Dalam hal menegosiasikan kesepakatan, kita semua telah diajari untuk mencoba dan menemukan apa yang disebut solusi 'menang-menang'. Tetapi ketika Anda melihat negosiator terbaik beraksi, mereka sebenarnya menggunakan taktik yang sangat berbeda. Tujuan mereka adalah untuk mencapai apa yang Anda sebut kesepakatan 'kalah-kalah'.
Mari saya jelaskan.
Ketika kebanyakan orang mendekati negosiasi, insting kita adalah memulai dari yang tinggi, dengan mempertimbangkan bahwa kita akhirnya akan puas dengan sesuatu yang lebih rendah. Jika kita memulai penawaran dengan 10 dan seseorang membalas dengan 2, kita akhirnya akan menetap di sekitar 6, kan?
Tetapi negosiator terbaik mendekati pembuatan kesepakatan dengan cara yang jauh lebih bernuansa, itulah sebabnya mereka secara konsisten mampu mencapai kesepakatan kompleks yang mungkin tampak mustahil pada awalnya.
Negosiator top rahasia pertama yang digunakan adalah bahwa mereka tidak pernah memulai negosiasi dengan tujuan tertentu dalam pikiran. Mereka tidak mengunci diri pada satu posisi yang akan membatasi mereka untuk mencapai kesepakatan.
berapa tinggi tim daly?
Rahasia kedua dalam bernegosiasi adalah Anda perlu mengungkap masalah mendasar dari apa yang dicari orang di sisi lain kesepakatan. Apa yang mereka butuhkan dan mengapa? Semakin baik pemahaman mereka tentang masalah dan kebutuhan, semakin tinggi kemungkinan untuk menemukan area untuk solusi. Idenya adalah untuk mencoba dan menemukan apa yang benar-benar diinginkan pihak lain dari kesepakatan sambil juga mengidentifikasi apa yang mungkin tidak terlalu Anda pedulikan tentang diri Anda, yang merupakan tempat yang bagus untuk berkompromi.
Misalnya, saya baru-baru ini terlibat dalam kesepakatan di mana seseorang mendekati saya untuk mengakuisisi organisasi tempat saya memiliki saham. Sejujurnya saya tidak tertarik untuk kehilangan organisasi ini, tetapi alih-alih menutupnya, saya mengajukan pertanyaan untuk membantu saya memahami mengapa orang lain ini menginginkan organisasi tersebut. Ternyata, saya mengetahui bahwa mereka benar-benar hanya menginginkan nama organisasi - fakta yang sepenuhnya mengubah percakapan kami.
Rahasia ketiga untuk negosiasi yang sukses adalah menemukan skenario kalah-kalah terbaik. Yang saya maksud dengan ini adalah bahwa akan sangat sulit untuk menemukan solusi di mana kedua belah pihak dalam negosiasi 'menang'. Namun, jika Anda mendekati kesepakatan dengan mata untuk menemukan solusi di mana masing-masing pihak hanya 'kehilangan' sedikit, Anda sering dapat menemukan kompromi yang sehat yang benar-benar berakhir dengan kesepakatan yang adil. Lagi pula, bukankah kedua belah pihak akan senang mendapatkan 90% dari apa yang mereka inginkan versus 0% jika Anda tidak dapat mencapai kesepakatan sejak awal?
martha mae hidup di bawah nol
Mari kembali ke contoh saya. Setelah saya mengetahui bahwa pihak lain benar-benar menginginkan nama organisasi saya sebagai lawan dari keseluruhan enchilada, itu membantu membingkai ulang bagaimana kami dapat mencapai kesepakatan. Jika saya baik-baik saja dengan kehilangan nama organisasi, dan dia baik-baik saja dengan tidak mendapatkan sisa aset organisasi, kami dapat membuat kesepakatan kalah-kalah bersama - itulah yang kami lakukan.
Jadi, lain kali Anda mendekati negosiasi kesepakatan yang sulit, lupakan mencari solusi menang-menang. Bertujuan untuk menemukan skenario kalah-kalah terbaik, dan Anda akan sangat meningkatkan peluang Anda untuk mencapai kesepakatan yang berhasil.
Jim adalah pembicara utama yang populer dan penulis buku terlaris, 'CEO Hebat Itu Malas' - ambil salinan Anda hari ini di Amazon
