Perang dan Gencatan Senjata Antara TrueCar dan Dealer Mobil

Beberapa tahun yang lalu, Scott Painter membuatnya. Dia kaya, tampan, dan pintar, pria TED dan Davos yang bergaul dengan Elon Musk dan Richard Branson. 'Segala sesuatu dalam hidup saya berjalan sangat baik,' katanya. 'Hanya sukses di luar grafik.' Lebih dari dua dekade, ia telah memulai lusinan perusahaan dan mengumpulkan lebih dari satu miliar dolar dalam pendanaan usaha sebelum akhirnya mencapai Ide Besarnya pada tahun 2005: Sebuah perusahaan yang akhirnya disebut TrueCar akan membawa transparansi harga ke dunia penjualan mobil yang licik, dan memberi konsumen leverage dengan memberi tahu mereka dengan tepat berapa banyak orang lain membayar untuk mobil.

Untuk pembeli mobil, itu adalah nirwana: tidak ada lagi tawar-menawar, tidak ada lagi menunggu penjual yang dirantai emas itu untuk berbicara dengan manajernya untuk 'melihat apa yang saya lakukan.' Sebaliknya, Anda hanya pergi ke TrueCar.com, mengetik kode pos Anda dan membuat, model, dan ekstra yang Anda inginkan (jangan lupa dadu fuzzy!), Dan mencetak voucher, dapat ditukarkan di dealer TrueCar lokal Anda, dengan harga dijamin murah. Itu gratis dan mudah. Dan dealer membayar TrueCar hanya jika prospeknya berubah menjadi penjualan--9 untuk mobil baru, 9 untuk bekas.

Dealer mendaftar oleh ribuan, berharap untuk menebus tanah yang hilang setelah dipukul oleh Resesi Hebat. Pelanggan menyukainya, berbondong-bondong ke situs TrueCar dan situs Capital One, USAA, dan mitra lain yang menggunakan teknologinya untuk program pembelian mobil mereka. Investor juga senang, mengumpulkan lebih dari $ 185 juta dalam modal ventura. Dengan Painter sebagai chief executive, TrueCar mencapai hampir juta dalam penjualan pada 2011, go public Mei lalu, dan, dalam laporan pendapatan kuartalan pertama, mengalahkan ekspektasi analis untuk pendapatan (,5 juta) dan lalu lintas web (4,2 juta pengunjung unik per bulan ). Pada bulan September, jumlah dealer bersertifikatnya mencapai 9.000.

Namun di awal tahun 2012, Mobil Sejati hampir menjadi kegagalan internet overhyped lainnya. Masalah dimulai tepat ketika mendapatkan massa kritis, menayangkan acara TV nasional yang menunjukkan pelanggan nyata menghemat $ 3.000, $ 8.000, bahkan $ 14.000 untuk mobil mereka. Apa yang gagal disebutkan oleh iklan tersebut adalah bahwa sebagian besar dealer, meskipun memiliki reputasi serakah, menghasilkan sangat sedikit uang dengan menjual mobil baru. Margin keuntungan rata-rata dari penjualan mobil baru hanya 3,8 persen tahun lalu, menurut National Automobile Dealers Association; sebagian besar dealer bertahan hidup dengan layanan tambahan seperti pemeliharaan, pembiayaan, dan garansi. 'Jika saya membayar TrueCar $ 299 untuk memimpin, saya hanya memberikan banyak keuntungan kotor pada mobil itu,' kata Donald Hall, kepala Asosiasi Dealer Mobil Virginia, yang berselisih sengit dengan Painter.

Hampir histeria pecah di antara dealer, yang takut bahwa TrueCar mendorong perlombaan destruktif ke bawah yang akan mengganggu mereka langsung dari keberadaan. Dalam pidatonya di tahun 2011, Mike Jackson, CEO AutoNation, pengecer mobil terbesar di negara itu, menyebut situasi itu 'spiral kematian' bagi para dealer.

