Ada perbedaan besar antara menjual biaya Anda versus menjual nilai Anda.
Perusahaan yang menjual dengan perbandingan biaya pada akhirnya akan merugi. Sangat sulit untuk membangun perusahaan yang menguntungkan dan berkelanjutan ketika strategi utama Anda adalah untuk melemahkan persaingan--karena yang akhirnya terjadi adalah Anda mendapatkan uang receh dan uang receh untuk margin yang begitu kecil.
Anda ingin membangun merek. Bukan komoditas yang murah.
Ini adalah tantangan bagi setiap pemilik bisnis, tetapi satu hal yang sangat saya kenal. Perusahaan saya yang terbaru, PinjamanSatu , menawarkan pinjaman kepada investor real estat. Sekarang, sejujurnya, ada selusin pesaing lain di ruang kami yang menawarkan hal yang sama. Jenis pinjaman yang sama, tingkat bunga yang sama. Jadi, kita tidak bisa menang dengan perbandingan harga langsung karena kita sama saja dengan orang lain.
Saya akan memberi tahu Anda di mana kami menang: layanan pelanggan.
Sementara perusahaan lain mungkin menawarkan pinjaman yang sama persis, kami membalas pelanggan kami dalam hitungan menit--sedangkan pesaing kami membutuhkan waktu berjam-jam, atau bahkan berhari-hari. Kami meluangkan waktu untuk membangun hubungan dengan setiap pelanggan. Kami mendapatkannya dengan harga, tetapi kami tetap melayani mereka.
Mendefinisikan nilai
Sederhananya, 'nilai' berarti semua hal yang tidak dapat diukur dalam label harga.
lt joe kenda kekayaan bersih
Artinya, ketika pelanggan membandingkan perusahaan Anda sendiri dengan salah satu pesaing Anda, Anda perlu menyadari bahwa hanya ada empat alasan orang benar-benar membeli produk atau layanan.
saya bertanya Lewis Fogel , pemegang lisensi resmi program pelatihan pengembangan penjualan Sandler Training di Delray Beach, Florida, untuk dipertimbangkan di sini, karena ia ahli dalam mengatasi keberatan harga. Menurut Fogel, inilah empat alasan seseorang membeli sejak awal.
- Sakit saat ini: Mereka mengalami masalah dan perlu segera diperbaiki.
- Sakit di masa depan: Mereka mengantisipasi masalah dan ingin mulai merencanakannya sekarang.
- Kesenangan di masa sekarang: Mereka mencari sesuatu untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan yang mendesak.
- Kesenangan di masa depan: Mereka ingin berinvestasi sekarang untuk menuai hasilnya nanti.
'Hanya ada beberapa cara Anda benar-benar dapat membedakan diri Anda dari pesaing Anda,' kata Fogel. 'Pertama, Anda ingin memulai dengan tidak terdengar seperti pesaing Anda. Menggunakan terminologi dan contoh yang sama persis membuat Anda terdengar seperti orang lain. Kedua, Anda harus memiliki rasa ingin tahu. Anda harus mengajukan pertanyaan yang lebih baik, dan membuat mereka merasa bahwa Anda lebih berpengetahuan daripada yang lain. Dan ketiga, Anda harus mendengarkan dengan seksama dan memahami apa yang sebenarnya mereka minta, daripada hanya menanggapi dengan pernyataan yang tidak jelas.'
Fogel selanjutnya menjelaskan apa yang harus dilakukan ketika calon klien atau pelanggan mengajukan pertanyaan tersulit dari semuanya: 'Saya bisa mendapatkan produk atau layanan Anda dari tempat lain. Mengapa saya harus bekerja dengan Anda?'
Seperti yang dikatakan Fogel, yang terbaik adalah memulai dengan 'kejujuran yang melucuti senjata.'
Katakan sesuatu seperti, 'Itu pertanyaan yang bagus. Tetapi tergantung pada apa yang Anda cari dari penyedia baru, dan tergantung pada hubungan Anda dengan pesaing X, mungkin masuk akal jika Anda tidak melakukan apa pun dan tetap bersama pesaing itu. Bisakah saya membuat saran? Izinkan saya mengajukan beberapa pertanyaan yang sangat mudah dan sulit tentang apa yang Anda cari di pemasok, tantangan apa yang Anda hadapi selama bertahun-tahun, dan kemudian kita dapat bersama-sama mencari tahu apakah saya benar-benar menambah nilai. Dan jika kita memutuskan bersama-sama ada yang cocok, maka Anda dan saya bisa menghabiskan lima menit terakhir mencari tahu di mana kita bisa memulai hubungan bisnis. Apakah itu terdengar baik-baik saja?'
Terakhir, jika Anda melihat pesaing Anda memangkas harga, Anda perlu tahu kapan harus mengatakan 'tidak' sesering Anda mengatakan 'ya.'
Ini bukan tentang balapan ke bawah bersama orang lain. Ini tentang mengetahui nilai Anda, memahami apa yang sebenarnya Anda jual, dan mampu mengomunikasikan nilai itu secara efektif dengan cara yang menempatkan biaya Anda ke dalam perspektif.
