Negosiasi mungkin merupakan satu-satunya keterampilan bisnis dan kehidupan yang paling penting namun paling tidak dipahami. Kebanyakan orang melihat negosiasi sebagai konflik antara musuh, cara untuk meningkatkan lawan melalui manipulasi. Dengan lebih dari 30 tahun menjalankan bisnis, saya dapat memberi tahu Anda bahwa tidak ada yang lebih jauh dari kebenaran. Negosiasi bukanlah pertandingan tinju; itu lebih seperti tarian antara orang asing di mana para peserta perlu mengembangkan pemahaman yang mendalam satu sama lain untuk menghindari tersandung diri mereka sendiri. Ini tidak berarti bahwa Anda akan saling menatap dalam-dalam dan berakhir dengan pelukan hangat. Intinya bukan untuk mencoba berteman tetapi hanya untuk memaksimalkan nilai hasil untuk semua pihak. Dan inilah aspek yang paling tidak intuitif untuk melakukan itu: Anda harus tidak pernah kompromi.
'Negosiasi bukanlah pertandingan tinju; itu lebih seperti tarian antara orang asing di mana para peserta perlu mengembangkan pemahaman yang mendalam satu sama lain untuk menghindari tersandung diri mereka sendiri.'
Saya tahu, itu tidak masuk akal; jika tidak ada pihak yang berkompromi, lalu bagaimana Anda mencapai kesepakatan? Namun, karena telah terlibat dalam lusinan negosiasi bernilai jutaan dolar yang mencakup mulai dari pendanaan, akuisisi, hingga tuntutan hukum, dan kontrak yang tak terhitung jumlahnya, saya telah menemukan satu kebenaran utama: Negosiasi yang baikâyang berakhir dengan kesepakatan yang orang dapat hidup bersama--melibatkan dua pihak yang bersedia meluangkan waktu untuk memahami dan memenuhi kebutuhan satu sama lain daripada hanya menemukan titik kompromi yang sewenang-wenang. Bukan berarti kamu tidak tangguh. Sebenarnya dibutuhkan negosiator yang lebih tangguh dan lebih mahir untuk menghindari kompromi.
kekayaan bersih elijah blue allman
Ini bukan Bintang Gadai (tidak, sebenarnya tidak...).
Kompromi hanyalah cara malas untuk melewati rintangan; itu menciptakan ilusi kemajuan tanpa adanya komunikasi yang baik. Negosiasi adalah proses mengidentifikasi nilai yang dibutuhkan masing-masing pihak dan kemudian menyampaikannya secara kreatif. Itu membutuhkan komunikasi terbuka, banyak bertanya, dan pemahaman yang jelas tentang apa yang berharga melalui mata masing-masing pihak. Saya mengerti bahwa ada kalanya kompromi tampak seperti rute tercepat menuju resolusi (jika Anda terlalu banyak menonton episode Bintang Gadai , Anda mungkin merasa seperti itu dalam setiap negosiasi), tetapi itu tidak berarti itu adalah hasil terbaik. Dan, untuk memperjelas, kompromi berarti memberikan sesuatu yang Anda perlu . Mendapatkan apa yang Anda butuhkan (belum tentu yang Anda inginkan) bukanlah kompromi. Jadi, tahu apa yang Anda butuhkan.
'Kompromi hanyalah cara malas untuk melewati rintangan; itu menciptakan ilusi kemajuan tanpa adanya komunikasi yang baik.'
Saya ingat satu negosiasi dengan klien besar yang tertarik untuk membeli program pelatihan inovasi dari kami. Negosiasi berlangsung selama berbulan-bulan. Hal yang mengganjal adalah tingginya harga program saat dikirimkan ke puluhan ribu rekanan global. Kepegawaian dan perjalanan membuat program ini sangat mahal. Klien mencoba menurunkan biaya dengan mengurangi jumlah orang yang akan dilatih, tetapi itu hanya memotong margin kami. Kami berdua mengorbankan apa yang kami butuhkan--volume peserta untuk klien, dan margin untuk kami. Sepertinya skenario tidak menang dan kesepakatan itu berantakan sampai saya mengajukan pertanyaan sederhana kepada klien: 'Apa yang paling penting bagi Anda--jumlah orang yang dapat Anda latih dalam anggaran yang ditetapkan atau biaya per orang yang dilatih? ' Jawabannya adalah biaya per orang. Klien memiliki kursus lain yang mereka berikan sebagai bagian dari penawaran pendidikan mereka dan harganya distandarisasi. Mereka tidak bisa menggelar kursus yang biayanya 10 kali lipat per siswa. Saat itulah saya sadar bahwa kami berdua dapat menurunkan biaya mereka dan meningkatkan margin kami secara dramatis dengan melatih pelatih mereka yang ada untuk menyampaikan kelas. Klien tidak mempertimbangkan pilihan itu karena pelatihan kami sangat khusus. Tetapi kami tahu cara memeriksa, melatih, dan mensertifikasi instruktur mereka. Kami berdua menyembunyikan informasi penting dan kami bahkan tidak menyadarinya. Tiba-tiba, sebuah negosiasi yang telah berlangsung selama berbulan-bulan dipercepat dan ditutup dalam beberapa minggu, menghasilkan peningkatan nilai yang dramatis bagi klien dan bagi kami.
