CARA MEMENANGKAN PERANG HARGA

Perang harga adalah proposisi kalah-kalah-kalah. Perlombaan ke bawah dapat menghancurkan keuntungan Anda sendiri dan pesaing Anda. Ini juga merugikan pelanggan, yang membayar lebih sedikit dalam jangka pendek tetapi mengorbankan kesempatan untuk keuntungan strategis jangka panjang. Itu karena ketika pemasok berada di bawah tekanan harga, urgensi respons mendominasi manajemennya dan memeras pembangunan nilai gambaran besar.

Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), seorang dosen MIT dan penulis buku 2010 Pulau Laba di Lautan Tinta Merah , menyarankan perusahaan yang mempertahankan posisi penetapan harga mereka untuk menyerang 'asumsi tersembunyi' yang membingkai perang tersebut.

Di blognya , Byrnes mengusulkan dua tanggapan:

1. Menggeser kerangka waktu.
Ketika pesaing mengutip harga rendah yang tidak ekonomis, sarankan kepada pelanggan bahwa ia menuntut kontrak lima tahun. Itu akan memaksa pesaing untuk mundur atau berisiko mengalami kerugian yang tidak dapat ditoleransi selama periode yang diperpanjang.

dua. Ubah lokasi serangan.
Dalam sebagian besar perang harga, penyerang membidik akun dan produk Anda yang paling menguntungkan. Dengan merespons di segmen atau kategori di mana Anda diserang, Anda melakukan kerusakan paling besar pada diri Anda sendiri dan seringkali kerusakan paling sedikit pada penyerang. Biasanya, pesaing Anda mendanai perangnya dengan melindungi bagian bisnis yang menguntungkan sebagai sumber utama uang dan keuntungannya. Di situlah Anda harus menyerang.

Byrnes juga menyarankan cara untuk mencegah perang harga dimulai, termasuk:

1. Kurangi biaya.
Dengan menurunkan biaya berbisnis dengan pelanggan terpenting Anda, Anda dapat menciptakan nilai baru dan bertahan lama. Target yang menjanjikan mencakup operasi rantai pasokan pelanggan dan manajemen produk atau kategori. Pelanggan juga dapat menciptakan pengurangan biaya yang signifikan bagi pemasok, dengan menghaluskan pola pesanan dan melakukan peramalan yang lebih baik. Pemasok memberikan penghematan tersebut--penghematan nyata, yang tidak seperti pemotongan harga yang bertahan dari waktu ke waktu--kembali ke pelanggan.

dua. Meningkatkan nilai pelanggan.
Pelanggan Anda yang berpenghasilan tinggi dan berpenghasilan tinggi paling rentan terhadap serangan pesaing. Tetapi mereka juga yang paling mudah menerima inovasi yang secara mendasar mengurangi struktur biaya gabungan Anda dan mengubah Nilai pelanggan dalil.

'Saya ingat situasi di mana perusahaan pasar menengah bekerja dengan pelanggan utama untuk menciptakan inovasi manufaktur yang sangat berharga bagi pelanggan,' kata Byrnes Membangun . 'Penjualannya di pelanggan naik dari .000 menjadi lebih dari juta dalam beberapa bulan.

Byrnes menambahkan bahwa, 'Saya selalu menyarankan klien saya untuk mengerjakan inovasi pameran bukan dengan pelanggan dan pemasok utama mereka, tetapi dengan perusahaan pasar menengah yang secara khusus bersedia untuk bereksperimen dan berinovasi, di mana kondisi inovasi terbaik.'

terapi pasangan joe dan kailyn

Di blognya , Byrnes juga mengajukan pertanyaan penting: 'Apakah Anda begitu sibuk dengan masalah taktis seperti perang harga sehingga Anda tidak memiliki waktu atau sumber daya untuk secara sistematis dan tanpa henti membangun proposisi nilai pelanggan Anda? Memenangkan perang nilai pelanggan adalah satu-satunya cara untuk mencegah perang harga secara permanen dan benar-benar mengamankan masa depan Anda.'