Di dunia yang sempurna, Anda akan memiliki anggaran tak terbatas untuk memasarkan bisnis Anda guna mencari pelanggan baru dan meningkatkan penjualan. Anda dapat membeli banyak iklan online dan offline, menjalankan promosi untuk membangun lalu lintas di toko dan online, dan meluncurkan kampanye hubungan masyarakat proaktif untuk meningkatkan visibilitas dan kesadaran produk atau merek Anda. Tapi ini bukan dunia yang sempurna. Secara realistis, sebagian besar usaha kecil dan bahkan banyak perusahaan menengah memiliki lebih banyak ide hebat tentang cara menjajakan barang dagangan mereka daripada sumber daya yang tersedia.
Jadi dari mana Anda memulai jika Anda mencari lebih banyak pelanggan? Belajar untuk menghasilkan prospek penjualan baru adalah keterampilan penting bagi seorang pengusaha. Bahkan jika Anda tidak menganggap diri Anda seorang penjual dalam pengertian klasik karakter Willy Loman dari drama Arthur Miller Kematian seorang Salesman , Anda perlu memahami bahwa kemungkinan untuk menemukan pelanggan baru berkisar dari nama panggilan dingin dari buku telepon hingga daftar pembelian calon pelanggan hingga menggunakan teknik Internet yang lebih baru seperti pengoptimalan mesin telusur untuk mendorong bisnis baru ke situs web Anda.
Halaman-halaman berikut akan mempelajari cara melakukan riset pasar untuk memahami audiens target Anda dan kebutuhan mereka, cara menentukan teknik pembuatan prospek mana yang terbaik untuk memperluas cakrawala penjualan Anda, dan cara meningkatkan penjualan dengan mengikuti beberapa strategi untuk menjual produk tambahan dan/ atau jasa kepada pelanggan yang sudah ada.
Cara Menemukan Pelanggan Baru dan Meningkatkan Penjualan: Pahami Target Audiens Anda
Sebelum Anda dapat menemukan pelanggan baru dan meningkatkan penjualan, Anda perlu memahami siapa pelanggan Anda, proposisi nilai apa yang Anda tawarkan kepada pelanggan, dan apa yang saat ini ditawarkan pesaing Anda di pasar dan di mana ada celah untuk pendatang baru. Dengan kata lain, Anda perlu melakukan riset pasar -- apakah itu berarti menyewa perusahaan luar untuk melakukan kerja keras atau mencoba melakukannya sendiri. Ada keterputusan mendasar antara motivasi Anda untuk meningkatkan penjualan dan motivasi pelanggan Anda untuk memecahkan masalah mereka.
'Menarik lebih banyak pelanggan benar-benar tentang mendengarkan kebutuhan mereka, bukan menjadi solusi mencari masalah,' kata Paige Arnof-Fenn, pendiri dan CEO Mavens & Moguls, sebuah perusahaan konsultan pemasaran strategis yang kliennya termasuk perusahaan Fortune 500 juga. sebagai bisnis tahap awal dan bisnis baru. 'Ada banyak masalah yang ada di luar sana yang perlu dipecahkan sehingga pelanggan bersedia membayar untuk hari ini.'
Gali Lebih Dalam: Mengenal Pelanggan Sering Anda
yolanda adams timothy crawford jr
Cara Menemukan Pelanggan Baru dan Meningkatkan Penjualan: Cari Tahu Siapa Pelanggan Anda Saat Ini
Untuk mengembangkan rencana pemasaran untuk menjangkau pelanggan baru, Anda perlu lebih memahami kepada siapa Anda sudah menjual. 'Jika saya mencoba untuk memperluas penjualan, saya harus mencari tahu siapa pelanggan saya yang sudah ada. Apa demografi mereka? Seperti apa rupa mereka?' kata Jerry Osteryoung, direktur outreach Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship di Florida State University. 'Itu berarti melakukan riset pasar.'
Riset pasar menjalankan keseluruhan dari penelitian kualitatif yang sangat sederhana hingga analisis kuantitatif yang mendalam. Ini dapat dilakukan dengan sangat cepat dan murah dengan mengirimkan survei ke pelanggan Anda yang sudah ada menggunakan salah satu dari banyak alat survei online, seperti SurveyMonyet atau Zoomerang . Anda juga dapat mengenal audiens target dengan melihat sumber informasi yang ada -- dari Biro Sensus AS atau lembaga pemerintah lainnya, dari asosiasi perdagangan, atau dari perusahaan riset pihak ketiga. Tetapi tergantung pada pertanyaan yang Anda coba jawab dan anggaran riset Anda, riset pasar Anda dapat melibatkan wawancara yang lebih luas dengan pelanggan dan studi kualitatif tentang bagaimana perasaan pelanggan sasaran tentang bisnis Anda, produk dan layanannya.
