Saat itu hari Kamis, beberapa jam sebelum akhir pekan Empat Juli yang panjang akan dimulai, ketika Pelabuhan Pelabuhan salah satu pendiri Lawrence Hester keluar dari rapat dan ponselnya berdering. 'Saya pikir Zerve akan gulung tikar,' lapor seorang rekan kerja di ujung telepon.
Itu tampak mustahil. FareHarbor memiliki banyak pesaing dalam perlombaan untuk mendominasi perangkat lunak pemesanan-pemesanan untuk industri pariwisata, tetapi Zerve adalah salah satu yang terbesar. Saingannya hanya satu setengah tahun dihapus dari pengamanan juta dalam pendanaan modal ventura. Jika Zerve bangkrut, itu berarti ratusan pelanggan, dari toko penyewaan kayak ibu-dan-pop hingga tur tamasya yang berbasis di New York City, siap untuk diperebutkan - dan FareHarbor tidak akan menjadi satu-satunya startup yang bersaing untuk mereka.
Hester mempersingkat perjalanan bisnisnya di San Francisco dan mengejar penerbangan berikutnya kembali ke Denver--yang ternyata tidak memiliki Wi-Fi yang berfungsi. 'Itu adalah penerbangan terpanjang dalam hidupku,' kata Hester.
Saat dia berada di udara, perebutan sudah dimulai. Berita tentang ledakan Zerve telah menyebar dengan cepat melalui industri pemesanan. Tim penjualan FareHarbor yang terdiri dari 35 orang dengan panik menelepon dan mengirimkan email ke klien Zerve, mencoba menjangkau mereka sebelum pesaing dapat melakukan hal yang sama. Selama tiga tahun terakhir, FareHarbor telah mencatat di spreadsheet pelanggan bisnis kecil di seluruh negeri yang dilayani oleh masing-masing pesaingnya - yaitu saingan yang didanai dengan baik Zozi dan Peek -. Sekarang kerja keras itu membuahkan hasil.
Apa yang dimulai sebagai hari yang panjang pada tanggal 30 Juni berubah menjadi minggu paling gila dari keberadaan FareHarbor. Ketika karyawan tidak tidur di kasur udara di kantor, mereka menenggak Red Bulls dan memberikan demo produk jam 2 pagi untuk calon pelanggan beberapa zona waktu. Kompetisi menjadi buruk: FareHarbor dan Zozi menayangkan sisi cerita mereka di Blog dan Postingan Twitter mengandung duri terselubung tipis.
Pada akhirnya, FareHarbor, sebuah perusahaan rintisan yang dikelola keluarga berusia empat tahun, berhasil meraup sebagian besar bagian dari saingannya yang gagal, sebuah perusahaan berusia 13 tahun yang memiliki lebih dari 500 pelanggan. Startup ini berakhir dengan hampir dua pertiga klien Zerve--dan sekitar 90 persen dari total penjualannya. Begini cara semuanya turun.
Negara Bagian Aloha.
Lawrence dan Zach Hester dibesarkan di Wayzata yang dingin, Minnesota. Lawrence, lima tahun lebih tua dari Zachy, begitu dia mengacu pada adik laki-lakinya, lulus dari Brown pada tahun 2006. Zach melangkah lebih jauh dan mendaftar di University of Hawaii.
Mereka datang dengan ide untuk FareHarbor setelah Lawrence mengunjungi Zach di Hawaii. Kakak laki-lakinya ingin memesan papan selancar, perahu, dan kayak secara online seperti Anda bisa memesan kamar hotel. Tapi ini tahun 2011, dan dia menemukan bahwa sebagian besar bisnis pariwisata tidak menerima reservasi online sama sekali atau mengandalkan sistem miring yang mereka buat sendiri. Setelah beberapa penelitian, saudara-saudara menyadari bahwa sistem perangkat lunak yang ada melayani operasi yang jauh lebih besar dan terlalu mahal dan rumit untuk sebagian besar bisnis ibu-dan-pop ini. 'Apa yang benar-benar mereka butuhkan,' kata Lawrence, 'adalah perangkat lunak sederhana yang dapat membantu mereka dalam penjualan online.'