Blogosphere menyala. Dealer mulai memberi tahu Painter di mana tepatnya dia bisa meletakkan voucher itu. Jaringan dealer besar memutuskan hubungan dengan TrueCar. Asosiasi negara bagian memberi tahu anggota bahwa mereka bisa mendapat masalah dengan regulator karena perusahaan Painter mungkin melanggar undang-undang waralaba negara bagian yang dirancang untuk melindungi dealer. Honda mengancam akan memotong dana iklan untuk dealer TrueCar yang menjual kendaraan terlalu murah, dengan alasan akan merusak citra merek. Gambar Painter sebagai iblis beredar di internet. 'Pada dasarnya, mereka payah!' teriak seorang pelatih penjualan mobil bernama Jerry Thibeau dalam video khas YouTube.

Antara Desember 2011 dan Februari 2012, sepertiga dari 5.600 dealer bersertifikat TrueCar dibatalkan. Tanpa dealer, tidak ada bisnis. Di kantor TrueCar, di Santa Monica, California, mereka memiliki julukan untuk krisis: Swirl. Maksud mereka pusaran, meskipun itu juga memunculkan gambar TrueCar berputar di toilet. Sebelum Swirl, TrueCar memiliki uang tunai juta dan berkembang pesat dengan segala ukuran, mulai dari dealer dan mobil yang dijual hingga pendapatan dan lalu lintas web. Tetapi semua pembelotan dealer menyebabkan TrueCar kehilangan juta pada tahun 2012, dan iklan TV-nya menghilang. 'Saya pikir, 'Astaga - dalam 45 hingga 60 hari, saya gulung tikar,' 'kata Painter.

pelukis kehidupan pribadi juga mulai runtuh. Dia berjuang dalam perebutan hak asuh dengan mantan istrinya atas dua anak tertuanya, dan pernikahan keduanya berantakan, katanya, karena dia begitu fokus untuk mencoba menghentikan Swirl sehingga dia mengabaikan istrinya, yang mencoba untuk berurusan dengan dua anak kecil dan seorang suami yang tidak ada. 'Saya adalah suami yang mengerikan dan ayah yang mengerikan,' katanya. Serangan panik membuatnya tidak bisa bernapas. Jadi dia pergi ke dokter - dan diberitahu bahwa dia memiliki kelainan jantung bawaan yang serius dan harus kehilangan 50 pon dan segera berhenti minum.

Kegagalan TrueCar juga berarti kehancuran finansial pribadi, karena Painter telah menginvestasikan begitu banyak kekayaannya sendiri di perusahaan. Ketika bonus kinerjanya mengering, dia terjerat hutang dan harus memohon kepada dewan direksinya untuk kenaikan gaji guna mendukung gaya hidup yang mencakup sebuah rumah di Bel Air, garasi sembilan mobil, dan Aston Martin Rapide perak senilai 0.000.

Pada awal 2012, seorang Pelukis yang putus asa melakukan apa yang akan dilakukan oleh orang California berusia 43 tahun yang hidupnya meledak: Dia beralih ke terapisnya. 'Apa yang sedang terjadi?' dia ingin tahu. 'Mengapa semua ini terjadi padaku?'

Terapisnya berpikir sejenak dan berkata, 'Pernahkah Anda berpikir bahwa semua ini salah Anda?'

Pelukis terdiam. Itu tidak pernah terpikirkan olehnya. Untuk kata-kata yang dia gunakan untuk menggambarkan dirinya sendiri--gila kerja, idealis, perfeksionis--tidak ada orang yang mengenal Painter dengan baik akan berdebat dengan menambahkan pesona, cerdas, kreatif, hiperartikulasi, dan sangat berkomitmen pada keyakinan tekno-libertariannya. Tapi, sama terkejutnya dengan Painter, terapis itu ada benarnya. Hari ini, Painter sendiri berkata, 'Saya brengsek yang sombong.' Dan terkadang, dia menambahkan, 'benar-benar brengsek!'

