Anda mungkin tidak menyadarinya, tetapi saat-saat paling kritis dalam karier Anda melibatkan penjualan. Baik Anda menjual produk atau layanan kepada pelanggan, ide atau rencana kepada manajemen atau investor Anda, atau diri Anda sendiri kepada pemberi kerja, kemampuan Anda untuk menjual akan memainkan peran besar dalam kesuksesan Anda.
Sayangnya, kebanyakan orang tidak dilahirkan dengan gen penjualan. Tidak hanya itu, penjualan memiliki reputasi buruk. Saya ingat memberi tahu orang tua saya bahwa saya berencana untuk beralih ke penjualan setelah satu dekade di manajemen teknik. Awalnya, ada keheningan mati di telepon. Lalu ayahku berkata, 'Maksudmu seperti penjual mobil?'
Melihat ke belakang, itu ternyata menjadi langkah terbaik sepanjang karier saya. Penjualan mengajari saya tentang berhubungan dengan orang lain, membuat mereka bergabung dengan ide, bernegosiasi, dan menutup. Saya memanfaatkan semua itu dengan baik sepanjang karir saya sebagai eksekutif senior dan dalam konsultasi manajemen. Kamu juga bisa.
Ada empat konsep dasar yang perlu Anda pahami untuk menjual apa pun kepada siapa pun. Pelajari, latih, dan di atas segalanya, buat mereka unik milik Anda dengan menentukan cara terbaik untuk mengintegrasikannya ke dalam DNA Anda, situasi Anda sendiri, dan tujuan yang ingin Anda capai. Apakah Anda ketagihan? Baik. Itulah idenya.
Kerjakan pekerjaan rumah Anda.
Kenali pelanggan Anda, pemangku kepentingan, audiens, kepada siapa Anda menjual. Ketahui peran, tanggung jawab, dan tujuan mereka. Pahami sebanyak mungkin tentang apa untungnya bagi mereka. Ketahui pesaing Anda dan semua kemungkinan keberatan dan rintangan yang mungkin Anda hadapi.
Sama pentingnya: ketahui apa pun yang Anda coba jual. Tahu itu dingin. Baik itu ide, produk, rencana, apa pun, ketahuilah luar dalam. Dan, tanpa ragu, mengetahuinya lebih baik daripada orang lain, terutama yang Anda jual.
apakah ksatria jordan masih menikah?
Tidak ada yang lebih buruk daripada dipukuli oleh pelanggan, bos Anda, atau VC karena Anda tidak mengerjakan pekerjaan rumah dan membuang-buang waktunya. Aku pernah disana. Ambillah dari saya; itu benar-benar menyebalkan. Dan Anda bisa mencium prospek itu sebagai selamat tinggal, terkadang untuk selamanya.
Tanya dan dengarkan.
Ya, saya tahu Anda melakukan pekerjaan rumah Anda dan sekarang Anda tahu semua hal ini. Anda sangat siap dan bersemangat sehingga Anda berusaha keras untuk mengeluarkannya. Jangan. Inilah alasannya. Jika Anda melakukan itu, Anda berisiko tampil buruk. Ambisius. Seperti ini semua tentangmu. Ini bukan tentang Anda. Ini tentang orang-orang di seberang Anda di meja. Ini tentang kebutuhan dan tujuan mereka.
Jadi bertanya. Tanyakan bagaimana Anda dapat membantu mereka. Tanyakan apa tujuan mereka. Tanyakan apa kekhawatiran mereka. Kemudian dengarkan. Ajukan pertanyaan utama dan dengarkan lagi. Terus dengarkan sampai Anda memiliki pemahaman yang cukup jelas tentang keseluruhan gambar.
Tidak, jangan ganggu mereka. Kadang-kadang Anda mendengarkan sedikit, memberi sedikit, dan bolak-balik untuk beberapa pertemuan. Tidak apa-apa. Anda ingin menjadi fleksibel dan Anda tidak ingin memaksa. Lihat saja apakah Anda dapat menemukan cara untuk membuat mereka berbicara terlebih dahulu. Informasi adalah kekuatan.