Pasangan ini mengumpulkan lebih dari 0.000 dari uang dan investasi mereka sendiri dari teman dan keluarga. Mereka mempekerjakan tiga pengembang, termasuk salah satu teman lama Lawrence dari sekolah menengah. Sementara para pembuat kode mulai bekerja, Zach mendapatkan klien pertama perusahaan itu melalui seorang teman, sebuah perusahaan tur berlayar di pantai utara Oahu. 'Kemudian saya menelepon semua orang dan berkata, 'Saya kira kami memiliki pelanggan pertama kami,'' kata Zach. 'Kami membutuhkan produk.''
Beberapa hari kemudian, FareHarbor, yang berbasis di Honolulu pada saat itu, ditayangkan dengan satu klien di dalamnya. Perangkat lunak ini dirancang untuk diintegrasikan ke dalam situs web operator tur atau perusahaan persewaan, yang memungkinkan pelanggan melakukan reservasi tanpa meninggalkan halaman. Pendaftarannya gratis, tetapi FareHarbor mengambil biaya 6 persen dari setiap transaksi--sehingga memberi klien kesempatan untuk mencobanya tanpa kerugian.
Pada tahun pertama, Lawrence dan Zach perlahan membangun daftar sederhana dari 25 klien yang berbasis di Hawaii, termasuk perusahaan parasailing, bisnis scuba dan snorkeling, dan perusahaan menunggang kuda. Mereka membuat kebijakan untuk bertemu dengan semua calon klien secara langsung, bahkan jika itu berarti harus naik pesawat pada menit terakhir.
Perusahaan dapat tumbuh hanya secepat tim kecilnya dapat bekerja - masih tiga pengembang yang membangun perangkat lunak dan saudara-saudara yang menangani penjualan, dukungan pelanggan, on-boarding, dan beberapa fungsi lainnya, tanpa sepengetahuan klien mereka. Dalam satu contoh, klien golf baru meminta para pendiri agar logo digeser pada faktur pribadi mereka. 'Tentu,' Lawrence dan Zach memberi tahu mereka. 'Kami akan menelepon dan menghubungi pengembang.' Saudara-saudara membuka Excel, menggeser logo, dan mengirim kembali faktur.
berapa umur danny amendola
Pada Juni 2014, 18 bulan setelah peluncuran, FareHarbor memiliki 86 klien--85 di antaranya berlokasi di Hawaii. Sudah waktunya untuk meluncurkan upaya skala penuh di daratan. Untuk membantu memimpin upaya, saudara-saudara mengetuk teman kuliah Lawrence, Max Valverde. Valverde adalah lulusan teknik mesin yang menjual mesin kartu kredit berdasarkan komisi dan menciptakan produk sampingan. (Topi mandi terbalik miliknya, Morninghead, berhasil Tangki hiu tapi Hiu membencinya.)
Dia melihat perangkat lunak yang dibuat oleh Hesters, dan apa yang mereka lawan. Dia terkesan--FareHarbor telah menciptakan 'produk non-seksi dengan fungsionalitas dunia nyata,' dikurangi pendanaan VC untuk boot, katanya. Valverde bergabung sebagai chief operating officer startup dan membuka kantor penjualan perusahaan di Needham, Massachusetts.
Selama dua tahun berikutnya, startup tumbuh dari 86 klien menjadi lebih dari 2.500 dan dari segelintir karyawan menjadi lebih dari 100. Ini membuka kantor operasi di Denver dan kantor pengembangan perangkat lunak di San Francisco. Dalam industri dengan beberapa pesaing mapan yang didanai VC--Peek ( juta), Zozi ( juta), dan Zerve, antara lain--FareHarbor bootstrap telah menjadi pesaing yang tangguh.