Produk dan layanan tertentu mungkin menarik bagi satu audiens tetapi tidak bagi audiens lainnya, jadi memahami kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman di pasar sasaran Anda sangat penting. Anda dapat mengenal pelanggan Anda dan mengelompokkan pasar dengan berbagai cara termasuk dengan:
- Demografi -- data statistik populasi termasuk tingkat pendapatan, usia, dll.
- Psikografis -- sikap dan selera demografis tertentu.
- Etnografi - pemeriksaan budaya tertentu.
- Kebiasaan membeli -- bagaimana, apa, dan di mana pelanggan membeli produk dan layanan.
Gali Lebih Dalam: Bagaimana Melakukan Riset Pasar
morgan stewart sebelum menurunkan berat badan
Cara Menemukan Pelanggan Baru dan Meningkatkan Penjualan: Menentukan Pasar untuk Produk Anda
Gunakan informasi tentang pelanggan Anda yang sudah ada untuk mengembangkan audiens target untuk bisnis Anda dalam upayanya memenangkan pelanggan baru dan meningkatkan penjualan. 'Meskipun ada pelanggan inti yang ingin Anda jangkau, seringkali ada pasar lain yang juga penting untuk ditangani,' kata Arnof-Fenn. 'Pastikan Anda tahu siapa penjaga gerbang dan pemberi pengaruh; mereka akan mempengaruhi pembuat keputusan dan kemungkinan besar Anda perlu menjual kepada mereka secara berbeda daripada kepada pengguna akhir.' Misalnya, orang tua mungkin menjadi penjaga gerbang untuk produk yang ditargetkan untuk anak-anak atau manajer teknologi mungkin memiliki pengaruh atas keputusan perusahaan untuk berinvestasi dalam perangkat lunak baru.
Tentukan pesan utama, fitur, dan manfaat yang penting bagi setiap pasar potensial. Beri tahu pelanggan ini bagaimana bisnis Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka. 'Agar pelanggan pergi ke toko online Anda, Anda harus menemukan alasan mengapa pelanggan ini ingin datang kepada Anda,' kata Osteryoung. 'Proposisi nilai harus dijabarkan dengan jelas.'
Selanjutnya, Anda perlu mencari tahu di mana menjangkau pelanggan ini dan apakah harus ada rencana pemasaran atau periklanan yang sejalan dengan penjangkauan itu.
Gali Lebih Dalam: Lakukan 100 Panggilan Telepon untuk Menemukan Target Audiens Anda
Cara Menemukan Pelanggan Baru dan Meningkatkan Penjualan: Menghasilkan Prospek Penjualan
Ada berbagai teknik staples kuno dan alat baru yang dapat Anda gunakan untuk menemukan pelanggan baru dan meningkatkan penjualan. Sebaiknya pahami berbagai pilihan yang Anda miliki untuk menentukan mana yang paling membantu bisnis Anda menjangkau pelanggan baru. Pembaca surat kabar tidak boleh tergerak oleh teknik penjualan berbasis internet. Demikian pula, pebisnis yang terbiasa mempekerjakan hanya orang yang mereka kenal mungkin lebih baik terpengaruh dengan bertemu Anda di rapat kamar dagang daripada menerima undangan buta untuk terhubung di LinkedIn atau Facebook.
'Ini dimulai dengan orang-orang baik,' kata Peter Handal, ketua dan CEO dari Pelatihan Dale Carnegie , organisasi pelatihan penjualan dan kepemimpinan. 'Jika Anda adalah toko satu orang, itu satu hal. Tetapi jika tenaga penjualan benar-benar penting, Anda perlu merekrut dan memotivasi orang baik dan Anda ingin memberi mereka keuntungan, seperti penjualan dengan komisi. Motivasinya bukan hanya uang, tetapi juga membantu mereka mengatasi rasa takut mencari calon pelanggan.'
Berikut adalah ikhtisar tentang teknik yang tersedia:
- Panggilan dingin. Ini adalah telemarketing tanpa call center. Ini adalah kontak buta dengan pelanggan potensial yang tidak mengharapkan promosi. Prospek pelanggan dapat diambil melalui menjelajahi artikel atau item surat kabar, daftar prospek yang diambil oleh pihak ketiga, atau memperhatikan orang atau bisnis yang pindah ke wilayah Anda. 'Orang-orang selalu ragu-ragu untuk menelepon atau berbicara dengan seseorang yang tidak mereka kenal,' kata Handal. 'Kami melatih orang-orang untuk memberi semangat pada diri mereka sendiri untuk membuat mereka bersemangat. Kami menyarankan agar mereka menetapkan tujuan -- ini adalah berapa banyak orang baru yang akan mereka ajak bicara minggu ini.'
