Ketika Anda bertanya kepada sebagian besar CEO tentang visi mereka untuk bisnis mereka, mereka biasanya memberi Anda jawaban yang dibangun berdasarkan metrik seperti jumlah pelanggan, pangsa pasar, atau profitabilitas.
Tetapi apa yang saya perdebatkan adalah bahwa sementara semua angka itu sangat penting untuk keberhasilan bisnis apa pun, itu sebenarnya hanyalah hasil yang dihasilkan dari memiliki 'mesin' dan 'parit' yang kuat untuk bisnis Anda.
berapa umur melissa magee?
Mari saya jelaskan apa yang saya maksud dengan istilah-istilah ini.
Mesin Anda adalah cara bisnis Anda beroperasi dengan cara yang berulang dan dapat diprediksi. Sebuah bisnis besar, misalnya, mungkin tahu bahwa jika mendapat 500 janji temu, ia dapat memprediksi dengan sangat andal bahwa pada akhirnya akan mendapatkan 300 pelanggan, yang masing-masing mewakili sejumlah pendapatan dan laba. Sebagai CEO perusahaan semacam itu, pekerjaan Anda menjadi menarik tuas yang berbeda pada mesin itu berdasarkan seberapa besar Anda ingin mengembangkan bisnis, mengetahui bahwa Anda juga harus memperhitungkan tingkat pengembalian yang semakin berkurang.
Mesin bisnis terbaik juga membangun banyak pendapatan berulang ke dalam model bisnis mereka, seperti ketika Anda memiliki pelanggan berbasis langganan yang membayar Anda setiap bulan atau memperbarui kontrak mereka dengan Anda setiap tahun. Perusahaan yang memiliki persentase besar dari pendapatan tahunan sangat berharga, dan menarik bagi perusahaan ekuitas swasta, justru karena mereka beroperasi seperti mesin di mana Anda tahu akan memasuki tahun baru berapa pendapatan dan keuntungan Anda - pada akhirnya sebagai minimum . Tugas Anda kemudian menjadi seberapa banyak Anda ingin menginjak pedal gas.
Dalam beberapa kasus, tujuan Anda sebagai CEO mungkin adalah membuat mesin yang lebih baik. Saya bekerja dengan sebuah perusahaan, misalnya, yang sangat bagus dalam mendapatkan pelanggan. Tetapi model bisnis mereka dibangun berdasarkan transaksi, sehingga mereka terus bekerja untuk mendapatkan pelanggan baru. Memang, mereka sangat bagus dalam pekerjaan itu. Tetapi jika mereka dapat menemukan cara untuk membangun elemen pendapatan berulang ke dalam mesin mereka, di mana mereka menemukan cara untuk mempertahankan banyak pelanggan yang sudah ada, mereka dapat meningkatkan nilai bisnis mereka dengan kelipatan yang sangat tinggi.
Itu membawa kita ke elemen lain dalam bisnis Anda yang harus Anda perhatikan: parit yang melindungi bisnis Anda dari serangan pesaing Anda. Mesin hebat menginspirasi imitasi dan Anda harus melindungi diri sendiri.
Seperti yang saya jelaskan di buku saya, CEO Hebat Itu Malas , jika Anda membangun mesin yang menguntungkan dalam bisnis Anda, pesaing Anda pada akhirnya akan mencoba meniru model itu dan mencuri pelanggan Anda. Oleh karena itu, parit bisnis adalah sesuatu yang membantu menjauhkan pelanggan Anda dari pesaing Anda. Ide ini dipopulerkan oleh Warren Buffett.
berapa nilai mc ren?
Dalam pertemuan tahunan 2000 Berkshire Hathaway, Buffett berkomentar:
Jadi kami berpikir dalam hal parit itu dan kemampuan untuk menjaga lebarnya dan ketidakmungkinannya untuk dilintasi sebagai kriteria utama dari bisnis yang hebat. Dan kami memberi tahu manajer kami bahwa kami ingin parit itu diperlebar setiap tahun. Itu tidak berarti laba tahun ini akan lebih banyak daripada tahun lalu karena kadang-kadang tidak. Namun, jika parit diperlebar setiap tahun, bisnis akan berjalan dengan sangat baik. Ketika kita melihat parit yang renggang dengan cara apa pun -- itu terlalu berisiko. Kami tidak tahu bagaimana menilai itu. Dan, oleh karena itu, kami membiarkannya begitu saja. Kami berpikir bahwa semua bisnis kami -- atau hampir semua bisnis kami -- memiliki parit yang sangat bagus.
Contoh yang bagus dari hal ini melibatkan biaya peralihan, seperti yang telah kita lihat dimanfaatkan oleh industri ponsel. Dengan membuat pelanggan membayar biaya untuk beralih atau membatalkan kontrak, perusahaan-perusahaan ini memasang penghalang bagi pelanggan mereka untuk pergi. Biaya itu juga mempersulit pesaing Anda untuk melemahkan Anda.
Contoh lain adalah parit informasi. Ini adalah situasi di mana Anda memiliki begitu banyak data pelanggan di sistem Anda sehingga pelanggan Anda akan merasa terlalu sakit untuk beralih dari layanan Anda bahkan jika pesaing menawarkan harga yang lebih rendah. Pertimbangkan perusahaan seperti Kontak Konstan, yang mengelola seluruh basis data pelanggan perusahaan dan buletin email untuk mereka. Karena seseorang harus mem-porting semua data dan konten itu, menjadi sangat menakutkan bagi pelanggan untuk mempertimbangkan untuk beralih.
Jadi ketika memikirkan visi jangka panjang untuk bisnis Anda, jangan terjebak melihat pohon ketika Anda seharusnya melihat hutan. Jika Anda memanfaatkan waktu Anda untuk membangun mesin dan parit Anda, sisa hasil yang Anda inginkan akan beres dengan sendirinya.
Jim adalah penulis buku terlaris, 'CEO Hebat Itu Malas' - ambil salinan Anda hari ini di Amazon!
