Membangun Raksasa Pemasaran

Clyde Wilson, yang memiliki bisnis lansekap berusia 14 tahun di Bracey, Va., tidak tahu banyak tentang Aquascape Designs Inc. sampai Januari lalu, ketika istrinya bersikeras agar dia menghadiri seminar dua hari di kota terdekat. Alasannya sederhana: Dia takut. Perusahaan mereka telah kehilangan begitu banyak uang pada tahun 2002 sehingga mereka harus meminjam .000 untuk melewati musim dingin. Mereka jelas perlu melakukan sesuatu yang berbeda, dan Aquascape, yang mendesain dan menjual perlengkapan bangunan kolam, mempromosikan seminarnya sebagai kesempatan bagi para penata taman untuk belajar bagaimana berhasil dalam bisnis kolam. Apakah pembangunan kolam terbukti menjadi keselamatan mereka atau tidak, Nyonya Wilson berharap suaminya akan mengambil beberapa ide yang menguntungkan.

Pada hari kedua seminar itulah Wilson mendapatkan wahyunya. Itu datang dalam bentuk formula sederhana yang bisa dia gunakan untuk mencari tahu berapa lama waktu yang dibutuhkan bisnisnya untuk mencapai titik impas pada tahun tertentu (lihat 'Apakah Anda Berada di Jalur untuk Break Even?' halaman 67). Begitu sampai di rumah, Wilson dan istrinya memasukkan nomor mereka dan menemukan bahwa mereka akan membutuhkan 540 hari untuk mencapai titik impas pada tahun 2003. 'Ya Tuhan,' pikir Wilson, 'kami akan gulung tikar.' Tetapi formula itu juga memberinya harapan - dengan membuatnya lebih sadar akan margin kotornya. Jelas, harganya terlalu rendah. Kontrak pemotongan rumput seharga 0, misalnya, seharusnya menjadi 0; kontrak untuk pengiriman mulsa seharusnya 0. Jadi dia menaikkan tarifnya, dan sebagian besar pelanggan membayarnya tanpa keluhan. Pada bulan Juli, istri Wilson mengirimnya kembali ke sekolah, kali ini untuk menghadiri Pond College tahunan ketiga Aquascape di St. Charles, Ill. Pada saat itu, dia telah meningkatkan margin kotor keseluruhannya dari 6% menjadi 35% dan berada di jalur untuk memecahkan bahkan pada 10 Agustus. Di Pond College, dia tidak membuang waktu untuk mencari Greg Wittstock, pendiri, pemilik, dan CEO Aquascape yang berusia 33 tahun. Wilson hanya ingin berterima kasih pada pria itu. 'Jika saya tidak menghadiri seminar itu,' Wilson memberi tahu Wittstock, 'saya tidak akan berada di sini hari ini. Saya akan keluar mencari pekerjaan.'

Kemungkinannya adalah Anda tidak akrab dengan industri kolam. Anda bahkan mungkin tidak tahu itu ada. Tetapi ada, dengan penjualan ,4 miliar per tahun dan terus berkembang, dan kekuatan pendorongnya adalah perusahaan yang didirikan Wittstock pada tahun 1990 ketika dia masih sarjana di Ohio State University. Saat ini, Aquascape memiliki 130 karyawan, 35.000 pelanggan, dan juta dalam penjualan tahunan. Sudah tiga kali masuk daftar Inc. 500, dan kolamnya telah dipasang di seluruh Amerika Serikat dan Kanada, serta di beberapa bagian Eropa dan Amerika Selatan. Yang terpenting, perusahaan telah membangun sepasukan pelanggan setia--terutama kontraktor lanskap independen dan distributor pemasok kolam--yang berkumpul setiap bulan Juli di sebuah resor dekat kantor pusat perusahaan di Batavia, Illinois, untuk belajar, berjejaring, dan merayakan kegembiraan kolam. Acara tahun ini adalah ekstravaganza selama seminggu yang disebut Pond-erosa--jangan disamakan dengan Pondapalooza, pameran dagang industri yang berlangsung dua minggu kemudian di Atlanta--dan termasuk Pond College dan Parade Ponds tahunan ke-11.

Kolam, pada kenyataannya, lebih dari sekadar bisnis bagi kerumunan Aquascape. Mereka adalah gairah dan panggilan, dan tidak ada yang lebih bersemangat tentang mereka daripada Wittstock, yang juga dikenal sebagai Pond Guy--nama yang dia merek dagangkan--dan yang merupakan mantan yang intens, atletis, terkenal mudah berubah, benar-benar cerdik. fullback di tim sepak bola sekolah menengah juara negara bagiannya. 'Filosofi saya adalah bahwa setiap orang menginginkan sebuah kolam,' katanya. 'Banyak orang yang belum mengetahuinya.'

Itu adalah situasi yang ingin dia perbaiki. Salah satu proyeknya saat ini adalah menempatkan kios kolam di mal-mal di seluruh negeri. Dia menampilkan prototipe di Pond College tahun ini. 'Bagaimana dengan pengisap itu, ya?' dia bertanya kepada orang banyak yang berkumpul, tampak dan terdengar lebih seperti Bart Simpson yang terlalu besar daripada CEO sebuah perusahaan yang telah merevolusi industrinya. 'Apakah Anda pikir kita dapat mengambil arus utama kolam dengan ini? Kita akan mendidik massa, kawan! Itulah yang sangat keren tentang mal!'

Pada umumnya, karyawan Wittstock berbagi antusiasmenya, dan dia dihormati oleh pelanggannya. Tapi, sama setianya dengan pengikutnya, Wittstock adalah objek ketakutan dan kebencian di industri lainnya, di mana orang menyebutnya sebagai Pond Nazi, menyebut perusahaannya 'Sisi Gelap,' dan menganggap kerajaan Aquascape sebagai fenomena kultus. 'Dia sangat egois, sangat agresif, dan sangat tidak toleran terhadap setiap pandangan yang menyimpang dari pandangannya sendiri,' kata salah satu musuh industrinya. 'Dia melihat bisnis sebagai perang. Di perusahaannya sendiri, dia adalah seorang tiran, namun dia memiliki pengikut yang setia. Itulah aspek pemujaan.' Wittstock bahkan dijauhi oleh ayahnya, Gary, yang dulu menjadi partnernya dan kini menjadi pesaingnya.

Beberapa permusuhan terkait dengan metodologi pembangunan kolam Aquascape yang kontroversial, yang bertujuan untuk menciptakan ekosistem alami yang dapat menjaga air tetap jernih tanpa menggunakan bahan kimia atau sinar ultraviolet. Ketika Wittstock mulai memasarkan sistem secara agresif pada pertengahan 1990-an, ia menimbulkan keresahan di industri karena pendekatannya melanggar banyak aturan pembangunan kolam konvensional. Wittstock menanggapi dengan menyarankan bahwa promotor teknik pembuatan kolam lainnya, paling banter, adalah orang bodoh yang tidak tahu apa yang mereka lakukan atau, paling buruk, penipu yang menipu pelanggan mereka. Itu tidak berjalan dengan baik di dunia kolam kecil kolegial, di mana orang memegang keyakinan yang mendalam tentang, misalnya, apakah ikan koi Jepang lebih suka dasar kerikil atau semen.

