BAGAIMANA DOGFISH HEAD BERTAHAN DARI KOMPETISI GILA DALAM CRAFT BEER

Kapan Dogfish Head Brewery merayakan hari jadinya yang ke-20 pada Juni 2015, pendiri dan CEO Sam Calagione memiliki lebih dari satu alasan untuk mengangkat gelas. Dogfish Head telah tumbuh menjadi salah satu pembuat bir kerajinan terbesar di negara ini. Sekarang berbasis di Milton, Delaware, perusahaan benar-benar mengubah sejarah bir. Hanya beberapa minggu sebelum Calagione dibuka untuk bisnis pada tahun 1995, di Pantai Rehoboth, dia membujuk legislator negara bagian untuk membuatnya legal untuk mengoperasikan tempat pembuatan bir di Delaware.

Lobi kecil itu membantu menciptakan industri bir kerajinan--dan, akhirnya, demam emas bir kerajinan. Antara 2011 dan 2015, jumlah pembuat bir kerajinan AS lebih dari dua kali lipat menjadi 4.847. Pada saat yang sama persaingan meledak, pertumbuhan pasar kerajinan bir melambat. Calagione tidak ingin menjual Dogfish Head, tetapi tetap menjadi milik keluarga akan membutuhkan perubahan bisnis yang signifikan, dan cepat.

'Kami sedang mencari mitra pemikiran untuk datang, mengajari kami, dan membantu kami melalui momen kompetitif ini,' kata Calagione. 'Kami tidak akan mengadakan pertemuan dengan siapa pun yang menginginkan kendali atau ingin kami terburu-buru menuju IPO.'

Pada bulan September 2015, Calagione menjual 15 persen saham Dogfish Head ke LNK Partners, sebuah perusahaan ekuitas swasta yang berbasis di White Plains, New York yang melakukan investasi antara juta dan 0 juta. Itu memungkinkan Dogfish Head untuk melipatgandakan ukuran tenaga penjualannya dan menambahkan karyawan kunci ke tim manajemennya, tetapi kedua perusahaan juga bekerja sama dalam sejumlah inisiatif strategis yang terbukti penting bagi kesuksesan Dogfish Head.

Satu perubahan utama yang disarankan LNK kepada Dogfish Head adalah bahwa ia berkonsentrasi pada lima bir spesifik dalam portofolio eklektiknya yang besar. Pelopor pembuatan bir eksperimental dengan bahan-bahan kuliner--Calagione mendapat ide untuk metode melompat terus-menerus Dogfish Head sambil menonton acara memasak--perusahaan ini dikenal karena merilis bir baru secara teratur.

'Kami dulu memiliki pendekatan senapan yang nyata,' kata Calagione. 'LNK membantu kami memahami bahwa di pasar yang sangat kompetitif, ketika distributor dan pengecer memiliki jumlah produk terbatas yang dapat mereka fokuskan, akan bermanfaat bagi kami untuk lebih mendalami produk unggulan yang lebih sedikit.'

Ketika pembuat bir kerajinan lainnya mulai memotong harga, Calagione bersikeras bahwa Dogfish Head mempertahankan posisi premiumnya, yang menguasai sekitar 35 persen lebih banyak daripada bir kerajinan rata-rata. LNK mendukung keputusan tersebut.

'Perusahaan ekuitas swasta lainnya mungkin sangat memaksa,' kata David Landau, salah satu pendiri dan mitra pengelola LNK. 'Pandangan kami adalah, Anda adalah mitra kami, kami percaya pada Anda, dan kami mendukung Anda.'

berapa tinggi jerry o connell?

Namun, menghasilkan pertumbuhan untuk bir premium di pasar yang semakin kompetitif akan memerlukan beberapa inovasi produk yang serius, jadi Dogfish mulai mengembangkan bir yang lebih bertarget. Pada tahun 2016, setelah satu tahun penelitian dan pengembangan, ia merilis SeaQuench Ale, bir asam--yang dibuat dengan ragi liar. Dengan hanya 140 kalori per kaleng, minuman asam sitrus menarik bagi konsumen yang sadar kesehatan yang pembeliannya semakin berorientasi pada kesehatan dan bagi para pecinta yang memicu permintaan akan bir asam. Bart Watson, kepala ekonom di Brewers Association, kelompok perdagangan untuk pembuatan bir independen, mengaitkan kesuksesan Dogfish Head baru-baru ini dengan produk baru seperti SeaQuench, yang dengan cepat menjadi bir asam terlaris di Amerika.

'Mereka adalah salah satu pemain kerajinan regional pertama yang membuat nama di sana,' kata Watson. 'Mereka melakukan pekerjaan yang baik untuk tetap relevan dengan pasar dan mengubah siapa mereka, yang merupakan proses yang menantang yang kami lihat banyak kesulitan pembuatan bir regional.'

Ambil merek. Dogfish Head selalu memiliki kemasan yang khas dibandingkan dengan pesaingnya, tetapi karena Calagione mempekerjakan artis yang berbeda untuk setiap rilis baru, bir-birnya tidak terlihat sama satu sama lain. LNK berkolaborasi dengan tim kreatif internal Dogfish dan firma desain kemasan strategis dalam desain ulang yang menambahkan kontinuitas sambil menonjolkan bahan unik setiap bir dengan ilustrasi lucu. Baik distributor maupun pengecer melaporkan bahwa kemasan baru mempermudah penjualan bir.

Meskipun Calagione selalu berniat untuk membeli kembali kepemilikan saham LNK dari perusahaan, pertumbuhan yang merata dari bir kerajinan dan meningkatnya persaingan menunjukkan bahwa Dogfish Head akan lebih baik jika bergabung dengan mitra industri dengan lini produk pelengkap. Pada tahun 2019, Boston Beer Company, pembuat Samuel Adams Boston Lager, bergabung dengan Dogfish Head dalam kesepakatan 0 juta. Calagione memuji LNK dengan menyelesaikan kesepakatan pada garis waktu yang dipercepat yang menguntungkan bagi Dogfish Head.

'LNK tentu saja mendapat untung--seperti yang seharusnya--tapi itu bisa memakan waktu lebih lama dari itu,' kata Calagione. 'Aku akan selalu berterima kasih untuk itu.'