Kristopher B. Jones adalah pengusaha Internet, investor, pembicara publik, dan penulis buku terlaris. Dia adalah pendiri dan mantan presiden dan CEO Pepperjam (dijual ke eBay), mitra pengelola KBJ Capital (13 perusahaan), dan pendiri dan CEO ReferLocal.com .
tanggal lahir romawi memerintah
Pertemuan Dengan 'Pembeli Sempurna'
Pada awal 2009, saya diundang ke pertemuan dengan Michael Rubin, CEO GSI Commerce (yang kemudian menjadi eBay Enterprise), di kantor pusat perusahaan yang berbasis di Philadelphia. eBay Enterprise tertarik dengan kemungkinan pembelian perusahaan pemasaran Internet saya, Pepperjam.
Saya sangat disarankan untuk datang sendiri. Berkeringat dan gugup, saya memasuki ruang konferensi eksekutif. Anda bisa memotong udara dengan pisau. Michael, dikelilingi oleh para eksekutif tingkat C-nya, duduk tanpa ekspresi di sisi lain meja konferensi yang luas.
Tanpa ragu-ragu, dia menatap lurus ke mataku dan mengucapkan tiga kata.
'Berapa hargamu?'
Saya benar-benar bingung. Saya tahu bahwa kebijaksanaan standar memberitahu Anda untuk tidak pernah 'membuang angka'; Ini sama saja dengan menunjukkan kartu Anda dalam permainan poker merger dan akuisisi. Namun, saya tergoda. Di sanalah saya, sendirian, menikmati perhatian penuh dari pembeli ideal dan sempurna saya. Saya mengambil lompatan dan hanya mengatakan harga yang saya inginkan.
Tidak ada yang pindah. Anda bisa mendengar pin drop. Setelah apa yang terasa seperti selamanya, Michael menatap lurus ke arahku sekali lagi dan berkata pelan, 'Oke. Saya pikir kita bisa menyelesaikan kesepakatan.'
Mulailah Dengan Sinergi dan Kepercayaan
Kalau dipikir-pikir, keputusan saya untuk mematahkan kebijaksanaan konvensional dan menyebutkan harga adalah benar. Proses pembelian--yang sekarang dibangun di atas sinergi strategis dan kepercayaan--berjalan tanpa kesalahan. Beberapa bulan kemudian, perusahaan saya terjual jutaan.
berapa tinggi jedediah bila
Berikut adalah 10 pelajaran penting yang saya pelajari dalam perjalanan saya dari startup hingga penjualan bisnis saya yang sukses:
- Jadilah fokus laser. Seperti apa pun dalam hidup, setengah dari pertempuran menjadi sangat jelas tentang tujuan Anda. Menjual perusahaan bukanlah sesuatu yang Anda lakukan pada menit terakhir. Jadilah proaktif tentang hal itu dari awal.
- Zig dan zag. Meskipun Anda harus jelas tentang tujuan akhir Anda, Anda juga harus siap untuk 'zig dan zag' untuk sampai ke tujuan Anda. Perjalanan saya dengan Pepperjam adalah contoh klasik. Kami awalnya diluncurkan sebagai perusahaan makanan gourmet berdasarkan resep selai lezat yang dibuat oleh nenek saya. Sebagai kepala pemasaran, saya menjadi terobsesi dengan kekuatan pemasaran Internet--situs web, SEO, dan PPC--dan menyadari bahwa itulah peluang nyata. Jadi, kami mengubah persneling dan melanjutkan untuk membangun salah satu perusahaan Web, SEO, dan pemasaran afiliasi terbesar di dunia, muncul di daftar perusahaan swasta Inc. 500 yang tumbuh paling cepat tiga tahun berturut-turut. Pada akhirnya, saya datang sangat jauh dari dapur nenek saya - zigging dan zag sepanjang jalan.
- Buat daftar pendek. Seperti halnya tugas pemasaran, pertanyaan pertama yang perlu Anda jawab adalah, 'Siapa yang akan membeli?' Buat daftar pendek dari semua calon pengakuisisi Anda. Sertakan perusahaan yang jelas (yaitu, bisnis yang melakukan apa yang Anda lakukan), tetapi jangan lupakan perusahaan yang kurang jelas (yaitu, perusahaan yang tidak berada dalam lini bisnis Anda tetapi dapat memperoleh manfaat dari apa yang Anda lakukan).
- Carilah kecocokan strategis yang kuat. Pembeli Anda harus menjadi pasangan strategis yang sangat baik dengan bisnis Anda. Pepperjam tidak dapat disangkal adalah perusahaan yang jauh lebih kuat dalam aliansi dengan sumber daya eBay dan sebaliknya.
- Atur keuangan Anda. Proses M&A adalah permainan angka. Siapkan kontrol dan sistem keuangan Anda dengan benar sejak awal:
- Pisahkan dengan jelas keuangan pribadi dan profesional Anda. Jangan jatuh ke dalam perangkap kewirausahaan klasik yang menggabungkan aset pribadi dan bisnis. Pastikan untuk membayar sendiri gaji yang cukup besar untuk menutupi pengeluaran.
- Mengatur kontrol keuangan yang ketat di semua tingkatan. Selama uji tuntas Pepperjam, kami menemukan bahwa akun piutang pasca 90+ hari kami membengkak karena kontrol penagihan yang tidak memadai. Meskipun itu tidak menghentikan negosiasi, itu bisa menjadi masalah. Pekerjakan CFO berpengalaman sejak awal agar Anda dapat menghindari situasi seperti ini.
- Sewa penasihat M&A. Pekerjakan penasihat M&A terbaik yang Anda mampu. Penasihat M&A akan melakukan banyak pekerjaan berat: menyiapkan dokumen penggoda, menulis ringkasan eksekutif, menyajikan keuangan Anda dengan cara terbaik, dan mengatur pertemuan dengan calon pembeli.
- Memenuhi proyeksi keuangan Anda. Mencapai proyeksi keuangan Anda sangat penting dalam proses M&A. Saat Anda menyusun proyeksi keuangan tiga tahun Anda, gunakan angka yang dapat dicapai.
- Pahami kekuatan Anda. Pembeli potensial Anda sedang mencari harga terbaik dan memiliki kepentingan untuk mengaduk-aduk bisnis Anda. Lakukan analisis SWOT lengkap sehingga Anda dapat mempromosikan kekuatan Anda dan mempertahankan kelemahan Anda.
- Jadilah terlihat. Pastikan Anda memaksimalkan visibilitas Anda dan bisnis Anda. Bicaralah, tulis posting tamu, dan terbitkan siaran pers strategis untuk membuat orang membicarakan Anda.
- Perhatikan laba bersih. Jumlah yang diminati semua pembeli adalah laba bersih atau penghasilan Anda sebelum bunga, pajak, depresiasi, dan amortisasi, atau EBITDA. Semakin tinggi EBITDA, semakin tinggi pembelian Anda.
