Minggu ini, saya memiliki seorang teman baik saya dan seorang ahli pemasaran yang menyediakan kolom tamu - Nancye Ruder adalah pemilik dan CEO Konsultan Noetic
Setiap dilema bisnis tampaknya menjadi binatang uniknya sendiri. Sementara kita semua cenderung berfokus pada memprioritaskan masalah penting untuk dipecahkan, dan memiliki pendekatan menyeluruh untuk memaksimalkan profitabilitas, kita sering kekurangan pendekatan umum dan efektif untuk memecahkan masalah utama. Terlalu sering kita menemukan kembali roda dengan menyelidiki hal-hal khusus sebelum melihat gambaran strategis yang besar. Ketika dibingkai secara strategis dan konsisten, solusi sebenarnya dapat menunjukkan diri dengan cukup mudah. Dalam melakukannya, Siapa, Apa dan Bagaimana adalah pertanyaan kunci untuk ditanyakan.
Bukan model baru, Who/What/How telah ada di komunitas pemasaran selama bertahun-tahun sejak penemuannya oleh Procter & Gamble. Namun, hal ini kurang dimanfaatkan dalam pemecahan masalah bisnis yang lebih luas. Bacalah dengan cepat dan cobalah dengan masalah pelik berikutnya yang Anda hadapi. Anda mungkin hanya menemukan solusi menatap Anda yang tidak akan Anda lihat sebelumnya.
SIAPA
Mulailah dengan WHO: siapa yang kita coba layani? Apakah ini audiens internal? Pelanggan utama? Rekan? Identifikasi dengan jelas audiens utama ini, lalu tanyakan 'rasa sakit' apa yang mereka alami yang dapat kita selesaikan oleh 'bisnis'? Apa yang mereka inginkan yang tidak mereka dapatkan? Yang terpenting, emosi apa yang mereka alami karena kebutuhan atau keinginan ini tidak terpenuhi? Frustrasi? Kegelisahan? Berharap? Takut?
APA
Setelah kita memahami SIAPA secara akurat, kita beralih ke APA: APA yang dapat kita tawarkan yang akan memenuhi kebutuhan siapa yang kita coba layani? Ini adalah pertanyaan kritis, karena terlalu sering kita bertanya sebaliknya: ini APA kita, sekarang SIAPA yang akan membelinya? Memimpin dengan produk atau layanan kami dan percaya bahwa pasar akan mengikuti risiko yang tidak relevan. Dengan memilih siapa yang kami layani terlebih dahulu, memahami kebutuhan mereka, kemudian membingkai penawaran kami berdasarkan kebutuhan ini, mereka menganggap kami serius - melihat bahwa kami 'mendapatkannya'.
BAGAIMANA
Terakhir, setelah APA kita didefinisikan sebagai obat yang benar untuk kebutuhan WHO yang tidak terpenuhi, kita harus menentukan BAGAIMANA untuk menyampaikannya kepada mereka. Ini melibatkan mempertimbangkan secara mendalam bagaimana dan kapan WHO kita akan paling terbuka terhadap APA kita. Ketika tantangannya kompleks, ini paling baik dilakukan secara visual melalui peta perjalanan, sehingga kami memastikan fokus total pada BAGAIMANA WHO menjalani perjalanan hidup mereka dan di mana APA kami dapat menyesuaikan diri dengan ini. Mempertimbangkan.
SEBUAH CONTOH
apakah paul sr masih menikah?
Untuk menyatukan ini semua dalam cara yang nyata, pertimbangkan contoh ini: Sebuah organisasi internasional berbasis anggota kehilangan anggota lama di satu wilayah geografis. Wilayah ini selalu menjadi area pertumbuhan dan pendapatan tinggi, dan sekarang dengan cepat menjadi penguras keuangan. Organisasi WHO, dalam hal ini, adalah profesional TI senior. Mereka sebenarnya sangat menghargai keanggotaan dan ingin tetap terlibat, tetapi krisis keuangan di kawasan itu memaksa pemotongan dan pertunjukan tanggung jawab fiskal yang lebih besar. Tidak peduli berapa banyak nilai yang mereka peroleh dari organisasi, para anggota ini merasa harus mengorbankan manfaatnya. Mereka kecewa tentang kehilangan ini tetapi sangat menekankan tentang situasi yang lebih besar. Yang penting, kehilangan keanggotaan hanyalah salah satu dari banyak pukulan yang mereka terima dalam kenyataan baru ini.
Dengan memahami 'rasa sakit' baru dari WHO mereka, perusahaan ini dapat melihat bahwa WHAT historis mereka tidak lagi menjadi penawaran yang relevan. Untuk memenuhi kebutuhan baru WHO, mereka mengubah WHAT menjadi layanan a la carte dengan metrik ROI yang dapat dibeli berdasarkan kasus per kasus. Ini memenuhi kebutuhan WHO mereka dengan memungkinkan mereka untuk mengambil bagian dalam layanan tertentu yang akan meningkatkan profitabilitas dan secara langsung memenuhi kebutuhan mereka untuk menunjukkan tanggung jawab fiskal dan hanya berinvestasi dalam penawaran nilai langsung.
Berikutnya adalah BAGAIMANA. BAGAIMANA Anda memberikan penawaran baru ini kepada para profesional TI top yang pasarnya sedang tertekan, yang waktunya terdesak, dan yang kasnya semakin menipis? Dengan perjalanan korporat yang sekarang terbatas, APA yang perlu disampaikan dengan kredibilitas melintasi jarak jauh. Melalui pemetaan visual ditentukan bahwa insentif untuk mantan anggota yang kuat akan memungkinkan akses ke beberapa anggota lagi di wilayah tersebut.
Dasar di WHO
Lain kali Anda menghadapi dilema bisnis, cobalah kerangka kerja di Saat Anda mengisinya, pastikan untuk memulai dengan WHO dan bekerja sesuai urutan melalui APA dan BAGAIMANA. Coba pemetaan visual untuk BAGAIMANA. Anda mungkin hanya menemukan solusi yang tidak akan Anda lihat sebaliknya.
Nancie Ruder adalah pemilik dan CEO dari Noetic Consultants, sebuah pelatihan pemasaran dan konsultasi strategi yang berbasis di Bethesda.