Ketakutan juga merupakan faktor - terutama sekarang karena Aquascape telah bergerak melampaui ceruk aslinya dari kolam yang dibangun oleh kontraktor dan mulai menargetkan do-it-yourselfers yang merupakan lebih dari 85% dari pasar. Di permukaan, kedua segmen pasar ini sangat berbeda, setidaknya dari sudut pandang harga. Kolam yang dibangun oleh kontraktor mulai dari sekitar $ 3.500 untuk pekerjaan halaman belakang kecil dan dapat mencapai lebih dari $ 500.000 untuk proyek komersial dua hektar dengan air terjun yang mengalir ke kolam. Kit kolam do-it-yourself, di sisi lain, dijual hanya dengan 0. Tapi tidak ada yang meremehkan kemampuan Wittstock untuk melakukan untuk pasar yang terakhir apa yang dia lakukan untuk yang pertama. 'Aquascape telah berubah menjadi raksasa pemasaran,' kata Steve Stroupe, konsultan industri dan perwakilan penjualan independen, serta salah satu dari sedikit orang di dunia kolam yang telah mempertahankan hubungan pribadi dan bisnis dengan berbagai faksi. 'Greg menciptakan lingkungan yang sangat kompetitif sehingga hanya yang terkuat yang akan bertahan.'

Bagian yang menarik adalah bagaimana dia melakukannya. Hampir semua pemasaran Aquascape melibatkan pengajaran kepada orang lain--dan perusahaan lain--bagaimana menghasilkan uang dalam bisnis tambak. Memang, seluruh organisasi dibentuk untuk memberi pelanggan informasi, pendidikan, produk, materi pemasaran, dan dukungan teknis apa pun yang mereka butuhkan untuk memiliki bisnis mereka sendiri yang sukses. Memang, motif Wittstock hampir tidak altruistik - seperti pemasok mana pun, Aquascape berdiri untuk menjadi penerima manfaat utama dari kesuksesan pelanggannya - tetapi perusahaan berusaha keras untuk memastikan bahwa kontraktor, pusat taman, dan grosir yang melakukan bisnis dengan menghasilkan keuntungan pada tambak.

'Anda ingin tahu apa ini?' Wittstock bertanya kepada audiensnya di Pond College. 'Kami adalah bisnis waralaba tanpa biaya waralaba.' Lebih tepatnya, Aquascape adalah bisnis waralaba tanpa perjanjian waralaba. Kontraktor tidak memiliki kewajiban hukum untuk menggunakan bahan bangunan kolam Aquascape dimana perusahaan menghasilkan uang. Meskipun Aquascape mengenakan biaya untuk seminar, majalah, buku, video, dan materi pemasarannya, mereka bukanlah sumber keuntungan utama. Tapi apa yang menghentikan kontraktor untuk mengambil keuntungan dari program pelatihan dan kemudian membeli persediaan kolam yang lebih murah dari salah satu pesaing Aquascape? Jawabannya adalah, tidak ada - atau setidaknya tidak ada dalam bentuk kontrak yang mengikat. Beberapa pembuat kolam, pada kenyataannya, pergi ke seminar, membeli buku dan video, menggunakan materi pemasaran, dan membeli barang mahal di tempat lain. Namun, orang-orang itu adalah minoritas yang berbeda, dan pembelotan mereka tidak berdampak nyata pada pertumbuhan meteorik Aquascape.

Jelas, Wittstock telah menemukan sesuatu tentang pemasaran di era informasi, dan Anda tidak perlu berada di bisnis kolam untuk bertanya-tanya apa itu.

'Jika Anda ingin menjaga karyawan tetap termotivasi,' Wittstock memberi tahu audiens seminarnya, 'tidak ada cara yang lebih baik selain mengajari mereka Keuangan.

Secara perlahan hari musim dingin di Raleigh, N.C., sekitar 20 kontraktor lanskap telah berkumpul di ruang konferensi hotel untuk kursus dua hari di pembangunan kolam. Sesi khusus ini berfokus pada pentingnya melakukan analisis impas dan berbagi informasi dengan karyawan. Memimpin seminar adalah Ed Beaulieu (diucapkan buh-LOO), seorang ahli zoologi yang menjadi pembuat kolam yang merupakan wakil presiden konstruksi Aquascape. Seorang pria kurus dan santai dengan kepala dicukur, kumis, dan janggut, ia membawa kelompok itu melalui proses menghitung titik impas dan menjelaskan efek energi yang dimiliki pengetahuan tentang angka-angka pada anggota kru kerjanya.

Greg Wittstock duduk dengan tenang di barisan belakang, mendengarkan, mengawasi. Dia biasa menjalankan sesi ini sendiri, meskipun saat itu berbeda, lebih fokus pada konstruksi kolam dan kurang pada bisnis. Dia melakukan tur pertama pada tahun 1996, memukul 19 kota di seluruh negeri. Tahun berikutnya, dia meningkatkan total menjadi 43 kota dan, tahun berikutnya, menjadi 57. Dia berada di jalan selama tiga bulan berturut-turut pada tahun 1998, diam-diam menyukainya sambil mengeluh keras kepada tunangannya, Carla, yang ingin dia berhenti. Begitu mereka menikah, Wittstock menyerahkan tur ke orang lain di perusahaan. Tapi dia masih muncul sesekali, dan Anda bisa melihatnya bergulat dengan keinginan untuk melompat kembali.

Sekarang, di Raleigh, dia bangkit dari kursinya dan mulai berjalan-jalan. Ketika dia duduk lagi, dia berada di baris pertama. Saat Beaulieu menyelesaikan presentasinya, Wittstock memutuskan untuk menantang penonton. 'Saya ingin tahu bagaimana Anda akan menerapkan semua ini,' katanya. 'Berapa banyak dari Anda yang akan kembali dan berbagi ini dengan orang-orang yang bekerja untuk Anda?' Tiga atau empat tangan terangkat. Beaulieu menunjukkan bahwa membuka buku tidak berarti Anda harus berbicara tentang gaji individu dengan karyawan. 'Ya, Anda bisa,' Wittstock memotong. 'Anda dapat bertanya kepada mereka, 'Berapa banyak yang ingin Anda hasilkan?' $ 40.000 setahun? Tidak masalah. Kami hanya perlu melakukan penjualan 0.000 lagi....Dan mungkin mereka akan mulai memberi tahu Anda ide-ide: 'Beginilah cara kami dapat memotong 2% dari pengeluaran.' Wajahnya menyala. Dia menusuk udara dengan jarinya. 'Dan coba tebak? Kaboom! Mereka berpikir seperti pemilik!'