- Jaringan. Hal ini dapat dilakukan dengan cara kuno, dengan terlibat dalam organisasi masyarakat, seperti kamar dagang, atau menghadiri acara bisnis, seperti pameran dagang. Fungsi sosial -- undangan makan malam, klub buku, dll. -- juga dapat menghasilkan bisnis potensial. 'Semua hal semacam itu adalah cara penting untuk membangun jaringan untuk menemukan pelanggan baru,' kata Handal. Jaringan juga telah mengambil perubahan abad ke-21 di Internet, dengan meningkatnya popularitas situs web seperti: LinkedIn , Facebook , dan Plaxo . Banyak bisnis menemukan bahwa jenis jaringan ini, membuat kontak melalui teman atau mantan kolega, dapat menghasilkan pelanggan baru.
- Kembangkan produk unggulan Anda. Gunakan kontak bisnis yang telah senang dengan produk Anda untuk membantu menghasilkan referensi dan rujukan. Setelah Anda menjual kepada mereka, pelanggan dapat membantu Anda menjual kepada orang lain dengan menawarkan testimonial positif dan memanfaatkan kampanye referensikan teman yang dibuat oleh bisnis Anda. Teknik ini juga menggunakan pemasaran dari mulut ke mulut. Bantu pelanggan membantu Anda dengan memberi mereka amunisi yang mereka butuhkan untuk menceritakan kisah Anda kepada orang lain. 'Jangan takut untuk bertanya, 'Apakah ada orang lain yang dapat saya ajak bicara dan juga membantu?' kata Handal.
- Pemasaran afiliasi. Lihat produk atau layanan non-kompetitif yang menjangkau audiens yang sama untuk melihat apakah ada cara Anda dapat berkolaborasi melalui upaya penjangkauan bersama seperti buletin, surat (online dan offline) atau peluang co-branding. Anda mungkin dapat menemukan beberapa produk atau layanan yang berpikiran sama yang berbicara dengan pelanggan Anda, kata Arnof-Fenn. Sarankan kepada pemilik bisnis ini cara bisnis Anda dapat saling mendukung. Pelanggan Anda akan melihat upaya bersama sebagai peluang nilai tambah untuk memperkuat pilihan merek mereka.
- Manfaatkan situs web Anda. Ada berbagai macam alat akhir-akhir ini di mana Anda dapat mengarahkan calon pelanggan baru ke situs web Anda. Optimisasi mesin pencari (SEO) - menggunakan kata kunci dan teknik lain untuk membuat situs Anda muncul di halaman pertama daftar di mesin pencari - telah menjadi bentuk seni. Ada situs web, seperti Tonton Mesin Pencari , yang akan membuat Anda terus diperbarui tentang teknik SEO. Selain itu, ada semakin banyak konsultan SEO berbayar yang dapat membantu Anda menggunakan semua trik dan teknik untuk meningkatkan hasil pencarian Anda. Anda juga dapat menggunakan berbagai blog, ruang obrolan, podcast, dan webinar untuk membangkitkan kesadaran akan situs web dan perusahaan Anda. Situs web adalah alat dinamis bukan pengalaman satu kali. Mesin pencari teratas terus memperbarui algoritme mereka, jadi Anda harus memantau situs web Anda secara teratur untuk memastikan kata kunci Anda mengarahkan pelanggan kepada Anda. Pastikan Anda selalu memperbarui situs web Anda dengan konten segar sehingga pelanggan Anda sering kembali untuk mendapatkan lebih banyak.
- Periklanan. Biasanya bisnis didorong untuk membelanjakan 3 hingga 5 persen dari pendapatan mereka untuk iklan, tetapi bisnis kecil perlu memastikan bahwa iklan itu efektif, kata Osteryoung. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan bertanya kepada pelanggan Anda dari mana mereka mendengar tentang Anda sehingga Anda dapat mengukur apa yang efektif. Selain itu, Anda juga harus hati-hati memilih pasar untuk iklan untuk memastikan Anda menjangkau audiens target Anda. Jika Anda menargetkan audiens yang lebih tua, iklan surat kabar mungkin merupakan cara yang tepat. Tetapi jika Gen X atau Y yang Anda cari, maka Anda mungkin lebih baik beriklan secara online atau di TV, kata Osteryoung. 'Anda harus menentukan demografi Anda sebelum mengembangkan rencana periklanan atau pemasaran Anda.'
Gali Lebih Dalam: Mengubah Lalu Lintas Web menjadi Prospek Penjualan
Cara Menemukan Pelanggan Baru dan Meningkatkan Penjualan: Jual Lebih Banyak ke Pelanggan yang Ada
Untuk meningkatkan penjualan, banyak bisnis percaya bahwa satu-satunya cara adalah menemukan pelanggan baru, tetapi sejumlah ahli mengatakan bahwa strategi ini meninggalkan sumber potensial penjualan baru yang jelas. Jauh lebih mudah untuk membuat pelanggan yang sudah ada membeli dari Anda daripada meyakinkan pelanggan baru untuk mengambil risiko. 'Mereka melupakan buah yang menggantung rendah -- basis pelanggan mereka yang sudah ada,' kata Osteryoung. 'Jika saya ingin memperluas penjualan, tempat nomor satu untuk dikunjungi adalah basis pelanggan yang ada. Mereka sudah mempercayai Anda.'