mike woods fox 5 berita

Keengganan yang arogan membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk berkembang, seperti yang akan dikatakan oleh setiap psikiater, dan bagi Painter itu dimulai di kelas menengah Sacramento, di mana ia dibesarkan dengan ayah tiri yang 'benar-benar keras kepala.' Painter adalah anak yang gelisah dan dewasa sebelum waktunya. Terinspirasi oleh kakeknya Ed Swofford, saat itu CEO Aloha Airlines, ia memulai perusahaan pertamanya, layanan perincian mobil, pada usia 14 tahun. Kemudian, ia bergabung dengan Angkatan Darat, belajar di West Point (ilmu politik dan teknik), dan pergi ke University of California di Berkeley (ekonomi) dengan beasiswa rugby. Dia tidak lulus dari kedua sekolah tersebut. Proyek kelas Berkeley menghasilkan InfoAccess, perusahaan pertamanya yang menawarkan informasi pembelian mobil secara online kepada konsumen.

Sejak itu, Painter telah mendirikan 36 perusahaan yang menerbitkan saham dan berbadan hukum. 'Saya suka mewujudkan hal-hal dari udara tipis,' katanya sebagai penjelasan, menambahkan bahwa ia mungkin memiliki gangguan perhatian-defisit. Dia juga menyukai mobil, yang mungkin bisa Anda tebak dari sifat banyak perusahaan rintisannya. Sebelum TrueCar, ia mungkin paling dikenal karena CarsDirect, yang ia luncurkan pada tahun 1998, mengumpulkan modal ventura 0 juta. Painter mengundurkan diri sebagai CEO pada tahun berikutnya di bawah tekanan dari investor setelah dia memberhentikan 90 orang. Seperti namanya, CarsDirect bertujuan untuk menjual mobil langsung ke konsumen dari produsen, tanpa perantara. Jadi mudah untuk melihat mengapa banyak dealer mobil masih membenci Painter--terlepas dari kenyataan bahwa mereka memiliki ciri-ciri tertentu, termasuk sumpah serapah cinta pilihan. 'Ketika orang berkata, 'Scott's evil!' mereka kembali ke CarsDirect,' kata Painter. 'Bagaimana Anda bisa menjadi pedagang dan mendengar itu dan tidak berkata, 'Saya benci pria sialan itu!'?'

Apa yang Painter pelajari dari CarsDirect, dan usaha mobil gagal yang dia coba disebut Build-to-Order, adalah bahwa sistem waralaba mobil sangat dilindungi oleh undang-undang negara bagian, dan sangat kuat secara politis, sehingga hampir tidak mungkin untuk mengalahkannya dalam pertempuran apa pun. (Seperti yang ditemukan oleh temannya Elon Musk ketika mencoba mendirikan dealer Tesla.) Jadi dengan perusahaan berikutnya, Painter memutuskan untuk bermitra dengan dealer. Yang harus dia lakukan hanyalah meyakinkan mereka bahwa revolusi informasi membuat metode penjualan kuno mereka menjadi usang. Jika konsumen dapat membeli komputer atau mesin pencuci piring dengan harga yang hampir sama di berbagai pengecer nasional, ia berpendapat, mengapa harga mobil bervariasi hingga 45 persen dari satu dealer ke dealer berikutnya? 'Kami percaya bahwa membeli mobil harus menyenangkan dan harus adil,' kata Painter. 'Mobil adalah salah satu komoditas terakhir yang tidak berperilaku seperti komoditas karena sistem waralaba.'

