Mengapa Startup yang Tumbuh Cepat Ini Menghabiskan 3 Tahun yang Membuat Frustasi Mencoba untuk Memecahkan China

Putusan tiba tepat setelah keju panggang mini. Ilmuwan data Tony He ditekan ke dinding bar yang ramai di West Village Kota New York, satu tangan meraih hors d'oeuvres hipster, yang lain tanpa lelah menyegarkan iPhone-nya.

Ini adalah malam yang basah oleh keringat di akhir Juli. Sebagian besar rekan He meneguk tiga atau empat gelas minuman keras, berteriak agar terdengar di tengah hiruk pikuk pesta yang merayakan peluncuran terbaru mereka. Dots, sebuah studio game smartphone berusia tiga tahun, baru saja menerbitkan Dots & Co., sekuelnya yang telah lama ditunggu-tunggu untuk Two Dots yang dicintai secara global. Lebih dari satu juta orang akan mengunduh game baru dalam beberapa jam ke depan, sebagian berkat tempat utama di toko aplikasi Apple AS. 'Apakah kamu seorang penyihir? Karena itu ajaib!' salah satu karyawan berkokok, mengutip permainan yang dia habiskan sepanjang tahun untuk mengerjakannya.

Tapi Dia tidak bisa mencabut. Tujuh ribu mil jauhnya, 1,4 miliar orang Cina memulai hari mereka. Ratusan juta mengambil ponsel cerdas dan memeriksa toko aplikasi lokal untuk game seluler terbaru. Dia sedang memeriksa toko Cina Apple bersama mereka. Jika permainan baru ini juga mencetak real estat terkemuka di sana, Dots mungkin akhirnya masuk ke pasar China yang menggiurkan, menjengkelkan, dan hampir mustahil.

'Sejak kami memulai,' kata Paul Murphy, salah satu pendiri dan CEO Dots, 'Saya memiliki obsesi tentang China.'

Untuk alasan yang bagus: Tahun depan, konsumen China akan menghabiskan ,3 miliar--hampir juta setiap hari--untuk game seluler, menurut konsultan game digital Asia Niko Partners. Memenangkan sedikit pun akan melontarkan perusahaan mana pun ke stratosfer. Tetapi kesuksesan nyata China telah secara konsisten menghindari bahkan perusahaan teknologi raksasa AS, dan mengejarnya bisa menjadi gangguan yang mahal.

Murphy telah menghabiskan sebagian besar hidup Dots untuk mengejar janji China. Sementara perusahaannya telah meluncurkan tiga game yang populer secara internasional dan ditinjau dengan baik--mempekerjakan 50 orang dan menghasilkan pendapatan juta pada tahun 2015, yang dilacak lebih dari dua kali lipat tahun ini--CEOnya telah secara metodis dan terus-menerus mengetuk pintu mana pun bawa dia ke pasar game digital terbesar di dunia. 'Jika saya ingin membangun studio game hebat berikutnya,' dia memutuskan pada bulan Maret, 'saya harus berada di China.' Belum ada yang dilakukan Dots yang berhasil di sana. Tapi Murphy terus mencoba.

Ini adalah tujuan yang mahal dan memakan waktu: Murphy telah menarik para insinyur dari produk utama perusahaan untuk membuat game Dots versi Cina, dan merayu tiga mitra lokal, dengan kesuksesan yang lumayan. Musim panas ini, saat karyawannya yang berbasis di New York City berlomba untuk menyiapkan Dots & Co. untuk peluncurannya, Murphy terpaksa mengambil banyak keputusan sulit tentang seberapa banyak perhatian mereka dialihkan ke China. Pada malam yang terik ini, dengan staf Dots berkeliaran di sekelilingnya, dia akan segera mengetahui: Apakah pertaruhan terakhirnya di ekonomi terbesar kedua di dunia itu membuahkan hasil?

Tony He menggesek iPhone-nya lagi. Dan lagi.