Semua mata terpaku padanya. Tubuhnya tegang. Dia mengulurkan tangannya, telapak tangan ke atas, jari-jari terangkat dan tegang, seolah-olah dia benar-benar menarik perhatian orang-orang di ruangan itu. 'Pikirkan tentang pertanyaan yang Anda miliki tentang ini ... karena kami telah melakukannya, kawan! Saya telah melihat kekuatan yang dimilikinya dengan karyawan kami!'

Wittstock duduk kembali, dan Beaulieu mulai berbicara tentang bagaimana dia menggunakan formula impas dengan krunya. 'Beri tahu mereka tentang perekrutan,' kata Wittstock. Beaulieu menjelaskan bagaimana dia dan krunya menggunakan rumus tersebut untuk memutuskan apakah akan mempekerjakan orang tambahan. 'Dan kemudian mereka memilih!' kata Wittstock. 'Para karyawan memilih!' Mereka dapat membuat keputusan, kata Beaulieu, karena mereka tahu berapa banyak lagi kolam yang harus mereka bangun untuk menutupi biaya tambahan orang.

'Dan apa yang terjadi sebelumnya?' Wittstock bertanya, bangkit dari kursinya lagi. 'Setiap karyawan berkata, 'Kami terlalu banyak bekerja. Pekerjakan orang lain.' Apakah mempekerjakan orang lain memengaruhi gaji mereka? Tentu saja, karena hanya ada begitu banyak yang bisa dilakukan. Tapi apakah mereka berpikir seperti itu? Jadi sekarang, dengan ini, apakah Anda mendapatkan dukungan yang lebih baik? Apakah mereka kurang mengeluh? Apakah itu berharga bagimu? Apakah karyawan yang termotivasi sulit ditemukan? Jika Anda ingin membuat karyawan tetap termotivasi, tidak ada cara yang lebih baik selain mengajari mereka keuangan. Karena tiba-tiba kamu bukan penjahat! Semua orang adalah bagian dari tim yang sama!'

berapa tinggi peter mensah?

Wittstock tidak selalu begitu bersemangat tentang angka-angka. Bagaimanapun, dia memulai sebagai kontraktor, dan—seperti kebanyakan kontraktor—dia membiarkan orang lain menangani keuangannya. Kemudian, pada tahun 2000, ia menghadiri seminar yang diberikan oleh Charles Vander Kooi, konsultan industri lanskap yang berbasis di Colorado, yang berbicara tentang kesalahan yang dilakukan orang dalam memperkirakan biaya mereka dan kesulitan yang dapat mereka alami sebagai akibatnya. Dia memberi contoh perusahaan pembajak salju yang mengenakan biaya untuk pekerjaan yang sebenarnya membebani bisnis pada saat biaya overhead diperhitungkan.

Pembicaraan Vander Kooi menyentuh hati Wittstock. Dia menendang gagasan itu dengan orang lain di perusahaan, dan akhirnya mereka menemukan pendekatan mereka sendiri untuk analisis titik impas, yang cukup sederhana untuk dipahami dengan mudah oleh kru pembuat kolam. Antara lain, sistem memungkinkan karyawan untuk mengetahui berapa banyak kolam yang mereka butuhkan untuk membangun setiap minggu untuk mencapai titik impas mereka pada tanggal tertentu. Setelah titik impas, sebagian dari setiap dolar penjualan masuk ke laba bersih, dan Wittstock setuju untuk membagi porsi itu antara perusahaan dan anggota kru, yang berarti bahwa setiap karyawan memperoleh keuntungan finansial dengan mencapai titik impas sesegera mungkin.

Semalam, psikologi kru berubah. Karyawan mulai merawat peralatan dengan lebih baik, dan mereka memastikan bahwa mereka memiliki semua yang mereka butuhkan ketika mereka muncul di lokasi kerja. Sementara itu, moral melonjak. Brian Helfrich, seorang mandor, mengakui bahwa dia telah berpikir untuk meninggalkan Aquascape untuk memulai bisnis pembuatan kolam sendiri sampai dia mendapatkan pesan keuangan. 'Ini adalah satu hal yang benar-benar mengubah cara saya melihat Aquascape dan setiap perusahaan lainnya,' katanya.

Namun, seefektif formula impas, Wittstock dan Beaulieu tidak berpikir untuk memasukkannya ke dalam kurikulum seminar sampai tahun lalu, setelah pelanggan terbesar Aquascape mengalami kesulitan membayar tagihannya. Beaulieu telah mencoba membantu pelanggan meluruskan keuangannya dan dengan cepat menyadari bahwa itu hampir mencapai titik impas dalam penjualan kolam, meskipun memiliki margin kotor keseluruhan lebih dari 40%. Rupanya pemiliknya, meskipun seorang penjual yang baik, tidak tahu bagaimana memastikan perusahaannya mendapat untung.

Penemuan itu merupakan peringatan bagi Wittstock, Beaulieu, dan orang-orang lain yang terlibat dalam pelatihan dan pendidikan pelanggan. Jika pelanggan terbaik mereka—perusahaan yang mereka jadikan panutan—tidak tahu cara menghasilkan uang, bagaimana dengan pasar mereka yang lain? Mereka memutuskan untuk memperluas seminar dari satu hari menjadi dua hari dan memasukkan pelatihan bisnis dasar, tetapi upaya pertama pelatih untuk mengajarkan keuangan gagal, terutama karena mereka mencoba melakukan terlalu banyak. Setelah itu, mereka sepakat bahwa mereka harus menyederhanakan informasi keuangan dan fokus pada formula impas. Program yang disederhanakan, yang diperkenalkan pada seminar berikutnya, langsung sukses. Diminta menyebutkan bagian favoritnya dari program tersebut, seorang kontraktor menulis di kartu komentar: 'Keuangan. Konsep titik impas. Wow! Mataku terbuka.' Dan yang paling tidak disukainya? 'Keuangan. Memikirkan jumlah waktu dan uang yang hilang.'

Wittstock suka menjelaskan kesuksesan Aquascape dengan mengatakan, 'Kami adalah orang-orang kolam, bukan insinyur.' Komentar itu tidak terlalu halus untuk ayahnya, seorang insinyur, tetapi berisi lebih dari inti kebenaran. Bagi Wittstock, produk adalah sekunder, sarana untuk mencapai tujuan. Kolam adalah masalahnya, dan ciri khas Aquascape adalah kemampuannya untuk menyederhanakan setiap aspek bisnis--dari manajemen keuangan hingga konstruksi. Semakin sederhana Wittstock dapat membuat prosesnya, semakin mudah bagi orang untuk mengikuti instruksi, yang berarti lebih banyak kolam akan dibangun.

