Kesalahan paling konsisten yang dilakukan perusahaan dalam penjualan dan pemasaran adalah memposisikan perusahaan atau produk mereka sebagai pahlawan cerita. Jika Anda ingin pelanggan membeli, Anda harus menceritakan sebuah kisah di mana pelanggan adalah pahlawannya - bukan Anda.
Apa itu pahlawan? Dalam cerita, pahlawan (atau pahlawan wanita) adalah bintang, orang yang mengambil tindakan untuk mengatasi rintangan untuk memenangkan hadiah. Sepanjang jalan, pahlawan biasanya bertemu musuh dan pembantu, tapi ceritanya tentang pahlawan , bukan tentang karakter lainnya.
Jika Anda menjual atau memasarkan sesuatu, Anda mungkin memiliki cerita di mana Anda, perusahaan Anda, atau produk Anda memainkan peran utama:
- 'Selama beberapa dekade, perusahaan kami telah menjadi pemimpin industri.'
- 'Produk kami memecahkan masalah, mengurangi biaya, dan meningkatkan pendapatan.'
- 'Kami secara pribadi berkomitmen untuk memberikan layanan terbaik.'
Bahkan ketika Anda menceritakan kisah ini dengan antusias dan percaya diri, Anda membuat kesalahan besar, karena Anda mengubah pelanggan menjadi karakter kecil dalam cerita Anda, bukan bintang pertunjukan.
Sebaliknya, Anda harus menceritakan sebuah kisah di mana Anda, perusahaan Anda, dan produk Anda memainkan peran pendukung dalam menjadikan pelanggan sebagai pahlawan. Sebagai penjualan yang hebat Mike Bosworth pernah mengatakan kepada saya: 'jadilah penyihir yang memberi pahlawan pedang ajaib.'
Cara Kerjanya dalam Praktek
Berikut adalah contoh dari apa yang saya bicarakan:
Salah: 'Kami baru-baru ini menghemat ABC satu juta dolar. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk kami, jangan ragu untuk menghubungi saya.'
berapa tinggi colin gembala sapi?
Baik: 'Saya baru-baru ini bekerja dengan ABC untuk menyelamatkan mereka satu juta dolar. Jika Anda tertarik, saya dapat memberi tahu Anda bagaimana mereka melakukannya.'
Dapatkah Anda melihat perbedaannya?
Sebelumnya hari ini, CEO dari Pelatihan Dale Carnegie , Peter Handal, memberi saya contoh sempurna untuk menceritakan kisah dengan pelanggan sebagai pahlawan:
'Ketika saya memberikan presentasi kepada prospek, saya tidak menjelaskan betapa hebatnya kami atau mengapa apa yang kami lakukan berhasil. Sebaliknya, saya menceritakan bagaimana Warren Buffett, ketika ditanya mengapa dia sukses, memberikan dua alasan: 1) investasi nilai, dan 2) belajar berkomunikasi di seminar Carnegie.'
Lihat betapa pintarnya ini? Kisah Peter adalah tentang bagaimana Buffett (dan selanjutnya setiap pelanggan lainnya) menjadi pahlawan yang sukses melalui ide-idenya sendiri (investasi nilai) dan dengan Carnegie memainkan peran mendukung wewenang.
Jadi langkah Anda selanjutnya sudah jelas. pergi melalui semua materi penjualan dan pemasaran Anda dan menghapus setiap cerita tentang Anda. Hanya jelaskan perusahaan dan produk Anda dalam konteks bagaimana pelanggan menggunakannya, atau dapat menggunakannya, untuk menang.
Singkatnya, buat pelanggan Anda menjadi pahlawan cerita ANDA juga mereka cerita. Ketika kedua cerita itu selaras, Anda akan melakukan penjualan.
Ini benar-benar sederhana.
