Di halaman 14747 Mendapatkan ke Ya: Menegosiasikan Perjanjian Tanpa Menyerah , di awal bagian 'Dalam Kesimpulan', kalimat berikut muncul: 'Mungkin tidak ada apa pun dalam buku ini yang belum Anda ketahui pada tingkat tertentu dari pengalaman Anda.' Semburan keterusterangan ini mungkin mengejutkan pembaca sebagai melucuti senjata atau menjengkelkan, tetapi bagaimanapun juga, menurut standar buku yang tak terhitung jumlahnya yang menawarkan nasihat bisnis atau swadaya, ini mengejutkan: Seluruh premis dari judul-judul tersebut adalah bahwa Anda hanya tahu sedikit, dan apa pun yang Anda pikir Anda tahu benar-benar salah. Kalau tidak, mengapa Anda membeli buku itu (atau sekuelnya yang tak terelakkan)?
Volume yang secara khusus dikhususkan untuk negosiasi membentuk subset yang berkembang dari kategori saran yang luas, dengan lusinan contoh mulai dari memoar para negosiator terkenal hingga eksplorasi akademis yang penuh dengan bagan dan grafik. Pakar gadungan seperti Roger Dawson juga menjual audio dan video primer, dan hampir pasti akan ada seminar negosiasi Karrass senilai 0 yang diadakan di kota Anda setiap hari sekarang. Program perangkat lunak menawarkan pelatihan terkomputerisasi, dan kursus negosiasi sekolah bisnis berlimpah. Buletin yang sangat terspesialisasi menerbitkan saran negosiasi, dan begitu juga dengan ulasan Bisnis Harvard . Tidak ada yang memiliki angka Produk Negosiasi Bruto yang menjumlahkan biaya keseluruhan dari semua instruksi dan pemberian tip ini, tetapi sebagai John Baker, editor Majalah Negosiator , mengamati, 'Ada banyak orang yang mencari nafkah seperti itu.'
Menuju ke Ya bukanlah teks dasar dari studi negosiasi, tetapi sebagian besar bertanggung jawab untuk mengubah bidang dari spesialisasi yang langka menjadi makanan untuk audiens pop. Pada tahun 1981, ketika pertama kali diterbitkan, buku-buku tentang negosiasi sangat langka. Anda Bisa Nego Apapun , sebuah buku yang cerewet dan lucu oleh konsultan dan 'perunding terbaik dunia' Herb Cohen, telah diterbitkan hanya beberapa bulan sebelumnya, menjadi buku terlaris. Ilmu Seni Negosiasi , sebuah karya ilmiah oleh profesor Harvard Business School Howard Raiffa yang menerapkan ide-ide teori permainan dan keputusan untuk bisnis, keluar pada tahun berikutnya. Menuju ke Ya telah terjual sekitar 3,5 juta eksemplar, dan hingga hari ini terjual sekitar 3.500 eksemplar seminggu. Edisi saat ini secara substansial adalah buku yang sama yang diterbitkan 22 tahun yang lalu, dan ledakan judul bukanlah bukti longsoran perkembangan baru dalam teori negosiasi. Ini adalah bukti, sebagai Menuju ke Ya co-penulis Bruce Patton mengatakan, bahwa 'orang-orang mencium pasar.'
Banyaknya penawaran menunjukkan berbagai pendekatan yang luar biasa untuk subjek ini: Bisakah benar-benar banyak yang bisa dikatakan tentang negosiasi? Yah, tidak. Bahkan penulis yang paling ganas dan paling santai pun sebenarnya memiliki lebih banyak kesamaan daripada yang mau diakui. Tetapi masing-masing berguna dengan caranya sendiri, dan Anda akan menemukan banyak wawasan paling praktis di bawah ini.
Seperti kebanyakan sumber nasihat negosiasi lainnya, Menuju ke Ya dimulai dengan mengatakan bahwa betapapun Anda menganggap negosiasi adalah bagian dari hidup Anda, Anda meremehkan. 'Semua orang menegosiasikan sesuatu setiap hari,' menurut pendahuluan. 'Kita semua bernegosiasi berkali-kali dalam sehari,' G. Richard Shell menaikkan taruhan di pembukaan untuk Tawar-menawar untuk Keuntungan . Banyak penulis menyarankan agar Anda bernegosiasi dengan anak-anak atau pasangan Anda sepanjang waktu. 'Dunia nyata Anda adalah meja negosiasi raksasa,' tulis Cohen dalam bukunya. Patton dan Menuju ke Ya Penulis utama 's, Roger Fisher dan William Ury, sebelumnya telah berkolaborasi dalam sebuah buku untuk mediator internasional, yang tentu saja pembacanya agak sedikit. Ide dari Menuju ke Ya adalah menerjemahkan pemikiran mereka tentang perjanjian perdamaian multilateral ke dalam pelajaran yang mungkin dapat diterapkan pada bentuk negosiasi yang lebih quotidian. Audiens baru adalah semua orang yang pernah membayangkan bahwa mereka sedang dikacaukan ketika mereka mencoba berdebat untuk kenaikan gaji, bertengkar dengan pemasok yang tidak ramah, menjual mobil bekas, atau membeli rumah baru.
Menuju ke Ya menawarkan semacam pola dasar dari apa yang kita bayangkan 'negosiasi' berarti: Seorang pelanggan dan penjaga toko tawar-menawar atas piring kuningan, yang terakhir meminta , mantan menawarkan . Kedua belah pihak tampaknya telah mengambil sejumlah dari udara tipis dengan harapan mencapai harga yang paling menguntungkan di akhir serangkaian konsesi. Kekuatan Nice , oleh agen olahraga Ronald Shapiro dan Mark Jankowski, merangkum visi umum ini sebagai 'Dua SOB terkunci di sebuah ruangan mencoba untuk mengalahkan cahaya siang hari satu sama lain.' Satu-satunya pilihan adalah apakah akan bermain hardball atau berguling.