Wittstock telah melakukan banyak penyederhanaan pada saat dia meluncurkan sistem pembuatan kolam pada pertengahan 1990-an. Dengan pendekatannya, dia mengklaim, dalam satu hari kontraktor bisa membangun kolam yang membutuhkan waktu tiga minggu untuk dipasang. Di jantung sistemnya - yang tidak banyak berubah sejak saat itu - adalah apa yang dia sebut aturan 20/20. Setiap kolam dengan ukuran berapa pun, katanya, dapat dibangun dengan 20 komponen yang sama yang dirakit dalam 20 langkah yang sama. Komponennya meliputi segala sesuatu mulai dari batu di sekitar air terjun hingga lem untuk menempelkan pipa plastik fleksibel ke filter. Langkah-langkahnya dimulai dari 'Tandai area kolam' hingga 'Dapatkan bayaran.' Semuanya ada di sana, dan selalu sama. Yang pasti, ukuran komponen akan bervariasi dari satu kolam ke kolam lainnya; kolam yang berbeda akan memiliki desain yang berbeda, berdasarkan geografi ruang dan keinginan pemilik kolam; dan kolam yang kompleks akan membutuhkan lebih banyak waktu untuk dibangun daripada yang sederhana. Tetapi prosesnya tidak berubah, kata Wittstock, begitu pula jenis produk yang dibutuhkan.

Aturan 20/20 adalah salah satu inovasi paling radikal dari Aquascape. Kritikus menuduh bahwa Wittstock merendahkan seni membangun kolam, mengubahnya menjadi jalur perakitan, proses pemotong kue, dan mengorbankan kualitas demi keuntungan. Dia dengan keras menyangkal bahwa sistemnya membahayakan kualitas. Sebaliknya, katanya, tambak yang dibangun secara profesional, sesuai prinsip Aquascape, menggunakan bahan berkualitas tinggi, lebih unggul dari yang lain-lebih terlihat alami, lebih estetis, lebih tahan lama, lebih mudah dirawat, lebih baik bagi lingkungan.

Dia tidak setuju, bagaimanapun, bahwa pendekatannya lebih menguntungkan, atau bahwa itu adalah jalur perakitan. Akibatnya, dia telah melakukan untuk kolam apa yang telah dilakukan Ray Kroc untuk hamburger dan Henry Ford untuk mobil. Tetapi Wittstock bersikeras bahwa, dengan mensistematisasikan konstruksi kolam, Aquascape memungkinkan pembuat kolam menghasilkan lebih banyak uang dan menjadi lebih kreatif. Kesenian berkaitan dengan desain kolam dan kualitas pelaksanaannya, bukan dengan langkah-langkah yang terlibat dalam pelaksanaannya.

Untuk veteran berkebun air, itu banyak yang harus ditelan, terutama yang datang dari seorang anak berusia 25 tahun yang kurang ajar, tetapi Wittstock tahu kolam. Dia telah membuatnya sejak dia berusia 12 tahun. Yang pertama adalah lubang di tanah di belakang rumah keluarganya di Wheaton, Illinois, sebelah barat Chicago. Kolam itu segera diganti dengan kolam beton yang lebih rumit yang ia bangun bersama ayahnya. Tahun demi tahun berlalu, mereka berdua terus mengerjakan kolam, mengulanginya setiap musim panas, bereksperimen dengan penyaringan, pompa, dan teknik konstruksi sampai akhirnya, pada tahun 1990, mereka melakukannya dengan benar.

Musim panas itu, Wittstock juga mulai berpikir untuk bercabang. Dia baru saja menyelesaikan tahun keduanya di Ohio State dan memiliki pekerjaan musim panas di anak perusahaan Union Carbide, di mana ayahnya adalah seorang insinyur. Suatu sore, katanya, dia sedang dalam perjalanan pulang, merenungkan betapa menyedihkannya dia dalam pekerjaannya dan bertanya-tanya apa lagi yang bisa dia lakukan, ketika sebuah pikiran muncul di kepalanya: Bagaimana dengan memulai bisnis pembuatan kolam? Setiap orang yang melihat kolam Wittstocks menginginkannya--tukang pos, petugas UPS, tetangga. Dia memberi tahu orang tuanya tentang rencananya. 'Dia berkata,' Tidak ada yang membangun kolam seperti saya. Yang saya butuhkan hanyalah gerobak dorong, sekop, dan punggung yang kuat,' kata ibunya, Lauri. 'Dan dia juga punya nama. Dia ingin menyebutnya Desain Aquascape.' Untuk Natal, orang tuanya memberinya gerobak dan sekop.

Wittstock masuk ke bisnis pada musim panas berikutnya, memasarkan jasanya dengan menempatkan iklan baris di surat kabar dan meninggalkan kartu nama di lapangan batu. Dia juga menulis surat kepada editor berkebun di Chicago Tribune . Tanggapan datang setahun kemudian, pada musim panas '92, ketika salah satu penulis lepas surat kabar itu menelepon. Pada saat itu, dia telah membangun 17 kolam dan memiliki sedikit pesanan, tetapi dia sangat menginginkan publisitas. Artikel itu muncul di halaman depan rubrik Tempo Tribun pada Minggu, 2 Agustus—dan telepon Wittstock mulai berdering. Semua mengatakan, artikel tersebut akhirnya menghasilkan pesanan untuk 81 kolam. Tiba-tiba ia dipesan untuk sisa musim dan ke tahun berikutnya.

Wittstock tidak bisa lagi menangani bisnis sendirian. Dia membangun kolam di siang hari dan melakukan panggilan penjualan, mengantre bagian kolam, dan melakukan pekerjaan lain di malam hari. Ketika itu terjadi, ayahnya, Gary Wittstock, tersedia untuk membantu. Dia telah meninggalkan Union Carbide saat itu dan memulai bisnis konsultasi tekniknya sendiri, yang tidak berjalan dengan baik. Pada bulan September, ia mulai bekerja di Aquascape.

Persisnya siapa yang melakukan apa yang menjadi sengketa saat ini. Tampaknya Gary bekerja terutama pada penjualan, administrasi, dan teknik, sementara Greg berfokus pada pembuatan kolam. Dia mulai mencari cara untuk mengurangi waktu konstruksi--dengan menempatkan semua bagian di lokasi pada awal pekerjaan, misalnya, atau dengan meletakkan pipa sebelum menggali kolam, sehingga kotoran dari lubang harus dibersihkan. menyekop hanya sekali, tidak dua kali. Dari efisiensi tersebut muncul aturan 20/20 dan metodologi pembangunan kolam satu hari. Dia juga mempekerjakan mandor pertamanya untuk bekerja dengan krunya dan membangun kolam tanpa dia.