'Jika ada pria yang memberi tahu Anda dia harus masuk ke China, dan menyebutkan potensi pasar 1,4 miliar orang di sini, Anda hanya ingin meninju wajahnya,' kata Kevin Chen, seorang pengusaha Amerika yang berbasis di Shanghai dan salah satu pendiri Italki, sebuah online perusahaan pendidikan bahasa. 'Pernahkah Anda memperhatikan tubuh para startup berserakan di seluruh lapangan?'

Murphy bertekad untuk berbaris melewati mereka. Penampilan yang ramping dan tidak menonjolkan diri yang cenderung berpakaian abu-abu, ia menangkap bug internasional lebih awal. Dia tumbuh dengan mendengarkan catatan perjalanan yang diceritakan oleh ayahnya, yang pekerjaannya untuk perusahaan farmasi Prancis Sanofi membawanya jauh dari kampung halaman Murphy di Doylestown, Pennsylvania.

'Dia akan kembali dan menceritakan kepada kami kisah tentang betapa berbedanya hal-hal di Eropa dan Asia,' kata Murphy. 'Begitu saya bisa pergi, saya pergi.' Program studi di luar negeri di Eropa menghasilkan sekolah bisnis di Madrid, pernikahan di Irlandia, dan bekerja di India untuk Microsoft.

Murphy pertama kali melakukan perjalanan ke Shanghai dan Beijing selama sekolah bisnis. Dia segera dikejutkan oleh potensi besar China dan infrastruktur yang mengesankan (pencakar langit, kereta peluru, kereta bawah tanah berteknologi tinggi) - dan oleh rintangan yang dia hadapi sebagai orang kulit putih Amerika yang 'memalukan' dalam bahasa asing.

Kathy “Kat” Perkoff

'Saya bahkan tidak bisa menunjukkan kepada sopir taksi sesuatu dalam bahasa Inggris di telepon saya dan memberitahu dia ke mana harus pergi,' kenangnya menyadari. 'Hanya sedikit tempat di dunia yang bisa Anda kunjungi sekarang dan merasa seperti tersesat.'

Sejak itu Murphy telah melakukan enam perjalanan lagi ke China, beberapa saat mengerjakan strategi Microsoft Office China. Sekarang berusia 37 tahun, ia meninggalkan raksasa perangkat lunak pada 2011 untuk startup foto digital Aviary, yang kemudian dijual ke Adobe, dan kemudian mendarat di Betaworks, sebuah perusahaan ventura dan inkubator yang berfokus pada teknologi di New York City.

Di sana ia bertemu dengan pelancong internasional lainnya, yang awalnya lebih tertarik pada seni modern Asia daripada potensi bisnisnya. Secara khusus, Patrick Moberg tertarik pada kanvas polkadot Yayoi Kusama, seorang minimalis Jepang yang 'benar-benar bermain dengan keindahan dan kesenangan,' kata Moberg, pencipta game Dots pertama.

Moberg--ramping dan pucat seperti Murphy, tetapi tinggi dan kinetis di mana salah satu pendirinya bertubuh kecil dan berhati-hati--berusia 30 tahun. Resumenya mencakup tugas awal di startup video Vimeo; menerbitkan buku saran bergambar yang aneh ( Pelajaran dari Anjing ); dan ketenaran viral untuk karya seninya (pada 2007, dia membuat sketsa 'gadis impianku' yang dia lihat sekilas di kereta bawah tanah, membangun situs web yang menemukannya, dan mendarat di Selamat pagi america ).

Pada awal 2012, Moberg kembali dari berlibur di Jepang untuk bergabung dengan Betaworks, di mana Murphy menjadi partnernya. Saat kedua pria itu bekerja bersama, mereka semakin bersemangat dengan ide membuat game smartphone yang berfokus pada seni, dan jauh lebih tidak mencolok daripada Candy Crush dan sejenisnya.

'Patrick dan saya tidak menyukai beberapa game yang ada di luar sana,' kata Murphy, memuji Candy Crush tetapi mengatakan dia ingin membuat sesuatu yang berbeda untuk 'zoners', mereka yang ingin bersantai sambil mengetuk ponsel mereka. 'Banyak dari mereka merasa seperti mereka mengambil inspirasi dari kasino dan permainan anak-anak, dengan banyak efek suara bling dan keras.'

