Saya baru-baru ini menjadi juri dalam kompetisi rencana bisnis yang disebut PitchNJ , diadakan tahun ini di New Jersey's Montclair State University. Saya berharap saya telah berbicara dengan Dana Kanze sebelumnya.
berapa tinggi kelly evans cnbc
Kanze, sekarang seorang rekan doktoral di Columbia Business School, pernah menjadi pengusaha. Ketika dia dan laki-lakinya salah satu pendiri mencoba mengumpulkan uang untuk perusahaan teknologi seluler mereka di TechCrunch Disrupt, mereka mendapat pertanyaan yang sangat berbeda dari calon investor. Meskipun keduanya memiliki gelar yang sama, bersekolah di sekolah yang sama, dan keduanya memiliki pengalaman 10 tahun di bidang keuangan.
Kanze terutama ditanya pertanyaan tentang apa yang mungkin salah. (Dia sekarang menyebut pertanyaan 'pencegahan' ini.) Co-founder prianya, katanya, lebih mungkin untuk mendapatkan pertanyaan tentang betapa hebatnya segala sesuatu mungkin - kategori yang sekarang disebut Kanze sebagai pertanyaan 'promosi'.
Arus Kanze penelitian , baru-baru ini diterbitkan di Akademi Manajemen t Jurnal , menggali hubungan antara pertanyaan yang diajukan pengusaha dan pendanaan yang mereka dapatkan. Kanze mengatakan temuannya menunjukkan bahwa jika wanita ditanyai pertanyaan yang sama dengan pria, mereka akan sama-sama berhasil mengumpulkan uang.
'Ini tidak sadar,' kata Kanze. 'Tidak ada yang duduk di sana dan berkata, 'Hei, kamu menanyakan pertanyaan yang berbeda padanya.' Ini adalah siklus bias yang kami coba putuskan.'
Cara yang Lebih Baik untuk Bertanya--dan Menjawab--Pertanyaan
Kanze dan timnya, yang meliputi Laura Huang dari Harvard Business School dan Mark Conley dan E. Tory Higgins dari Columbia, membedah video dari 189 presentasi perusahaan di TechCrunch Disrupt dari 2010 hingga 2016. Mereka menemukan bahwa 67 persen pertanyaan diajukan kepada pria. pengusaha disebut pertanyaan promosi, pada subjek seperti total pasar yang dapat dialamatkan. Sebaliknya, sekitar 66 persen pertanyaan yang diajukan kepada pengusaha perempuan berfokus pada pencegahan: Bagaimana mempertahankan pangsa pasar atau melindungi kekayaan intelektual, misalnya.
Para pengusaha, tidak mengherankan, bereaksi dengan cara yang sama. Tanyakan kepada seorang pria seberapa besar pasarnya, dan, tidak mengherankan, dia akan memberi tahu Anda. Tanyakan seorang wanita bagaimana dia akan mempertahankan pangsa pasarnya, dan dia akan menjawab. Tetapi hasil akhirnya adalah para wanita pada akhirnya terlihat seperti sedang bermain bertahan, sementara para pria pada akhirnya terlihat seperti orang-orang dengan visi besar yang akan mengubah dunia. 'Anda akan menjauh dari percakapan itu dengan berpikir bahwa para wanita hanya peduli untuk tidak kehilangan uang,' kata Kanze. Penelitiannya menemukan bahwa untuk setiap pertanyaan pencegahan tambahan yang diajukan kepada seorang wirausahawan, dia mengumpulkan dana agregat ,8 juta lebih sedikit.
Kanze mengatakan setidaknya ada dua cara untuk memperbaiki situasi. Yang pertama adalah membuat investor mengajukan pertanyaan serupa kepada pria dan wanita. Kanze baru-baru ini mempresentasikan di konferensi tahunan Angel Capital Association, dan mengatakan para investor di sana dapat melihat kasus bisnis untuk mengubah jalur pertanyaan mereka. Dengan tidak mengajukan pertanyaan yang berfokus pada pencegahan kepada pengusaha laki-laki, mereka memaparkan portofolio mereka pada risiko penurunan yang tidak perlu. Mereka tidak melihat titik lemah di perusahaan yang mereka dukung. Dan jika malaikat tidak mengajukan pertanyaan promosi kepada wanita, mereka kehilangan banyak perusahaan dengan keuntungan tinggi.
Perbaikan kedua terserah pengusaha untuk melakukan. Kanze mengatakan pengusaha harus membingkai ulang pertanyaan yang berfokus pada pencegahan sehingga mereka dapat memberikan jawaban yang berfokus pada promosi. Jadi, misalnya, ketika pengusaha ditanya bagaimana mereka akan mempertahankan pangsa pasar mereka, mereka akan bijaksana untuk membingkai jawaban mereka dalam hal ukuran dan potensi pertumbuhan pasar. Mereka mungkin menunjukkan bahwa mereka berada di pasar yang besar dan berkembang, dan menunjukkan bahwa mereka berencana untuk memenangkan pangsa pasar yang meningkat dengan memanfaatkan aset unik mereka. Kemudian mereka dapat beralih dari itu untuk berbicara tentang kemampuan unik mereka untuk bersaing di ruang itu.
Pendekatan ini akan terdengar akrab bagi siapa saja yang pernah mengikuti pelatihan media, yang sering mengajarkan orang untuk 'menjembatani' dari pertanyaan yang tidak ingin mereka jawab ke pertanyaan yang lebih mereka sukai. 'Jembatan' seperti itu sering membuat reporter kesal, tetapi Kanze mengatakan bahwa selama TechCrunch Disrupt, setidaknya, ada sedikit tanda bahwa ada orang yang keberatan. Lebih penting lagi, para pengusaha yang membingkai ulang pertanyaan mereka agar lebih fokus pada promosi mampu mengumpulkan lebih banyak uang secara keseluruhan.
berapa umur martha maccallum?
Saya tidak tahu kapan saya akan menjadi juri dalam kompetisi rencana bisnis. Tapi saya tahu saya akan mendengarkan pertanyaan juri, dan merumuskan pertanyaan saya sendiri, sedikit lebih hati-hati.
