Utama Penjualan 3 Cara Cemerlang untuk Memenangkan Negosiasi Harga

3 Cara Cemerlang untuk Memenangkan Negosiasi Harga

Horoskop Anda Untuk Besok

Saya pribadi telah menegosiasikan lebih dari seratus kontrak untuk layanan saya sendiri dan membantu banyak klien saya sebelumnya menegosiasikan beberapa kesepakatan yang benar-benar menghasilkan uang.

Ada, tentu saja, ratusan buku tentang negosiasi secara umum dan lusinan tentang negosiasi harga , tetapi saya memiliki tiga teknik yang terus saya kembalikan, mungkin karena mereka benar-benar bekerja dalam situasi B2B:

berapa tinggi laura ingram?

1. Membuat pembeli menyetujui dampak finansial dari tidak membeli

Setiap penawaran B2B menjanjikan untuk meningkatkan pendapatan pelanggan, mengurangi pengeluaran pelanggan, atau kombinasi keduanya.

Dampak finansial dari tidak membeli adalah jumlah peningkatan pendapatan dan penurunan biaya. Semakin besar totalnya, semakin besar kemungkinan pelanggan akan membeli dan semakin banyak Anda dapat membebankan biaya untuk penawaran Anda.

Oleh karena itu, sebelum Anda mulai berbicara tentang harga, kenali semua cara produk Anda akan meningkatkan pendapatan dan loyalitas pelanggan serta mengurangi pengeluaran. Sebagai contoh:

Cara penawaran Anda dapat meningkatkan pendapatan pelanggan Anda:

  1. Lebih banyak pelanggan untuk pelanggan Anda (senilai $x lebih banyak per tahun)
  2. Pembelian lebih besar dari pelanggan pelanggan Anda (senilai $x per tahun)
  3. Loyalitas pelanggan yang lebih besar (senilai $x dalam rujukan per tahun)

Cara penawaran Anda dapat mengurangi pengeluaran pelanggan Anda:

  1. Kurang persediaan (senilai $x dalam bunga yang dibawa)
  2. Biaya pengiriman lebih rendah (senilai $x per tahun)
  3. Lebih sedikit pengurangan pelanggan (senilai $x dalam pendapatan yang hilang)
  4. Biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah (senilai $x per pelanggan)
  5. Lebih sedikit dokumen (senilai $x dalam biaya administrasi yang lebih rendah)

Itu hanya beberapa saran; peningkatan pendapatan spesifik dan pengurangan biaya tentu saja akan spesifik untuk penawaran Anda.

Penting: Buat pelanggan menyetujui bahwa taksiran Anda untuk semua metrik ini masuk akal. Setelah itu terjadi, penawaran Anda mungkin akan tampak seperti tawar-menawar, terlepas dari apa yang Anda kenakan.

Sangat penting: Bingkai dampak sebagai jumlah yang rugi karena tidak membeli daripada sesuatu itu diperoleh dengan membeli . Pelanggan (seperti orang lain) jauh lebih termotivasi dengan menghindari rasa sakit (kerugian) daripada memperoleh kesenangan (keuntungan).

2. Memberikan kisaran harga tetapi membiarkan harga akhir Anda tetap terbuka

BAIK. Jika Anda pernah menjual B2B, Anda mungkin bertanya pada diri sendiri: Bagaimana jika pelanggan menginginkan penawaran harga bahkan sebelum berbicara dengan saya?

suami baru alison berns keras

Menyebutkan sebuah angka bukanlah kepentingan terbaik Anda, karena, kecuali Anda telah mendapatkan kesepakatan mengenai dampak finansialnya, angka tersebut mungkin akan tampak terlalu tinggi bagi pelanggan dan kurang dari apa yang mungkin diperintahkan oleh penawaran Anda.

Di sisi lain, jika Anda menghalangi dan menunda penawaran harga (karena Anda tahu itu akan tampak terlalu tinggi dan terlalu rendah), pelanggan mungkin akan kesal dan berpikir bahwa Anda membuang-buang waktu mereka.

Tantangan Anda saat dimintai penawaran harga di muka adalah merespons tanpa mengunci diri Anda pada harga rendah. Begini caranya.

Ungkapkan respons seperti ini: 'Ya, ada rentang yang terlibat, tergantung pada spesifiknya. Biasanya, sesuatu seperti ini berada di antara $x,xxx dan $xx,xxx, tapi saya yakin kita bisa bekerja sama untuk menemukan harga terbaik untuk situasi pribadi Anda.'

$x,xxx harus menjadi harga terendah yang dapat Anda toleransi dengan nyaman dan $xx,xxx harus berada di kisaran atas dari apa yang Anda yakini mungkin diperintahkan oleh penawaran Anda. Jika pelanggan tersedak nomor $x,xxx, mereka bukan pelanggan nyata, BTW.

3. Diskon hanya ketika Anda mendapatkan konsesi dari pembeli

Dua teknik sebelumnya dieksekusi sebelum Anda mengutip harga. Jika Anda menjalankannya dengan benar (terutama dampak keuangan yang disepakati), harga yang Anda kutip mungkin tidak akan diragukan lagi dan Anda mungkin akan melakukan penjualan.

zak bagans net worth 2018

Namun, bukan tidak mungkin (sebenarnya cukup umum) bagi pelanggan untuk meminta diskon setelah Anda memberikan harga. Meskipun permintaan tersebut mungkin dibingkai sebagai 'kami hanya dapat membayar $xxx' atau 'jika Anda tidak dapat turun sebesar 10 persen, kesepakatannya batal,' apa yang sebenarnya mereka lakukan adalah menguji Anda untuk melihat apakah Anda memberi mereka harga terbaik.

Ketika ini terjadi, Anda TIDAK PERNAH berkata, 'OK, saya akan memberi Anda diskon' untuk menutup kesepakatan. Jika Anda melakukannya, saya jamin proses pengujian akan berlanjut dan Anda akan mendapatkan lebih banyak permintaan untuk diskon lebih lanjut. Karena dengan memberi mereka diskon, Anda mengakui bahwa Anda tidak memberi mereka harga terbaik, jadi mengapa mereka harus mempercayai Anda sekarang?

Anda biasanya lebih baik hanya berdiri tepuk dengan 'Saya memberi Anda harga terbaik saya; Maaf, tapi saya tidak bisa diskon lebih jauh.' Namun, jika pelanggan benar-benar bersikeras - mungkin memohon bahwa mereka tidak punya uang - maka Anda dapat menawarkan harga yang lebih rendah tetapi HANYA jika Anda mengambil sesuatu dari meja.

Contoh: 'Saya dapat memberi Anda harga itu jika saya menurunkan tingkat layanan Anda dari platinum ke perunggu.'

Namun, perhatikan bahwa Anda biasanya lebih baik bertahan saja, terutama jika penawaran Anda telah disesuaikan dengan apa yang Anda tahu benar-benar dibutuhkan pelanggan.