Murphy dan Moberg juga memahami bahwa mereka akan menjadi co-founder yang kompatibel. Murphy memiliki latar belakang bisnis, dengan apresiasi amatir terhadap seni; Moberg, sekarang chief creative officer Dots, mengatakan fokusnya adalah pada 'menghubungkan teknik dan desain.'

'Saya tahu titik buta saya adalah sisi bisnis dan pendekatan yang lebih terstruktur,' kata Moberg di antara tegukan es kopi. 'Tapi kami memiliki rasa saling percaya. Paul tidak mendorong kita untuk menambahkan hal-hal buruk ke dalam permainan untuk menghasilkan uang.'

Tiga tahun setelah membentuk Dots, para pendiri telah membangun versi sukses dari apa yang mereka impikan: studio butik minimalis berkonsep tinggi, berfokus pada desain, dengan aspirasi dunia seni. Itu mendarat $ 10 juta dalam modal ventura dan, klaim Murphy, 100 juta unduhan di seluruh dunia. Dua pertiga dari pemainnya adalah wanita, meskipun perwakilan misoginis dunia game.

Semua game smartphone Dots dimulai dari premis yang tampak sederhana: Ada titik-titik berwarna di papan persegi. Temukan dua warna yang sama di samping atau di atas satu sama lain, dan buat garis di antara keduanya untuk membuat keduanya menghilang. Lebih baik lagi, gambar persegi yang menghubungkan, katakanlah, empat titik biru, dan hilangkan semua warna biru di papan permainan.

Ini dengan cepat menjadi lebih rumit, tentu saja; penghalang papan permainan termasuk es, api, bunga, kepik, dan lendir. Begitulah cara permainan gratis Dots menghasilkan sebagian besar uang mereka, dengan menjual, melalui toko aplikasi, cheat kecil dan pintasan: Kehabisan gerakan tepat sebelum Anda akan memenangkan level? Habiskan 99 sen untuk mendapatkan lima lagi! Terjebak pada tingkat yang sulit? Kehidupan tak terbatas untuk satu jam berikutnya berharga $ 1,99. (Dots juga menghasilkan beberapa pendapatan dari iklan ke pemain.)

Gim aslinya, Dots, sederhana, grafis, dan hampir bebas dari kata apa pun yang memerlukan terjemahan. Sangat mudah untuk bermain, menenangkan, dan populer. Jadi tampaknya mudah untuk mencoba menerbitkannya di negara lain, negara dengan ekosistem teknologi dan budaya game seluler yang berkembang pesat, negara di mana lebih dari 600 juta orang sudah memiliki ponsel cerdas dan hanya perlu mengeklik Unduh untuk menjadi pelanggan berikutnya dari pembuat aplikasi. Sungguh, adakah yang bisa mencegah perusahaan ini sukses di China?

Cina adalah 'pasar terbesar di hampir setiap sektor. Ini tumbuh pada tingkat yang orang tidak cukup memahami, dan memiliki kelas menengah yang luas. Cahaya terang yang berkelap-kelip yang menarik para pengusaha dan investor di sana kuat dan menggoda,' kata David Liu, salah satu pendiri situs web pernikahan China-Amerika Knot dan ketua perusahaan induknya, XO Group.

Hanya ada beberapa kelemahan. 'Pemerintah pada dasarnya memiliki kapak yang tergantung di atas kepala setiap orang - dan ketika ingin, ia dapat memenggal kepala Anda,' kata Liu, yang pada tahun 2010 memimpin ekspansi singkat perusahaannya ke China. 'Orang Amerika tidak memiliki lapangan permainan yang setara.'

Misalnya, peraturan pemerintah membatasi orang asing untuk mempublikasikan apa pun secara online dari dalam Tiongkok, yang memerlukan kemitraan lisensi khusus dengan bisnis lokal hanya untuk membuat situs web. Mitra lokal yang terhubung dengan baik adalah suatu keharusan. Tetapi rintangan kecil setiap hari mungkin bahkan lebih buruk bagi perusahaan teknologi Barat - Great Firewall pemerintah secara sistematis memblokir layanan Web apa pun yang tidak disukainya, termasuk Google, Facebook, dan Twitter.

