Menggunakan banyak data dan banyak penelitian, Daniel Pink berpendapat bahwa 99% dari kita menjual sesuatu setiap hari. Sesuatu ini bisa berupa produk, layanan, ide, atau rencana agar pasangan Anda mengajak Anda berlibur.
hidup di bawah nol kate rorke
Berikut adalah 5 momen penting yang ingin saya bagikan kepada Anda:
1. Jauhkan Pelanggan di Kamar
Kita semua telah membicarakan, atau memikirkan, bagaimana pelanggan harus menjadi yang terdepan dan terpusat. Gagasan tentang budaya yang berpusat pada pelanggan, atau budaya yang terobsesi dengan pelanggan, semuanya terdengar sangat bagus sampai Anda mencoba dan mewujudkannya dalam percakapan nyata, di ruang rapat nyata, dalam pertemuan nyata.
Mengapa itu menjadi sulit? Yah, karena banyak waktu pelanggan tidak duduk di dalam ruangan.
Untuk membantu mengilustrasikan ide pelanggan di dalam ruangan, Pink membagikan kisah nyata tentang Jeff Bezos, pendiri Amazon. Bezos memiliki kursi kosong di kantornya dan di pertemuannya setiap saat. Mengapa?
Kursi kosong mewakili pelanggan. Ini adalah cara yang signifikan untuk menunjukkan bahwa dia, bersama dengan timnya, akan selalu memiliki pelanggan di dalam ruangan. Selama pertemuan dengan representasi visual pelanggan, mereka dapat mengingat bagaimana pelanggan akan bereaksi terhadap apa yang mereka katakan dan juga apa yang akan dikatakan pelanggan jika mereka hadir.
Ini adalah cara yang bagus untuk mewujudkan gagasan menjadi berpusat pada pelanggan bahkan jika pelanggan tidak secara fisik ada di sana.
2. Pelanggan Masa Depan
Istilah prospek itu mengerikan. Berhenti menggunakannya.
Tidak ada yang suka 'diharapkan' atau 'ditargetkan'. Ini menempatkan putaran negatif pada apa yang Anda lakukan.
Sebaliknya, pikirkan prospek sebagai pelanggan masa depan.
Berbicara tentang pelanggan masa depan sebagai pelanggan masa depan daripada prospek memanusiakan mereka. Mereka bukan objek dari kesepakatan yang Anda coba tutup. Mereka adalah pelanggan yang harus dilayani.
Ada perubahan pola pikir yang halus yang dapat membantu mendorong tindakan yang tepat yang akan membuat seseorang ingin bekerja dengan Anda dibandingkan dengan mencari calon pelanggan dan memasukkan mereka ke dalam daftar 100 akun lainnya.
Saat mendekati pelanggan masa depan Anda, Pink mendorong Anda untuk memikirkannya seperti ini.
Pikirkan tentang pelanggan masa depan Anda sebagai seseorang yang berusia 300 tahun dan tidak tahu tentang hal-hal yang terjadi di teknologi saat ini. Jika demikian, bagaimana Anda menjelaskan produk atau layanan Anda?
Jika Anda dapat melakukannya dengan cara yang jelas dan sederhana, dan yang terpenting, dalam pesan yang mudah diingat, maka Anda siap melakukannya.
3. Menjadi Kurator Hebat
Terkadang ketika orang mendengar kata kurator, mereka berpikir bahwa merekalah yang perlu memiliki semua ide orisinal atau bahwa merekalah yang berada di ruangan untuk selalu menghasilkan sesuatu yang brilian.
Tetapi jika Anda benar-benar memikirkannya, tidak demikian halnya.
Dalam banyak hal jika itu cara Anda berpikir tentang apa itu kurator, itu sebenarnya bisa menyakiti Anda.
Yang benar-benar Anda butuhkan adalah memastikan bahwa Anda memiliki semua ide terbaik di ruangan untuk membuat keputusan yang efektif.
Sebagai seorang kurator, pertanyaan yang perlu Anda tanyakan pada diri sendiri adalah, 'Apa yang dapat saya lakukan untuk menyatukan jenis informasi yang tepat?'