Bicara tentang revolusi digital tidak sepenuhnya dianut oleh dealer mobil--transparansi harga sedang digerati-berbicara untuk 'harga lebih rendah'--tetapi banyak yang merasa mereka tidak punya banyak pilihan. Pada tahun 2005, Painter dan rekan-rekannya mendirikan Zag.com untuk menjalankan program pembelian mobil untuk perusahaan besar dan organisasi berbasis anggota seperti AARP. (Saat ini bisnis ini menyumbang lebih dari setengah pendapatan TrueCar; 38 persen berasal dari konsumen biasa yang mengunjungi TrueCar.com dan aplikasi seluler terkait; sisanya berasal dari penjualan data dan konsultasi ke perusahaan otomotif dan keuangan.) Tiga tahun kemudian, Zag meluncurkan TrueCar , yang mengumpulkan informasi harga dari banyak sumber--perusahaan keuangan dan asuransi, STNK, dealer, dan agregator data lainnya--untuk memberi konsumen sesuatu yang belum pernah mereka lihat sebelumnya: potret kehidupan nyata terkini dari apa yang sebenarnya orang bayar untuk mobil. Pada tahun 2010, kedua perusahaan tersebut bergabung dengan nama TrueCar.

Pitch Pelukis bergema dengan investor sebagian karena mereka semua bisa berhubungan dengan betapa menyedihkannya mengunjungi dealer mobil. Menurut survei terbaru oleh Edmunds.com, satu dari lima orang mengatakan mereka rela melepaskan seks selama sebulan daripada menawar mobil baru. Satu dari tiga mengatakan mereka lebih suka membayar pajak, pergi ke DMV, atau duduk di kursi tengah pesawat. Menjadi misi Painter dalam hidup untuk memperbaikinya. Setelah dua anak pertamanya lahir, dia memutuskan bahwa TrueCar adalah kesempatan sempurnanya untuk menetap dan akhirnya membangun perusahaan yang berkelanjutan.

Beberapa dealer menyukai lead yang disediakan TrueCar, terutama ketika penjualan mobil turun drastis selama krisis keuangan tahun 2008. 'TrueCar lebih baik daripada generator lead lainnya, karena pelanggan mendapatkan harga yang dapat mereka percaya dan saya tidak perlu membayar kecuali saya melakukan penjualan,' kata John Harmond, manajer penjualan umum Santa Monica Ford/Lincoln-Subaru, yang telah menggunakan TrueCar sejak awal. Meskipun Harmond harus membayar 9 untuk setiap penjualan, TrueCar berpendapat bahwa dealer seperti dia sebenarnya dapat menghemat lebih dari .000 per transaksi, melalui pengurangan waktu tawar-menawar dan biaya persediaan karena mobil terjual lebih cepat, dan dengan mengurangi staf pemasaran dan penjualan. Sekitar 5 hingga 6 persen prospek TrueCar berubah menjadi penjualan, kata Harmond, jauh lebih baik daripada 2 hingga 3 persen dari generator prospek lainnya, seperti Edmunds.com.

Tetap saja, Painter mengakui bahwa perusahaannya sangat berpusat pada konsumen, dan telah membuat dirinya menjadi gila dengan apa yang dia sebut 'Tetaplah pada pria itu!' sikap, bahwa dealer merasa diserang. Seorang karyawan TrueCar begitu terbawa suasana sehingga dia mendaftarkan nama domain fuckedbythedealer.com. Painter mengatakan dia tidak akan pernah mengizinkan hal seperti itu dan terkejut ketika dia tahu, dan karyawan itu segera dipecat. Tetapi pada saat itu, kerusakan telah terjadi.

Dan, untuk hal 'bajingan total' itu - yah, satu momen yang menonjol datang ketika Painter duduk untuk makan malam Thanksgiving keluarga pada tahun 2011. Di meja ada saudara iparnya, Phil Kerr, seorang dealer Mazda di Arizona. Dengan TrueCar di puncak pra-Swirl dan iklan mencoloknya memenuhi TV nasional, Painter mulai dengan gembira mencaci-maki Kerr tentang bagaimana dealer seperti dia akan digerakkan oleh revolusi digital kecuali mereka menganut transparansi harga berbasis internet--semuanya sementara anggota keluarga lainnya sedang mencoba menikmati kentang tumbuk dan stik drum mereka. 'Saya sangat sombong untuk menempatkan dia di tempatnya,' kata Painter.

