Sepak bola adalah olahraga yang rumit. Ada begitu banyak strategi, bakat, dan kelincahan yang dibutuhkan hanya untuk mendapatkan bola dari satu ujung lapangan ke ujung lainnya. Ini adalah permainan yang membutuhkan rencana yang disusun dengan hati-hati dan eksekusi yang sempurna 99 persen dari waktu. Satu persen lainnya adalah keberuntungan.
berapa tinggi adam schefter?
Ketika pemain sepak bola melempar operan Salam Maria, itu berarti mereka telah menyerah pada strategi awal mereka dan mengandalkan keberuntungan. Tembakan tim untuk memenangkan permainan hampir hilang, dan satu-satunya sumber daya yang tersisa adalah lemparan putus asa sejauh mungkin ke lapangan. Kami mengagumi kartu Salam Maria yang terbayar, kasihan pada keputusasaan mereka yang tidak melakukannya, dan mencemooh kartu tersebut ketika orang yang lewat terlalu cepat menyerah.
Penjualan menyerupai sepak bola dalam banyak hal, dan Salam Maria adalah contoh yang baik untuk ini. Penjualan yang setara dengan skenario Salam Maria mengambil tindakan putus asa untuk mendapatkan kembali peluang yang praktis tidak memiliki peluang untuk berubah.
Sayangnya, tidak seperti pemain sepak bola profesional, penjual terlalu sering memanggil Salam Maria sebelum pertandingan berakhir.
Memahami Apa yang Benar-Benar Menjamin Penjualan Salam Maria
Penjualan bukanlah ilmu murni, dan intuisi adalah faktor yang sangat besar. Misalnya, bagaimana Anda benar-benar tahu kapan kesepakatan hampir punah untuk melempar Salam Maria? Sayangnya, intuisi kebanyakan orang diliputi oleh kebutuhan bawaan untuk melakukan sesuatu yang proaktif ketika harapan memudar. Ini mempengaruhi mereka untuk melakukan terlalu banyak terlalu cepat.
Jadi bagaimana Anda membuat keputusan? Saran saya adalah Anda benar-benar berhenti mengandalkan intuisi penjualan dan membuat keputusan berdasarkan fakta. Kalkulus saya di sini sederhana: Satu-satunya waktu yang tepat untuk 'Salam Maria' adalah ketika Anda memiliki bukti nyata dan kuat bahwa pelanggan hanya beberapa saat dari penandatanganan dengan orang lain.
Jika Anda tahu bahwa seorang prospek sedang dalam proses penandatanganan dengan salah satu pesaing Anda, Anda tahu bahwa peluang itu praktis sudah hilang. Dalam kasus yang jarang terjadi, taktik penjualan Salam Maria benar-benar dibenarkan. Dan jika Anda beruntung, itu mungkin hanya menghemat penjualan Anda.
Cara Mengubah Salam Maria Menjadi Touchdown
Cara nomor satu untuk menjauhkan pelanggan dari komitmen mereka terhadap pesaing lain adalah dengan menetapkan nilai baru. Hal pertama dan terpenting yang harus ditanyakan oleh setiap tenaga penjualan di tempat yang sulit pada diri mereka sendiri adalah: Apakah ada yang bisa saya tawarkan kepada mereka yang belum saya miliki? Apakah ada yang bisa saya lakukan untuk membuat kesepakatan ini tak tertahankan, bahkan jika itu bukan yang biasanya saya lakukan? Jika jawabannya ya, maka Anda mungkin hanya memiliki jawaban Anda sendiri. Jika tidak, maka Anda harus menggali lebih dalam.
Seringkali dalam sebuah kesepakatan, tenaga penjualan akhirnya bekerja dengan beberapa kontak berbeda di perusahaan pelanggan. Dalam situasi seperti itu sering ada sekutu dan pencela. Dalam kesepakatan yang memburuk, kemungkinan ada satu orang di prospek yang sangat merepotkan dan dia bersembunyi dari Anda, sehingga sulit untuk berurusan dengan 'pemesanan' tersebut. Dalam skenario Salam Maria yang sebenarnya, permainannya adalah memaksakan konfrontasi dengan orang itu (yang sangat jarang ternyata positif) atau melampaui kepala orang itu--bahkan mengetahui bahwa jika Anda melakukannya dan itu berjalan buruk, Anda mungkin menyakiti hubungan untuk selamanya.
Sebelumnya dalam karir penjualan saya, saya bekerja untuk mendapatkan sebuah perusahaan teknologi berbasis Silicon Valley yang sangat besar. Itu adalah kesepakatan yang benar-benar saya inginkan dan perusahaan saya dalam banyak hal 'dibutuhkan'. CFO perusahaan yang bersangkutan sangat menentang penggunaan produk saya, tanpa alasan yang dapat saya pahami. Saya telah bekerja pada kesempatan selama sembilan bulan, telah memetakan organisasi dari atas ke bawah dan memelihara pendukung saya dan berbalik pencela saya (semua kecuali CFO ternyata). Pada hari pengadaan mempresentasikan kontrak untuk penandatanganan akhir oleh CEO (yang sebelumnya telah digambarkan sebagai formalitas berbasis proses), CFO mengatakan kepada saya bahwa dia sangat merekomendasikan agar CEO menandatangani dengan pesaing saya, yang akan terjadi hari itu. . Alasannya tidak masuk akal bagi saya dan berbeda dari keberatan lain yang pernah dia sebutkan. Lebih buruk lagi, saya tahu ini adalah keputusan yang buruk bagi perusahaan yang saya coba jual.
Saya menyadari kesepakatan itu secara klinis sudah mati, jadi saya mengangkat telepon dan menelepon CEO perusahaan secara langsung. Saya menjelaskan kepadanya dengan tepat apa yang telah terjadi dan mengapa saya pikir perusahaannya dirugikan sebagai hasilnya. Saya berhati-hati untuk tetap tenang dan rasional dan menjelaskan dengan jelas dan ringkas keuntungan yang saya pikir dapat dimiliki produk kami untuk perusahaannya. Saya memohon padanya untuk bertaruh pada saya dan perusahaan saya dan bahwa jika dia secara pribadi tidak puas dengan keputusan itu dalam waktu 3 bulan, saya akan mengiriminya cek komisi saya untuk amal favoritnya. Dia tidak benar-benar setuju di tempat, tetapi setelah beberapa minggu bertengkar dengan CFO, kami mendapatkan kesepakatan ... dan ketika saya menelepon CEO tiga bulan kemudian dia memberi tahu saya bahwa saya telah mendapatkan komisi saya.
apakah sharon case punya anak?
Membuat Salam Maria dalam penjualan adalah keputusan yang sangat berisiko. Jika itu harus dilakukan, itu harus dilakukan dengan bijaksana dan strategis, dengan kontrol sebanyak mungkin. Gambarkan sebanyak mungkin data untuk mendukung poin Anda. Bersiaplah untuk kemungkinan konsekuensi dari kegagalannya, tetapi berdoalah agar itu tidak terjadi.