Berikut cara meningkatkan penjualan dengan basis pelanggan Anda yang sudah ada:
ryan henry etnis tinta hitam
- Produk paket. Anda dapat 'menggabungkan' beberapa produk atau layanan bersama-sama dengan harga khusus untuk mencoba mendapatkan pelanggan yang sudah ada untuk mencoba beberapa penawaran Anda yang lain.
- Cobalah 'meningkatkan penjualan'. Yakinkan staf penjualan Anda untuk kembali ke pelanggan yang sudah ada dan mencoba menjual produk atau layanan terkait klien tersebut. Contoh umum adalah garansi, kata Osteryoung. Pikirkan berapa kali Anda telah membeli barang elektronik dan staf penjualan mencoba menjual Anda dengan paket layanan yang diperpanjang. Pelanggan terkadang mengambil umpan.
- Menawarkan informasi orang dalam. Jika pelanggan mengincar suatu produk tetapi hendak meletakkannya kembali di rak, pastikan Anda memberi tahu mereka bahwa produk tersebut akan dijual minggu berikutnya. Jika Anda memantau keranjang belanja online situs web Anda, Anda dapat mengirim email kepada pelanggan yang sudah ada yang tidak menyelesaikan penjualan dan menawarkan mereka diskon untuk menyelesaikan pembelian.
- Pikirkan tentang penghargaan pelanggan. Seperti yang telah dilakukan maskapai penerbangan dengan frequent flier, tidak ada alasan bisnis kecil tidak dapat memberi penghargaan kepada pelanggan yang baik dengan program loyalitas. Tawarkan diskon pada hari ulang tahun mereka atau untuk setiap 10 pembelian, beri mereka satu secara gratis.
- Berikan sampel gratis. Menawarkan barang gratis tidak selalu merugikan Anda, tetapi dapat meningkatkan penjualan dengan menimbulkan perasaan baik di antara pelanggan yang sudah ada, meyakinkan mereka untuk memberikan sampel kepada teman atau anggota keluarga, dan/atau meyakinkan mereka untuk membeli rasa krim tangan atau es krim terbaru Anda.
Gali Lebih Dalam: Tips Membuat Program Loyalitas Pelanggan
'Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan yang tidak memerlukan lebih banyak pekerjaan,' kata Osteryoung. 'Anda ingin memastikan Anda memiliki kejenuhan tetapi jelas Anda tidak pernah ingin mengasingkan pelanggan…. Anda tidak pernah ingin membuat pelanggan merasa bahwa Anda sulit menjualnya.'
Sumber Daya yang Direkomendasikan
Dale Carnegie
Prinsip, proses, dan program praktis yang menawarkan kepada orang-orang pengetahuan, keterampilan, dan praktik yang mereka butuhkan untuk memengaruhi dan menjual kepada pelanggan
Asosiasi Pemasaran dari Mulut ke Mulut
Asosiasi perdagangan untuk pemasaran dari mulut ke mulut untuk menarik lebih banyak pelanggan
Temukan Pelanggan Baru
Buku putih Jeff Ogden tentang Cara Menemukan Pelanggan Baru dan banyak lagi
tautan yang berhubungan
Cara Menggunakan Email untuk Menemukan Pelanggan Baru
Strategi menggunakan email untuk membangun bisnis Anda
Gunakan Program Afiliasi untuk Meraih Pelanggan Baru
Gunakan program afiliasi untuk membuat pelanggan Anda yang sudah ada merekomendasikan bisnis Anda ke lingkaran kontak mereka.
Cara Menyewa Konsultan SEO
Sebuah primer tentang cara menyewa konsultan luar untuk membantu Anda memaksimalkan optimasi mesin pencari Anda.
Dorong Lalu Lintas ke Blog Bisnis Anda
Cara menggunakan blog di situs web bisnis Anda untuk menemukan pelanggan baru.
Kembalinya Loyalitas Pelanggan
Seorang pengusaha veteran menjelaskan mengapa lebih penting dari sebelumnya untuk mempertahankan pelanggan yang sudah Anda miliki
Ajari Karyawan Anda untuk Fokus pada Pelanggan Terbaik Anda
Ajari karyawan Anda untuk mengetahui siapa pelanggan terbaik Anda dan berikan karyawan teknik dan alat untuk mengungkap preferensi pelanggan dan membuat setiap interaksi pelanggan diperhitungkan.
