Jika Anda ingin menjual, Cutco adalah tempat yang bagus untuk belajar. Perusahaan pisau legendaris telah menempatkan ratusan ribu siswa melalui program pelatihan penjualannya, mengirim mereka ke dunia untuk membuat penawaran mereka dan melatih mereka tentang cara menangani penolakan.
Mayoritas mengikuti pelatihan, mempelajari beberapa keterampilan penjualan dan akhirnya berhenti. Beberapa orang terpilih telah naik ke puncak tenaga penjualan Cutco. Tapi dari 1,5 juta tenaga penjualan dalam 68 tahun sejarah Cutco, ada satu orang yang telah menjual lebih banyak pisau daripada orang lain: John Ruhlin.
Ruhlin bukanlah penipu penjualan yang apik dan berbicara cepat seperti yang mungkin Anda bayangkan. Jadi, apa yang memberinya keunggulan dibandingkan rekan-rekan penjualnya?
Sebagai pegawai magang Cutco yang baru saja bekerja, Ruhlin menawarkan ayah pacarnya, seorang pengusaha lokal dan pengacara bernama Paul Miller, dengan ide menggunakan pisau saku Cutco sebagai hadiah untuk klien. Miller mengejutkannya dengan menerimanya, tetapi dia mengatakan bahwa dia ingin pisau pengupas. Ketika Ruhlin bertanya mengapa, Miller berkata, 'Sebagian besar klien saya sudah menikah, dan istri mereka cenderung sering menggunakan pisau pengupas. Saya belajar sejak lama bahwa jika Anda mengurus keluarga, segala sesuatu yang lain tampaknya akan mengurus dirinya sendiri.'
Ruhlin mengambil pelajaran ini dalam hati dan mulai menyesuaikan pendekatan penjualan Cutco-nya. Setelah mengintegrasikan strategi penjualan yang jauh lebih personal dan tanpa pamrih, bisnis dengan cepat berkembang. Dia kemudian menjadi pendiri dan CEO Ruhlin Group, sebuah perusahaan yang membantu bisnis menggunakan hadiah untuk memperkuat hubungan, dan dia menulis buku tentang hadiah, Giftology .
Jika Anda ingin meningkatkan penjualan, pertimbangkan untuk mengambil tiga pelajaran dari buku Ruhlin ini:
1. Bersikap murah hati.
'Kedermawanan radikal' adalah sebuah konsep yang lebih dari kita harus merangkul dalam kehidupan pribadi dan profesional kita. Ide dasarnya adalah bahwa orang menghargai kemurahan hati, jadi memberi dengan agung itu bermanfaat karena hal itu membuat orang lain cenderung merasa murah hati sebagai balasannya.
Setelah memulai bisnisnya sendiri, tulis Ruhlin, dia melihat pelatih yang dicari Cameron Herold berbicara di sebuah konferensi. Bersemangat untuk mengambil otaknya, Ruhlin menawarkan untuk mengajak Herold makan malam dan bermain olahraga. Namun, ketika hari pertemuan mereka tiba, Ruhlin mengetahui bahwa Herold dihapus dari tur berbicaranya dan ingin beristirahat.
Mengetahui toko favorit Herold adalah Brooks Brothers, Ruhlin membeli salah satu dari masing-masing barang baru musim gugur di toko itu dan mengirim hadiah itu ke kamar hotel Herold. Ketika Herold sampai di kamarnya, dia terpesona oleh sikap bijaksana itu. Meskipun dia hanya menyimpan beberapa hadiah, dia akhirnya memberikan Ruhlin sepanjang waktu yang dia inginkan--dan dia masih melakukannya sampai sekarang.
2. Jangan membuatnya tentang Anda.
Dalam bukunya Jaringan Tidak Berfungsi , penulis Derek Coburn berbicara tentang pindah dari Networking 1.0 (menanyakan apa yang dapat dilakukan jaringan Anda untuk Anda) ke Networking 2.0 (menanyakan apa yang dapat Anda lakukan untuk orang lain) ke Networking 3.0 (menambahkan nilai ke jaringan Anda). Coburn menulis bahwa dia telah menggunakan strategi ini untuk mengembangkan bisnisnya lebih dari 300 persen hanya dalam 18 bulan.
Mengapa ini berhasil? Intinya adalah bahwa orang tidak ingin bertemu dengan Anda untuk mendengar tentang Anda dan kebutuhan Anda. Mereka memiliki masalah mereka sendiri. Jadi, tanyakan kepada klien atau prospek Anda apa yang mereka butuhkan. Pertimbangkan masalah apa yang mereka coba selesaikan.
jesse james decker ayah asli
Penjual terbaik biasanya paling banyak bertanya. Strategi penjualan Anda harus ditargetkan untuk menghadirkan perusahaan Anda sebagai solusi bagi prospek.
3. Perlakukan orang dengan baik.
Jangan meremehkan seni sederhana menghargai orang. Pada akhirnya, ada banyak nilai hanya dengan melakukan tindakan positif ke alam semesta. Kedermawanan sering mengarah pada timbal balik.
Ruhlin rupanya pernah mengirim 15 hadiah kepada prospek teratas sebelum orang itu setuju untuk bertemu. Inti dari pendekatan ini bukan tentang volume, atau bahkan biaya. Hal yang paling berdampak adalah menggali lebih dalam dan menemukan apa yang penting bagi orang lain. Ini adalah sentuhan pribadi, bukan hadiah itu sendiri, yang membuat perbedaan.
Di perusahaan saya, Mitra Akselerasi, saya telah menggunakan strategi yang sama untuk memberi penghargaan kepada karyawan: Mencari tahu apa yang penting bagi mereka masing-masing dan menggunakan hadiah untuk membuat perbedaan nyata dalam hidup mereka. Contohnya termasuk perjalanan ke tempat-tempat di daftar ember mereka, kelas dan pelatih untuk mengejar hasrat pribadi, dan bahkan membantu karyawan menemukan kerabat yang hilang.
Sukses dalam penjualan dan bisnis adalah tentang orang-orang. Jika Anda melakukan riset dan benar-benar mengutamakan kebutuhan pelanggan, Anda akan menjadi yang teratas.