Itu buruk bagi raksasa teknologi itu, tentu saja, tetapi itu juga merupakan masalah besar bagi perusahaan mana pun yang bergantung pada mereka. Pikirkan seberapa banyak bisnis Anda menggunakan Gmail atau Google Documents. Atau Facebook, yang dibangun oleh Dots ke dalam gimnya. (Sepertiga dari pemain Two Dots terhubung melalui Facebook--dan perusahaan menemukan bahwa mereka lebih terlibat daripada pengguna lain.) Tidak ada yang berfungsi di China, kecuali jika Anda ingin menggunakan teknologi ilegal dan tidak dapat diandalkan untuk menghindari firewall pemerintah.

'Google Maps adalah bagian besar dari operasi kami,' kata Ryan Petersen, pendiri dan CEO perusahaan pengiriman barang Flexport. 'Tidak dimuat di Cina.' (Flexport masih membuka kantor di sana.)

Namun dengan memblokir portal teknologi luar, pemerintah telah mendorong ekosistem internet domestik yang berkembang yang secara efektif menggantikan sebagian besar infrastruktur yang dibangun oleh startup teknologi Barat: Alih-alih Facebook dan pesannya, ada WeChat. Alih-alih Google dan petanya, Baidu.

Konsekuensi lain dari ekosistem buatan sendiri ini berarti bahwa, daripada masuk ke satu toko aplikasi yang dijalankan oleh Apple dan satu lagi oleh Google, Dots harus memasukkan game pertamanya ke banyak toko aplikasi berbasis Android di China--ada ratusan di antaranya--untuk harapan sukses di negara di mana sebagian besar pengguna ponsel cerdas memiliki ponsel berbasis Android. Dan setiap toko membutuhkan tweak sendiri untuk permainan.

Murphy mengincar toko aplikasi tersebut pada awal 2014, ketika dia melihat apa yang tampaknya menjadi peluang yang jelas: Alibaba, situs e-commerce raksasa Jack Ma, mencoba masuk ke game seluler.

'Kami benar-benar kecil pada saat itu, tetapi berpikir: Mereka sedang menyiapkan divisi baru ini. Mungkin mereka akan bekerja dengan kita,' kenang Murphy. Sebuah email dingin memenangkan undangan ke Beijing, dan Murphy kembali ke rumah dengan sebuah kesepakatan: Alibaba akan memberi tahu para insinyurnya apa yang harus dilakukan, dan kemudian menerbitkan versi China, dengan tetap memegang kendali penuh atas pemasaran dan promosi.

Tampaknya ideal. Kemudian para insinyur membuka spesifikasi teknis. 'Semua dokumentasi dalam bahasa Cina,' kata Murphy. 'Kami punya satu insinyur yang berbicara bahasa Cina--tapi sudah lama, dan ini adalah jargon teknologi. Kami menyadari, 'Oh, sial. Ini akan menjadi banyak pekerjaan.' '

siapa pacar lexi thompson?

Sementara itu, Alibaba segera memiliki prioritas lain: Ia sedang mempersiapkan IPO yang memecahkan rekor, yang pada akhirnya akan mengumpulkan miliar. Murphy mengatakan Alibaba mulai kehilangan minat barunya pada game seluler dalam beberapa bulan, dan mengurangi pemasaran di belakang versi lokal Dots. (Seorang juru bicara Alibaba menolak berkomentar.)

Lagipula itu mungkin tidak penting. Secara teknis, game Dots sekarang lebih mudah dijual ke lebih banyak pelanggan China, tetapi Dots dan Alibaba belum membuat perubahan kreatif yang besar untuk itu. Itu terbukti tidak menarik bagi para gamer Cina, yang umumnya cenderung lebih menyukai penjelasan lebih awal daripada yang diberikan Dots, kurva belajar yang kurang curam, dan lebih banyak peluang untuk menghabiskan sejumlah kecil uang untuk berpindah level dengan cepat.

