Baik itu mencari investor baru, wawancara untuk pekerjaan pertama kita, atau melamar pernikahan, kita semua berada dalam bisnis persuasi. Jika Anda ingin meyakinkan saya untuk mengambil beberapa jenis tindakan, apa cara terbaik untuk menyampaikan kasus Anda?
Sedikit lebih dari 30 tahun yang lalu, psikolog Robert Cialdini berangkat untuk menjawab pertanyaan itu. Mengambil semua yang telah dia pelajari dari penelitiannya sendiri, dia menyamar selama tiga tahun untuk melatih pekerjaan di dunia 'profesional kepatuhan': operator penjualan, penggalangan dana, perekrut, dan pengiklan. Dia menerbitkan temuannya dalam buku terlarisnya Pengaruh: Psikologi Persuasi.
Video animasi di bawah ini menyoroti enam 'prinsip persuasi universal' Cialdini. Itu diposting pada tahun 2012 dan diriwayatkan oleh Cialdini dan rekannya Steve Martin, dan telah dilihat lebih dari 4.000.000 kali.
Di sini, saya telah merangkum videonya, dan menambahkan beberapa komentar dan pelajaran saya sendiri. Jika Anda tertarik untuk menjadi lebih persuasif, berikut adalah enam prinsip yang perlu Anda patuhi:
1. Timbal Balik (1:20)
Sederhananya, timbal balik menggambarkan keinginan kita untuk memberikan sesuatu kembali kepada seseorang yang telah melakukan sesuatu untuk kita.
Sebagai ilustrasi, Cialdini mengutip contoh yang bagus dari serangkaian penelitian yang dilakukan di restoran. Ini adalah praktik umum di banyak tempat makan bagi pelayan untuk membawakan Anda hadiah kecil, seperti minuman keras atau mint, sekitar waktu yang sama mereka membawakan Anda tagihan. Tetapi apakah gerakan kecil seperti itu benar-benar memengaruhi ukuran tip Anda?
Penelitian mengatakan ya - dengan margin yang besar. Dalam sebuah penelitian, memberi orang mint di akhir makan biasanya meningkatkan tip sekitar 3 persen. Ketika 'hadiah' ditingkatkan menjadi dua permen, ukuran ujungnya lebih dari empat kali lipat-- dengan tingkat 14 persen! Tapi satu tindakan memiliki efek yang lebih besar.
Pelayan akan memberikan mint, mulai berjalan pergi, lalu berbalik dan berkata: Untuk Anda orang-orang baik, inilah mint ekstra. Tindakan kecil ini menyebabkan tip meningkat sebesar 23 persen!
'Pengaruh,' kata Martin, 'bukan dengan apa diberikan, tapi bagaimana itu diberikan.'
Pelajaran: Kunci untuk membalas adalah memastikan pemberian Anda dipersonalisasi dan tidak terduga.
Di era digital, sangat mudah untuk mengklik tombol dan mengikuti seseorang di media sosial atau mengirim undangan umum untuk terhubung. Tetapi Anda tidak akan menciptakan banyak pengaruh seperti itu, bahkan jika orang tersebut mengikuti Anda kembali.
Jika berhubungan dengan seseorang itu penting bagi Anda, cobalah berkomentar di blognya. Atau mengirim pesan singkat yang dipersonalisasi yang memberi tahu mereka mengapa Anda ingin terhubung. Lebih baik lagi, bagikan beberapa konten mereka dan beri tahu mereka mengapa Anda menganggapnya berharga. (Petunjuk, petunjuk.)
2. Kelangkaan (3:06)
Aturan penawaran dan permintaan: Orang menginginkan lebih banyak barang yang jumlahnya lebih sedikit. Hype ini bahkan telah melahirkan kata empat hurufnya sendiri - FOMO (Fear of Missing Out).
Misalnya, British Airways mengumumkan pada tahun 2003 bahwa mereka tidak akan lagi mengoperasikan penerbangan London-New York Concord dua kali sehari karena menjadi 'tidak ekonomis'. Apakah hasilnya?
Penjualan melonjak pada hari berikutnya.
Tidak ada yang berubah, penerbangan Concord menjadi sumber daya yang (tiba-tiba) langka.
Pelajaran: Tentukan titik penjualan unik Anda (USP). Lebih penting lagi, uraikan apa yang akan hilang dari calon pelanggan/investor/pasangan pernikahan Anda jika dia tidak memanfaatkan proposisi Anda.
3. Otoritas (4:10)
Orang-orang mengikuti jejak para ahli yang kredibel dan berpengetahuan.
Cialdini mengutip contoh-contoh seperti bagaimana profesional medis tertentu menempelkan gelar dan sertifikat mereka di dinding kantor mereka, untuk mengingatkan kita mengapa kita perlu mendengarkan mereka.
natalie morales kekayaan bersih 2016
Kemungkinan besar, banyak dari Anda membaca artikel ini karena frasa dalam judul 'dibuktikan oleh sains'. Saya sangat menyukai komentar Dana Hattie berikut, yang diposting di YouTube di bawah video Cialdini:
Sebuah studi baru menunjukkan bahwa kemungkinan Anda mempercayai sesuatu sangat meningkat ketika kalimat dimulai dengan 'Sebuah studi baru menunjukkan itu.'
Pelajaran: Kembangkan strategi yang memberi sinyal kepada orang lain mengapa kami harus mendengarkan Anda, idealnya mengambil dari sumber luar.