Apa yang Painter tidak tahu adalah bahwa gelombang sudah mulai berbalik, dan hanya dalam beberapa minggu, Swirl akan mulai membanjiri TrueCar. Iklan TV tersebut memainkan peran besar--dealer melihat bahwa penghematan konsumen sebesar .000 hingga .000 langsung keluar dari kantong mereka--dan blogger industri mulai memalu TrueCar. 'Perusahaan Anda jahat,' tulis Jim Ziegler, konsultan industri dan pemimpin pemberontakan dealer. 'Agendamu adalah untuk menghancurkan kami.'

TrueCar juga dituduh melanggar undang-undang negara bagian dengan bertindak sebagai broker dan mengekstrak terlalu banyak data pelanggan yang berharga dari sistem komputer dealer. Painter menyangkal bahwa TrueCar pernah menjadi broker, tetapi perusahaan secara sukarela menangguhkan layanan di Louisiana dan Colorado sementara merombak model bisnisnya. Sekarang ia membebankan biaya berlangganan bulanan kepada dealer di beberapa negara bagian, bukan berdasarkan per-kesepakatan, dan beroperasi secara legal di seluruh 50 negara bagian dan Washington, DC Troy Foster, kepala petugas hukum dan kepatuhan TrueCar, menegaskan bahwa TrueCar sangat jelas dengan dealer tentang data apa yang dikumpulkannya dan bagaimana data tersebut digunakan dan bahwa data tersebut tidak pernah menjual kembali informasi pelanggan kepada pihak ketiga. (Sementara itu, dealer dan asosiasi perdagangan mengonfirmasi bahwa mereka telah menerima pertanyaan dari Komisi Perdagangan Federal tentang apakah mereka melanggar undang-undang persaingan dengan berkonspirasi untuk memboikot TrueCar; FTC menolak berkomentar.)

Berjuang untuk membalikkan keadaan, Painter mempekerjakan Mike Timmons, mantan eksekutif AutoNation, untuk menjangkau dealer. Tapi ini adalah bentrokan budaya seperti perselisihan bisnis, dengan dunia dealer mobil yang penuh warna dan kasar sangat tidak mempercayai tim teknokrat elit Painter dari Santa Monica. Suatu hari di konvensi dealer, Timmons mendekati Ziegler, yang sering memakai topi bisbol bertuliskan nama panggilannya, Alpha Dawg, dan memposting video konyol tentang upayanya melakukan rap di YouTube. Timmons memperkenalkan dirinya dan mengulurkan tangannya untuk memberi salam--dan Ziegler menjawab, 'Saya tahu siapa Anda,' menepis tangannya, dan terus berjalan.

Kembali dalam terapi, Painter menyadari bahwa solusi untuk kekacauan ini adalah menatapnya di cermin setiap pagi. 'Mengapa Anda tidak mulai dengan hal yang paling Anda pengaruhi?' kata terapisnya. 'Mengapa Anda tidak kembali dan memberi tahu istri Anda, yang Anda cintai, bahwa Anda menyesal karena tidak memiliki empati untuk memahami bahwa dia membutuhkan Anda untuk berada di sana untuknya? Dan itu semua salahmu? Mengapa Anda tidak memilikinya dan melihat bagaimana kelanjutannya?'

Painter melakukannya, pergi ke terapi pasangan dengan istrinya dan mengucapkan kata-kata yang hampir persis seperti itu. 'Luar biasa!' dia ingat. 'Awan terbelah.' Hubungannya dengan istrinya segera membaik; sekarang dia memiliki tempat perlindungan pertamanya di tengah badai. Selanjutnya, dia memutuskan untuk mencoba pendekatan yang sama di tempat kerja dan menemukan hasil yang menakjubkan di sana juga. 'Menjadi sangat mudah untuk masuk kerja dan berkata, 'Kamu tahu, ini sebenarnya salahku!' ' dia melaporkan dengan nada ceria yang mengejutkan. 'Menjadi hal yang hampir memabukkan dan memuaskan untuk memilikinya saja.'

