Pikirkan semua waktu dalam minggu bisnis Anda yang Anda negosiasikan: dengan karyawan baru dan karyawan yang sudah ada; dengan prospek penjualan dan klien jangka panjang; dengan vendor dan pemasok. Jika Anda seorang pemilik atau pemimpin bisnis, Anda perlu tahu cara bernegosiasi. Ini tidak bisa dinegosiasikan.
hubungan hoda kotb dan burzis kanga
Berikut adalah lima keterampilan negosiasi terpenting yang harus Anda fokuskan terlebih dahulu. Masing-masing keterampilan ini telah terbukti bernilai jutaan bagi klien saya dan bagi saya selama 25 tahun terakhir. Ini semua baru-baru ini muncul ketika saya memiliki 35 atasan saya pelatihan bisnis klien bergabung dengan saya untuk program satu setengah hari tentang negosiasi di kampung halaman saya di Jackson Hole, Wyoming. Ini adalah 35 pengusaha dan pemilik bisnis paling sukses di Amerika Serikat.
Saya bertanya kepada mereka , 'Berapa banyak dari Anda yang akan menganggap diri Anda 'ultra-negosiator' yang fasih dan suka bernegosiasi?'
Dari 35 pemilik bisnis, hanya dua mengangkat tangan mereka.
Selanjutnya saya bertanya, 'Berapa banyak dari Anda yang merasa fasih dalam bernegosiasi dan kuat dalam hal itu, tetapi Anda tidak menyukainya dan Anda merasa dapat berkembang?'
Sekitar sepertiga dari pengusaha sukses ini mengangkat tangan.
Akhirnya, saya bertanya, 'Berapa banyak dari Anda yang merasa bukan negosiator yang kuat atau percaya diri? Berapa banyak dari Anda yang mendapati diri Anda menghindari negosiasi bahkan ketika penghindaran itu merugikan Anda?'
Lebih 60 persen dari tangan di ruangan naik untuk itu.
Itu membuatku tersandung. Mempertimbangkan kesuksesan bisnis yang dimiliki orang-orang ini, saya pikir jumlahnya akan lebih condong ke dua pertanyaan pertama. Saya menyadari bahwa kami memiliki banyak pekerjaan yang harus dilakukan.
Saya berkata, 'Lihat. Dalam satu setengah hari, kita tidak akan membahas semua taktik negosiasi yang berbeda yang ada di luar sana. Sebagai gantinya, kita akan memulai dengan 10 strategi dan keterampilan negosiasi terpenting yang Anda perlukan.'
Dalam artikel ini, saya telah mempersempit daftar 10 keterampilan itu menjadi hanya lima keterampilan yang paling penting untuk Anda mulai.
1. Perjelas Tujuan Negosiasi Anda
Sekarang, Anda mungkin berpikir ini sudah jelas, tetapi kenyataannya adalah kebanyakan orang yang melakukan negosiasi tidak memikirkan apa yang ingin mereka tinggalkan.
Untuk memperjelas tujuan Anda, ada tiga pertanyaan kunci yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri:
- Apa hasil terbaik yang mungkin? Katakanlah Anda sedang bernegosiasi untuk menjual produk, layanan, atau perusahaan -- apa yang paling realistis yang bisa Anda kejar? Apakah itu .000 untuk kontrak layanan Anda? Atau mungkin juta untuk menjual perusahaan Anda?
- Apa garis bawah Anda? Ini mengacu pada penawaran yang paling tidak dapat diterima. Jika Anda penjualnya, penawaran terendah apa yang bersedia Anda terima? Dan jika Anda pembelinya, berapa banyak yang akan Anda bayarkan?
- Apa rencana Bmu? Roger Fisher dan William Ury, anggota dari Proyek Negosiasi Harvard dan penulis Menuju ke Ya , sebut ini 'BATNA' Anda -- alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dirundingkan. Apa yang akan Anda lakukan jika Anda tidak mencapai kesepakatan?
Tentu saja, Anda tidak boleh menyiarkan jawaban Anda atas pertanyaan A atau B, tetapi Anda perlu mengetahui semua hal ini. Bahkan jika Anda tidak sepenuhnya yakin dengan jawaban Anda, cukup pahami apa yang mungkin bisa membantumu. Saat Anda menjadi lebih jelas tentang masing-masing elemen ini, negosiasi akan menjadi lebih mudah.