Kekacauan melanda.
Pukul 13.25 pada hari Kamis, 30 Juni--di titik puncak tentang apa yang biasanya merupakan akhir pekan tersibuknya tahun ini--Kat Nazar menerima email firasat. Bersama suaminya, Joe, Nazar menjalankan San Francisco Whale Tours, sebuah perusahaan yang menghasilkan pendapatan sekitar juta per tahun, dan dua usaha berperahu lainnya. Seorang karyawan Zerve mengatakan kepadanya bahwa dia menghargai bisnis Nazar, tetapi dia ingin meminta maaf.
Sesuatu akan terjadi. Tapi tidak jelas persis apa.
'Itu benar-benar menakutkan,' kata Nazar. Dia menelepon Zerve dengan panik, mencoba mencari tahu apakah dia akan dibiarkan tinggi dan kering sebelum akhir pekan Empat Juli, yang biasanya menjaringnya sekitar .000 setiap tahun. Dia tidak bisa menghubungi kontaknya yang biasa atau supervisor yang bisa menjelaskan apa yang terjadi.
Beberapa jam kemudian, email massal dikirim ke 500 klien Zerve. 'Saat ini,' bunyinya, 'kami yakin kami perlu menghentikan layanan kami minggu depan ... Kami sangat meminta maaf untuk ini dan kami telah bekerja tanpa lelah untuk menghindari situasi ini, tetapi sayangnya ini adalah kenyataan kami sekarang.'
'Segera,' kata Nazar, 'burung nasar mulai berdatangan.' Sebelum dia bahkan bisa memperingatkan stafnya, telepon di ketiga bisnis perahunya mulai berdering. Perusahaan perangkat lunak pemesanan lainnya termasuk Peek, Zozi, dan FareHarbor menyerukan diri mereka sebagai sistem yang akan menyelamatkan hari ketika Zerve runtuh.
Di Massachusetts, Valverde dari FareHarbor berada di janji dokter dengan putranya yang berusia 10 bulan ketika timnya memanggilnya dan memberi tahu dia berita itu. Staf sudah mendapatkan panggilan telepon dari klien Zerve yang panik, beberapa dari mereka menangis. Tim, yang sebagian besar terdiri dari awal 20-an, mencoba yang terbaik untuk menenangkan 'anak yatim Zerve'--sambil juga mencoba memikat dengan bijaksana dalam bisnis mereka.
Dengan hari berikutnya dijadwalkan menjadi hari libur seluruh perusahaan dan akhir pekan empat hari yang akan datang, manajemen meminta siapa saja yang bisa bertahan untuk melakukannya. Staf FareHarbor mulai membatalkan rencana akhir pekan. Ayah Lawrence berangkat dari Minneapolis dan Zach dari Honolulu untuk bergabung dengan Lawrence dan dua saudara kandungnya yang lain semua karyawan perusahaan di Denver.
Saat tim terus mencari daftar pelanggan Zerve untuk ditargetkan, mereka menemukan beberapa telah beralih ke pesaing. Dua saingan, Zozi dan Reservasi Genie, menawarkan untuk— bebaskan biaya bulanan untuk semua mantan pelanggan Zerve .
Valverde memutuskan untuk tidak menggunakan pemanis kesepakatan apa pun. Alih-alih, dia memberi tahu timnya untuk menargetkan klien Zerve yang paling besar dan paling menguntungkan terlebih dahulu dan menawarkan mereka pada layanan pelanggan dan perangkat lunak FareHarbor. Perusahaan membuat halaman di situs webnya untuk pelanggan Zerve dengan bagian FAQ dan akun yang terus diperbarui tentang perkembangan terbaru - dan beri tahu klien bahwa mereka memiliki staf yang tersedia untuk menjawab pertanyaan sepanjang waktu.
