'Kita cenderung berpikir bahwa pesan kitalah yang menggerakkan orang,' kata Robert Cialdini, penulis buku Pra-Suasi: Cara Revolusioner untuk Mempengaruhi dan Membujuk . 'Tapi apa yang kita lakukan pertama-tama untuk menciptakan keadaan pikiran tertentu di antara audiens kita yang membuat mereka menerima.' Menawarkan kopi , misalnya: Penelitian telah menunjukkan bahwa ketika orang memegang sesuatu yang hangat, itu membuat mereka lebih murah hati. Atau coba mainkan apa yang disebut para ilmuwan sosial sebagai aturan timbal balik. Dalam sebuah penelitian, pembeli toko permen 42 persen lebih mungkin untuk membeli sesuatu jika mereka menerima cokelat gratis. 'Banyak hal yang membentuk kerangka berpikir kita begitu primitif dan otomatis sehingga tidak benar-benar menjadi bagian dari proses deliberatif,' kata Cialdini. Miringkan naluri itu sesuai keinginan Anda dengan wawasan ini.
1. Temukan kesamaan
'Bukan hanya orang ingin berurusan dengan seseorang yang mereka sukai. Itu karena mereka ingin berurusan dengan seseorang yang menyukai mereka, dan yang seperti mereka,' kata Cialdini. 'Orang-orang percaya bahwa mereka yang menyukai mereka tidak akan mengarahkan mereka salah.' Isyarat visual (topi olahraga, cincin kuliah) dapat membantu Anda menemukan kesamaan langsung di lantai penjualan, tetapi untuk persiapan lebih dalam untuk pertemuan mendatang dengan calon pelanggan, tekan media sosial dan LinkedIn dengan keras dan lakukan pengintaian. 'Kemudian, jika Anda melihat bahwa Anda memiliki kampung halaman atau almamater yang sama atau suka berlari, Anda akan tahu untuk mengarahkan obrolan ringan ke arah itu,' kata Cialdini.
2. Ketahui langkah awal Anda
Ketika peneliti mendekati orang dan meminta alamat email mereka dengan imbalan sebotol soda jenis baru, 33 persen menjawab informasi mereka. Tetapi ketika para peneliti pertama kali bertanya, 'Apakah Anda menganggap diri Anda seorang petualang?' hampir 76 persen orang memberikan alamat email mereka. Mengapa? 'Pertanyaan single-chute semacam ini,' kata Cialdini, 'secara signifikan meningkatkan persentase orang yang mencap diri mereka sebagai petualang,' yang sesaat membuat mereka 'sangat rentan terhadap permintaan yang selaras'--seperti penawaran Anda. Jika Anda salah satu dari banyak perusahaan yang bersaing untuk bisnis perusahaan, mulailah dengan bertanya: Mengapa Anda mengundang kami ke sini? 'Mereka akan mulai memberi tahu Anda tentang semua hal yang mereka anggap menguntungkan dan kuat tentang apa yang Anda tawarkan,' jelas Cialdini. 'Sekarang Anda tahu kekuatan apa yang Anda miliki, dan Anda bisa melipatgandakannya.'
3. Soroti fitur terbaik Anda
Anda dapat memengaruhi seberapa banyak impor yang diberikan orang terhadap kualitas, kecepatan, layanan, atau fitur lain melalui isyarat visual. Ketika peneliti membuat toko furnitur online dengan awan berbulu atau uang receh di halaman arahan, mereka menemukan bahwa konsumen yang melihat awan menganggap kenyamanan lebih penting daripada mereka yang melihat koin. Pengamat awan juga lebih cenderung mencari informasi tentang fitur kenyamanan dan membeli furnitur yang lebih nyaman (baca: mahal). Namun ketika ditanyai setelahnya, sebagian besar peserta menyangkal bahwa awan atau koin memiliki pengaruh terhadap perilaku belanja mereka. Seperti yang dijelaskan Cialdini, 'Menarik perhatian pada fitur yang disukai tidak hanya efektif untuk membuat audiens mempertimbangkannya sepenuhnya, tetapi juga membuat mereka memberikan fitur yang signifikan secara berlebihan.' Dengan kata lain: Mungkin sudah waktunya untuk memikirkan kembali halaman arahan situs web Anda.
4. Tarik kekuatan dari kekuranganmu
Menunjukkan kekurangan Anda menghasilkan poin, kata Cialdini; semakin cepat Anda bisa melakukannya, semakin baik. 'Orang-orang terkejut ketika Anda menyebutkan kelemahan, dan itu meyakinkan mereka tentang kepercayaan Anda,' dia menjelaskan--dan kemudian 'mereka akan lebih percaya apa pun yang terjadi selanjutnya.' Ketika, pada tahun 1962, Avis memulai debutnya yang terkenal 'Ketika Anda hanya No. 2, Anda berusaha lebih keras' iklan, agen penyewaan dilaporkan mengayunkan dari $ 3,2 juta merah menjadi $ 1,2 juta hitam, keuntungan pertama dalam 13 tahun. Poros itu--mengejar kelemahan dengan kekuatan yang menantang relevansinya--adalah kuncinya. Coba bingkai seperti: 'Biaya pemasangan kami mungkin bukan yang terendah, tetapi Anda akan segera mendapatkan kembali efisiensi superior kami.'
5. Nix pesaing dari promosi Anda
Selamat atas seberapa baik Anda mengenal pesaing Anda. Sekarang, jangan menyebut mereka. 'Ada keuntungan substansial bagi sebuah merek ketika konsumen fokus padanya secara terpisah dari para pesaingnya,' kata Cialdini. Faktanya, ketika Anda meminta orang untuk mempertimbangkan produk tertentu, niat mereka untuk membelinya secara alami meningkat. Tetapi ketika mereka mempertimbangkan produk itu setelah menyebutkan apa yang ditawarkan pesaing Anda, dorongan untuk membeli produk Anda merosot.
6. Kelangkaan menjual
Otak monyet kita panik ketika sumber daya sedikit--yang membuat konsumen lebih cenderung membeli. 'FOMO itu nyata,' kata Cialdini. 'Apa pun yang berperan dalam ketakutan itu--emoji jam dalam kampanye pemasaran email, penawaran waktu terbatas--dapat memicu rasa urgensi dan dorongan untuk membeli.'