Murphy tidak sepenuhnya menyadari kesalahan itu sampai Juli 2014, beberapa minggu setelah merilis Dots in China, ketika dia menghadiri ChinaJoy, pertemuan tahunan yang menarik lebih dari 250.000 orang, yang berani di musim panas 100 derajat yang dipenuhi kabut asap di Shanghai untuk merayakan semua hal tentang game.

Membeli tiket saja sudah menakutkan: Murphy melewati antrean panjang hanya untuk mengetahui bahwa dia harus membayar dengan kartu debit Cina atau uang tunai, 'jadi saya harus pergi dan pergi ke dua bank yang berbeda untuk mengambil cukup uang.' Akhirnya di dalam, ia berebut dengan ratusan ribu orang yang memenuhi ruangan yang didekorasi seperti lanskap 3-D dari game favorit mereka. Mereka melewati nyonya rumah yang mengenakan kostum yang sering kali minim, untuk menonton turnamen live-action dan bersorak dengan ganas seperti penggemar sepak bola.

'Jika Brad Pitt berjalan di jalan di sini, dia akan mendapatkan reaksi yang sama seperti yang saya lihat pada karakter permainan - dan orang-orang yang memainkan permainan,' kata Murphy. Itu membuatnya menyadari 'seperti apa seharusnya permainan yang sukses di Cina: Itu perlu dibangun sendiri.'

Ini terjadi tepat setelah Two Dots diluncurkan di tempat lain, dan game baru ini telah menjadi cukup populer di dunia internasional sehingga Dots mengajukan tawaran 'sangat agresif' dari penerbit Cina. Saat berada di Shanghai, Murphy berharap mendapatkan satu secara khusus: Tencent, yang merupakan salah satu konglomerat teknologi terbesar di China--dan dunia. Kepemilikannya termasuk WeChat, versi lokal Facebook, Google, dan PayPal yang ada di mana-mana (dan layanan lainnya). Tencent juga menguasai setengah dari pasar game seluler China, menurut Niko Partners.

'Tencent hidup dan bernafas dalam permainan,' jelas Murphy. Dia meninggalkan ChinaJoy dengan kesepakatan jabat tangan, gembira atas pencapaian yang telah dibuka Dots. 'Kami pergi minum-minum dengan Tencent untuk merayakannya, dan orang lain yang diundang berasal dari King dan Zynga,' katanya, menyebut pembuat Candy Crush dan FarmVille. 'Kami sedang dalam perjalanan untuk membuatnya.'

Beberapa bulan kemudian, Dots mendapat tanda yang lebih menjanjikan: dukungan ventura dari mitra penerbitan barunya. Saat Murphy dan Moberg bersiap untuk keluar dari Betaworks dan meningkatkan putaran usaha pertama mereka, mereka melakukan ziarah ke kantor pusat Tencent di Shenzhen. Mereka kembali dengan persetujuan konglomerat untuk memimpin putaran $ 10 juta dengan Greycroft Partners. (Tencent menolak permintaan wawancara berulang; juru bicara perusahaan mengirim email pernyataan yang mengatakan, 'Investasi kami di Dots memungkinkan kami untuk memahami lebih banyak tentang pasar game internasional,' dan terus berkolaborasi dengan Dots.)

Dots akhirnya memiliki uang dan keahlian untuk membenarkan komitmen pada produk China yang terpisah. Tapi Murphy masih tidak menyadari apa yang akan terjadi. Awalnya, ia menugaskan seorang insinyur untuk menangani 'pekerjaan teknologi yang mengerikan' dalam menavigasi ekosistem teknologi China yang kompleks. 'Butuh banyak larut malam,' Murphy mengakui.

Itu juga tidak cukup. Maraton itu tidak membahas perubahan kreatif apa pun: Grafik harus diubah, token energi ditambahkan, karakter didesain ulang. 'Kami secara besar-besaran meremehkan jumlah pekerjaan yang kami butuhkan,' kata Murphy. 'Dibutuhkan lima orang, selama setahun.'