Pada akhir Kamis, FareHarbor mendekati 100 pelanggan baru. Menurut hitungan FareHarbor, Zerve telah memulai hari--'Z-Day,' seperti yang sekarang disebut--dengan 549 klien. Itu meninggalkan ratusan bisnis untuk dijabarkan. Dan sekarang, rumor beredar bahwa Zerve akan ditutup pada Jumat malam. Dengan cepat menjadi jelas bahwa FareHarbor membutuhkan lebih banyak waktu jika ingin berhasil menikung sebagian besar bisnis Zerve.
Mari kita membuat kesepakatan.
Sekitar pukul 1 pagi pada hari Jumat pagi, Lawrence dan Valverde datang dengan ide untuk membuat lebih banyak kemajuan dan benar-benar membeli lebih banyak waktu di FareHarbor. Kemudian pagi itu, tim menghubungi Scott Newman, pendiri dan ketua eksekutif Zerve, yang telah bertemu Valverde sebelumnya di sebuah konferensi, dan memberinya proposal: FareHarbor akan memberi Zerve sejumlah uang untuk tetap menyala--tetapi startup yang gagal harus pertahankan selama seminggu lagi.
FareHarbor bukan satu-satunya yang muncul untuk membuat kesepakatan. Zozi yang berbasis di San Francisco telah mencoba selama sembilan bulan terakhir untuk mengakuisisi Zerve, tetapi tidak dapat mencapai kesepakatan. Sekarang, pendiri dan CEO Zozi T.J. Sassani mendapatkan keheningan radio ketika dia menghubungi eksekutif Zerve.
Apa yang tidak sepenuhnya jelas adalah mengapa Zerve menahan informasi tentang solvabilitasnya dari kliennya hingga jam terakhir. CEO Zerve Michael Buhr tidak kembali Inc . 's beberapa permintaan untuk komentar, begitu pula investor Zerve dan anggota dewan New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis. Pendiri Scott Newman menunjukkan melalui perwakilan bahwa dia tidak ingin berbicara dengan Inc . untuk cerita ini.
Pada akhirnya, Zerve menerima tawaran uang tunai dari FareHarbor. Startup ini mentransfer lebih dari $ 100.000 - cukup untuk membuat Zerve bertahan selama tujuh hari lagi. Dalam email perpisahannya kepada klien, perusahaan merekomendasikan FareHarbor sebagai penyedia perangkat lunak baru.
Pada tanggal 4 Juli, Sassani yang frustrasi terpaksa memposting dan surat terbuka di LinkedIn , di mana ia menawarkan untuk mempertahankan operasi Zerve selama 60 hingga 90 hari lagi. Di dalamnya, dia berbicara langsung dengan klien Zerve dan tanpa menyebut nama FareHarbor mengacu pada 'taktik tekanan dan menakut-nakuti' yang digunakan untuk melawan mereka. 'Saya tidak tahan untuk berdiam diri,' tulisnya, 'dan menyaksikan struktur industri ini, dan integritas yang telah dijunjung oleh banyak dari kita selama bertahun-tahun, terkikis karena tindakan segelintir orang yang tidak jujur. '
Seorang eksekutif industri menyebut seorang pedagang yang menyebut kesepakatan itu sebagai 'pembayaran di bawah meja'.
Rezdy, perusahaan perangkat lunak pemesanan aktivitas lainnya, mengirim email ke klien Zerve pada 2 Juli--yang kemudian diteruskan ke Inc .--menyebut situasi ini sebagai 'perjodohan' dan mengklaim bahwa FareHarbor telah membayar informasi pelanggan tanpa persetujuan mereka. Rezdy tidak membalas permintaan komentar.
Lawrence menegaskan bahwa tidak ada pelanggan yang ditransfer, dan tidak ada data yang dipertukarkan, tanpa klien memilih untuk ikut serta. 'Butuh begitu banyak kerja keras dan begitu banyak panggilan untuk membuat orang-orang ini aktif dan berjalan,' katanya. Dan dia menolak gagasan bahwa ada sesuatu yang curang atau tidak jujur tentang transaksi itu.
