Jeff yang terhormat,
Kami telah mengembangkan produk baru, akan membawanya ke pasar, dan perlu mengembangkan analisis pasar untuk rencana bisnis kami. Pendekatan peramalan mana yang lebih baik: top down atau bottom up?
-- Nama dirahasiakan berdasarkan permintaan
Memahami ukuran pasar, dan memahami kemampuan Anda untuk menembus pasar itu, sangat penting: Jika pasar Anda terlalu kecil, Anda tidak dapat menghasilkan uang, tidak peduli seberapa inovatif produk atau seberapa kompetitif harga Anda. Analisis top down dan bottom up adalah dua cara dasar untuk mengevaluasi pasar tersebut.
UNTUK Perintahkan ke bawah Analisis dihitung dengan menentukan total pasar, kemudian memperkirakan pangsa pasar Anda. Analisis top-down tipikal mungkin seperti ini: 'Hmm... Saya akan menjual widget yang dapat digunakan semua orang, dan karena ada 300.000 orang di daerah saya, bahkan jika saya hanya berhasil mendapatkan 5 persen dari pasar itu, saya akan menghasilkan 15.000 penjualan.'
Terdengar sedikit kabur? Terdengar sedikit optimis? Begitulah analisis top down biasanya berjalan; itu seperti stereotip, '2 persen dari pasar miliar adalah juta!' perkiraan penjualan terdengar di ratusan pertemuan lapangan setiap tahun.
UNTUK bawah ke atas analisis dihitung dengan memperkirakan penjualan potensial untuk menentukan angka penjualan total. Analisis dari bawah ke atas mengevaluasi di mana produk dapat dijual, penjualan produk yang sebanding, dan bagian penjualan saat ini yang dapat Anda ukir. Meskipun membutuhkan lebih banyak usaha, hasilnya biasanya jauh lebih akurat.
Inilah cara analisis bottom-up dapat bekerja dalam kehidupan nyata. Anggap saja Anda baru saja mengembangkan prototipe untuk pompa sepeda dan Anda ingin menentukan apakah ada pasar untuk pompa Anda--pasar yang menguntungkan yang akan menopang bisnis nyata.
Mari kita berjalan melalui langkah-langkah:
1. Di mana pompa sepeda biasanya dijual? Sebagian besar dijual, cukup jelas, di toko-toko sepeda, tetapi juga oleh pengecer besar, dan online. Anda memutuskan untuk fokus pada toko sepeda untuk saat ini, karena ruang rak pendaratan di Walmart atau Target tidak mungkin, setidaknya tidak pada awalnya.
2. Berapa banyak toko sepeda yang ada di AS? Kami akan menganggap Anda tidak ingin mencoba menjual dan mengirim ke luar negeri. Dengan beberapa penelitian Anda menemukan ada sekitar 4.100 toko sepeda (jumlah yang baru saja saya temukan di Internet, yang tentu saja berarti sudah mati.)
3. Berapa banyak toko sepeda yang bersedia menyediakan pompa Anda? Di sinilah hal itu menjadi rumit. Bicaralah dengan sebanyak mungkin toko sepeda untuk melihat apakah mereka bersedia membawakan pompa Anda. Katakanlah Anda berbicara dengan 100; jika 30 mengklaim mereka akan melakukannya, bersikaplah konservatif dan potong angka itu menjadi dua. (Sementara pemilik mungkin setuju pada prinsipnya hari ini, mereka mungkin tidak benar-benar datang besok. Plus Anda mungkin secara fisik tidak dapat memasukkan produk ke tangan setiap toko sepeda yang bersedia.)
Kemudian ekstrapolasi. Jika 30 dari 100 mengatakan mereka akan membawa produk Anda, dan Anda memotong jumlah itu menjadi dua, maka masuk akal untuk mengasumsikan bahwa 15 persen toko sepeda mungkin benar-benar bersedia membawa produk Anda. 4.100 kali 15 persen sama dengan 615, jadi pompa Anda berpotensi dijual di sekitar 600 toko sepeda.
pernikahan dana dan matt steffanina
4. Secara historis, berapa banyak pompa sepeda yang terjual di setiap toko selama setahun?
Itu pertanyaan yang bagus, tapi pertanyaan yang lebih baik adalah, 'Berapa banyak pompa sepeda seperti milikku apakah toko sepeda menjual dalam setahun?' Jika milik Anda adalah pompa premium atau khusus yang dapat membatasi pasar Anda. Selalu bandingkan apel dengan apel.
Katakanlah toko sepeda yang Anda ajak bicara mengatakan mereka menjual rata-rata 200 pompa setahun. Itu bagus--tapi berapa banyak yang bisa kamu menjual ke setiap toko? Jawabannya bukan 200. Setiap toko menjual berbagai macam pompa. Jadi Anda memutuskan untuk bersikap konservatif dan menganggap Anda dapat menjual 30 pompa setahun ke setiap toko.
Matematikanya mudah: 615 toko sepeda dikalikan 30 pompa per toko sama dengan 18.450 pompa setahun. Yang sulit adalah mengumpulkan data sehingga Anda bisa menghitungnya.
Yang lebih sulit lagi adalah merasa percaya diri dengan data itu. Meskipun saya terus menggunakan kata 'konservatif', asumsi yang baru saja kami buat masih cukup optimis. Anda harus membuat setiap toko menyimpan pompa Anda. Anda harus mengukir sepotong penjualan pompa premium yang ada.
Jadi faktor dalam beberapa kepekaan: Gandakan angka jika hasil Anda melebihi harapan, dan potong angka menjadi dua jika hal-hal tidak berjalan sesuai rencana. Dan berikan faktor kemampuan Anda untuk memasarkan ke setiap toko sepeda; menghubungi masing-masing, terutama karena sebagian besar independen, akan memakan waktu dan uang yang mungkin tidak Anda miliki. (Tentu saja Anda dapat mencoba menjual pompa Anda melalui distributor; berikut adalah panduan untuk menemukan dan bekerja sama dengan distributor .)
Kunci untuk mengukur pasar Anda adalah tetap objektif dan membuat evaluasi yang jujur dan tidak memihak tentang seberapa layak produk atau layanan Anda nantinya. Dalam kebanyakan kasus, analisis dari bawah ke atas akan serius, tetapi tidak apa-apa.
Selalu berbisnis dengan harapan yang realistis--dengan cara itu, satu-satunya kejutan, setidaknya terkait penjualan, adalah kejutan yang menyenangkan.