Namun baru pada musim gugur '93, katanya, dia mulai melihat potensi bisnis yang sebenarnya. Ibunya—seorang guru bahasa Inggris yang menjadi konsultan pelatihan perusahaan—mendesaknya untuk berbicara dengan mantan koleganya, yang bekerja untuk Arthur Andersen di Columbus, Ohio, di mana Greg masih menyelesaikan gelar sarjananya. Keduanya mulai berbicara tentang kekuatan Aquascape dan dengan cepat memusatkan perhatian pada pengetahuan langsung dari Wittstock tentang pembangunan kolam. Konsultan mendorongnya untuk memperluas wawasannya, untuk berpikir tentang menjangkau massa. Waralaba adalah pilihan yang jelas. Wittstock mencoba mendirikan unit waralaba di Columbus, tetapi setelah enam bulan bernegosiasi, kesepakatan itu gagal. Kecewa dan frustrasi, dia memutuskan untuk melupakan waralaba dan fokus pada bisnis yang sedang booming di Chicago.

'Kebijakan back-order di Aquascape sederhana: Tidak akan ada back-order. Jika terjadi, bendera di depan gedung diturunkan menjadi setengah tiang.'

Tapi dia tidak berhenti memikirkan massa, dan suatu hari di tahun 1994, katanya, jawabannya datang kepadanya. Jadi bagaimana jika dia tidak bisa menjual pengetahuannya dengan waralaba? Mengapa tidak memberikannya saja? Melalui buletin dan katalog, dia mengajari penata taman apa yang dia ketahui dan menjual produk yang mereka butuhkan untuk melakukannya sendiri.

Dari pencerahan itu, Aquascape yang sama sekali baru berevolusi, tetapi butuh beberapa tahun. Yang memperumit transisi adalah hubungan yang semakin sengit antara Wittstock dan ayahnya, yang telah menjadi mitra 50-50 pada April 1993. Pada saat itu, tampaknya masuk akal untuk membagi kesetaraan di antara mereka. Keduanya telah membuat kolam bersama selama lebih dari 10 tahun. Di masa lalu, apalagi, mereka rukun. 'Saya tidak pernah bertengkar dengan ayah saya saat tumbuh dewasa,' kata Greg. 'Di sini, kita tidak bisa bicara tanpa berkelahi.'

Pada satu tingkat, itu adalah bentrokan kepribadian. Mereka adalah kutub yang berlawanan. 'Gary sangat berorientasi pada detail,' kata Lauri Wittstock. 'Greg adalah seorang pengusaha.' Tentu saja, setiap bisnis membutuhkan kombinasi dari sifat-sifat itu, dan orang-orang yang memilikinya tidak serta merta membuat satu sama lain menjadi gila, tetapi--dengan berjalannya waktu--Gary dan Greg semakin saling bersaing. 'Dia seorang insinyur, dan dia selalu merekayasa segalanya,' kata Greg. 'Kesepakatan saya adalah KISS--Tetap sederhana, bodoh....Ed [Beaulieu] dan saya menjalankan konstruksi saat itu. Kami akan mendesain filter dengan satu bantalan, dan ayah saya akan memasang dua, meskipun itu membuat kolam lebih sulit dirawat dan tidak ada manfaatnya. Selalu seperti itu.'

'Menurut saya, kami membangun bisnis bersama,' kata Gary. 'Dia adalah pemasang yang bekerja keras, dan saya adalah insinyur yang merancang sistem. Pertempuran itu karena kontrol. Greg ingin menjalankan semuanya.'

Tak pelak, konflik tersebut berdampak di luar perusahaan. 'Saya sering bepergian, dan ketika saya kembali, masing-masing dari mereka akan memberi tahu saya tentang pertarungan terakhirnya,' kata Lauri, yang umumnya memihak putranya. 'Mereka berdua memajukan bisnis. Gary membawa kedewasaan, dan Greg membawa kreativitas. Tapi bisnisnya selalu milik Greg. Kami hanya orang tua yang mendukung seorang anak dalam hobinya, yang tidak akan pernah diakui Gary.'

Situasi memuncak pada tahun 1996. Saat itu, Lauri dan Gary bercerai, sebagian besar karena perebutan kendali atas perusahaan. 'Saya tidak bisa melihat suami saya melakukan ini pada putra saya,' kata Lauri. 'Kami benar-benar memiliki keluarga yang sempurna, dan semuanya berantakan.' Gary, pada bagiannya, sangat kesal dengan perceraian itu sehingga dia menarik diri dari operasi perusahaan sehari-hari. Namun, akhirnya, dia memutuskan ingin kembali, yang membuat Greg kecewa, yang memutuskan untuk mengakhiri kemitraan mereka. Greg mengatakan bahwa dia menawarkan ayahnya tujuh formula pembelian yang berbeda, termasuk satu dimana Gary akan mendapatkan 3% dari penjualan Aquascape selama 15 tahun. Pada tahun 2002, itu akan berjumlah hampir 0.000--lebih dari 22% dari laba bersih sebelum pajak perusahaan. Menurut Greg, Gary menolak tawaran itu, dengan mengatakan, '3% dari tidak ada apa-apa, dan jika Anda menjalankan bisnis ini, itu tidak akan berarti apa-apa.'

Gary mengatakan dia tidak ingat pernah mendapatkan tawaran seperti itu atau membuat komentar seperti itu, tetapi dia mengakui bahwa Greg mengusulkan untuk memberinya 'sejumlah besar uang yang harus dibayarkan selama bertahun-tahun' dengan syarat dia menjauh dari bisnis itu. Gary menolak tawaran itu. 'Saya tidak ingin pergi,' katanya. 'Saya sangat puas bekerja dengan Greg.'

'Saya hanya ingin karir saya sendiri kembali,' kata Greg, 'dan saya bersedia memberikan pertanian untuk mendapatkannya. Itu tidak ada hubungannya dengan uang, tentu saja, atau saya tidak akan menawarkan kesepakatan itu kepadanya. Pada akhirnya, kami harus pergi ke arbitrase. Saya membelinya seharga 4.000. Dia pergi dan memulai bisnisnya sendiri. Dia adalah pesaing pertama saya.'

perusahaan Gary, didirikan pada bulan April 1997, disebut Pond Supplies of America dan berbasis di Yorkville, Illinois, sekitar 20 mil dari kantor pusat Aquascape di Batavia. Sementara PSA melakukannya dengan cukup baik, Aquascape melesat seperti roket. Pada tahun 1995, tahun terakhir Gary di kantor, penjualannya mencapai 0.000. Tahun berikutnya, penjualan meningkat lebih dari dua kali lipat, menjadi ,8 juta. Pada tahun 1997, mereka berlipat ganda lagi, menjadi $ 4 juta, dan mereka terus mendaki dari sana. Pada tahun 2002, penjualan telah mencapai juta, meningkat 16% dibandingkan tahun sebelumnya. Itu cukup terhormat, tapi itu memucat di samping lonjakan pendapatan sebelum pajak bersih menjadi ,2 juta (13,3% dari penjualan) dari ,6 juta (5,9% dari penjualan) pada tahun 2001—sebuah lompatan sebesar 163%. Tahun ini, Aquascape akan melakukan penjualan antara juta dan juta, sebagian berkat akuisisi.