Dengan satu atau lain cara, semua ahli menyarankan agar Anda meninggalkan permainan sederhana berdasarkan permainan dan emosi dan mencapai pola pikir baru, keadaan rasionalitas yang hampir seperti Zen. Di Menuju ke Ya , lompatan besar adalah untuk tidak berfokus pada musuh Anda dan posisinya, melainkan untuk bernegosiasi 'pada manfaatnya.' Idenya adalah untuk 'menyerang' bukan negosiator lain, tetapi masalah yang mendasarinya. Penekanannya adalah melihat negosiasi bukan sebagai permainan zero-sum, tetapi sebagai sesuatu yang mungkin diselesaikan dengan menemukan 'solusi kreatif' yang tidak jelas oleh tawar-menawar sederhana. Ini diterangi oleh Perumpamaan Jeruk: Dua pihak masing-masing menginginkan jeruk dan akhirnya setuju untuk membaginya menjadi dua. Tapi ternyata satu sisi hanya menginginkan jus, dan sisi lain menginginkan kulitnya. Kalau saja mereka bekerja sama untuk memecahkan masalah, masing-masing pihak bisa mendapatkan apa yang diinginkannya. Perumpamaan Jeruk banyak muncul.
Hampir semua ahli mendukung penggunaan keheningan sebagai strategi negosiasi.
Apa yang dibuat para ahli tentangnya sedikit berbeda, tetapi poin yang hampir semua orang buat adalah bahwa hasil dari sebagian besar negosiasi tidak terlalu berkaitan dengan seberapa keras Anda berdebat pada saat itu daripada dengan seberapa baik Anda mempersiapkan diri sebelumnya. Anda disarankan, di mana pun, untuk meneliti masalah ini secara ekstensif. Berapa vendor lain yang menjual piring kuningan itu? Apa yang dikenakan pesaing Anda untuk layanan yang Anda tawarkan? Berapa orang dengan pengalaman Anda biasanya dibayar? Apa yang Anda cari adalah standar, dan tujuan Anda yang sebenarnya, tentu saja, adalah menemukan standar yang menyarankan kesepakatan terbaik untuk Anda.
Tawar-menawar untuk Keuntungan , buku oleh profesor Wharton G. Richard Shell, sering mendukung argumennya dengan informasi menarik yang diambil dari penelitian psikologis. Misalnya, 'prinsip konsistensi' mengacu pada kebutuhan orang untuk tampil masuk akal. Anda dapat memanfaatkan ini dengan 'penggunaan standar yang terampil' untuk membuat orang lain merasa mereka perlu menggunakan standar Anda agar merasa masuk akal. Dan semakin otoritatif standar Anda, semakin baik. Anda Bisa Nego Apapun , mungkin yang paling menghibur dari buku-buku, melewatkan kiasan apa pun untuk beasiswa tentang kecenderungan manusia untuk tunduk pada otoritas, alih-alih mengutip episode Candid Camera lama di mana sejumlah pengemudi jalan raya yang mengejutkan dihadapkan dengan tanda 'Delaware Closed' benar-benar berbalik. Dan, tentu saja, Anda ingin memberikan perhatian khusus untuk mencari tahu apa yang sebenarnya diinginkan lawan Anda.
Hal penting lain yang harus diberikan persiapan kepada Anda adalah alternatif. Menuju ke Ya berbicara tentang tiba di BATNA Anda, atau alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan. Yang lain memerintahkan Anda untuk tidak pernah bernegosiasi tanpa alternatif yang baik.
Tentu saja, ketika Anda mulai mencoba menerapkan saran tentang penelitian untuk situasi Anda sendiri, Anda mungkin mengalami masalah informasi yang terbatas. Salah satu hal yang membuat kita merasa lemah sebagai negosiator -- dan kita yang merasa lemahlah yang cenderung mencari nasihat -- adalah perasaan bahwa pihak lain memiliki lebih banyak informasi daripada kita. Orang di pasar itu menjual piring kuningan sepanjang hari, setiap hari; Saya hanya lewat dan tidak memikirkan peralatan masak kuningan. Bagaimana saya bisa tahu bahwa dia sangat membutuhkan uang tunai untuk membayar sewa jangka pendek di kiosnya? Atau di mana saya bisa menemukan peralatan masak alternatif?
Penasihat yang paling spesifik tentang pengumpulan informasi adalah ahli memoar -- negosiator terkenal yang menawarkan masa lalu mereka yang gemilang sebagai model yang harus Anda tiru. Tapi anekdot kehidupan nyata mereka tidak selalu membantu. Ketika agen olahraga Leigh Steinberg mengatakan dalam Menang Dengan Integritas bahwa Anda harus 'mengelilingi diri Anda' dengan tim pendukung untuk mengumpulkan informasi, dia mungkin benar, tetapi tidak dengan cara yang akan membantu Anda mendapatkan kenaikan gaji bulan depan. Akan sangat bagus untuk memiliki 20 staf, seperti dia, untuk membantu Anda dalam setiap negosiasi, tetapi Anda mungkin tidak. Pada satu titik dia menceritakan negosiasi dengan Minnesota Vikings. Saat tim mengajukan kasusnya ke Steinberg, salah satu anteknya membawa presentasi tertulisnya ke ruangan lain, 'mengerjakan serangkaian respons yang terperinci, dan mengirimkannya kepada saya tepat saat [tim] sedang menyelesaikan.' Terdengar bagus. Saya akan mencoba mengingatnya di tempat parkir mobil bekas.