Karena alasan itu, Anda harus yakin bahwa saat Anda berurusan dengan negosiasi yang semakin penting, Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk menemukan jawaban atas ketiga pertanyaan ini.
2. Tentukan Strategi Negosiasi Inti Anda
Gagasan utama kedua yang kami bahas adalah pentingnya melakukan negosiasi dengan strategi negosiasi inti (CNS).
Lorraine, salah satu klien pelatihan bisnis saya di retret ini, mengemukakan tantangan negosiasi yang sangat menarik yang dia hadapi. Dia memiliki bangunan komersial seluas 6.000 kaki persegi tempat perusahaannya beroperasi -- serta acre tanah tempat perusahaannya beroperasi. Tapi kota ingin mengambil jalan santai setinggi delapan kaki di depan propertinya, yang akan membunuh tempat parkirnya.
Ketika saya bertanya kepada Lorraine apa strateginya, dia berkata bahwa dia akan memberi tahu perwakilan dari departemen perencanaan kota bahwa kemudahan ini berdampak buruk dan tidak adil terhadap nilai propertinya.
Tetapi saya menunjukkan bahwa seorang perencana kota mungkin tidak terlalu peduli dengan nilai propertinya. Jadi saya meminta Lorraine untuk memberi saya lebih banyak informasi tentang Mengapa itu menurunkan nilai propertinya.
Ternyata salah satu alasannya adalah dia memiliki banyak truk industri besar yang masuk dan keluar dari propertinya dengan peralatan besar. Jika kota mengambil properti setinggi delapan kaki itu darinya, truk harus kembali ke jalan setiap kali mereka ingin masuk dan keluar.
Jadi saya membuat saran: 'Jika itu saya, saya tidak akan memasuki negosiasi melalui pintu nilai dan keadilan. Sebaliknya, saya akan masuk melalui pintu keselamatan dan tanggung jawab. Saya akan mengatakan bahwa tidak aman jika truk mundur ke jalan, dan itu menciptakan banyak tanggung jawab bagi saya dan kota.'
Dan itulah yang menciptakan strategi negosiasi inti -- menemukan pintu yang Anda inginkan untuk memasuki negosiasi. Itu bisa menjadi pintu keselamatan dan kewajiban atau nilai, pintu persaingan atau bisnis masa depan.
Sekali lagi, jika ini adalah negosiasi kecil -- misalnya, jika Anda membeli peralatan senilai .200 -- Anda mungkin tidak akan menghabiskan banyak energi untuk mengumpulkan banyak informasi. Tetapi meskipun demikian, Anda mungkin menghabiskan lima menit online untuk melihat tentang harga di tempat lain dan opsi apa yang ada. Kemudian Anda bisa masuk melalui pintu kompetisi. Anda bisa bertanya, 'Siapa pesaing Anda? Dan mengapa tidak semua orang membeli dari Anda?'
Hanya dengan mengajukan pertanyaan seperti itu, Anda dapat menjamin harga yang lebih baik atau persyaratan yang lebih baik.
Dan itulah langkah kedua ini -- menemukan strategi yang akan membawa Anda lebih dekat ke hasil terbaik Anda.
berapa berat noah beck
3. Pahami Tanda Tangan Negosiasi Anda
Anda memiliki 'tanda tangan' dalam negosiasi sama seperti Anda memilikinya dengan dokumen. Tanda tangan itu adalah cara biasa Anda melakukan negosiasi.
Beberapa orang mencoba masuk dan mengalahkan orang lain dengan harga. Orang lain benar-benar terintimidasi, pendiam, dan takut untuk meminta apa pun. Orang-orang itu bernegosiasi dengan lembut dan seringkali berakhir dengan persetujuan. Orang lain hebat dalam membangun hubungan, tetapi saat percakapan beralih ke harga dan persyaratan, semua hubungan itu menghilang. Mereka membuat peralihan mencolok dari mode percakapan ke mode negosiasi.
Memahami tanda tangan default Anda membantu Anda mengetahui apa yang sedang Anda kerjakan. Ini adalah langkah yang sangat penting menuju pertumbuhan sebagai negosiator, karena ada satu hal yang dapat Anda jamin dalam hal negosiasi: Setiap saat kamu negosiasi, kamu akan berada di sana. Anda tidak dapat meminta diri Anda untuk meninggalkan ruangan saat negosiasi dimulai.
Jadi, kenali kepribadian, gaya, dan preferensi Anda sendiri. Cari tahu perilaku seperti apa yang pernah Anda lakukan di masa lalu -- seberapa nyaman Anda dalam negosiasi sebelumnya.
