Setiap tahun, saya berbicara dengan hampir seribu CEO secara rinci tentang perusahaan mereka. Salah satu topik utama yang saya bicarakan dengan semua CEO itu adalah strategi mereka untuk mencapai pertumbuhan di masa depan. Baik itu memperluas bisnis secara geografis, atau bahkan dengan memasuki pasar baru yang sedang berkembang, setiap CEO memiliki pilihan tentang bagaimana mencapai tujuan pertumbuhan tersebut.
Ternyata, terlepas dari apa tujuan pertumbuhan Anda, Anda memiliki tiga opsi untuk mencapainya: Bangun, Mitra, atau Beli.
Mari saya jelaskan apa yang saya maksud dengan masing-masing opsi ini.
1. Membangun.
Pilihan pertama Anda dalam menerapkan strategi pertumbuhan Anda adalah meluncurkan proyek baru sendiri dengan menginvestasikan sumber daya dan bakat Anda sendiri untuk membangunnya. Membangun juga melibatkan pembelajaran, karena pasti ada hal-hal yang tidak Anda pahami tentang ruang baru dan Anda akan belajar di tempat kerja. Bangunan memiliki beberapa keunggulan utama, termasuk kemampuan untuk memiliki kontrol total. Ada juga fakta bahwa keuntungan apa pun yang Anda peroleh melalui pertumbuhan Anda adalah milik Anda untuk dikumpulkan. Itu tidak berarti bahwa memutuskan untuk membangun tidak membawa beberapa risiko juga. Biasanya membutuhkan waktu lebih lama daripada opsi lain, dimungkinkan untuk membuat kesalahan besar karena kurangnya pengetahuan yang saya referensikan dan Anda harus menginvestasikan semua modal, sehingga tidak murah.
Sebuah contoh yang bagus dari sebuah perusahaan yang berhasil Membangun strategi pertumbuhan aku s Loctite , perusahaan perekat. Beberapa tahun yang lalu, perusahaan memutuskan bahwa tujuan pertumbuhannya adalah menggandakan penjualannya. Dan untuk melakukan itu, perusahaan membuat keputusan untuk menggandakan tenaga penjualannya. Dengan kata lain, mereka memilih untuk berinvestasi dalam membangun pertumbuhan mereka dengan merekrut, melatih, dan berinvestasi pada tenaga penjualan baru yang menggandakan tenaga penjualan mereka - yang menciptakan banyak risiko hingga tim penjualan baru itu mulai menjadi produktif. Namun pada akhirnya, ini terbukti menjadi investasi yang bijaksana karena perusahaan telah meningkatkan penjualannya lebih dari dua kali lipat hanya dalam beberapa tahun.
2. Mitra.
Pilihan kedua dalam menjalankan strategi pertumbuhan Anda adalah dengan mencari perusahaan lain untuk bermitra yang dapat membantu Anda mencapai tujuan Anda. Dalam bukunya yang populer, Cetak Biru Untuk Satu Miliar , penulis David Thomson menganalisis tujuh faktor yang memungkinkan perusahaan mencapai pendapatan tahunan satu miliar dolar. Dan hampir semua perusahaan yang dipelajari Thomson memiliki apa yang disebutnya sebagai mitra 'kakak', yang berarti perusahaan besar yang lebih mapan yang membantu mereka masuk ke tempat dan pasar yang tidak dapat mereka jangkau sendiri. Kemitraan terbaik juga memanfaatkan kekuatan berbeda yang dibawa masing-masing mitra, seperti sumber daya, bakat, atau akses pasar.
Contoh klasik dari Strategi mitra seperti ini terbayar dengan cara yang besar adalah ketika startup yang saat itu jelek disebut Microsoft bermitra dengan raksasa komputer IBM untuk menjual sistem operasi MS-DOS pada PC-nya. IBM menempatkan MS-DOS pada setiap PC yang dijual. Microsoft, yang menawarkan teknologi terbaik, menemukan mitra yang membantunya menyebarkan teknologi itu melalui sistem distribusinya yang luas ke seluruh dunia - sesuatu yang tidak pernah dapat dilakukan Microsoft pada saat itu. Jelas, kita tahu apa yang terjadi setelah menciptakan tempat berpijak itu di jutaan PC.
Namun, satu kelemahan dari bermitra adalah bahwa tidak peduli seberapa sukses Anda, Anda masih perlu membagi keuntungan dengan pasangan Anda. Ada juga masalah berbagi pengambilan keputusan dan kontrol dengan mitra Anda - yang merupakan dinamika yang ditangani beberapa organisasi lebih baik daripada yang lain.
3. Memperoleh.
Pilihan ketiga Anda dalam menerapkan strategi pertumbuhan Anda adalah dengan mengakuisisi bisnis di area yang ingin Anda kembangkan. Keuntungan dari pendekatan ini adalah bahwa ini biasanya merupakan cara cepat untuk memasuki pasar baru dan memperoleh keahlian baru. Tetapi ada juga potensi kerugian, terutama jika Anda tidak tahu pertanyaan mana yang harus ditanyakan tentang apakah target akuisisi Anda sesuai dengan organisasi Anda atau tidak. Seperti yang kita ketahui, banyak akuisisi gagal memenuhi ekspektasi keuangan atau kinerja mereka karena perusahaan yang mengakuisisi belum melakukan pekerjaan rumah yang semestinya.
apakah sam champion punya anak?
Saya bekerja dengan perusahaan yang berkembang pesat di pasar kredit dan penagihan. Mereka bekerja dengan kompleks perumahan multi-unit besar untuk membantu mengumpulkan sewa yang telah jatuh tempo dari penyewa. Tetapi perusahaan ingin tumbuh lebih cepat, sehingga melihat akuisisi untuk mencapai tujuan mereka lebih cepat. Kesepakatan pertama yang mereka lakukan adalah membeli sebuah firma koleksi medis - yang merupakan sesuatu yang jauh di luar bidang keahlian mereka sendiri. Sementara niat mereka untuk melakukan diversifikasi ke pasar baru masuk akal di atas kertas, perusahaan segera menyadari bahwa akuisisi itu adalah kesalahan karena mereka tidak cukup tahu tentang industri koleksi medis. Untungnya bagi mereka, kursus perusahaan mengoreksi dan mengakui bahwa jika mereka akan mengakuisisi, itu harus di pasar koleksi perumahan, di mana mereka bisa berusaha untuk menjadi yang terbaik di industri. Mereka akhirnya melakukan ini dan menemukan kesuksesan besar.
Kesalahan yang mereka buat adalah percaya bahwa akuisisi adalah strategi daripada taktik untuk mencapai tujuan pertumbuhan jangka panjang. Dalam kasus mereka, pertumbuhan di pasar inti mereka dengan akuisisi langsung.
Jadi, ketika tiba saatnya bagi organisasi Anda untuk memikirkan tentang bagaimana ia perlu tumbuh untuk memenuhi tujuan jangka panjangnya, pilihlah dengan cermat dalam hal taktik mana: membangun, bermitra, atau membeli. Salah satu dari tiga opsi ini mungkin merupakan jawaban untuk membantu Anda mencapai tujuan Anda, pastikan Anda mengajukan pertanyaan yang tepat sebelum Anda menarik pelatuknya - jangan bingung taktik untuk strategi.
Jim adalah penulis buku terlaris, 'CEO Hebat Itu Malas' - ambil salinan Anda hari ini di Amazon!