Ketika sampai pada momen sulit untuk benar-benar menghadapi musuh negosiasi Anda, saran tersebut cenderung menyetujui sejumlah kecil poin dasar yang praktis. Secara umum, misalnya, para ahli mengatakan lebih baik membiarkan lawan Anda melakukan penawaran pembukaan. Kekuatan Nice menjelaskan latihan dari seminar penulis, di mana peserta dipasangkan, masing-masing berperan sebagai 'agen' atau 'penerbit' dalam menyusun kesepakatan buku. Setiap pasangan agen dan penerbit mendapatkan kumpulan fakta yang sama -- namun kesepakatan yang didapat pasangan tersebut berkisar dari 0.000 hingga ,95 juta. Penulis sering mengatakan bahwa mereka telah menemukan sisi yang membuat penawaran pertama cenderung tidak berhasil dalam negosiasi. Mengapa? Karena orang sering meremehkan kekuatan mereka sendiri dan melebih-lebihkan kekuatan saingan mereka. Agaknya, cara terbaik untuk menghadapi ini dalam negosiasi nyata adalah dengan persiapan yang lebih baik.
Tidak mengherankan, sebagian besar juga mengatakan Anda harus meminta lebih dari yang Anda kira akan Anda dapatkan. Buku-buku yang terdengar lebih terpelajar memposisikan poin ini sebagai permintaan paling banyak yang dapat Anda pertahankan secara wajar. Lebih menarik lagi, sementara kita mungkin membayangkan bahwa pemenang yang mungkin adalah orang yang membuat presentasi yang kuat dan sombong, para ahli cenderung setuju bahwa ini salah: Anda lebih baik melakukan lebih banyak mendengarkan dan bertanya daripada bloviating.
apa yang dilakukan suami natalie morales?
Faktanya, hampir semua orang mendukung keheningan. Katakanlah Anda berhadapan dengan lawan yang berperilaku tidak rasional; tahan godaan untuk merespons dengan baik, nasihat Menuju ke Ya . Anda mungkin membalas dengan sebuah pertanyaan ('Bagaimana Anda sampai pada angka itu?') atau Anda mungkin tidak membalas sama sekali. 'Diam adalah salah satu senjata terbaikmu.... Hal terbaik yang bisa dilakukan mungkin hanya duduk di sana dan tidak mengatakan sepatah kata pun.' Cohen setuju: 'Anda sering memaksa orang lain untuk berbicara, jika hanya karena ketidaknyamanan' -- dan orang itu kemungkinan akan merevisi posisinya dan mengungkapkan informasi yang berguna dalam prosesnya.
Pertanyaan, menurut para ahli, berguna untuk menangkis pertanyaan orang lain yang tidak siap Anda jawab. (Sangat menggoda untuk membayangkan dua negosiator terjebak pada pentingnya pertanyaan, tenggelam ke dalam lingkaran penghindaran pernyataan yang tak terbatas.) Dan mereka berguna dalam mencari tahu apa logika pihak lain -- artinya Anda harus mengajukan pertanyaan bahkan ketika Anda berpikir Anda tahu jawabannya. Shell mengutip penelitian yang menunjukkan bahwa negosiator yang paling sukses juga merupakan penanya yang paling gigih -- dan pendengar. 'Anda sering mendapatkan lebih banyak dengan mencari tahu apa yang diinginkan orang lain daripada yang Anda lakukan dengan argumen-argumen cerdas yang mendukung apa yang Anda butuhkan.' Seperti yang kemudian dia tambahkan, 'Hampir tidak ada salahnya untuk berbicara lebih sedikit.'
Salah satu teknik psych-out adalah membesar-besarkan pentingnya masalah yang sebenarnya tidak Anda pedulikan.
Guru negosiasi Roger Dawson dan Chester Karrass, antara lain, tidak hanya mendukung gagasan ini tetapi juga mencatat bahwa pertanyaan yang dimulai dengan siapa, di mana, apa, mengapa, dan bagaimana lebih baik daripada pertanyaan ya-tidak. Jim Camp, seorang pelatih negosiasi yang bukunya Mulai Dengan Tidak diterbitkan tahun lalu, masuk ke detail yang cukup besar pada pertanyaan 'dipimpin interogatif'. Misalnya 'Apa masalah terbesar yang kita hadapi?' lebih baik daripada 'Apakah ini masalah terbesar yang kita hadapi?' untuk alasan sederhana yang mengundang musuh Anda untuk memberikan lebih banyak informasi. Pemikiran Camp adalah bahwa dalam percakapan apa pun, pendengarlah yang memiliki kekuatan. 'Orang memiliki kelemahan untuk berbicara,' tulisnya, dan pertanyaan harus 'mengundang musuh untuk memanjakan kelemahan ini.' Menuju ke Ya mendesak pembaca untuk mengajukan pertanyaan-pertanyaan konfrontatif senetral mungkin agar tidak tenggelam dalam pertengkaran emosional: 'Apakah kita membayar lebih?' lebih baik daripada 'Apakah Anda mengacaukan kami?'
Banyak ahli menawarkan contoh jujitsu inkuisitorial. Bayangkan musuh Anda, sebelum Anda siap, bertanya, 'Berapa banyak yang akan Anda bayar jika Anda harus melakukannya?' Ini bukan taktik yang tidak biasa, dan hanya semacam hal yang membingungkan negosiator yang cemas untuk mengatakan sesuatu yang bodoh (seperti menyebutkan nama angka) atau tidak mengesankan (seperti 'Um, saya tidak tahu.') Berikut adalah Menuju ke Ya tanggapan: 'Jangan menempatkan diri kita di bawah godaan yang begitu kuat untuk menyesatkan. Jika menurut Anda tidak ada kesepakatan yang mungkin, dan bahwa kita mungkin membuang-buang waktu, mungkin kita dapat mengungkapkan pemikiran kita kepada pihak ketiga yang dapat dipercaya, yang kemudian dapat memberi tahu kita apakah ada zona kesepakatan potensial.'
Kekuatan Nice menawarkan contoh lain. 'Jika perusahaan Anda setuju untuk bergabung dengan kami,' tanya lawan Anda, 'berapa banyak karyawan Anda yang dapat diberhentikan untuk mencapai skala ekonomi?' Jawaban Anda: 'Kantor cabang kami yang mana yang akan Anda pertahankan dan mana yang akan Anda tutup?' Para penulis menulis bahwa jawaban licik ini mengarah pada 'perolehan informasi yang nyata.'