Jadi dia terus melakukannya. Menyadari bahwa dia tidak benar-benar memperhatikan masalah dealer--sumber kehidupan bisnisnya--dia melakukan tur mendengarkan secara nasional, bertemu dengan grup dealer, produsen mobil, dan media industri serta influencer. 'Saya menyadari dengan sangat cepat bahwa tidak masalah apa yang saya katakan. Selama saya hanya mengambil kesalahan untuk semuanya, kita bisa mendapatkan tempat yang lebih baik,' katanya. 'Hampir semua acara ini seperti pertemuan AA: 'Nama saya Scott Painter, dan saya telah melanggar kalian semua, dan saya ingin berubah.' '

Selanjutnya, Painter membentuk dewan dealer mobil yang bertemu enam kali setahun untuk memberi tahu TrueCar apa yang salah dan apa yang dilakukan dengan benar. Dia mempekerjakan orang dalam tepercaya seperti Pat Watson dari Asosiasi Dealer Mobil Carolina Selatan dan John Krafcik, mantan CEO Hyundai Motor America. Dia menghabiskan 10 jam perjalanan ke dan dari Norcross, Georgia, hanya untuk bertemu dengan Ziegler selama beberapa jam untuk menjelaskan model bisnis baru TrueCar dan menunjukkan kepadanya iklan TV terbaru. Mereka bertemu di sebuah pos terdepan dari rantai Cajun Pappadeaux Seafood Kitchen. 'Saya menyeringai pada kenyataan bahwa saya memiliki orang California pemakan kecambah dan preppy-ass ini duduk di restoran Cajun makan ekor buaya goreng pedas,' Ziegler membual di blognya nanti. 'Saya bahkan mengambil foto Scott Painter mengenakan topi Alpha Dawg saya.'

Sementara itu, TrueCar.com menghapus slogan lamanya--'Know the Real Price'--dan menggantinya dengan 'Never Overpay.' Itu telah berhenti menunjukkan perkiraan berapa banyak dealer membayar untuk mobil. Ini tidak lagi mendorong dealer untuk mengalahkan harga terendah, melainkan menilai harga dealer sebagai baik, rata-rata, atau di atas rata-rata. Situs ini juga memberikan alasan kepada pelanggan untuk memilih dealer di luar harga, termasuk lokasi dan layanan tambahan seperti penggantian oli, pencucian mobil, dan pengiriman. Iklan TV baru berbicara tentang dealer sebagai 'mitra tepercaya' TrueCar.

Painter juga mereformasi budaya perusahaannya. Untuk menunjukkan bahwa TrueCar perlu melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam menyeimbangkan kebutuhan pelanggan dan dealer, ia menciptakan jungkat-jungkit logam besar yang diukir dengan kata Konsumen di satu ujung dan Dealer di ujung lainnya. Pada pertemuan perusahaan, sekelompok karyawan berdiri di kedua ujung jungkat-jungkit dan berusaha mencapai keseimbangan yang sempurna.

Sementara TrueCar baru mungkin mengakibatkan beberapa konsumen membayar lebih untuk mobil daripada yang mereka lakukan menggunakan situs lama, Painter yakin dia akhirnya memiliki model bisnis berkelanjutan yang menguntungkan pembeli dan penjual. Dia menunjuk ke survei TrueCar baru-baru ini yang menunjukkan bahwa sebagian besar konsumen percaya dealer mendapat untung 20 persen untuk mobil baru - lebih dari lima kali margin rata-rata 3,8 persen - dan jika mereka menemukan bahwa dealer tidak menghasilkan apa-apa dalam penjualan mobil, mereka akan secara sukarela memberi tip kepada mereka 8 persen. Ini menunjukkan bahwa pembeli mobil ingin dealer berhasil, kata Painter--mereka hanya tidak ingin ditipu. Di situlah TrueCar masuk.