Sebagai kurator, jika ada masalah dan Anda punya ide untuk memperbaikinya, jangan asal ikut saja.
Kuasai diri Anda dan biarkan orang lain berkolaborasi dan membawa ide-ide mereka ke meja.
Seorang jenius kolektif adalah jenius yang lebih besar daripada individu.
Jika Anda seorang penjual atau pemasar yang membaca ini sekarang, tanyakan pada diri Anda, apakah Anda mencoba memecahkan setiap masalah yang dimiliki pelanggan Anda atau apakah Anda mencoba membantu mereka memikirkannya.
Pink berkata untuk memikirkan 3 hal ini:
- Cari informasi yang bagus
- Rasakan apa yang sebenarnya terjadi
- Bagikan kembali kepada mereka apa yang telah Anda dengar
Kita semua ingin didengar. Kita semua ingin dirasakan. Kita semua ingin tahu bahwa orang lain peduli. Seluruh prinsip seputar mencari, merasakan, dan berbagi ini benar-benar dapat membantu Anda menjadi kurator yang hebat.
4. Ajukan Pertanyaan yang Lebih Baik
Pertanyaan 'mengapa' bisa cepat mengganggu. Mungkin Anda pernah mengalami hal ini dengan anak kecil. Semuanya bagi mereka adalah alasannya.
Namun, pertanyaan 'mengapa' bisa menjadi pertanyaan yang luar biasa.
Pink mengatakan cara terbaik untuk mengetahui apakah pelanggan akan membeli dari Anda, adalah dengan menggali lebih dalam dan menanyakan 5 mengapa.
Jika Anda bertanya 5 kali mengapa, maka Anda akan benar-benar tahu apakah pelanggan ini akan membeli dari Anda, atau apakah produk Anda benar-benar akan menyelesaikan masalah mereka.
Apakah ini berarti Anda hanya bertanya 'mengapa' berulang-ulang?
Tidak. Itu menjengkelkan. Jika Anda bisa memahami alasannya, Anda bisa mencari tahu apa gerakan di balik masalah yang coba Anda pecahkan.
Tidak masuk lebih dalam dengan pelanggan adalah alasan dari begitu banyak peluang yang hilang.
Meluangkan waktu untuk benar-benar mencari tahu 'mengapa' di balik apa pun yang membawa mereka kepada Anda membawa kejelasan bagi Anda, dan bagi pelanggan.
Terlalu sering, orang tidak memikirkan akar masalah kecuali jika mereka ditanyai.
5. Jangan Upsell. Tingkatkan.
Ide ini memiliki nada yang sama dengan menyebut prospek orang. Tidak ada yang suka diprospek. Tidak ada yang suka menjadi sasaran. Dengan cara yang sama tidak ada yang suka mencoba untuk dijual.
Upselling tidak dapat dihindari. Itu terjadi sepanjang waktu.
Kita semua tahu bahwa cara untuk mengembangkan bisnis adalah dengan tidak hanya berfokus pada pelanggan Anda yang sudah ada dengan bisnis mereka yang sudah ada, tetapi terus-menerus mencoba dan membantu mereka menjadi lebih baik dengan menjual layanan profesional atau memberi mereka tambahan produk atau layanan tambahan.
Pink menunjukkan bahwa jika Anda benar-benar ingin menjual sebagai manusia, Anda ingin memikirkan apa yang Anda lakukan sebagai peningkatan.
Ini berarti bahwa layanan baru yang Anda tawarkan, akan melayani mereka dengan lebih baik. Hanya mengubah pola pikir itu, mengubah cara kita memikirkannya.
Jika Anda meningkatkannya, Anda menawarkan lebih banyak layanan kepada pelanggan.
Itu menghilangkan rasa bersalah karena menjual.
Kesimpulan
Masing-masing dari kita menjual sesuatu setiap hari.
Simpan pelanggan di kamar.
Pikirkan pelanggan masa depan bukan prospek.
Menjadi kurator yang hebat.
Ajukan pertanyaan yang lebih baik.
Jangan upsell, upserve.
