Ketika saya adalah seorang fotografer pernikahan (karena tidak ada yang harus menjadi hanya satu hal), istri saya membujuk saya untuk menambahkan opsi yang sangat mahal ke daftar paket pernikahan kami.
Saya pikir itu buang-buang waktu karena tidak ada pasangan yang akan memilihnya.
Ternyata -- seperti banyak contoh di mana pertimbangan istri saya lebih baik -- saya salah. Beberapa pasangan memang memilih paket itu. Bahkan jika kami tidak memasukkan paket itu dalam perhitungan, harga jual rata-rata kami naik.
Mungkin, karena bagi sebagian orang, 'mahal' adalah pengganti dari 'luar biasa.'
berapa tinggi vanessa ray?
Tetapi sebagian besar karena apa yang disukai Dan Ariely, profesor Duke dan penulis buku Bisa ditebak secara tidak rasional , disebut efek umpan.
Jika Anda tidak terbiasa, inilah cara kerja efek umpan. Beberapa tahun yang lalu, majalah Sang Ekonom menawarkan langganan digital seharga dan langganan cetak seharga 5.
Kemudian mereka memutuskan untuk menawarkan opsi ketiga: Langganan digital dan cetak gabungan seharga 5.
Ketika dua opsi tersedia, kebanyakan orang memilih langganan digital. Itu lebih murah.
Tetapi ketika opsi ketiga tersedia, lebih dari 50 persen orang cenderung memilih penawaran digital/cetak.
Harga tidak berubah. Satu-satunya hal yang berubah adalah penambahan umpan.
Penggunaan lain dari efek umpan melibatkan jumlah pilihan yang ditawarkan. Jika ada dua pilihan, lebih banyak orang cenderung memilih yang lebih murah. Jika ada tiga, lebih banyak orang cenderung memilih yang di tengah. Sebagian itu karena sesuatu yang disebut efek panggung tengah , bias alami terhadap apa pun yang secara fisik berada di tengah.
Dan juga karena orang cenderung tidak membeli yang paling murah, karena yang terasa 'murah', tapi juga bukan yang paling mahal, karena terasa memanjakan. Atau mubazir. (Atau sesuatu.)
Tetapi tambahkan opsi keempat, dan orang cenderung memilih yang termahal kedua, bukan yang termahal ketiga, meskipun keduanya berada di tengah.
siapa istri mike wolfe?
Yang ternyata benar dengan fotografi pernikahan. Secara signifikan lebih banyak orang memilih paket termahal kedua dari empat, terutama ketika kami membuat paket termahal Betulkah mahal: sebagai perbandingan, paket itu tampak seperti tawar-menawar.
Memang, tidak ada strategi penetapan harga yang dapat mengatasi proposisi harga-ke-nilai yang buruk.
Tetapi jika produk atau layanan Anda kompetitif dan memberikan nilai asli -- yang pasti dan pasti akan kami lakukan, jika tidak, kami tidak akan melakukannya memiliki sebuah bisnis, apalagi yang sukses -- maka sedikit penyesuaian dapat membayar dividen pendapatan yang signifikan.
Terutama dengan pria: Penelitian menunjukkan bahwa orang dengan kadar testosteron yang lebih tinggi (baca: laki-laki) cenderung membuat pilihan yang kurang konsisten dan lebih banyak pilihan 'target' (efek umpan dimaksudkan).
beth dari anjing pemburu hadiah penurunan berat badan
(Namun lebih banyak bukti bahwa pria benar-benar tidak lebih rasional daripada wanita.)
Berpikir Melampaui Harga
Efek umpan dapat memainkan peran di luar keputusan pembelian. Penelitian menunjukkan efek umpan dapat mempengaruhi bagaimana karyawan memutuskan antara rencana manfaat. Penelitian lainnya menunjukkan efek umpan dapat mempengaruhi keputusan perawatan kesehatan.
Atau katakan Anda ingin mendorong karyawan Anda untuk menabung untuk masa pensiun. Jika Anda menawarkan mereka pilihan untuk memilih keluar atau mendapatkan semacam kecocokan jika mereka menyisihkan 5 persen dari gaji mereka, beberapa mungkin melihat 5 persen sebagai standar yang terlalu tinggi dan memilih keluar.
Tetapi jika Anda menawarkan opsi ketiga -- lebih sedikit kecocokan setelah karyawan berkontribusi, katakanlah, 2 persen dari gaji mereka -- maka lebih banyak orang cenderung untuk ikut serta.
Dan lebih banyak orang cenderung memilih opsi 5 persen, karena mendapatkan kecocokan 5 persen tampaknya jauh lebih baik daripada 2.
Padahal 5 persen jauh lebih baik dari 0 persen.
Jadi, jika Anda ingin lebih persuasif -- dan semoga menggunakan kekuatan Anda untuk kebaikan -- pertimbangkan bagaimana Anda membingkai opsi yang Anda berikan. Sedikit penyesuaian dapat membuat satu opsi tampak lebih menarik. Sedikit penyesuaian dapat membuat satu opsi tampak tidak terlalu membebani.
Tambahkan opsi yang relatif tidak menarik dan Anda mungkin menemukan bahwa apa yang Anda harapkan akan terjadi jauh lebih mungkin terjadi.
Ilmu perilaku mengatakan demikian.