ras apa sean paul
Biasanya, tidak ada pihak yang ingin memberi tahu pihak lain dengan tepat apa yang mereka hargai karena takut mereka akan kehilangan pengaruh. Kenyataannya adalah jika Anda tidak memahami apa yang dihargai satu sama lain, atau, lebih buruk lagi, memaksakan anda nilai di pihak lain, Anda tidak mungkin sampai di apa saja solusi, apalagi yang optimal. Tidak masalah apakah itu hubungan jangka panjang atau negosiasi satu kali--jika Anda tidak mengikuti nilainya, maka nilai pasti ditinggalkan di atas meja.
Lima cara untuk mendapatkan nilai.
Jadi, bagaimana Anda mendapatkan apa yang dihargai oleh masing-masing pihak? Yang paling penting adalah fokus tanpa henti pada pertanyaan tentang nilai. Setelah Anda mencapai titik di mana nilai masing-masing pihak mulai menjadi jelas, Anda dapat secara kreatif mencari cara untuk membangun kesepakatan yang tepat.
dengan siapa john walsh menikah?
'Kita semua suka merasa bahwa kita memiliki kekuatan untuk membengkokkan alam semesta, meskipun sedikit, sesuai keinginan kita. Coba tebak, jika Anda mendapatkan apa yang Anda butuhkan, alam semesta akan muncul kembali sebelum tinta mengering.'
Berikut adalah lima cara sederhana untuk membantu Anda melakukan itu dan untuk menghindari jatuh ke dalam perangkap kompromi.
- Mengatur nada untuk negosiasi dengan memperjelas bahwa Anda ingin memahami batasan, tujuan, dan nilai pihak lain. Jangan malu bertanya tentang anggaran, layanan/produk yang sebanding, prioritas nilai, tujuan, visi. Sungguh menakjubkan betapa jarang orang bertanya tentang anggaran!
- Dengarkan dan tanyakan setidaknya sebanyak yang Anda bicarakan dan ceritakan. Teman baik saya Judith Glaser telah banyak menulis tentang gagasan 'Kecerdasan Percakapan'. Premisnya adalah bahwa kita tidak cukup bertanya dan mendengarkan. Wawasan kecil itu membantu saya dalam salah satu negosiasi hidup yang paling menegangkan yang pernah saya alami. Jangan mengabaikannya.
- Terimalah bahwa negosiasi akan selalu memakan waktu lebih lama daripada kompromi dan bahwa masing-masing pihak perlu mengeluarkan lebih banyak energi, tetapi mereka juga akan merasa lebih baik tentang hasilnya; ingatlah itu setiap kali Anda merasa perlu mengambil jalan pintas untuk berkompromi. Beberapa tahun yang lalu saya menjual sebuah perusahaan kepada pengakuisisi bernilai miliaran dolar. Orang yang bertanggung jawab atas akuisisi mengatakan kepada saya bahwa dia telah mengerjakan kesepakatan 10 kali lebih besar yang membutuhkan waktu lebih sedikit. Dia ingin berkompromi. Saya ingin memaksimalkan nilai. Kami melakukan kesepakatan tapi butuh waktu hampir satu tahun penuh.
- Berkomitmen untuk tetap dalam negosiasi sampai resolusi tercapai. Jangan menjadi orang yang berjalan dari meja kecuali Anda benar-benar, secara positif berniat untuk tidak pernah kembali.
- Jangan berkompromi kecuali itu benar-benar langkah terakhir sebelum menandatangani perjanjian. Itu hanya pengecualian aturan Jangan Kompromi adalah jika kompromi kecil akan menutup kesepakatan. Saya telah terlibat dalam banyak kasus di mana semuanya diatur untuk pergi dan tiba-tiba seseorang ingin menambah satu ons darah hanya untuk mengatakan mereka melakukannya. Baik, lakukan. Kita semua suka merasa bahwa kita memiliki kekuatan untuk membengkokkan alam semesta sesuai keinginan kita, meskipun sedikit. Coba tebak--jika Anda mendapatkan apa yang Anda butuhkan, alam semesta akan muncul kembali sebelum tinta mengering.
