Tenaga penjualan perusahaan terdiri dari staf wiraniaganya. Peran tenaga penjualan sangat bergantung pada apakah perusahaan menjual langsung ke konsumen atau ke bisnis lain. Dalam penjualan konsumen, tenaga penjualan biasanya hanya peduli dengan menerima dan menutup pesanan. Tenaga penjual ini tidak bertanggung jawab untuk menciptakan permintaan produk, karena, secara teoritis, permintaan produk telah diciptakan oleh upaya pemasaran seperti kampanye iklan dan kegiatan promosi. Tenaga penjualan dapat memberikan beberapa informasi produk kepada konsumen, tetapi individu yang terlibat dalam penjualan konsumen sering kali tidak peduli dengan pemeliharaan hubungan pelanggan jangka panjang. Contoh tenaga penjualan konsumen termasuk wiraniaga mobil dan staf penjualan yang ditemukan di berbagai toko eceran.
Tenaga penjualan mengambil peran yang sama sekali berbeda dalam penjualan bisnis-ke-bisnis. Tenaga penjualan industri, misalnya, mungkin diminta untuk melakukan berbagai fungsi. Ini termasuk mencari pelanggan baru dan prospek yang memenuhi syarat, menjelaskan siapa perusahaan itu dan apa yang dapat dilakukan produknya, menutup pesanan, menegosiasikan harga, melayani akun, mengumpulkan informasi persaingan dan pasar, dan mengalokasikan produk selama masa kekurangan.
berapa umur andre miller?
Dalam pasar bisnis-ke-bisnis, perbedaan dapat dibuat antara penjualan ke pengecer, penjualan industri, dan jenis penjualan dan pemasaran bisnis-ke-bisnis lainnya. Perhatian dan aktivitas tenaga penjualan cenderung berbeda-beda di setiap jenis pasar bisnis. Namun, kesamaan yang mereka miliki adalah keinginan tenaga penjualan untuk menjalin hubungan jangka panjang dengan masing-masing pelanggannya dan untuk memberikan layanan dalam berbagai cara.
Dalam menjual ke pengecer, misalnya, tenaga penjualan tidak peduli dengan menciptakan permintaan. Karena permintaan konsumen lebih merupakan fungsi periklanan dan promosi, tenaga penjualan lebih peduli dengan mendapatkan ruang rak di toko pengecer. Tenaga penjualan juga dapat mencoba untuk mendapatkan lebih banyak dukungan promosi dari pengecer. Tenaga penjualan bergantung pada data pemasaran yang canggih untuk membuat presentasi yang meyakinkan kepada pengecer untuk mencapai tujuan penjualan dan pemasarannya.
Tenaga penjualan terbesar terlibat dalam penjualan industri. Rata-rata tenaga penjualan lapangan industri berkisar antara 20 sampai 60 orang dan bertanggung jawab untuk menjual di seluruh Amerika Serikat. Tenaga penjualan dapat diatur di sekitar wilayah geografis tradisional atau di sekitar pelanggan, pasar, dan produk tertentu. Tenaga penjualan yang efektif terdiri dari individu-individu yang dapat berhubungan baik dengan pengambil keputusan dan membantu mereka memecahkan masalah mereka. Seorang manajer penjualan atau supervisor biasanya memberikan bimbingan dan disiplin kepada tenaga penjualan. Di dalam perusahaan, tenaga penjualan dapat menerima dukungan dalam bentuk pelatihan khusus, dukungan teknis, staf penjualan internal, dan literatur produk. Surat langsung dan jenis upaya pemasaran lainnya dapat digunakan untuk memberikan prospek yang berkualitas kepada tenaga penjualan.
Dalam beberapa tahun terakhir, biaya yang terkait dengan melakukan panggilan penjualan industri bisnis-ke-bisnis tunggal telah meningkat secara dramatis. Akibatnya, banyak bisnis telah melipatgandakan upaya mereka untuk memastikan bahwa mereka mendapatkan efisiensi semaksimal mungkin dari tenaga penjualan mereka (dengan memperluas wilayah mereka, meningkatkan tugas mereka, dll.).
Manajer penjualan dan supervisor dapat mengukur efisiensi tenaga penjualan mereka menggunakan beberapa kriteria. Ini termasuk jumlah rata-rata panggilan penjualan per tenaga penjual per hari, waktu panggilan penjualan rata-rata per kontak, pendapatan rata-rata dan biaya per panggilan penjualan, biaya hiburan per panggilan penjualan, dan persentase pesanan per 100 panggilan penjualan. Tenaga penjualan juga dapat dievaluasi dalam hal berapa banyak pelanggan baru yang diperoleh dan berapa banyak pelanggan yang hilang selama periode tertentu. Biaya tenaga penjualan dapat diukur dengan memantau rasio tenaga penjualan terhadap penjualan, atau biaya tenaga penjualan sebagai persentase dari total penjualan.
istri dan anak joe kenda
Menggunakan kriteria tersebut untuk mengevaluasi efektivitas tenaga penjualan memungkinkan perusahaan melakukan penyesuaian untuk meningkatkan efisiensinya. Jika tenaga penjualan terlalu sering memanggil pelanggan, misalnya, mungkin saja mengurangi ukuran tenaga penjualan. Jika tenaga penjualan melayani pelanggan serta menjual kepada mereka, dimungkinkan untuk mengalihkan fungsi layanan ke personel yang dibayar lebih rendah.
Dalam penjualan industri dan bisnis-ke-bisnis lainnya, tenaga penjualan merupakan penghubung utama antara produsen dan pembeli. Tenaga penjualan sering terlibat dalam penjualan aplikasi teknis dan harus bekerja dengan beberapa kontak berbeda dalam organisasi pelanggan. Tenaga penjual industri cenderung, rata-rata, berpendidikan lebih baik daripada rekan konsumen mereka, dan dibayar lebih baik. Namun, biaya mereka sebagai persentase penjualan lebih rendah daripada penjualan konsumen, karena penjualan industri dan bisnis-ke-bisnis umumnya melibatkan item tiket yang lebih tinggi atau volume barang dan jasa yang lebih besar.
Tenaga penjualan dapat dikompensasikan dengan salah satu dari tiga cara: gaji langsung, komisi langsung, atau kombinasi gaji ditambah komisi. Mayoritas bisnis saat ini menggunakan kombinasi gaji plus komisi untuk mengkompensasi tenaga penjualan mereka, dan lebih sedikit perusahaan yang mendasarkan kompensasi tenaga penjualan mereka pada komisi langsung. Tampaknya, sebagai persentase dari semua tenaga penjualan, penggunaan gaji langsung tetap konstan. Apapun jenis sistem kompensasi yang digunakan untuk tenaga penjualan, pertimbangan penting adalah bahwa kompensasi cukup memotivasi tenaga penjualan untuk melakukan yang terbaik.
BIBLIOGRAFI
Boone, Louis E., dan David L. Kurtz. Pemasaran Kontemporer 2005 . Thomson Barat Daya, 2005.
Calvin, Robert J Manajemen penjualan . McGraw-Hill, 2004.
berapa umur joanna krupa
Cichelli, David J. Mengkompensasi Tenaga Penjualan: Panduan Praktis untuk Merancang Rencana Kompensasi Penjualan yang Menang .' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Tenaga penjualan . Yayasan Pendidikan Nasional Produsen dan Agen, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Alkitab Penjualan: Sumber Daya Penjualan Tertinggi . John Wiley & Sons, 2003.