Juga dengarkan apa yang benar-benar dan benar-benar penting bagi mereka. Mereka mungkin mengatakan banyak, tetapi jika Anda benar-benar mendengarkan, Anda akan melihat apa yang sebenarnya ada di dalamnya bagi mereka, apa yang memotivasi mereka, dan hambatan apa yang harus Anda atasi. Ini seperti memecahkan kacang. Kekuatan kasar dan yang Anda miliki hanyalah potongan-potongan kecil daging kacang dan kulit. Tetapi jika Anda menemukan tempat yang tepat dan melakukannya dengan cara yang benar, itu akan terbuka dengan bersih. Ini adalah hal yang indah. Itu hal yang sama dalam penjualan.
Buat koneksi asli.
Jika Anda memiliki produk atau ide terhebat di dunia, itu hebat, saya yakin Anda akan membunuh di luar sana. Jika tidak, ketahuilah ini: Setiap transaksi bisnis melibatkan hubungan yang tulus antar individu. Itu tidak selalu merupakan hubungan yang mendalam, tetapi itu adalah hubungan.
Untuk terhubung dengan orang-orang, Anda harus menjelaskan hal-hal dengan cara yang sesuai dengan mereka. Jika Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda, mengajukan pertanyaan yang tepat, dan mendengarkan dengan seksama, Anda harus tahu apa yang mereka cari dan bagaimana mengatasi kekhawatiran mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.
Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan melakukan dua hal: benar-benar terhubung dengan orang tersebut dan berkomunikasi menggunakan anekdot dan analogi yang akan memotong dan beresonansi dengan mereka. Itu karena orang tidak hanya dimotivasi oleh logika dan informasi, mereka juga dimotivasi oleh kebutuhan emosional dan primer.
Orang-orang Suka untuk mendengar tentang ide, fitur, dan kinerja. Mereka perlu untuk mendengar tentang manfaat dan apa untungnya bagi mereka bahkan lebih. Tetapi ketika semuanya dikatakan dan dilakukan dan mereka sendiri yang membuat keputusan, itu adalah hubungan emosional dengan cerita dan orang-orang yang akan mereka ingat. Dan itulah yang akan memotivasi mereka untuk melakukannya.
Ketahui di pihak siapa Anda berada.
Ini adalah konsep yang sulit untuk dipahami orang, tetapi ini adalah kuncinya, jadi dengarkan. Anda mungkin duduk di seberang seseorang, secara fisik berlawanan dengan mereka, tetapi pada kenyataannya, Anda berada di sisi yang sama. Semakin cepat Anda masuk ke pola pikir itu, semakin cepat Anda menyelesaikan kesepakatan.
Anda lihat, kebanyakan orang memiliki penjualan yang salah. Dalam arti tertentu, Anda sebenarnya bekerja untuk pelanggan atau siapa pun yang Anda jual. Itu karena tugas Anda adalah memahami dan melayani kebutuhan mereka. Untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka. Itu pekerjaanmu. Itu berarti Anda bekerja untuk mereka.
Dan Anda tahu apa? Pelanggan Anda perlu tahu itu. Bahwa Anda ada di sana untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka. Bahwa Anda adalah mitra. Bahwa Anda bersedia memindahkan gunung untuk mereka. Dan seringkali, itulah yang harus Anda lakukan untuk menyelesaikan kesepakatan.
Itu benar bahkan di perusahaan besar. Organisasi penjualan adalah advokat pelanggan. Dalam rapat eksekutif, kepala penjualan mewakili basis pelanggan. Ya, tentu saja seorang VP penjualan bekerja untuk perusahaannya, tetapi jika dia bukan juara internal untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, saya jamin kebutuhan itu tidak akan terpenuhi.
Dan coba tebak? Ketika orang-orang menangkap keinginan dan kemampuan Anda yang tulus untuk melewati rintangan apa pun untuk membantu mereka sukses, itu, lebih dari segalanya, akan membantu Anda menyelesaikan kesepakatan. Begitulah cara Anda menjadi sukses. Dengan meyakinkan orang lain bahwa Anda bisa dan akan membuat mereka sukses--dan kemudian melakukannya.