Itu ternyata terlalu banyak waktu--karena, ketika Murphy belajar dengan susah payah, 'hal terakhir yang diinginkan pasar Cina adalah produk 12 bulan setelah diluncurkan di Barat.'

Versi Cina dari Two Dots tidak sepenuhnya diabaikan, tetapi hampir tidak sebanding dengan peretasan dan perancangan ulang tanpa akhir. Proyek ini mengikat beberapa karyawan Dots selama sepertiga usia perusahaan yang masih sangat muda. Ini mungkin telah menunda pengembangan produk perusahaan secara keseluruhan: Dots membutuhkan waktu dua tahun penuh untuk merilis sekuel Two Dots. Hasilnya, menurut Jelle Kooistra, seorang analis dari konsultan game digital Newzoo: Dots yang berbasis di Amsterdam, belum memiliki 'kinerja yang signifikan di China. Pendapatannya sangat minim.'

Di awal tahun 2016, saat Dots mulai merencanakan rilis musim panas Dots & Co., Murphy masih tidak bisa menyerah di China. Perusahaannya akhirnya menetapkan ide game ketiganya, yang dia harap akan lebih cocok untuk pasar Cina. Desain Dots & Co. akan menjawab beberapa kritik yang dimiliki Tencent dan banyak pemain China tentang dua game pertama: Level awal akan lebih mudah. Akan ada lebih banyak penjelasan untuk pemula. Akan ada token penambah energi dan karakter animasi lucu, yang keduanya banyak digunakan dalam game Cina. Dan Moberg mendapat berita yang menggembirakan: Dia telah melakukan perjalanan ke pertemuan puncak permainan Tencent di San Francisco dan merasa 'sedikit menghibur' untuk mendengar bahwa tidak ada pesaing AS lainnya yang menemukan jalan ke China juga.

Tim Dots lainnya kurang antusias dengan pertandingan lain di China. 'Yang kedua hal ini dimulai, mulai menyedot waktu dan perhatian dari produk utama,' direktur permainan Dots & Co Margaret Robertson memprediksi pada bulan Mei. Rekan lain mengatakannya kepada Murphy dengan lebih blak-blakan: 'Jika pendapatan adalah penyebab yang hilang, mengapa kita mempertimbangkannya?'

Jadi, saat tenggat waktu semakin menipis, Murphy mengurangi lagi. Kali ini, dia memutuskan bahwa pelokalan tidak layak untuk menarik seorang insinyur dari pekerjaan utama Dots & Co. Dots akan merilis game yang sama pada waktu yang sama di seluruh dunia, Facebook dan semuanya. Di Cina, game tersebut hanya akan diterbitkan untuk pelanggan iPhone, sebagai semacam balon percobaan. Jika berhasil dengan baik di Apple Store Cina, Murphy dapat membenarkan mencari mitra untuk tweak Android yang dibutuhkan.

'Kami tidak akan memecahkan China dalam semalam, tapi kami pasti tidak akan pernah memecahkannya jika kami tidak mencoba dan kami tidak belajar sepanjang jalan,' katanya pada bulan Mei. “Saya tidak merasa buruk tentang investasi yang telah kami buat sejauh ini. Jika kita menyerah, kita seperti mengakui bahwa kita tidak akan pernah menang di sana.'

Pendekatan inkremental mungkin adalah pilihan yang tepat. Pasar utama Dots bukanlah China. Tapi keputusan itu memiliki konsekuensi.

'Untuk menjadi sukses di China, Anda benar-benar harus berada di sini,' kata Alvin Wang Graylin, seorang pengusaha China yang tinggal di AS dan sekarang menjalankan unit VR dari pembuat telepon Taiwan HTC. 'Akan ada masalah bagi perusahaan internasional yang ingin masuk tetapi tidak ingin menghabiskan waktu untuk membuat versi lokal dari produk mereka' atau membangun hubungan dan jaringan lokal. 'Jika Anda peduli dengan pasar ini, Anda akan menghabiskan waktu untuk melokalisasi.'