Dan memang itu adalah tanggapan yang sangat mengesankan. Tetapi dapatkah Anda membayangkan diri Anda mengatakan sesuatu dari jarak jauh seperti itu di tengah panasnya negosiasi? Ketika Anda baru saja ditanyai sesuatu yang benar-benar membuat Anda kesal? Di tengah kesepakatan yang benar-benar ingin Anda tutup? Dan jika Anda benar-benar tidak dapat melihat diri Anda menunjukkan ketenangan seperti itu, apakah mungkin untuk mengubah diri Anda secara menyeluruh?
Daya tarik gaya 'win-win' jelas: Anda bisa mendapatkan apa yang Anda inginkan tanpa menjadi brengsek. Tetapi sejumlah ahli saingan senang mengambil gambar pada pendekatan ini. Roger Dawson mendengus bahwa Perumpamaan Jeruk itu bagus, tapi di dunia nyata solusi rapi seperti itu jarang terjadi. Bahkan Kekuatan Nice memperingatkan bahwa pemikiran menang-menang sering kali merupakan 'alasan seorang pecundang untuk menyerah.' Anda bisa mendapatkan pemahaman yang cukup baik tentang apa yang Jim Camp pikirkan Menuju ke Ya dari judul bukunya Mulai Dengan Tidak . Di dalam dia lebih tumpul. Dia mengutip Menuju ke Ya definisi kesepakatan yang bijaksana -- 'Yang memenuhi kepentingan sah masing-masing pihak sejauh mungkin, menyelesaikan konflik kepentingan secara adil, tahan lama, dan mempertimbangkan standar komunitas' -- sebagai sesuatu yang mungkin berhasil di dunia yang sempurna. Tapi di dunia ini, katanya, itu 'sangat salah arah', 'bubur', dan 'lumpuh', sebuah gaya yang digunakan oleh 'amatir naif' yang 'akan membuat Anda terbunuh,' karena musuh Anda mungkin menunggu untuk mengeksploitasi pencarian Anda. kompromi. Seolah-olah itu belum cukup, dia melanjutkan dengan mengatakan bahwa pendekatan menang-menang adalah 'sebagian bertanggung jawab' untuk 'jumlah yang cukup dari biasa-biasa saja dalam bisnis Amerika' hari ini (lihat 'Dapatkah Pelatih Negosiasi Membantu Saya?' halaman 78) . Mengolok-olok saingan menara gadingnya, Camp menegaskan bahwa dia ada di luar sana, melatih eksekutif sejati melalui negosiasi nyata.
Setiap kali salah satu pakar ini melakukan win-win, pembaca mulai mengharapkan kedatangan beberapa daftar singkat trik rahasia perdagangan -- lima hal kecil yang dapat kita hafal untuk menjadi negosiator yang lebih baik tanpa usaha besar yang mengubah hidup . Daftar itu tidak pernah terwujud. Dawson mungkin yang paling dekat, menganjurkan berbagai tindakan di antara taktiknya. Langkah-langkahnya yang paling lucu termasuk memastikan Anda terlihat tersentak pada proposal pihak lain, dan bahwa pada penutupan negosiasi yang Anda rasa telah Anda menangkan, Anda harus mengatakan sesuatu seperti, 'Wow, Anda melakukan pekerjaan yang fantastis dalam menegosiasikan itu. Anda brilian.' Salah satu teknik psych-out Cohen adalah membesar-besarkan hal-hal yang sebenarnya tidak Anda pedulikan: Ketika penjual kulkas selesai membacakan 32 warna yang tersedia, atas permintaan Anda, Anda akan kecewa, berkata, 'Hanya itu? Kami memiliki dapur psikedelik. Warna-warna itu terlalu persegi.'
Tapi pada akhirnya, banyak potshots intra-guru itu sendiri sedikit teatrikal. Camp menulis bahwa pentingnya pertanyaan 'diabaikan di setiap buku lain tentang negosiasi yang pernah saya lihat,' padahal, tentu saja, itu adalah nasihat yang selalu hijau. Dawson selesai Rahasia Kekuatan Negosiasi dengan menganjurkan, dari semua hal, kesepakatan win-win: 'Daripada mencoba untuk mendominasi orang lain dan menipu dia untuk melakukan hal-hal yang biasanya tidak dia lakukan, saya yakin Anda harus bekerja dengan orang lain untuk mencari tahu masalah Anda dan mengembangkannya. solusi yang Anda berdua bisa menangkan.'
Ternyata bahkan mereka yang menekankan perilaku dan sikap negosiasi tertentu melihat hal-hal itu bukan sebagai langkah kosong tetapi sebagai ciri kinerja alami dari negosiator yang lebih cerdas yang harus Anda jadi -- melalui persiapan yang lebih baik, pemikiran rasional, dan seterusnya. Pertimbangkan, misalnya, 'efek Columbo' yang dijelaskan oleh Camp. Ini bermuara pada membuai lawan Anda untuk meremehkan Anda dan menjadi terlalu percaya diri. Anda mungkin menjatuhkan pena Anda, misalnya. Columbo, Camp menunjukkan, 'menyelesaikan setiap kejahatan' dengan cara ini. Buku Dawson juga mengutip Columbo sebagai panutan. Tidak ada penulis yang benar-benar memikirkan fakta bahwa detektif yang brilian itu adalah karakter fiksi.
