Ini adalah sepasang adegan klasik. Leonardo DiCaprio, berperan sebagai mantan pialang saham Jordan Belfort di T dia Serigala Wall Street , mengeluarkan pena dari sakunya dan menantang eksekutif penjualan puncak untuk menjual pena itu kepadanya.
Kelihatannya seperti tantangan nyata bagi setiap profesional penjualan, jenis pertanyaan yang dapat memisahkan tenaga penjualan sejati dari mereka yang tidak akan pernah mencapai target mereka. Tidak mengherankan bahwa itu adalah teknik yang telah disalin dengan mempekerjakan staf di seluruh negeri. Mengapa mencoba memikirkan pertanyaan wawancara yang sulit ketika Martin Scorsese baru saja memberi Anda satu?
goworth miller et luke macfarlane
Itu masih pertanyaan yang bagus, bukan karena sulit tetapi karena mudah, dan jika calon karyawan Anda tidak tahu jawabannya, maka dia mungkin tidak tahu dasar-dasar penjualan.
Itu datang ke satu trik sederhana.
Anda harus tahu pembelinya.
Belfort, sekarang menjadi pembicara motivasi, telah menjelaskannya sendiri. Jika Anda ingin menjual pena, Anda mengajukan pertanyaan kepada pembeli. Anda bertanya kepadanya berapa lama dia mencari pena, mengapa dia menginginkan pena, apa artinya memiliki pena baginya. Jika calon karyawan mulai mengajukan pertanyaan alih-alih mencari USP pena, Anda dapat yakin dia tahu apa yang dia lakukan.
Ini bukan trik baru. Pembicara penjualan pertama yang pernah saya lihat adalah Zig Ziglar, dan tidak ada yang tahu lebih banyak tentang penjualan dan kesuksesan selain dia. Ada cerita tentang Ziglar yang diwawancarai oleh Johnny Carson:
Carson menunjuk asbak di atas meja dan berkata, 'Mereka bilang Anda adalah penjual terhebat di dunia. Jadi jual asbak ini padaku.'
Ziglar berpikir sejenak dan menjawab: 'Sebelum saya bisa melakukan itu, saya harus tahu mengapa Anda menginginkan asbak.'
Carson melihat asbak. 'Kurasa itu dibuat dengan baik, kelihatannya cukup bagus, dan ini asbak yang bagus.'
'Oke,' kata Ziglar, 'tetapi Anda harus memberi tahu saya apa yang menurut Anda berharga bagi Anda.'
berapa umur roy underhill?
'Saya tidak tahu,' kata Carson. 'Kurasa sudah cukup.'
Ziglar tersenyum. 'Terjual,' katanya.
Dalam praktiknya, penawaran jarang dilakukan dengan mudah, dan saat Anda menjual, Anda perlu melakukan lebih banyak pekerjaan.
Jadi langkah selanjutnya setelah mengajukan pertanyaan yang cukup untuk mengenal pembeli adalah membangun keterikatan emosional. Anda dapat melakukannya dengan sebuah cerita.
Anda mungkin menunjukkan bahwa ketika presiden menandatangani perjanjian, mereka menggunakan pena yang berbeda untuk setiap tanda tangan dan mereka memberikan pena itu kepada salah satu orang yang membantu mewujudkan perjanjian itu. Pena menjadi suvenir. Itu mengingatkan mereka pada momen bersejarah.
Hal yang sama berlaku untuk pena yang dijual orang yang diwawancarai kepada pewawancara. Ini bukan hanya pena. Itu pena yang digunakan pewawancara untuk menandatangani kesepakatan terakhirnya dan membangun bisnisnya. Pena itu murah, tapi kenangannya ... tersedia dengan harga murah.
Tidak masalah apa yang Anda jual; Anda harus mengenal pembeli, dan Anda harus memberinya cerita yang membangun keterikatan emosional dengan produk. Ini bukan trik besar, dan saluran penjualan saat ini telah membuat memenuhi tantangan itu lebih mudah dari sebelumnya ... bahkan ketika semua yang Anda jual hanyalah pulpen.