Di pesta peluncuran Juli untuk Dots & Co., Tony Dia menghabiskan 15 menit penuh untuk memuat dan memuat ulang Toko Apple Cina miliknya. Akhirnya, pembaruan aplikasi--dan wajah Dia jatuh. Game baru ada di daftar rekomendasi toko, tetapi tidak mendapatkan tempat unggulan teratas. Ini akan kehilangan banyak unduhan. Dia membolak-balik permainan saingan yang mendapat permainan lebih menonjol, dan melihat permainan internasional mengubah grafik dan bahasa mereka agar lebih spesifik untuk China. 'Mereka semua terlokalisasi,' desahnya.

Smartphone di tangan, Dia menuju ke stan bosnya, di mana Murphy mengangkat bahu: Ini menyengat, tapi diharapkan. Pesan perpisahan dari hubungan yang sebenarnya tidak Anda sukai. Betulkah. Anda tidak.

'Sangat sulit melakukannya di China,' kata Murphy beberapa hari kemudian. 'Anda dapat membangun bisnis yang fantastis tanpa sukses di sana.'

Gim baru ini memenangkan artikel hangat di pers teknologi, lebih dari satu juta unduhan dalam 24 jam pertama, dan, kata Murphy, pendapatan ratusan ribu dolar di minggu pertama. Tapi itu bukan puncak grafik Two Dots: Pokemon Go keluar entah dari mana dua minggu sebelum rilis Dots & Co. dan merebut telepon publik.

Lalu ada lebih banyak pertanda dari China: Pada bulan Agustus, Uber, startup berbagi tumpangan dengan dana gila-gilaan yang telah mengabdikan dua tahun untuk memenangkan regulator China, menjual bisnis lokalnya ke saingan Didi Chuxing. Sulit untuk tidak berpikir: Jika Travis Kalanick, dengan pasukan pelobinya dan miliaran dolar, tidak bisa sampai di sana, siapa yang bisa?

'Mungkin Anda perlu memisahkan potensi keuangan pasar seperti China dari tantangan bisnis unik untuk memenangkan pasar itu,' Murphy mengakui tepat setelah berita Uber hits. 'Anda dapat menenggelamkan banyak uang ke pasar yang hanya menuju ke arah yang berbeda.' Tetap saja, dia bersikeras, 'itu pantas untuk dicoba.'

Murphy telah menemukan jalan ketiga ke China: Tony He, yang dibesarkan di Nanjing, memiliki seorang teman yang ikut mendirikan studio game yang berbasis di Beijing bernama SoulGame. Ini akan membutuhkan pekerjaan teknologi 'mengerikan' untuk menyiapkan Dots & Co. untuk toko aplikasi lokal, untuk mendapatkan bagian dalam pendapatan lokal Dots yang tidak terlalu besar. Kesepakatan itu diselesaikan pada bulan September, dengan tujuan untuk menerbitkan Dots & Co. di China pada awal 2017. Imbalannya kemungkinan akan diabaikan, dan Murphy mengakui langkah itu lebih merupakan pengganti sementara daripada solusi.

'Setelah bekerja selama tiga tahun di China untuk penonton China, kami menyadari Anda benar-benar perlu memahami dan hidup di pasar' untuk berhasil di sana, kata Murphy. 'Kami membutuhkan studio kami sendiri di China. Tapi kami belum siap untuk itu.'

Mengingat seberapa jauh kemungkinan itu untuk Dots--dan betapa mustahilnya pasar bagi hampir setiap perusahaan teknologi AS--mengapa harus repot-repot memperhatikan China sekarang?

'Uber adalah semacam kisah peringatan. China adalah pasar yang besar - jangan meremehkan betapa berbedanya itu,' kata Murphy, menjaga jarak klinis, hampir akademis. Ternyata begitulah cara dia menutupi iman yang kuat. 'Anda masih harus berada di China,' katanya sekali lagi. 'Anda harus berpikir tentang China. Anda akan gila untuk tidak melakukan itu.'