Membaca saran drop-your-pen, tergoda untuk mencirikan Camp sebagai Stanislavsky-pemikiran negosiasi. Tetapi dia tidak ingin Anda bertindak berbeda dari yang Anda lakukan, dia ingin Anda melakukannya menjadi berbeda. Dia menawarkan banyak teknik -- 'membalikkan', 'menggores kosong', 'melukis rasa sakit' saingan Anda, dll. -- beberapa di antaranya lebih mudah dikalahkan daripada yang lain. Yang mudah: Mengatasi lawan dengan kehormatan tidak perlu mengangkat mereka, jadi tetap berpegang pada nama depan. Yang lebih sulit: Tidak pernah membutuhkan apa pun; mengatasi semua ketakutan akan penolakan. Itu semua adalah nasihat yang bagus, kemungkinan besar akan menjadikan Anda bukan hanya negosiator yang lebih efektif, tetapi juga manusia yang lebih efektif. Tapi itu tidak membuatnya lebih mudah.
Tentu saja, sebagian besar nasihat ini bergantung pada negosiator seperti apa Anda. Di Tawar-menawar untuk Keuntungan , Shell mendorong pembaca untuk menemukan pendekatan terprogramnya sendiri untuk negosiasi, mungkin melalui tes psikologis seperti Instrumen Mode Konflik Thomas-Kilmann, yang akan memberi tahu Anda apakah Anda seorang 'pesaing' atau 'kolaborator .' Maksudnya adalah bahwa Anda memerlukan kerangka kerja ini agar Anda dapat bekerja dengan apa yang Anda miliki dan agar Anda mengetahui aspek gaya mana yang mungkin menyebabkan masalah bagi Anda. Jika Anda terlalu kompetitif, Anda mungkin harus menariknya; jika Anda lebih suka menghindari negosiasi sama sekali, Anda perlu meyakinkan diri sendiri bahwa sikap ini merugikan Anda. Pola pikir Anda, katanya, lebih penting daripada taktik: 'Negosiasi yang efektif adalah 10% teknik dan 90% sikap.'
Dan dalam berbagai cara, semua saran negosiasi mengatakan hal yang sama. Tampaknya negosiator terbaik tidak mengandalkan kepribadian yang luar biasa atau daftar rahasia lima trik yang dapat dihafal siapa pun, tetapi lebih pada sesuatu yang lebih dekat dengan keadaan tertentu. Shell menyarankan bahwa untuk mencapai sikap yang benar Anda memerlukan 'realisme, kecerdasan, dan harga diri.' Kekuatan Nice memerintahkan Anda untuk 'Menjadi pendengar yang lebih baik.' Camp mengatakan bahwa 'harga diri yang tinggi' adalah 'mutlak diperlukan.' Chester Karrass mengatakan hal yang sama, mencatat bahwa 'perasaan harga diri ini harus datang dari sejarah menyelesaikan sesuatu dengan memuaskan.' Dia mencatat di tempat lain bahwa negosiator terbaik memiliki 'kemampuan untuk berpikir jernih di bawah tekanan.' Menuju ke Ya menyarankan tabah dalam menghadapi serangan permusuhan yang hampir suci. 'Cari tahu apa yang paling Anda takuti,' saran Dawson yang terintimidasi, 'dan lakukanlah.' Steinberg menggambarkan dirinya sebagai memiliki (dan pembaca perlu memperoleh) 'kejelasan total', pemahaman menyeluruh tentang diri sendiri, 'kemampuan untuk berada dalam keadaan penyangkalan mutlak tentang malapetaka akhir dari negosiasi yang gagal,' sepenuhnya percaya diri. jaminan, 'selengkap mungkin basis pengetahuan tentang setiap subjek yang mungkin,' 'stamina luar biasa,' dan kemampuan 'memperhitungkan angka dengan cepat' di kepala seseorang saat bernegosiasi. Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mendapatkan semua itu? Camp mungkin yang paling jujur tentang betapa sulitnya untuk memberlakukan perubahan perilaku yang dia rekomendasikan ketika dia mengutip 'teori pembelajaran' yang memperkirakan bahwa 'kita manusia membutuhkan sekitar 800 jam untuk benar-benar menguasai subjek yang kompleks dan kebiasaan yang diperlukan untuk penerapannya. '
Delapan ratus jam! Itu terdengar mengerikan. Tapi itu menunjuk pada sesuatu yang hampir pasti benar, yaitu bahwa Anda dapat mendengarkan atau membaca semua nasihat negosiasi yang Anda inginkan, tetapi satu-satunya cara untuk mendapatkan ketenangan di bawah tekanan untuk menggunakan nasihat itu secara real time adalah melalui latihan ekstensif. di dunia nyata. Dan tentu saja, mungkin Anda sudah bernegosiasi beberapa kali sehari, tetapi pertengkaran dengan pasangan Anda tentang siapa yang mencuci piring tidak akan membantu Anda mengarahkan perusahaan baru Anda melalui perjanjian merger yang rumit. Nasihat itu bagus, dan semua buku ini memberikan poin yang berguna, tetapi itu tidak akan mengubah Anda menjadi orang yang berbeda. Di dunia nyata, itu membutuhkan komitmen dalam waktu dan usaha yang banyak dari kita akan membuat kesepakatan dengan iblis untuk dihindari. Tapi mungkin, pada tingkat pengalaman Anda, Anda sudah mengetahuinya.
Bilah Samping: Bagaimana...
Tutup Kesepakatan
Lindsey McAlpine
CEO, The McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
Sekitar 14 tahun yang lalu, saya adalah seorang pemuda yang ingin bekerja pada proyek real estat pertama saya. Saya bertemu dengan seorang pemimpin industri yang jauh lebih tua yang menjual sebidang tanah di Charlotte. Persepsi kemampuan adalah isu utama dalam negosiasi, dan persepsinya adalah bahwa kemampuan saya tidak ada. Merasakan itu, saya berkata, 'Lihat, saya punya pasangan yang berpengalaman. Saya tidak bisa memberi tahu Anda siapa dia, tetapi dia tidak akan menyetujui persyaratan ini.'
