Jika Anda telah mempelajari penjualan atau penetapan harga--atau bias kognitif--maka Anda mungkin menyadari bias yang dikenal sebagai efek penahan . Salah satu definisi terbaik yang pernah kami lihat berasal dari jurnalis David McRaney, yang menjalankan Anda Tidak Begitu Pintar Blog.
Dia menulis , Kesalahpahaman: Anda secara rasional menganalisis semua faktor sebelum membuat pilihan atau menentukan nilai. Kebenaran: Persepsi pertama Anda tetap ada di pikiran Anda, memengaruhi persepsi dan keputusan selanjutnya.
McRaney mengutip banyak eksperimen akademis yang menunjukkan efek jangkar dari kesan pertama pada penetapan harga. Misalnya, pada tahun 2006, Dan Ariely, Drazen Prelec, dan George'ยจ Loewenstein meminta siswa di MIT untuk menawar barang dalam lelang sewenang-wenang menggunakan nomor jaminan sosial sebagai jangkar mereka.
Para peneliti, McRaney menjelaskan, akan mengangkat sebotol anggur, atau buku teks, atau trackball tanpa kabel dan menjelaskan secara rinci betapa hebatnya itu. Kemudian, setiap siswa harus menuliskan dua digit terakhir nomor jaminan sosialnya seolah-olah itu adalah harga barang tersebut. Jika dua digit terakhir adalah 11, maka sebotol anggur dihargai . Jika kedua angka tersebut adalah 88, trackball nirkabelnya adalah . Setelah mereka menuliskan harga pura-pura, mereka menawar.
Benar saja, efek penahan mengacaukan kemampuan mereka untuk menilai nilai item. Orang dengan nomor jaminan sosial tinggi membayar hingga 346 persen lebih banyak daripada mereka yang bernomor rendah. Orang-orang dengan angka dari 80 hingga 99 membayar rata-rata untuk trackball, sedangkan mereka yang memiliki angka 00 hingga 19 membayar sekitar .
kekayaan bersih jack osbourne 2018
Kesimpulan Ariely, sebagaimana tertuang dalam bukunya Bisa ditebak irasional : Nomor jaminan sosial menjadi jangkar dalam eksperimen ini hanya karena kami memintanya. Kita bisa saja meminta suhu saat ini atau harga eceran yang disarankan pabrikan. Pertanyaan apa pun, pada kenyataannya, akan menciptakan jangkar. Apakah itu tampak rasional? Tentu saja tidak.
Semua hal di atas memberikan latar belakang yang bermanfaat untuk eksperimen lain dengan siswa MIT yang menunjukkan efek penahan. Dalam salah satu dari banyak pembicaraan TED Ariely, Apakah Kita Mengendalikan Keputusan Kita Sendiri? --lewati tanda 12:30--Ariely menampilkan iklan lama dari Ekonom yang menawarkan tiga opsi harga untuk langganan.
Ketika dia mensurvei 100 mahasiswa MIT tentang pilihan harga tersebut, Ariely ( @danarily ) mendapatkan hasil ini:
| Jenis langganan | Biaya selama setahun | Persentase yang memilihnya |
| Hanya web | 16% | |
| Cetak saja | 5 | 0% |
| Cetak dan Web | 5 | 84% |
Anda mungkin bertanya: Mengapa Ekonom bahkan repot-repot dengan opsi cetak 5 itu saja? Ariely melakukan survei kedua yang menunjukkan alasannya. Dalam survei kedua, Ariely menghapus opsi cetak hanya 5 dan bertanya kepada 100 siswa MIT yang terpisah apa yang akan mereka pilih.
Inilah yang terjadi:
| Jenis langganan | Biaya selama setahun berapa umur denise nicholas | Persentase yang memilihnya |
| Hanya web | 68% | |
| Cetak dan Web | 5 | 32% |
Intinya: Kehadiran opsi cetak saja--meskipun tidak ada yang memilihnya--mendorong persentase orang yang jauh lebih tinggi untuk memilih opsi cetak dan web yang lebih mahal (5). Perbedaannya, ketika semua jumlah 5 dan dijumlahkan, akan berjumlah 42,8 persen lebih banyak pendapatan hipotetis untuk Ekonom . Cetak dan web seharga 5 tampak seperti nilai yang jauh lebih baik ketika ditambatkan oleh opsi hanya cetak 5 dan opsi web saja .
Artikel ini awalnya muncul di Membangun Jaringan .
