Kami adalah orang-orang keuangan di hati , namun kami telah mempelajari bahwa metrik seperti laba operasi, EBITDA, dan pertumbuhan pendapatan hanya dapat memperkirakan pendorong kinerja sebenarnya dari bisnis Anda: nilai pelanggan.
Memahami nilai pelanggan sejauh ini merupakan hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk mengidentifikasi cara mengembangkan bisnis Anda. Jika Anda memahami nilai pelanggan Anda, Anda dapat:
- Tentukan pelanggan mana yang akan diinvestasikan
- Identifikasi pelanggan dan pasar baru untuk ditargetkan
- Setujui lini produk dan layanan mana yang harus ditawarkan dan dipromosikan
- Ubah harga untuk mengekstrak lebih banyak nilai
- Identifikasi pelanggan yang tidak menguntungkan yang harus Anda pecat
- Pahami di mana harus memotong biaya dan investasi yang tidak menghasilkan pertumbuhan
Faktanya, pemahaman yang kuat tentang nilai umur setiap pelanggan Anda dapat memberikan pandangan yang lebih jelas tentang nilai bisnis Anda, ditambah peluang potensial untuk meningkatkan nilai di masa mendatang.
Inilah cara kami mengembangkan pemahaman mendetail tentang nilai seumur hidup pelanggan kami:
kekayaan bersih ronnie devoe 2014
Langkah 1: Hitung kontribusi laba setiap pelanggan pada tahun berjalan
Tentukan pendapatan per pelanggan dikurangi biaya yang dapat diatribusikan untuk melayani pelanggan itu, termasuk harga pokok, biaya layanan, dll. Jika Anda tidak memiliki keuangan tingkat pelanggan dalam sistem akuntansi Anda, lakukan yang terbaik untuk menggabungkan keuangan di seluruh segmen produk. Jika Anda berada dalam bisnis dengan ratusan atau ribuan pelanggan kecil, kembangkan satu set segmen pelanggan dengan menggulung lini produk atau memperkirakan pola pembelian dari berbagai jenis pelanggan.
Langkah 2: Kembangkan perkiraan yang realistis tentang berapa lama Anda dapat mempertahankan setiap pelanggan
Durasi relatif dari hubungan pelanggan lebih penting daripada jangka waktu absolut. Tentukan pelanggan mana yang lebih setia dan mana yang cenderung menjadi pembeli berulang dan seberapa sering mereka membeli.
berapa nilai mc ren?
Langkah 3: Perkirakan biaya untuk mendapatkan atau mempertahankan pelanggan
Beberapa pelanggan mungkin memerlukan diskon besar atau investasi pemasaran yang besar di muka, tetapi sedikit atau tanpa biaya untuk mempertahankannya. Orang lain mungkin memerlukan upaya penjualan kembali yang mahal setiap bulan. Perkirakan biaya ini setiap tahun.
Langkah 4: Lakukan matematika
Membangun model arus kas sederhana yang menggabungkan proyeksi kontribusi tahunan, biaya untuk memperoleh atau mempertahankan, dan melanjutkan arus kas untuk proyeksi kehidupan hubungan pelanggan. Pastikan untuk mengurangi biaya overhead untuk total biaya operasi Anda dan sertakan biaya modal apa pun jika pelanggan memerlukan investasi modal tambahan (mis., modal kerja atau peralatan). Diskon tahun-tahun mendatang dengan biaya modal yang wajar (8-10 persen biasanya merupakan angka yang baik untuk digunakan-tidak ada alasan untuk terlalu teknis).
Sebagian besar bisnis terkejut dengan banyaknya pelanggan yang tidak menguntungkan ketika mereka membuat perkiraan penuh tentang profitabilitas pelanggan. Bisnis juga cenderung menemukan perbedaan drastis dalam nilai berbagai pelanggan dan segmen.
Perhitungan nilai pelanggan ini dapat menyebabkan Anda mempertanyakan banyak investasi Anda sebelumnya dan memberi Anda pandangan yang lebih baik tentang di mana harus mengalokasikan investasi masa depan.