Aku duduk kembali dan menunggu untuk melihat apa jawabannya. Lalu dia berkata, 'Biarkan aku memikirkannya.' Tapi aku punya firasat dia tidak akan memberiku jawaban yang kuinginkan. Aku takut untuk mengakui bahwa aku telah melakukan taktik padanya. Jadi saya bertahan, dan kami sepakat untuk bertemu lagi keesokan harinya. Dalam 24 jam saya harus pergi dan mendapatkan pasangan. Seluruh tujuan saya adalah untuk menemukan seorang pria yang lebih tua dari 50 dengan rambut beruban -- apa yang saya sebut, sampai hari ini, ekuitas beruban saya. Saya meminta seorang teman yang lebih tua di industri untuk bermitra dengan saya. Peran tunggalnya dalam pertemuan itu 24 jam kemudian adalah duduk di sana dan terlihat dewasa. Hanya itu yang harus dia lakukan. Dan Anda tahu apa yang terjadi? Orang tua itu menandatangani kesepakatan. Kami telah menyetujui poin-poin dasar, tetapi ekuitas saya yang berkepala abu-abu mendorongnya ke atas.
Perlakukan Musuh Anda Dengan Hormat -- dan Menangkan
Bernie Tenenbaum
Mantan presiden RBT, anak perusahaan Russ Berrie & Co.
Oakland, N.J.
Setelah kami mengakuisisi perusahaan yang membuat Koosh Ball, tugas saya adalah memastikan bahwa penjualan dan laba akan naik. Kami terbang ke Hong Kong untuk bertemu dengan vendor utama guna melihat apakah ada peluang untuk meningkatkan harga, dan kami menguji integritas harga vendor saat ini dengan produsen kedua dan menemukan bahwa kami bisa mendapatkan bola dengan harga 3¢ lebih murah per bola. Kemudian kami makan malam yang sangat rumit dengan produsen saat ini dan seluruh keluarganya untuk mengetahui apakah mungkin untuk menurunkan harganya. Anda harus membayangkan, kami duduk di ruangan ini, 16 orang di meja, dan kami mencoba untuk mencapai tiga hal. Pertama, kami ingin memiliki hubungan yang baik. Terutama di China, kata-kata Anda sangat penting dan kehormatan yang Anda berikan kepada pasangan Anda berarti segalanya. Jika kami masuk dan berkata, 'Saya telah membeli produk Anda yang kedua dan dapat membuatnya dengan harga 3¢ lebih sedikit,' dia mungkin akan pergi karena kami akan membuatnya malu. Kedua, kami ingin memberi tahu dia bahwa kami sedang mengembangkan bisnis dan ada peluang baginya untuk membuat lebih banyak produk untuk kami. Ketiga, kami harus meminta bantuannya. Kami tidak pernah mengatakan kepadanya bahwa dia perlu menurunkan harganya; kami bertanya, apakah ada yang bisa dia lakukan untuk membantu kami? Dia mengerti apa artinya itu, dan dia kembali dengan harga satu sen di bawah sumber kedua.
Sewa Bintang
Barbara Corcoran
Ketua, The Corcoran Group
Kota New York
Dua belas tahun yang lalu, saya tidak memiliki wiraniaga real estat kelas atas yang menarik daftar atau pelanggan bernilai jutaan dolar. Seorang wanita telah bekerja untuk sebuah perusahaan real estate kecil yang bangkrut. Dia adalah produser fenomenal -- kucing mengeong, seperti yang akan dikatakan ibuku -- dan setiap pemain besar di kota mengejarnya. Saya melihatnya sebagai jembatan menuju bisnis kelas atas, jadi saya meneteskan air liur di mulut. Saya memohon untuk membuat janji. Dia akhirnya setuju untuk masuk, mengatakan bahwa saya terdengar seperti 'wanita yang baik.'
Aku tahu bahwa musuh bebuyutanku di firma-firma yang lebih besar mungkin menawarkan dunia padanya, dan satu-satunya cara agar aku punya kesempatan adalah dengan mengeroyoknya. Malam sebelum dia tiba, saya meminta 15 tenaga penjual terbaik, paling setia, paling mencintai Barbara untuk mengenakan setelan dan gaun terbaik mereka ke kantor keesokan harinya. Dia tiba sore itu dengan berpura-pura menjadi dirinya sendiri. Aku merendahkan. Ketika saya mengantarnya ke ruang konferensi kami dan membuka pintu, semua tenaga penjualan terbaik saya sedang duduk di sana. Saya mendudukkannya dan berkata, 'Inilah beberapa orang yang bekerja di sini. Mereka akan memberi tahu Anda apa yang baik tentang perusahaan itu.' Dan aku pergi. Dia sangat terkejut sehingga dia tidak keluar selama hampir dua jam.
Malam itu, dia menelepon saya dan mengatakan dia tidak bisa bekerja di tempat lain. Saya mulai mendapatkan tenaga penjualan kelas atas untuk bekerja untuk saya setelah itu dan, dalam waktu sekitar satu tahun, mengubah perusahaan saya menjadi label jutaan dolar. Itu tidak akan terjadi jika saya tidak menutup kesepakatan dengan wiraniaga kelas atas pertama saya. Hari ini, dia masih top seller saya.
Berurusan dengan Pengganggu
Mark Comiso
Presiden, Rumah Tikus
San Fransisco
Ini terjadi di tahun '96 atau '97. Maus Haus masih merupakan entitas yang sangat kecil pada saat itu, dan kami baru saja 'memenangkan' proses penawaran yang kompetitif untuk mengembangkan situs web untuk perusahaan yang sangat besar. Perusahaan memilih kami sebagai vendor pemenang, tetapi kemudian kami harus 'bernegosiasi' dengan departemen pembelian agar 'hak istimewa' dapat bekerja dengan mereka. Mereka ingin kami melakukan pengurangan 20% secara menyeluruh hanya karena mereka adalah perusahaan besar dan karenanya harus mendapatkan status klien 'pilihan'. Kami berpegang teguh pada senjata kami karena kami telah memasukkan diskon 20% dalam tawaran awal kami. Tapi negosiasi itu tegang dan mereka pasti menarik 'semua orang ingin bekerja dengan kami' dan 'Anda harus berbuat lebih baik jika Anda ingin bekerja untuk kami.'