Semua perubahan ini menghasilkan perubahan haluan yang menakjubkan. Sejak kedalaman Swirl pada Februari 2012, TrueCar memiliki lebih dari dua kali lipat jumlah dealer yang berpartisipasi, menjadi sekitar 9.000, lalu lintas situs web dan volume mobil yang terjual hampir tiga kali lipat, dan pendapatan triwulanan meningkat lebih dari tiga kali lipat.

Tidak semua indikator TrueCar positif. IPO musim semi lalu, selama periode volatilitas pasar, hanya mengumpulkan juta--sahamnya diperdagangkan di bawah harga perkiraan awal-- dan laporan pendapatan pertamanya Agustus ini termasuk kerugian bersih juta berkat peningkatan biaya operasional, sebagian besar untuk penjualan. dan pemasaran untuk menarik pelanggan baru.

Dan Painter masih memiliki banyak kritik. David Ruggles, mantan dealer yang sekarang menjadi konsultan dan penulis terkemuka, berkata, 'Saya tidak merasa tenang sedikit pun.' Dia berpendapat bahwa TrueCar mendorong konsumen untuk berperilaku seperti pemain poker yang menuntut untuk melihat kartu semua orang sebelum memasang taruhan. 'Pelukis bangkit dan meminta maaf dan berkata, 'Kami arogan dan kami salah,' karena dia kehilangan jutaan dolar dalam pemberontakan dealer. Tapi tujuannya masih sama. Seluruh prinsip menjelekkan dealer adalah oportunistik dan saya membencinya. Dia tidak keluar untuk mengubah dunia menjadi lebih baik kecuali Scott Painter menghasilkan uang dengan melakukannya.'

TrueCar juga baru-baru ini mengganggu dealer dengan mengumumkan tidak akan lagi menawarkan kredit keuangan kepada dealer yang dapat membuktikan penjualan melibatkan situs pihak ketiga selain TrueCar. Sementara itu, pengecer besar AutoNation berencana menghabiskan juta untuk membangun alat webnya sendiri untuk menghasilkan prospek, memotong situs internet seperti TrueCar dan Cars.com. Beberapa dealer bahkan membalikkan keadaan di Painter dengan menunjukkan harga TrueCar kepada pelanggan untuk membuktikan betapa kompetitifnya penawaran mereka sendiri, membantu mereka menutup kesepakatan tanpa membayar biaya ke TrueCar.

Mengenai apakah Painter telah benar-benar berubah, yang lain memiliki skeptisisme yang sama dengan Ruggles. 'Dia masih arogan dan penuh dengan dirinya sendiri,' kata Hall dari asosiasi dealer negara bagian Virginia, yang menambahkan bahwa dia menggunakan strategi 'jaga agar teman Anda tetap dekat dan musuh Anda lebih dekat' ketika meminta Painter untuk berbicara di konvensi tahunan kelompoknya pada tahun 2012. Tapi saya menyukai Scott dan mengaguminya, karena dia cukup pintar untuk mengenali masalah dan mengubah cara dia beroperasi. Dia berjalan ke sarang singa ketika dia datang untuk berbicara dengan kami. Butuh banyak keberanian untuk melakukan itu.'

nigella lawson tanggal lahir

Painter, setidaknya, adalah orang yang lebih bijaksana tentang kekuatan disrupsi teknologi, bersikeras bahwa pengusaha internet tidak dapat memiliki sikap angkuh yang sama seperti yang mereka lakukan selama hari-hari memabukkan di tahun 90-an. Saat itulah CarsDirect miliknya menjadi salah satu dari banyak perusahaan internet yang muncul dari Idealab Bill Gross yang legendaris, bersama dengan ledakan spektakuler seperti eToys. 'Semua orang berguling dengan zeitgeist waktu, mengatakan internet akan mengubah segalanya,' kata Painter. 'Tapi itu salah satu titik buta dari investasi teknologi secara umum. Disrupsi demi disrupsi bukanlah ide yang baik dalam hal menciptakan nilai berkelanjutan jangka panjang.'