Pertumbuhan itu datang dalam menghadapi persaingan yang terus meningkat. Penjualan PSA sekarang ,8 juta, menurut Gary, dan 11 pesaing langsung lainnya telah memasuki gambar, semuanya menawarkan produk yang mirip dengan Aquascape tetapi dengan harga lebih rendah. Lalu ada banyak perusahaan yang menawarkan pendekatan pembangunan kolam yang berbeda sama sekali, terutama untuk pasar do-it-yourself.

Beberapa pertumbuhan luar biasa Aquascape dapat dijelaskan dengan teknik pemasaran tradisional--dan kesediaan Greg Wittstock untuk berinvestasi di dalamnya. Katalog adalah contoh yang baik. Aquascape sekarang mengirimkan 3,2 juta katalog per tahun di sembilan surat yang berbeda. Tak satu pun dari pesaingnya melakukan lebih dari dua. Namun, katalog tersebut tidak menjelaskan bagian yang paling menggoda dari kesuksesan Aquascape, yaitu kesediaan pelanggan lama untuk membayar mahal karena tetap bertahan dengan perusahaan. Untuk memahaminya, Anda harus melihat faktor lain--salah satunya adalah divisi pembuatan kolam di dalam Aquascape, yang dipimpin oleh Ed Beaulieu. Sampai tahun 1995, itu hampir seluruh perusahaan, tetapi ketika Wittstock mengubah Aquascape dari pembuat kolam menjadi perancang dan pemasar peralatan pembuatan kolam, peran tim konstruksi berubah. Itu menjadi unit penelitian dan pengembangan Aquascape, menghasilkan produk baru, mengujinya di lapangan, bereksperimen dengan berbagai jenis pekerjaan, dan mengembangkan teknik pemasaran dan manajemen yang dapat digunakan kontraktor lain untuk membangun bisnis mereka sendiri dan memotivasi karyawan mereka. .

Pada prinsipnya, divisi konstruksi - yang membangun kolam hanya di daerah Chicago - bersaing dengan kontraktor lokal lainnya, tetapi juga merujuk pekerjaan kepada mereka yang menjadi pelanggan Aquascape, dan secara teratur mengambil pekerjaan dengan margin lebih rendah untuk memperoleh pengalaman dan belajar pelajaran yang kemudian dapat diteruskan ke penata taman lain di seluruh negeri. Selain itu, dengan beroperasi dengan sukses di pasar yang kompetitif, tim memberi Aquascape keuntungan pemasaran yang luar biasa: Pelanggan tahu bahwa produknya telah diuji di lapangan oleh salah satu kontraktor kolam terbaik di sekitar. 'Itu memberi saya banyak kepercayaan,' kata John Russell, CEO Russell Water Gardens di Redmond, Wash. 'Saya tahu bahwa apa pun yang saya beli dari Aquascape akan berhasil.' Sementara itu, Aquascape dalam posisi yang tidak biasa memiliki divisi R&D yang menghasilkan keuntungan.

Faktor lainnya adalah kebijakan back-order Aquascape. Ini sangat sederhana: Tidak akan ada pesanan kembali untuk produk apa pun yang dibawa oleh perusahaan. Jika terjadi back order, maka bendera di depan gedung diturunkan menjadi setengah tiang. Ini adalah kebijakan yang mahal. Ini berarti gudang selalu kelebihan stok. 'Saya bersedia berbuat salah di sisi itu,' kata Wittstock. 'Ini tentang bagaimana kolam menjual. Ketika seorang penata taman mendapatkan pekerjaan, dia membutuhkan peralatan segera, atau dia akan memiliki orang-orang yang duduk berhari-hari. Itu juga mengapa kami memeriksa ulang suku cadang yang keluar dari gudang kami. Jika satu fitting pipa hilang, Anda tidak dapat memasang pompa. Seseorang harus pergi ke Home Depot. Pekerjaan satu hari menjadi pekerjaan dua hari, dan Anda memotong profitabilitas Anda menjadi dua. Alih-alih menghasilkan .500 per hari, Anda menghasilkan .250 per hari.'

berapa umur melissa mack?

Kebijakan back-order memberi Aquascape keuntungan pemasaran besar lainnya. 'Perusahaan lain tidak dapat menandingi layanan mereka,' kata Tom Smith, pemilik Garden State Koi, yang berbasis di Warwick, NY, yang melepaskan lini produk yang menguntungkan tetapi bersaing untuk menjadi distributor Aquascape. 'Tingkat pengisian mereka [untuk pesanan] sekitar 99,5%. Bisakah Anda bayangkan mendapatkan rasio pengisian semacam itu di industri ini? Jika saya memesan dari orang lain, saya beruntung mendapatkan 50%.'

'Ini adalah bagian besar dari kesuksesan mereka,' kata Steve Stroupe, perwakilan penjualan independen. 'Vendor pesaing mana pun yang tidak memahami kekuatan kebijakan no-back-order mereka akan berlumuran darah.'

dengan siapa josh gates menikah?

Hal yang sama dapat dikatakan tentang tingkat inovasi Aquascape yang fenomenal. Dalam enam bulan pertama tahun ini, perusahaan memperkenalkan, antara lain, air terjun 'tanpa kolam', jajaran pompa baru, kit untuk membantu kontraktor mengosongkan kolam untuk pembersihan, dispenser makanan ikan massal, program hadiah pelanggan , tujuh video baru, dan dua buku baru, termasuk The Pond Guy on Marketing, di mana Wittstock mengungkapkan rahasia pemasarannya. 'Aquascape berinovasi begitu cepat sehingga orang lain tidak bisa mengikutinya,' kata Tom Smith, distributor. 'Saya mengirim memo pada awal Maret tentang seorang kontraktor yang tidak nyaman meletakkan batu satu atau dua ton di atas kapal kolam. Dia khawatir membuat lubang. Saya berkata, 'Bagaimana kalau membuat batu untuk orang-orang seperti dia?' [Empat bulan kemudian] saya bertanya kepada Ed Beaulieu, 'Apa yang terjadi dengan landasan batu itu?' Dia berkata, 'Kami mengujinya pada hari Senin. Ini akan siap dalam beberapa minggu.' Perusahaan apa lagi yang bisa bergerak begitu cepat?'