Pada akhirnya kami memberikan sedikit ruang lingkup (yaitu, kami akhirnya memasukkan beberapa hal lagi), tetapi kami menahan harga. Ketika mereka berkata, 'Ini baru permulaan, jadi beri kami banyak untuk yang satu ini dan kemudian kami akan membayar harga penuh untuk barang-barang masa depan,' saya membalas dengan, 'Wah, banyak peluang terdengar bagus, dan kami akan sangat bersemangat tentang itu -- sangat bersemangat, bahwa jika Anda membayar harga penuh untuk yang pertama, saya akan memberi Anda diskon yang meningkat untuk proyek-proyek berikut.' Ini benar-benar berhasil karena memaksa mereka untuk berkata, 'Bagaimana kalau kita mencari tahu apa kesepakatan yang adil untuk setiap proyek.'
Dapatkan Darah Dari Vendor
Mark Vadon
CEO, Nil Biru
Seattle
Kami baru-baru ini membuat keputusan untuk mengurangi harga anting berlian kami untuk memberikan nilai yang lebih baik kepada pelanggan kami. Salah satu hal yang saya senang dengar dari vendor, ketika kami meminta mereka untuk menurunkan harga, adalah, 'Kami sudah tidak menghasilkan uang dengan menjual kepada Anda.' Saya berkata, 'Kalau begitu, lihat, mungkin kami harus berhenti berbisnis dengan Anda. Tidak masuk akal bagi kami untuk mendorong Anda ke titik di mana Anda akan keluar dari bisnis.' Bisnis kami, menjual perhiasan melalui Internet, berjalan dengan margin yang jauh lebih rendah daripada kebanyakan bisnis perhiasan. Tanggapan mereka adalah, 'Kami akan mengasah pensil dan melihat apa yang bisa kami lakukan, tetapi tidak ada banyak ruang di sini.'
dylan dan dakota gonzalez diadopsi
Mereka kembali kepada kami dengan konsesi harga yang cukup sederhana. Kami kembali dan berkata, 'Lihat, konsesi apa pun yang Anda berikan kepada kami, kami akan mengembalikannya kepada pelanggan kami.' Itu adalah situasi baru bagi mereka karena sebagian besar perusahaan akan mengubahnya kembali menjadi margin kotor. Kami memberi mereka parameter tentang seberapa elastis menurut kami kategorinya dan harga yang kami bayar turun hampir 11% dari tempat kami memulai. Kami memang menyampaikan semuanya kepada konsumen dan bisnis tumbuh 70%. Kami senang karena pendapatan kami baru saja naik dan di atas semua itu vendor senang dengan hasilnya. Mereka memiliki begitu banyak unit yang dijual sehingga mereka menghasilkan lebih banyak uang di penghujung hari.
Sidebar: Tes Utama: Bisakah Pelatih Negosiasi Melatih Saya?
Meskipun Jim Camp telah menulis tentang negosiasi, tampaknya dia adalah tipe orang yang tidak percaya bahwa Anda bisa menjadi negosiator yang lebih baik hanya dengan membaca beberapa ratus halaman. Faktanya, seluruh pendekatannya didasarkan pada pengaruh perubahan perilaku besar-besaran pada individu yang berusaha untuk bernegosiasi lebih baik. Yang ingin saya ketahui adalah seberapa besar perbedaan yang bisa ditimbulkan oleh Camp pada satu negosiator yang buruk: saya. Ketika saya menelepon untuk membuat janji, seorang rekan di kamp Camp berjanji bahwa pertemuan tatap muka dengan master akan 'mengguncang' dunia saya.
Ingin belajar, saya bertemu Camp, 56, di rumahnya di Vero Beach, Florida. Dengan beberapa karyawan yang tersebar di seluruh negeri dan tidak ada kantor pusat, perusahaan 'virtualnya', Coach 2100, saat ini memberi nasihat dan melatih klien di sekitar 130 negosiasi yang sedang berlangsung. Mantan pilot Angkatan Udara adalah pria yang kekar dan ramah, yang terlihat seperti mendapat banyak sinar matahari. Dengan ramah saat dia bertemu, dia juga memiliki beberapa hal provokatif untuk dikatakan tentang permainan negosiasi seperti yang biasanya dimainkan dalam bisnis Amerika. Dia berpendapat bahwa sebagian besar negosiator terlalu bersedia untuk berkompromi, dan dia menyalahkan ini pada cara beberapa penganut win-win menghargai 'hubungan' untuk mendapatkan kesepakatan terbaik - gaya negosiasi yang dilakukan oleh orang lain, terutama negosiator non-AS. keluar dari jalan mereka untuk mengeksploitasi. 'Ini benar-benar membunuh perusahaan Amerika,' katanya.
Untuk sesi pelatihan kami, kami duduk di jembatan kapalnya, jembatan sedan Sea Ray bernama Harimau Berat (tanda panggilan skuadronnya di Vietnam). Camp telah mempersiapkan saya sedikit melalui sistem umpan balik berbasis Web yang dirancang untuk membantu seseorang berpikir melalui negosiasi. Saya gagal dalam tes pertama saya di Sistem Perkemahan ketika saya mengartikulasikan 'Misi dan Tujuan' saya sebagai 'menaikkan biaya saya' dari salah satu klien reguler saya. Meskipun saya telah membaca buku Camp, yang menekankan bahwa tujuan harus 'ditetapkan di dunia musuh saya,' saya segera kembali ke kebiasaan egois. Camp mendorong saya ke arah, 'Berikan klien saya bakat menulis kaliber tertinggi untuk memastikan kesuksesan jangka panjang mereka. Ini akan dilakukan dengan memberikan penekanan besar pada kontribusi saya.'