Butuh banyak gejolak pribadi dan profesional bagi Painter untuk menyadarinya. Tapi hari ini, dia menghabiskan lebih banyak waktu dengan istri dan anak-anaknya; dia juga menurunkan berat badan dan mengurangi gaya hidupnya dengan menjual beberapa mobilnya. Sekarang perusahaan yang dia pertaruhkan semua chipnya hanya membutuhkan beberapa ribu dealer waralaba lagi untuk mencapai sweet spot 11.000 hingga 12.000 yang diyakini Painter akan memungkinkan TrueCar untuk benar-benar lepas landas - memberi dealer bersertifikat keunggulan kompetitif atas 19.000 lainnya atau lebih dealer nasional sambil memastikan bahwa pelanggan TrueCar dapat memilih dari berbagai pilihan dealer yang menjual setiap merek utama di semua wilayah geografis negara. Itu akan menempatkan wirausahawan yang gelisah ini di jalur untuk menciptakan perusahaan yang suatu hari nanti bisa dia tinggalkan untuk anak-anaknya.

'Semangat gangguan yang sebenarnya adalah untuk menghasilkan hasil yang lebih baik,' kata Painter. 'Hanya dengan memiliki pengalaman mendekati kematian ini, kami menyadari bahwa gangguan sebenarnya adalah memulihkan kepercayaan antara pengecer mobil dan konsumen. Industri memiliki krisis eksistensial besar di depannya - konsumen pada dasarnya tidak mempercayai ritel mobil sama sekali. Hari ini, konsumen tahu lebih banyak tentang mobil daripada orang yang menjualnya, dan dealer mobil memiliki reputasi yang lebih buruk daripada anggota Kongres ... '

Uh oh. Di sana dia pergi lagi.

Kiat-kiat Scott Painter tentang selamat dari kekacauan

Kisah TrueCar akan memiliki akhir yang sangat berbeda seandainya Scott Painter tidak berusaha keras untuk menjangkau para pengkritiknya. Berikut beberapa tips manajemen krisis jika Anda pernah menghadapi situasi serupa.

1. Akui kesalahan Anda - lagi dan lagi. Painter menghabiskan hampir satu tahun untuk meminta maaf di konferensi dan pertemuan. Pada satu, seorang dealer memotongnya di tengah pidato: 'Saya tidak berpikir Anda benar-benar berubah! Anda berubah karena kami memaksa Anda!' Pelukis menjawab, 'Anda mungkin benar. Tapi saya di sini memberi tahu Anda apa yang kami lakukan jelas salah dan tidak berhasil untuk Anda.' Ruangan segera menghangat.

2. Jalani pembicaraan. Berbicara itu murah. Anda juga harus langsung menangani keluhan. TrueCar berhenti menunjukkan perkiraan konsumen tentang apa yang sebenarnya dibayar dealer untuk mobil dan mencegah perang harga, memperbaiki portal dealernya dengan menambahkan kalkulator margin kotor dan peringatan merah ketika harga dealer turun di bawah biaya mobil.

3. Bermain sesuai aturan. Perusahaan yang mengganggu harus mematuhi undang-undang yang ada sampai sistem hukum mengikuti teknologi baru. Meskipun TrueCar menyangkal bahwa ia bertindak sebagai perantara untuk pembeli mobil--ilegal di beberapa negara bagian--ia mengubah model bisnisnya untuk membebankan biaya berlangganan bulanan di negara bagian tertentu, bukan per kesepakatan, dan sekarang beroperasi secara legal di seluruh 50 negara bagian dan Washington , DC

4. Tetap responsif. Ketika debu mereda, jangan kembali ke bisnis seperti biasa. Ciptakan mekanisme untuk tetap waspada. TrueCar mempekerjakan eksekutif industri otomotif terkemuka dan membentuk Dewan Dealer Nasional TrueCar yang beranggotakan 20 orang yang bertemu enam kali setahun untuk mendapatkan pembaruan tentang operasi TrueCar dan memberikan umpan balik kepada perusahaan untuk mencegah bentrokan di masa depan.