Banyak pemilik usaha kecil telah mengembangkan tingkat kenyamanan dengan klien yang mereka layani. Mereka telah menemukan posisi 'goldilocks' 'tidak terlalu besar; tidak terlalu kecil.'
Tetapi bagaimana jika Anda dapat menggandakan perusahaan Anda dengan mengamankan satu pelanggan baru? Mari kita sebut pelanggan ini paus Anda.
Siapa 5 calon pelanggan yang dapat Anda duga bahwa jika Anda memenangkan bisnis mereka, bisnis Anda akan berlipat ganda selama 12-24 bulan ke depan?
Dari siapa mereka saat ini membeli dan bagaimana Anda menumpuk relatif terhadap pihak lain ini?
Bagaimana Anda menumpuk di:
- Nilai?
- Pengalaman / rekam jejak?
- Harga?
- Fleksibilitas?
- Reputasi?
- Kualitas?
Mengapa mereka membeli dari vendor atau pemasok mereka yang sudah ada yang ingin Anda ganti? Apa bidang ketidakpuasan mereka? Apa kriteria terpenting yang mereka gunakan untuk membuat keputusan pembelian? Siapa di tim mereka adalah pengambil keputusan? Siapa saja influencernya?
Seperti yang Anda lihat, mengumpulkan informasi ini akan membutuhkan investasi waktu dan usaha. Tetapi begitu Anda memilikinya, Anda dapat menyusun strategi Anda untuk masuk ke pintu.
Berikut adalah 4 strategi untuk mendaratkan paus baru Anda:
Strategi Satu: Masuk Melalui Pintu Samping
Lihatlah daftar influencer dalam proses keputusan pembelian untuk paus potensial Anda. Bagaimana Anda bisa membangun hubungan dengan satu atau lebih pemberi pengaruh utama? Bisakah Anda mengatur untuk bertemu mereka di pameran dagang atau pertemuan industri? Bisakah Anda meminta seseorang di dunia LinkedIn Anda untuk memperkenalkan Anda? Bisakah Anda menjangkau mereka dengan sesuatu yang sangat berharga, misalnya, ide bagus untuk memecahkan tantangan berat yang dia hadapi? Terkadang pintu termudah untuk mendaratkan ikan paus adalah pintu samping yang dapat dibuka oleh influencer utama Anda untuk Anda.
Strategi Dua: Tawarkan Proyek Percontohan dengan Persyaratan Ekstrim
Intinya, strategi ini mengatakan Anda bersedia mempertaruhkan produk atau layanan perusahaan Anda melalui proyek percontohan di mana Anda membuktikan kemampuan Anda untuk menambah nilai besar bagi dunia calon paus Anda. Bingkai tawaran proyek percontohan sebagai cara Anda untuk mendapatkan hak untuk menjalankan beberapa bisnis mereka, atau setidaknya, menjadi mitra 'Rencana B' mereka (lihat di bawah.)
Strategi ini berhasil untuk Pemasaran berangin , sebuah perusahaan produk bermerek khusus yang berbasis di Amerika Serikat bagian tenggara . (Pengungkapan: Mereka juga telah menjadi pelatihan bisnis klien selama 5 tahun sekarang). Awalnya ketika kami pertama kali mulai bekerja dengan mereka, rata-rata klien mereka membeli produk senilai .000 hingga .000 setiap tahun. Kemudian lebih dari 4 tahun yang lalu mereka memulai proyek percontohan untuk pelanggan utama untuk produk baru yang mereka buat yang disebut 'Sulam Tidak Langsung' dan program itu membuat mereka mendapatkan ratusan ribu penjualan tahunan dari Home Depot, NFL, dan lainnya marque 'paus.' Dan semuanya dimulai dengan program percontohan kecil yang sukses besar.
apakah robert irvine masih menikah?
Strategi Tiga: Minta Menjadi Rencana B
Temukan orang yang tepat di paus Anda untuk meminta izin untuk mendapatkan hak untuk menjadi 'rencana B' mereka. Katakan sesuatu seperti, 'Mike, saya tahu Anda telah menggunakan STR, Inc. selama lebih dari 4 tahun sekarang sebagai vendor utama Anda. Saya menghargai kesetiaan Anda kepada mereka. Faktanya, kesetiaan itulah yang membuatku sangat lapar untuk mendapatkan hak untuk menjadi rencana bmu jika sesuatu terjadi dalam hubungan itu. Saya tahu bahwa jika Anda pernah melakukan shift untuk bekerja dengan kami, itu karena Anda telah mencapai titik di mana Anda tidak lagi mendapatkan nilai yang Anda harapkan dari STR, bukan? Tentu saja. Bolehkah saya bertanya kepada Anda Mike, apa yang harus saya lakukan untuk mendapatkan hak untuk menjadi rencana cadangan Anda untuk berjaga-jaga?'
Tentu saja, mendengarkan mereka, Anda perlu menginvestasikan energi untuk menjadi rencana mereka yang sempurna b. Seiring waktu, ketekunan dan kontak Anda akan memberi Anda peluang untuk memenangkan bisnis. Ketika pembukaan itu datang, Anda hanya perlu merebutnya.
Strategi 4: Temukan Paus yang Tidak Diketahui Siapapun di Pasar
Ingat bahwa anak laki-laki atau perempuan semua orang mengira akan pergi ke pesta prom sehingga tidak ada yang meminta mereka untuk pergi, hanya untuk kemudian mengetahui bahwa mereka tinggal di rumah? Nah saat ini kemungkinan besar ada ikan paus di dunia Anda yang akan menjadi pelanggan hebat, dan kepada siapa Anda dapat membawa nilai luar biasa jika saja Anda menjangkau mereka. Dari sudut pandang praktis, ini biasanya paus yang melakukan apa yang produk atau layanan Anda lakukan di rumah atau dengan pesaing tidak langsung yang lebih rendah.
Misalnya, perusahaan yang kami latih STS , sebuah perusahaan perangkat lunak yang berbasis di Arizona, melayani bank darah rumah sakit, menjual alat validasi yang mengotomatiskan pengujian pengujian mereka. Sebagian besar pelanggan 'paus' mereka (rumah sakit besar dan kelompok rumah sakit) melakukan pekerjaan validasi mereka sendiri secara internal sebagai proses manual, atau menyewa konsultan luar untuk masuk dan memvalidasi secara manual. Kedua solusi ini (secara manual melakukannya sendiri atau menyewa konsultan luar) adalah 'pesaing tidak langsung'. Dengan biaya yang hampir sama untuk satu validasi manual, rumah sakit dapat memperoleh solusi perangkat lunak untuk melakukannya lebih cepat dan dengan harga yang hampir sama, dengan setiap validasi otomatis berikutnya menjadi penghematan bersih yang sangat besar bagi rumah sakit. Selama beberapa tahun terakhir, STS telah berkembang pesat dengan mendaratkan banyak paus yang diabaikan oleh pesaing mereka karena mereka berasumsi bahwa mereka 'sudah pergi ke pesta prom'.
Jadi siapa paus potensial Anda? Dan strategi mana di atas yang akan menjadi cara terbaik Anda untuk mendaratkannya?
Jika tema penskalaan perusahaan Anda beresonansi dengan Anda, bolehkah saya mendorong Anda untuk bergabung dengan saya untuk yang akan datang? pelatihan web gratis Saya sedang mengembangkan perusahaan Anda dengan cara yang benar--dengan cara yang meningkatkan penjualan dan keuntungan, dan meningkatkan 'Indeks Independensi Pemilik'. Klik disini untuk mempelajari lebih lanjut dan mendaftar.
