Trik dalam negosiasi, para ahli sepakat, adalah mengelola untuk menyeimbangkan kebutuhan untuk menjadi tangguh dengan kebutuhan untuk disukai (terutama, menyedihkan untuk dikatakan, jika Anda seorang wanita). Orang-orang yang mendorong penawaran terbaik entah bagaimana berhasil menjaga hal-hal tetap ramah sambil tetap memajukan agenda mereka.
Yang terdengar sangat keras. Bagaimana Anda mengelola itu?
Berdasarkan video Big Think baru-baru ini yang menarik dari mantan negosiator krisis FBI yang menjadi CEO Chris Voss , jawabannya adalah memaksa pihak lain untuk berempati dengan Anda. Dia bahkan menawarkan frase yang dapat membantu Anda mencapai prestasi ini, memungkinkan Anda untuk mendapatkan apa yang Anda butuhkan dari hampir semua negosiasi.
Pertanyaan ajaib
'Rahasia untuk menang dalam negosiasi adalah memberi pihak lain ilusi kontrol,' kata Voss memulai video. Dan melakukan itu, tegasnya, semudah mengajukan satu pertanyaan ajaib: 'Bagaimana saya bisa melakukan itu?'
Tujuh kata kecil ini dapat mencapai jumlah yang luar biasa, menurut Voss. Pertama, pertanyaan tersebut mengharuskan pihak lain untuk berempati dengan posisi Anda, apakah mereka cenderung atau tidak.
'Anda menyampaikan kepada mereka bahwa Anda punya masalah,' Voss menjelaskan. 'Itu juga disebut sebagai empati yang dipaksakan, karena salah satu alasan kami melatih empati taktis adalah karena kami ingin pihak lain melihat kami secara adil. Kami ingin mereka melihat posisi kami; kami ingin mereka melihat masalah yang kami miliki; kami ingin mereka melihat batasan yang kami miliki.'
Kedua, mengajukan pertanyaan ini juga merupakan alternatif yang bagus untuk sekadar mengatakan tidak (yang juga disarankan oleh para ahli lain agar Anda hindari dalam negosiasi). 'Ini adalah cara untuk menetapkan batas yang tidak membuat pihak lain terpojok,' catat Voss. 'Anda benar-benar ingin bisa mengeluarkannya sedikit demi sedikit. Dan cara pertama untuk mulai membiarkan tidak sebagai jawaban adalah, 'Bagaimana saya harus melakukannya?''
Bagaimana jika mereka tidak mundur?
Bertanya 'Bagaimana saya harus melakukan itu?' adalah cara yang bagus untuk memaksa pihak lain melihat batasan yang sedang Anda hadapi, dan juga metode untuk menunjukkan batasan Anda dengan lembut. Tetapi mencapai kedua tujuan itu bergantung pada sisi lain yang bersimpati dengan kesulitan Anda. Bagaimana jika mereka mengabaikan masalah Anda dan menjawab dengan sesuatu seperti, 'Saya tidak tahu, tetapi Anda harus mengatasinya.'
valerie c robinson menikah dengan michael schoeffling
Dalam hal ini, kata Voss, Anda telah memperoleh beberapa informasi yang sangat berguna. 'Ketika Anda berkata, 'Bagaimana saya harus melakukan itu?' dan pihak lain berkata, 'Karena jika Anda menginginkan kesepakatan ini, Anda harus melakukannya,' apa yang baru saja Anda ketahui adalah mereka telah didorong hingga batasnya dalam masalah itu,' jelasnya.
'Sulit!' mungkin sulit untuk didengar, tetapi ketika Anda mendapatkan respons ini, setidaknya Anda akan tahu bahwa Anda telah mendapatkan sebanyak yang Anda bisa, mengingat kendala pihak lain. Sekarang Anda hanya perlu mencari tahu apakah itu cukup baik untuk Anda.
Pernahkah Anda menggunakan pertanyaan ini dalam negosiasi? Apakah menurut Anda hal itu bermanfaat?
