Perusahaan menghabiskan banyak uang dan upaya untuk mengidentifikasi dan memenuhi syarat prospek penjualan dan memelihara mereka ke titik di mana mereka siap untuk melakukan percakapan dengan tenaga penjualan yang nyata dan langsung.
Tenaga penjualan juga mengeluarkan banyak pemikiran dan energi untuk menutup transaksi yang mengubah prospek penjualan tersebut menjadi pelanggan yang membayar langsung dan nyata. Ironisnya, awal dan akhir proses penjualan tidak sepenting apa yang terjadi di tengah.
Bagian tengah mengembangkan prospek penjualan ke titik di mana dimungkinkan untuk menutup penjualan. Ini biasanya memerlukan beberapa percakapan untuk memahami kebutuhan pelanggan dan menentukan bagaimana Anda dapat membantu.
Untuk setiap percakapan ini, gunakan enam langkah berikut:
1. Memiliki tujuan dalam pikiran.
Jika Anda tidak tahu mengapa Anda berbicara dengan pelanggan, percakapan itu mungkin akan membuang-buang waktu: Anda dan pelanggan. Bahkan jika Anda hanya menelepon untuk membangun hubungan, punya alasan untuk menelepon.
2. Lakukan riset cepat.
Sebelum menghubungi pelanggan, cari tahu apakah ada perubahan terbaru dalam bisnis atau industri pelanggan. Periksa tiga tempat: berita bisnis, situs web pelanggan, dan (jika sudah menjadi pelanggan yang membayar) di dalam perusahaan Anda sendiri.
Misalnya, Anda memanggil VP manufaktur untuk XYZ Inc. Inilah yang Anda lakukan:
berapa tinggi wayne rooney?
- Google 'XYZ Inc.' berita dan membaca berita utama. Berikan perhatian khusus pada setiap pengumuman hasil keuangan atau perubahan organisasi.
- Klik ke 'XYZInc.com' untuk siaran pers baru, produk baru, dan (terutama) lowongan pekerjaan baru, yang menandakan di mana perusahaan sedang berkembang atau membutuhkan bantuan.
- Periksa dukungan pelanggan Anda. Apakah ada yang menelepon dengan masalah? Jika demikian, bagaimana itu diselesaikan? Apakah ada pesanan yang terlambat? Jika demikian, apa status mereka saat ini?
3. Rencanakan percakapan.
Bergantung pada tujuan Anda (langkah 1) dan apa yang telah Anda pelajari dari penelitian Anda (langkah 2), buatlah daftar pertanyaan yang akan Anda ajukan selama percakapan. Misalnya, jika tujuan Anda adalah untuk lebih memahami pembelian pelanggan Anda, pertanyaan Anda mungkin mencakup:
- Bagaimana Anda membeli produk semacam ini di masa lalu?
- Siapa pemangku kepentingan yang mungkin keberatan dengan pembelian?
- Kriteria apa yang digunakan atasan Anda untuk mengevaluasi alternatif?
Tiga tips perencanaan penting:
- Buat daftar Anda tetap pendek. Meskipun setiap percakapan adalah kesempatan untuk belajar, jika Anda membumbui pelanggan dengan serangkaian pertanyaan, Anda akan tampak memaksa atau, lebih buruk lagi, putus asa.
- Jangan berlatih. Membaca pertanyaan dari daftar atau mengulanginya dari ingatan membuat Anda terdengar seperti seorang sales trainee. Sebagai gantinya, sebelum rapat, tuliskan kata kunci untuk mengingatkan Anda tentang pertanyaan umum yang ingin Anda kejar.
- Terlalu samar lebih baik daripada terlalu spesifik. Jangan khawatir tentang mengajukan pertanyaan yang 'terlalu terbuka'. Jika pertanyaan Anda tidak cukup spesifik, pelanggan akan meminta Anda untuk mengklarifikasi. Dan kemudian Anda sudah dalam percakapan, yang merupakan setengah dari pertempuran.
4. Buat catatan yang baik.
Catatan percakapan Anda sama pentingnya dengan percakapan itu sendiri. Jika Anda tidak membuat catatan, Anda mungkin tidak akan ingat apa yang dikatakan atau komitmen apa yang Anda atau pelanggan buat satu sama lain.
5. Tutup pada langkah berikutnya.
Di akhir percakapan, dapatkan komitmen dari pelanggan untuk pindah ke langkah berikutnya. Misalnya, jika tujuan Anda adalah untuk memahami proses pembelian pelanggan, langkah selanjutnya mungkin adalah mengadakan pertemuan dengan pemangku kepentingan.
6. Dokumentasikan percakapan.
Di akhir percakapan, gunakan catatan Anda untuk menulis email kepada pelanggan yang meringkas apa yang Anda pelajari (untuk mengonfirmasi bahwa Anda telah melakukannya dengan benar) dan mengulangi komitmen apa pun yang telah dibuat.