Kami harus melakukan semua kerja keras yang sama seperti yang harus dilakukan orang lain. Saya pikir apa yang membedakan kami,' katanya, 'adalah bahwa kami adalah perusahaan yang benar-benar memiliki staf penuh pada hari Jumat itu dan sepanjang akhir pekan Empat Juli.'
Seminggu kegilaan.
Di empat kantor FareHarbor--Honolulu, San Francisco, Denver, dan Needham--semuanya siap untuk minggu depan. Setelah klien mendaftar, pekerjaan baru saja dimulai: Reservasi yang telah mereka pesan dengan Zerve harus ditransfer ke database FareHarbor dengan tangan agar tidak kehilangan informasi berharga apa pun. Setiap klien baru juga membutuhkan demo melalui telepon, yang sering berlangsung lebih dari satu jam--dan, dalam beberapa kasus di mana zona waktu berbeda, berlangsung pada pukul 2 pagi. Selama semua ini, perusahaan masih harus melayani basis klien yang ada lebih dari dari 2.500 bisnis.
Di kantor Denver, ayah Lawrence dan Zach menjabat sebagai pemimpin dan motivator. 'Dia akan tidur lebih lambat dari kita semua,' kata Lawrence. 'Kemudian kita akan kembali ke kantor dan dia sudah menyiapkan kopi dan donat untuk pergi.'
Di Needham, di mana kantor memiliki pancuran, staf membawa 20 kasur udara. Banyak pekerja tinggal sepanjang malam. Mereka datang dengan koktail inventif yang menggabungkan Red Bull dan 5-Hour Energy.
Tidak ada perintah untuk tinggal di kantor yang pernah diberikan, kata Lawrence--hanya permintaan umum untuk ikut serta. Secara keseluruhan, 90 persen tenaga kerja FareHarbor datang ke kantor sampai akhir pekan 4 Juli dan berlanjut ke minggu berikutnya.
'Pasti ada faktor FOMO,' kata Valverde. 'Orang-orang ingin menjadi bagian darinya. Mereka tahu itu adalah sesuatu yang akan dibicarakan untuk waktu yang lama.' Ada akronim lain yang dimainkan, kata Lawrence, dan yang menjadi moto tidak resmi perusahaan: 'DWIFT,' atau 'Lakukan Apapun yang Dibutuhkan.'
'Itu adalah salah satu hal di mana kami berkata, 'Kita harus melakukan ini,' ' kata Mark Loh, seorang eksekutif akun FareHarbor yang membatalkan perjalanannya kembali ke kampung halamannya di New Hampshire untuk bekerja sepanjang akhir pekan di kantor Needham. 'Tidak ada yang siap untuk skenario yang tepat, tapi kami semua hanya ingin melakukan apa yang kami bisa, dan kami ingin menjatuhkannya dari taman.'
Post-mortem.
Jadi apa sebenarnya yang menyebabkan Zerve gagal begitu spektakuler--dan begitu tiba-tiba? Valverde punya teori. Sudah diketahui di seluruh industri, katanya, bahwa ketika Zerve menerima putaran pendanaan juta baru-baru ini, ia kemudian memangkas tingkat komisinya dari 10 persen menjadi sekitar 3 persen dalam upaya nyata untuk mendapatkan pangsa pasar yang besar. Nazar, salah satu pendiri perusahaan wisata paus, membenarkan bahwa biayanya turun. Zerve juga menutupi biaya kartu kredit kliennya, yang biasanya berkisar antara 2 dan 2,5 persen - meninggalkannya dengan margin tipis pada banyak transaksinya.
Investor dan anggota dewan Zozi, Elon Boms, berpendapat bahwa langkah Zerve untuk memotong komisinya sama sekali tidak perlu. Setidaknya dua pertiga dari lebih dari 30.000 bisnis terkait pariwisata di AS, ia memperkirakan, masih belum memiliki pemesanan online. 'Pasar ini adalah salah satu di mana sebagian besar perusahaan tidak membeli saham sekarang. Ada banyak ruang untuk tumbuh,' kata Boms.