Dengan setiap inovasi datang informasi tentang ide-ide baru dan produk dan teknik untuk pelanggan Aquascape. Tetapi untuk mendapatkan informasi, orang harus tetap mengikuti. Itu berarti mengambil keuntungan dari penawaran pendidikan Aquascape, faktor lain. Inti adalah program pelatihan perjalanan, yang berayun ke gigi tinggi setiap tahun sekitar waktu ini. Pendukungnya adalah seluruh divisi penerbitan dan video, yang menghasilkan banyak materi pelatihan dan pemasaran.

Dan di luar pendidikan, ada satu faktor terakhir yang berkaitan dengan kolam itu sendiri. 'Anda tahu,' kata Smith, 'kolam bukan hanya bisnis -- mereka adalah gaya hidup. Setelah 9/11, saya pasti mendapat enam, delapan telepon dari orang-orang yang ingin berterima kasih kepada saya atas bantuan yang diberikan kolam mereka dari banjir berita buruk. Kami mendapatkan itu sepanjang waktu. Anda membangun kolam seharga .000, dan orang-orang memeluk Anda. Anda menyalakan air, dan mereka menangis.'

Setiap pembuat kolam profesional dapat menceritakan kisah tentang pelanggan yang mengembangkan keterikatan emosional yang mendalam dengan kolam mereka. 'Orang-orang memberi nama pada ikan mereka,' kata Tonja Andreattia, dari Andreattia Waterscapes di Medford, Oreg. 'Para wanita memberi tahu saya, 'Suami saya tidak akan pernah pergi ke halaman sebelumnya, dan sekarang saya tidak bisa menghentikannya.' Semua orang sangat menghargai. Mereka bilang kolam itu mengubah hidup mereka.' Kontraktor juga memiliki hasrat untuk kolam yang berbatasan dengan semangat keagamaan, dan itu menular di Aquascape. 'Saya mencari nafkah yang baik dengan kolam,' kata Kenny Floyd, yang mengatasi berbagai kecanduan alkohol dan obat-obatan sebelum memulai Konstruksi Akuatik di Metairie, La. 'Lebih penting lagi, saya bangun setiap pagi dan melakukan apa yang akan saya lakukan secara gratis. Saya dapat memberitahu Anda, Greg Wittstock menciptakan kembali kehidupan. Dia melakukan milikku.'

Dia disebut munafik, tetapi Wittstock mengatakan dia membeli Water Creations untuk memecahkan masalah strategis: ketidakmampuan untuk menembus pasar do-it-yourself.

Kembali di Batavia, Markas Aquascape semakin ramai akhir-akhir ini. Masih ada ruang untuk kolam dalam ruangan yang penuh dengan koi yang memakan habis-habisan Anda, belum lagi 15 akuarium dan terarium yang menampung segala jenis ikan dan reptil, dari ikan pari air tawar hingga kadal naga berjanggut bernama Rex. Masih ada ruang untuk pusat kebugaran, lapangan basket-sepak bola-tenis dalam ruangan, dan dua meja biliar. Ruang kerja, bagaimanapun, telah menjadi ketat karena jumlah karyawan telah meledak dari 71 menjadi 130 orang, berkat pembelian pesaing utama Aquascape, Water Creations, pada bulan Januari.

Akuisisi itu mengangkat alis di seluruh industri. Bagaimanapun, selama bertahun-tahun, orang-orang Aquascape telah mencemooh Water Creations dan produk-produknya. Ada ironi tambahan bahwa Aquascape - yang sering dituduh sebagai aliran sesat - telah membeli sebuah perusahaan yang didirikan oleh anggota kultus agama yang nyata, Plymouth Brethren, sebuah sekte Kristen fundamentalis yang menelusuri asal-usulnya ke Inggris abad ke-19. Steve Stroupe, misalnya, tidak bisa menahan diri untuk tidak mengolok-olok merger, mengeluarkan siaran pers palsu dengan judul 'Pemimpin Kultus Mengubur Kapak' dan menulis analisis satir dari kesepakatan berjudul 'Gereja dan Bordello.'

Wittstock mengatakan kepada orang-orang bahwa dia telah membeli Water Creations, sekarang disebut Nursery Pro, karena hal itu memecahkan masalah strategis utama perusahaannya, yaitu ketidakmampuannya untuk menembus pasar besar para pelaku bisnis mandiri yang menganggap kolam Aquascape di luar harga mereka. jarak. Dia berjanji bahwa dia akan menghilangkan fitur yang paling tidak menyenangkan dari produk Water Creations dan menggunakannya untuk membuat orang memulai di kolam. Namun, tujuannya adalah untuk memindahkan pelanggan ritel ke kolam profesional dari waktu ke waktu. Bagaimana? Dengan pendidikan tentunya.

Akhirnya sebagian besar pengikutnya datang, meskipun masih ada beberapa yang ragu-ragu. Kenny Floyd, kontraktor Louisiana, tetap tidak nyaman dengan akuisisi tersebut. 'Saya merasa itu munafik,' katanya. 'Water Creations menjual banyak gadget yang menurut kami tidak bagus. Saya memiliki keyakinan bahwa Greg dapat meningkatkan produk, tetapi ini adalah perubahan besar. Aku benar-benar akan iman saya di Greg.

Greg juga melanjutkan keyakinannya pada Greg, yang tidak pernah kekurangan pasokan. Dia percaya bahwa industri ini siap untuk meledak, dan bahwa Aquascape/Nursery Pro sekarang diposisikan untuk mengambil keuntungan dari ledakan tersebut. Dia menunjuk pada sebuah studi oleh firma riset pasar yang menunjukkan bahwa kolam dan taman air adalah segmen yang tumbuh paling cepat dari industri rumput dan taman senilai miliar. Lalu ada survei dari Amerika Serikat Hari Ini menunjukkan bahwa lebih banyak pemilik rumah (16%) akan memilih untuk menyempurnakan rumah mereka dengan fitur air daripada perbaikan rumah lainnya kecuali dek (juga 16%). Dengan Nursery Pro, Wittstock sekarang memiliki akses ke seluruh pasar. 'Sebelumnya saya hanya bisa menjangkau orang-orang yang mampu membeli kolam besar,' katanya. 'Sekarang saya bisa mendapatkan siapa saja, dan saya bisa membawa mereka.' Rata-rata pemilik kolam, katanya, membeli tiga kolam seumur hidup.

Dalam beberapa tahun, Wittstock mengharapkan untuk melampaui fasilitasnya yang sekarang seluas 103.000 kaki persegi, tetapi dia juga memiliki rencana untuk mengatasinya. Ini disebut Aqua Land, dan akan menjadi bangunan ramah lingkungan seluas 5,7 hektar, berbentuk baji dengan rumput di atapnya. Di situlah ia berencana untuk menempatkan lapangan sepak bola untuk orang-orang di gudang. Selain itu, akan ada kolam renang, setidaknya satu kolam koi, pusat penitipan anak, pusat kebugaran mutakhir, spa, lapangan tenis, dan dua lapangan racquetball. Bangunan itu seharusnya selesai pada Desember 2005. Biayanya paling sedikit juta.