Keingintahuan yang berlebihan untuk berkompromi, menurut Jim Camp, adalah 'membunuh perusahaan Amerika.'
Ketika kami duduk untuk membicarakannya, saya mulai melakukan apa yang selalu saya lakukan ketika negosiasi mendekat: menebak semua alasan bahwa pihak lain akan menolak saya. Mungkin tidak ada uang dalam anggaran, pekerjaan saya mungkin dapat diganti, dll. 'Lihat asumsi yang Anda buat,' Camp menyela. Asumsi adalah dosa utama lainnya, dan mereka mudah dikacaukan dengan persiapan. Dia benar tentang itu -- saya pikir saya sedang bersiap, dengan cerdik masuk ke kepala lawan saya. Tapi saya tidak mengumpulkan fakta apapun; Saya hanya membuat diri saya berkompromi.
Selanjutnya dia membantu saya memikirkan email yang cukup netral yang dapat saya kirim ke klien saya yang mungkin menghasilkan informasi yang dapat saya gunakan untuk momen besar, yang sebenarnya akan menyampaikan kasus saya secara langsung. Ketika Camp menyarankan beberapa pendekatan verbal, dia terdengar hebat. Saya tahu saya tidak akan pernah bisa melakukannya dengan penuh percaya diri dan mengatakan kepadanya. 'Anda dapat membuat bagian dari apa yang Anda katakan,' dia menyarankan. 'Mulailah dengan mengatakan, 'Dengar, aku tahu ini semua akan salah.' Ini adalah salah satu strateginya, kesediaan untuk tampil sebagai orang yang rentan atau 'tidak baik-baik saja.' Anda akan terkejut, katanya, seberapa sering musuh Anda akan menyelamatkan Anda, melangkah ke dalam kehampaan yang canggung untuk mengatakan sesuatu seperti, 'Tidak, Anda akan baik-baik saja,' dan benar-benar membantu Anda menyampaikan pesan Anda.
Dan bagaimana jika saya ditolak mentah-mentah? Dalam pandangan Camp, itu bukan alasan untuk panik, karena 'tidak' adalah jawaban yang jauh lebih baik daripada 'mungkin.' A mungkin, menurutnya, adalah penghindaran, tetapi tidak memberi Anda sesuatu yang konkret untuk dibicarakan. 'Itu berarti negosiasi bisa dimulai,' katanya. Apa yang ingin saya lakukan, lanjutnya, bukan hanya berguling dan menerimanya, tetapi mendapatkan gambaran sejelas mungkin tentang mengapa saya ditolak, lalu katakan bahwa saya ingin memikirkannya dan mendapatkan komitmen untuk yang lain. putaran diskusi. (Kemudian, saya mencoba alat latihan online yang disediakan Camp untuk klien: Saya mengambil peran sebagai programmer komputer yang menyusun strategi untuk mendapatkan kenaikan gaji, memilih dari banyak pilihan cara terbaik untuk menyusun frasa, membingkai, dan mengatur waktu interaksi saya dengan bos terganggu. Saya masih membuat beberapa keputusan plin-plan dalam proses virtual ini tetapi secara keseluruhan menunjukkan beberapa tanda perbaikan.)
Ada banyak variabel di sini, tergantung pada apa yang dikatakan di sepanjang jalan, dan tentu saja, terserah saya untuk menemukan ketabahan untuk melewati semua ini tanpa Camp di sana untuk memberi saya dorongan dan menunjukkan saya salah langkah. Dan jelas jauh lebih sulit untuk menemukan kata-kata yang tepat secara real time daripada mengambilnya dari daftar komputer dalam kenyamanan rumah saya sendiri.
Saya tidak tahu bahwa dunia saya diguncang, tetapi sesi itu membantu saya lebih dari yang saya kira, hanya dengan memfokuskan saya pada apa yang dikatakan Camp salah dengan terlalu banyak negosiator hari ini: kelemahan untuk berkompromi sejak awal.
Sidebar: Tips Negosiasi Dari Para Ahli
Jika menjadi negosiator hebat membutuhkan lebih banyak komitmen daripada membaca buku, maka tentu saja tidak ada daftar kiat cepat yang akan berhasil. Namun demikian, banyak dari kita yang sangat tidak siap untuk negosiasi sehingga bahkan beberapa sorotan yang muncul kembali di banyak panduan saran paling populer dapat tampak membuka mata:
- Tetap fokus secara rasional pada masalah yang sedang dinegosiasikan.
- Persiapan yang matang lebih penting daripada argumen agresif.
- Pikirkan alternatif Anda. Semakin banyak pilihan yang Anda rasa Anda miliki, semakin baik posisi negosiasi Anda.
- Luangkan lebih sedikit waktu untuk berbicara dan lebih banyak waktu untuk mendengarkan dan mengajukan pertanyaan yang bagus. Terkadang diam adalah respon terbaikmu.
- Biarkan pihak lain membuat penawaran pertama. Jika Anda meremehkan diri sendiri, Anda mungkin membuat langkah pembuka yang lemah dan tidak perlu.
- Beberapa guru menganjurkan sedikit akting-bermain. Selalu tampak menunda tawaran saingan Anda. Mainkan pentingnya faktor-faktor yang tidak Anda pedulikan sehingga akan tampak seperti masalah yang lebih besar ketika Anda mengakuinya. Tampak lebih bingung dari Anda sehingga lawan Anda akan meremehkan Anda.
Di atas segalanya, jika Anda serius ingin menjadi negosiator yang lebih baik, jangan percaya bahwa ada solusi cepat (seperti daftar ini). Mengubah pola pikir dan perilaku Anda harus menjadi tujuan sebenarnya, dan itu adalah tugas besar.
Rob Walker telah menulis untuk Batu tulis , rincian , dan Majalah New York Times Times .
