Tenaga penjualan yang hebat menutup lebih banyak penawaran. Tapi menyelesaikan penjualan datang di akhir dari proses.
Dan Anda tidak akan pernah mencapai titik itu dalam proses penjualan jika Anda tidak memulai dengan membangun kepercayaan, terutama karena kepercayaan adalah faktor terbesar yang dipertimbangkan pembeli. Jadi, bagaimana Anda menciptakan suasana kepercayaan dengan calon pelanggan -- dan dengan pelanggan saat ini?
Mari kita bertanya pada ahlinya. Berikut ini berasal dari Justin Shriber , Wakil Presiden Pemasaran, Solusi Penjualan dan Pemasaran LinkedIn .
sedang apa vinita nair sekarang?
Inilah Justinnya:
Pembeli B2B saat ini mencari informasi yang berguna, relevan, dan tidak terlalu 'menjual'. Kemungkinan besar, mereka adalah pelanggan Amazon Perdana dan Netflix , terbiasa dengan pengalaman yang sangat dipersonalisasi dan konten yang dikurasi.
Sementara itu, di rumah dan di tempat kerja, mereka dibanjiri dengan iklan yang tidak bertarget dan konten pemasaran yang tidak relevan. Dalam lingkungan harapan pelanggan yang tinggi dan informasi yang berlebihan, taktik penjualan konvensional seperti panggilan dingin dan email ledakan tidak lagi berfungsi.
Bisnis menyadari kenyataan ini dan beradaptasi. Mereka mempekerjakan lebih banyak profesional penjualan khusus dengan keterampilan strategis, mengintegrasikan organisasi pemasaran dan penjualan mereka dan berinvestasi dalam teknologi untuk mempersingkat siklus penjualan dan menutup kesepakatan yang lebih besar.
Semua ini mewakili evolusi penjualan B2B yang diperlukan, tetapi tidak lengkap tanpa unsur penting: Kepercayaan.
Tim saya di LinkedIn baru-baru ini disurvei lebih dari 1.000 pengambil keputusan B2B dan profesional penjualan untuk memahami apa yang penting di kedua sisi hubungan pembeli/penjual. Kepercayaan muncul di atas. Untuk pembeli, kepercayaan adalah faktor #1 yang paling berpengaruh saat menutup transaksi, peringkatnya lebih tinggi daripada pertimbangan ekonomi seperti harga atau laba atas investasi.
Namun, kepercayaan adalah aset berharga yang saat ini tampaknya mulai terkikis. Berdasarkan Barometer kepercayaan Edelman , kepercayaan pada bisnis menurun, seperti kepercayaan pada pemerintah dan LSM. Kepercayaan pada media mencapai titik terendah sepanjang masa pada tahun 2017.
Inilah kabar baiknya. Meskipun mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, teknologi dapat membantu membangun kepercayaan.
Membangun kepercayaan bisa jauh lebih mudah jika profesional penjualan memanfaatkan teknologi penjualan untuk melakukan tiga hal dengan sangat baik:
balik atau gagal christina age
1. Pelajari tentang pembeli dan bisnis mereka.
Pembeli mengharapkan dan menanggapi pesan yang dipersonalisasi dan relevan. Studi kami menemukan bahwa 77 persen pembeli menginginkan perwakilan penjualan untuk mengintegrasikan data dan wawasan yang disesuaikan ke dalam interaksi mereka. Persentase yang sama mengatakan bahwa mereka tidak akan terlibat dengan tenaga penjualan yang tidak mengerjakan pekerjaan rumah mereka atau mengetahui tentang bisnis mereka.
Teknologi penjualan membantu mencapai personalisasi ini. Misalnya, selaras dengan aktivitas media sosial pembeli meningkatkan kemampuan penjual untuk menunjukkan pemahaman mereka tentang prospek dan berhubungan dengan konteks khusus mereka.
Dari penjual teratas yang kami survei, 94 persen menggunakan jejaring sosial untuk mendapatkan wawasan tentang titik pemicu prospek, seperti perubahan pekerjaan, promosi, dan sebutan baru, dan mempersonalisasi jangkauan mereka.
2. Temukan kesamaan.
Sementara kepercayaan pada institusi menurun, rekan sejawat dan pakar materi pelajaran semakin dipandang sebagai sumber yang dapat dipercaya. Studi Edelman menemukan bahwa konsumen lebih cenderung mempercayai orang-orang yang menyerupai diri mereka sendiri daripada mempercayai CEO, anggota dewan atau pejabat pemerintah.
Dalam proses penjualan, menemukan kesamaan dapat mengambil beberapa bentuk yang berbeda. Hubungan timbal balik secara signifikan membangun kepercayaan: penelitian kami menunjukkan bahwa pembeli lima kali lebih mungkin untuk terlibat dengan profesional penjualan jika kontak dilakukan melalui koneksi bersama. Delapan puluh tujuh persen pembeli B2B memiliki kesan yang lebih baik tentang profesional penjualan yang diperkenalkan melalui seseorang di jaringan profesional mereka.
Pembeli juga lebih cenderung memercayai profesional penjualan yang dengannya mereka berbagi minat, keterampilan, atau kelompok industri. Di LinkedIn, profesional penjualan melihat peningkatan 46 persen dalam tingkat penerimaan pesan ketika mereka memiliki salah satu kesamaan dengan prospek.
Kesamaan 'profil' ini hampir sama dengan prediksi tingkat respons sebagai almamater bersama. Teknologi otomatisasi dan analitik prediktif hadir untuk membantu dan bahkan dapat memunculkan koneksi ini dalam skala besar.
Dengan menggunakan wawasan ini, profesional penjualan dapat mengubah penjangkauan dingin menjadi pembangunan hubungan yang lebih strategis.
3. Menunjukkan keahlian profesional penjualan dan pengetahuan industri.
ukuran bra lia marie johnson
Organisasi penjualan dan perwakilan penjualan menyadari kehadiran online mereka dan kepemimpinan pemikiran adalah aset yang dapat membuka pintu untuk percakapan baru yang lebih relevan dengan prospek.
Pembeli lebih menyukai penjual yang terdidik tentang kebutuhan bisnis mereka dan dianggap sebagai pemimpin dalam industri mereka. Enam puluh dua persen pembuat keputusan B2B mengatakan mereka mencari profil LinkedIn yang informatif ketika memutuskan apakah akan bekerja dengan profesional penjualan dan 86 persen akan terlibat dengan profesional penjualan yang memberikan wawasan atau pengetahuan tentang industri mereka.
Kami melihat tren pembeli yang secara aktif membuat profil penjual di platform sosial untuk mengevaluasi apakah tanggapan atau pertemuan intro sepadan dengan waktu mereka. Platform sosial memungkinkan perwakilan penjualan untuk memamerkan pengetahuan, keahlian, dan siapa mereka di luar cakupan kesepakatan yang diberikan.
Organisasi penjualan yang sukses telah mengidentifikasi bahwa kepercayaan adalah inti dari penjualan modern, dan bahwa teknologi adalah bagian penting dalam membangun kepercayaan dalam skala besar.
Teknologi penjualan saat ini dapat mengotomatiskan dan meningkatkan proses yang kompleks dan memakan waktu seperti memilah-milah profil pembeli untuk sinyal yang relevan, mengidentifikasi minat dan koneksi bersama, dan menampilkan konten yang tepat untuk menunjukkan keahlian materi pelajaran.
Hal ini dapat menyebabkan percakapan baru, hubungan tepercaya, dan akhirnya, kesepakatan tertutup.