Aqua Land adalah mimpi Pond Guy yang menjadi kenyataan--atau setidaknya salah satu mimpinya. Masih ada urusan kecil yang belum selesai dengan ayahnya. Keduanya tidak banyak berhubungan sejak 1997. Saat itu, Gary telah menikah lagi, dan Greg serta istrinya memiliki dua anak, yang hampir tidak diketahui kakek mereka. Greg bersikeras bahwa dia ingin berbaikan. 'Saya tidak baik dengan perasaan ini,' katanya. Dia tidak yakin bahwa berbaikan akan mungkin, bagaimanapun, selama dia dan ayahnya adalah pesaing.

Gary, sementara itu, mengatakan bahwa dia tidak ingin yang lebih baik daripada menjadi kakek-nenek yang menyayangi putra-putra Greg. Lagi pula, dia tidak memiliki keinginan untuk meninggalkan bisnis tambak. Sebaliknya, dia baru-baru ini memulai perusahaan lain untuk memproduksi peralatan kolam. Adapun PSA, dia menegaskan itu dalam kondisi baik. 'Kami punya beberapa produk baru yang hebat,' katanya. Dan profitabilitas? 'Nah, itu sesuatu yang harus kita kerjakan.'

Tentu saja, salah satu cara untuk mengatasinya adalah dengan mengirim beberapa orang ke seminar impas Aquascape. Namun, tampaknya Gary tidak akan melakukannya dalam waktu dekat. Dia dan putranya tidak berbicara. saya

Sidebar: Apakah Anda di Jalur untuk Break Even?

Prinsip-prinsip di balik pendekatan Aquascape untuk analisis impas hampir setua akuntansi itu sendiri. Yang baru adalah cara Aquascape menggunakan formulanya sebagai alat untuk pendidikan, komunikasi, dan pemasaran. Rahasianya terletak pada kesederhanaan formula. Untuk menghitung titik impas Anda untuk jangka waktu tertentu, Anda hanya perlu memiliki dua angka, biaya overhead dan margin kotor Anda.

Mulailah dengan total penjualan Anda untuk periode tersebut. Kemudian hitung harga pokok penjualan (HPP) Anda--atau, dalam bisnis jasa, biaya penjualan Anda--dengan menjumlahkan semua biaya langsung Anda, yaitu biaya yang terlibat langsung dalam memperoleh atau memproduksi apa yang telah Anda jual. Anda mendapatkan laba kotor dengan mengurangi COGS dari penjualan. Nyatakan angka itu sebagai persentase dari penjualan, dan Anda mendapatkan margin kotor Anda.

Anda menghitung overhead Anda dengan menjumlahkan semua pengeluaran lain, yang tidak langsung atau tetap (sewa, utilitas, asuransi, gaji dan tunjangan administrasi, dan sejenisnya).

Berikut adalah contoh penggunaan angka proyeksi dari divisi konstruksi Aquascape pada tahun 2003:

Menurut definisi, impas adalah titik di mana total pendapatan sama dengan total biaya. Dengan kata lain, laba kotor Anda akan sama dengan overhead Anda pada titik impas: Laba Kotor Impas = Overhead

Tapi ingat, margin kotor adalah laba kotor dibagi penjualan. Itu berarti laba kotor sama dengan penjualan dikalikan dengan margin kotor. Oleh karena itu, pada titik impas: Penjualan Impas x Margin Kotor = Overhead

Untuk mengetahui jumlah penjualan yang Anda butuhkan untuk mencapai titik impas, bagilah biaya overhead Anda untuk jangka waktu tertentu dengan margin kotor. Penjualan Impas = Overhead / Margin Kotor

Itulah rumus dasar titik impas, dan ada banyak hal yang dapat Anda lakukan dengannya. Katakanlah Anda ingin membeli truk yang akan membebani Anda biaya keuangan bulanan sebesar $ 500, ditambah $ 250 per bulan untuk bahan bakar dan asuransi (anggap itu adalah satu-satunya pengeluaran baru). Dalam setahun, Anda akan melakukan pembayaran sebesar .000, dan Anda akan memiliki biaya bahan bakar dan asuransi sebesar .000, dengan total .000 setahun untuk biaya overhead baru. Berapa banyak yang Anda butuhkan dalam penjualan tambahan untuk menutupi biaya tersebut? Anda membagi .000 dengan margin kotor Anda, katakanlah, 40%, dan Anda menemukan bahwa Anda akan mencapai titik impas pada investasi dengan peningkatan penjualan sebesar .500 per tahun.

Anda kemudian dapat bertanya pada diri sendiri, 'Apakah truk ini memungkinkan saya untuk mendapatkan .500 lebih banyak dalam penjualan tahunan yang saya perlukan untuk membenarkan pengeluaran uang untuk membelinya?' Seringkali lebih mudah untuk menjawab pertanyaan jika Anda mengambil analisis selangkah lebih maju. Katakanlah penjualan rata-rata Anda adalah .000 - tentang harga sebuah kolam. Dalam hal ini, Anda akan membutuhkan setara dengan 3,75 kolam (.500 / .000 = 3,75) dalam penjualan tambahan untuk mencapai titik impas. Jadi Anda bisa bertanya, 'Apakah truk ini memungkinkan saya membangun 3,75 kolam lagi tahun ini?'

Anda juga dapat menggunakan rumus untuk mengetahui berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai titik impas dalam periode tertentu. Misalkan overhead tahunan Anda adalah 0.000, dan margin kotor Anda adalah 40%. Anda akan mencapai titik impas ketika Anda mencapai penjualan 0.000 (0.000 / 0,4 = 0.000). Sekarang anggaplah bahwa, rata-rata, Anda menghasilkan .000 seminggu dalam penjualan. Pada tingkat itu, Anda akan mencapai 0.000 dalam 30 minggu. Ketika Anda sampai di sana, Anda akan menutupi semua biaya overhead Anda untuk tahun ini. Dalam 22 minggu tersisa dalam setahun, Anda akan memperoleh laba operasional sebesar 40&sen; pada setiap penjualan.

Tetapi bagaimana jika Anda dapat meningkatkan penjualan mingguan Anda menjadi .000? Titik impas Anda akan turun menjadi 24 minggu dari 30 minggu, dan Anda akan menghasilkan 40&sen; pada dolar enam minggu lebih lama. Atau bagaimana jika Anda bisa meningkatkan margin kotor Anda menjadi 44%? Maka Anda hanya membutuhkan 5.455 (bukan 0.000) dalam penjualan untuk mencapai titik impas.

Bo Burlingham (COM) bo.burlingham@inc.com ) adalah Inc. editor-pada-besar.