Jika perusahaan Anda belum memiliki blog, Anda sudah terlambat ke pesta. Saat Anda membagikan jawaban berharga atas pertanyaan yang saya teliti melalui situs web Anda, kemungkinan besar saya akan kembali. Ketika komentator di situs lain dan situs media sosial aktif lainnya mulai mengklaim Anda sebagai otoritas, lengkap dengan tautan ke beranda Anda, bahkan lebih baik.
Setelah saya siap untuk mengeluarkan uang, coba tebak dari siapa saya akan membeli?
4. Konsistensi (6:04)
Orang suka konsisten dengan apa yang mereka katakan atau lakukan sebelumnya. Prinsip ini juga digambarkan sebagai 'komitmen'.
Misalnya, satu eksperimen melibatkan meminta mahasiswa pengantar psikologi untuk mengambil bagian dalam sesi belajar tentang proses berpikir - pada pukul 7:00 pagi. Kelompok siswa pertama dipanggil dan langsung diberitahu bahwa sesi akan dimulai tepat pukul 07.00. Tak heran, hanya 24 persen yang setuju untuk berpartisipasi.
Kelompok kedua siswa pertama diberitahu rincian tentang studi dan keinginan pemimpin sesi untuk partisipasi mereka. Waktu awal hanya disebutkan setelah mereka setuju untuk berpartisipasi. Berapa banyak siswa yang setuju? Lima puluh enam persen. Ketika ditawari kesempatan untuk mundur, tidak ada dari mereka yang melakukannya. Sembilan puluh lima persen dari siswa tersebut mengikuti dan muncul untuk sesi tersebut.
Penelitian Cialdini menunjukkan bahwa semakin sukarela dan komitmen publik, semakin efektif.
Pelajaran: Carilah komitmen sukarela, aktif, dan publik dari orang lain. Jika memungkinkan, mintalah mereka untuk menuliskan sesuatu.
Misalnya, Anda dapat mencoba meminta prospek untuk mencoba produk Anda selama jangka waktu tertentu--benar-benar gratis. Mereka memilih jumlah waktu mereka akan menggunakan produk (hingga batas tertentu), dan sebagai gantinya setuju untuk mengirimkan komentar tentang pengalaman mereka.
Anda sekarang telah mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan. Jika produk Anda bagus, banyak yang akan menjadi pelanggan yang membayar.
5. Menyukai (7:40)
Orang lebih suka mengatakan ya kepada orang yang mereka sukai. (Ini adalah aturan No. 1 tentang negosiasi yang berhasil.)
Tampaknya cukup sederhana. Tapi apa yang menyebabkan kita menyukai orang lain? Penelitian Cialdini menunjuk pada tiga faktor. Kami menyukai orang yang:
- mirip dengan kita
- beri kami pujian
- bekerja sama dengan kami untuk mencapai tujuan masa depan
Kami tertarik pada orang-orang yang memiliki kesamaan dengan kami--itulah mengapa kami menjadi bersemangat ketika kami bertemu seseorang dari kampung halaman kami yang sama. Jika orang-orang itu vokal tentang apa yang mereka sukai tentang kami dan mudah diajak bekerja sama, itu adalah home run.
Pelajaran: Orang melakukan bisnis dengan orang lain, bukan bisnis.
Media sosial membuatnya lebih mudah dari sebelumnya untuk belajar tentang calon mitra. Cari tahu kesamaan Anda, beri tahu mereka mengapa Anda menyukainya, dan cari cara untuk bekerja sama.
6. Konsensus (9:05)
Ketika individu tidak yakin, mereka akan melihat tindakan orang lain untuk membantu mereka membuat keputusan.
Cialdini mengutip sebuah penelitian yang menganalisis tamu hotel dan penggunaan kembali handuk dan seprai mereka. Setelah mencoba sejumlah tanda yang berbeda di kamar mandi, mereka menemukan catatan berikut yang paling efektif:
Tujuh puluh lima persen orang yang menginap di kamar ini menggunakan kembali handuk mereka.
Kuncinya bukan hanya tekanan teman sebaya yang positif, tetapi fakta bahwa orang-orang ini berbagi pengalaman yang sangat spesifik sifat--mereka tinggal di ruangan yang sama. Anda mungkin tidak berpikir tanda ini akan memiliki efek yang begitu besar, tetapi fakta mengatakan sebaliknya:
Pesan sederhana ini bertanggung jawab atas peningkatan 33 persen dalam penggunaan kembali handuk.
Pelajaran: Dengan menunjuk pada apa yang banyak orang lain (terutama serupa orang lain) sudah melakukannya, Anda dapat membantu mempengaruhi keputusan seseorang yang menguntungkan Anda.
Misalnya, seorang wiraniaga yang telah mengidentifikasi target pelanggan perusahaannya sudah setengah jalan. Cari ciri-ciri yang sama-sama dimiliki pelanggan tersebut. Gunakan data yang tersedia untuk melacak siapa yang membeli dan berbagi berita tentang perusahaan Anda. Kemudian, seiring pertumbuhan bisnis Anda, gunakan data itu dan keputusan orang lain yang 'mirip' untuk membantu meyakinkan yang lain.
Kami bekerja setiap hari untuk meyakinkan orang lain tentang pendapat kami. Beberapa perubahan kecil menggunakan penelitian di atas dapat sangat meningkatkan efektivitas Anda.
Jangan lupa untuk mengundang saya ke pesta pernikahan.