Jika Anda bertanya-tanya apa yang mungkin dipikirkan dewan dan investor Zerve tentang perusahaan yang mengambil $ 100.000 alih-alih mengamankan akuisisi, kami juga. Tetapi karena tidak ada seorang pun dari Zerve yang akan membalas permintaan komentar kami, itu yang tidak dapat kami jawab. Inc . juga menghubungi dua pendukung Zerve--DFJ Venture dan New Atlantic Ventures--dan tidak menerima komentar.
kekayaan bersih ruben studdard 2015
Pada akhirnya, FareHarbor mengambil 340 dari 549 klien Zerve, yang berjumlah hampir 90 persen dari semua volume transaksinya. FareHarbor, yang telah menarik total pendapatan sebesar juta hingga Juli 2016, diperkirakan akan mendekati juta pada akhir tahun. Lawrence mengatakan pihaknya memproses transaksi senilai 0 juta dalam 12 bulan terakhir dan memproyeksikan bahwa totalnya akan melampaui ,5 miliar dalam 12 bulan ke depan. Secara keseluruhan, perusahaan meningkatkan volume bisnisnya sebesar 20 persen dalam waktu seminggu.
FareHarbor mengatakan sekarang memiliki sekitar 3.000 klien - sebanyak dua pesaing terbesarnya digabungkan. Namun, melihat baris teratas, menunjukkan bahwa FareHarbor masih diunggulkan dengan pekerjaannya yang cocok untuk itu. Forbes menempatkan pendapatan Zozi 2014 sebesar $ 118 juta.
'Tidak ada jalan pintas dalam industri ini,' kata Valverde. 'Saya akui saya telah mencari mereka. Lawrence dan Zach punya.' Dia juga menyebutkan bahwa FareHarbor telah membuat keputusan yang disengaja untuk tidak menghabiskan uang untuk hal-hal seperti kantor berhias yang meneriakkan 'startup.' 'Kami mendapatkan banyak anak muda yang berpikir, 'Ini adalah startup, ini sangat menyenangkan! Akan ada skateboard di kantor.' Dan kemudian mereka masuk dan tidak ada apa-apa di dinding dan semua meja Ikea.'
'Itu murah hati,' kata Lawrence. 'Di sini, di Denver, sebagai meja konferensi, kami memiliki dua meja piknik yang saya pesan di Amazon Prime.'
Dia memuji mentalitas DWIFT FareHarbor yang suka berkelahi karena alasan mengapa begitu banyak tim yang rela meninggalkan segalanya selama minggu kekacauan perusahaan.
Dan itu bukannya tidak dihargai. Setiap karyawan menerima bonus uang yang bervariasi berdasarkan berapa banyak waktu yang mereka habiskan di kantor selama Z-Week--hingga satu bulan gaji. Lawrence mengisyaratkan bahwa akan ada lebih banyak lagi yang akan datang.
'Saya yakin kita akan mengadakan FareHarbor Fourth of July di beberapa titik,' katanya. 'Kita harus menebusnya.'
Koreksi: Versi sebelumnya dari cerita ini salah mengkarakterisasi atribusi untuk pernyataan tentang pembayaran FareHarbor sebagai 'di bawah meja.' Seorang eksekutif mengacu pada pedagang yang menggunakan istilah ini untuk menggambarkan kesepakatan. Versi sebelumnya salah menyatakan pendanaan ventura Zozi; perusahaan mengatakan telah mengumpulkan juta hingga saat ini. Inc. juga telah memperbarui deskripsi blog dan postingan Twitter FareHarbor dan Zozi untuk mengklarifikasi bahwa kedua perusahaan menggunakan postingan tersebut untuk menyiarkan sisi cerita mereka. Inc.com meminta maaf atas kesalahan tersebut.