Jika Anda ingin bantuan untuk memecahkannya, Anda dapat menggunakan latihan yang kami gunakan di kelas kami akhir pekan ini: Dua peserta memainkan peran negosiasi sementara pihak ketiga menonton dan memberikan umpan balik sesudahnya.
4. Membangun Motivasi
dengan siapa jack johnson menikah?
Salah satu hal paling kuat yang dapat Anda lakukan dalam negosiasi adalah mencari tahu mengapa pihak lain ingin membuat kesepakatan. Anda dapat melakukan ini dengan mengajukan pertanyaan dan membangun akar negosiasi.
Misalnya, jika Anda membeli layanan dari vendor TI, coba katakan sesuatu seperti, 'Ceritakan tentang layanan TI Anda. Saya selalu mendapatkan penawaran email untuk layanan TI. Apa perbedaan layanan Anda dengan layanan yang mereka tawarkan?'
Mengajukan pertanyaan tentang pesaing mereka dan mengapa mereka ingin bekerja dengan Anda -- apa untungnya bagi mereka -- membangun motivasi rekan negosiasi Anda.
5. Mainkan Reluctant Party
Sudah menjadi sifat manusia bahwa dalam negosiasi apa pun, satu pihak akan bersemangat dan pihak lain akan enggan. Sekarang itu mungkin tidak benar setiap waktu, tapi itu mungkin benar 80 persen dari waktu. Dan izinkan saya memberi tahu Anda: Saya benci berjudi, tetapi beri saya peluang 80 persen, dan saya akan pergi ke Vegas dan bermain meja sepanjang hari. Anda hanya memiliki untuk membuang ketika Anda punya peluang tersebut.
Jadi, asumsikan bahwa negosiasi Anda akan seperti kebanyakan yang lain: Ini akan memiliki pesta yang bersemangat dan yang enggan. Dan, jika Anda menggunakan ketiga taktik ini, Anda dapat yakin bahwa Andalah yang enggan.
- Pertama, gunakan bahasa tubuh Anda untuk mengomunikasikan keengganan Anda. Pikirkan seperti apa pesta-pesta yang bersemangat itu: Mereka tegang, dan mereka mencondongkan tubuh ke depan dengan kaki di bawah mereka seolah-olah mereka bisa melompat berdiri atau berlari cepat kapan saja.
Sebaliknya, pihak yang enggan duduk kembali dari meja dan menjaga ketegangan di tubuh mereka tetap rendah. Dengan meletakkan kaki mereka di depan tubuh mereka pada sudut 90 derajat, dan dengan membulatkan bahu mereka, mereka berkomunikasi bahwa mereka tidak terlalu bersemangat untuk membuat kesepakatan. - Juga pertimbangkan bagaimana Anda dapat memanipulasi suara Anda agar terdengar lebih enggan. Sedangkan pihak yang bersemangat berbicara dengan cepat dan dengan volume dan nada yang lebih tinggi, pihak yang enggan berbicara dengan lambat dan lembut. Melakukan hal ini juga menurunkan nada suara mereka, yang membuat mereka tampak semakin enggan.
- Akhirnya, ingatlah bahwa pihak yang enggan memenuhi syarat bahasa mereka. Mereka mengatakan hal-hal seperti, 'Saya tidak tahu apakah kita bisa melakukan X.' Atau 'Apakah ini akan berhasil jika kami bisa melakukannya?' Mereka juga mengajukan banyak pertanyaan dan menimbulkan banyak tantangan. Mereka tidak pernah berkata, 'Ya! Ayo lakukan!' Mereka tidak menunjukkan kegembiraan. Semuanya memenuhi syarat dan ditundukkan.
Hanya dengan mengambil peran pihak yang enggan, Anda sebenarnya bisa memaksa lawan untuk mengambil peran sebagai pihak yang bersemangat.
Setelah 25 tahun belajar dan berlatih negosiasi, saya dapat meyakinkan Anda bahwa ini adalah lima keterampilan paling penting untuk mulai dipelajari hari ini. Tentu, ada sekitar seratus orang lain yang akan saya tindak lanjuti. Tetapi jika Anda hanya memiliki waktu, kecenderungan, dan energi untuk mempelajari beberapa strategi, kelima taktik ini akan memberi Anda keuntungan terbesar atas investasi waktu dan perhatian Anda.
