Seperti pegolf, banyak pengendara sepeda cenderung berpikir bahwa mereka hanyalah salah satu peralatan baru yang jauh dari kesuksesan nyata. Pemindah elektronik. Bingkai karbon yang lebih ringan. Roda karbon aerodinamis. 'Jika saya hanya memiliki (itu)', pemikiran itu berlanjut, 'maka saya akan tidak pernah dijatuhkan.'
Saya berada di kamp yang berbeda. Saya tahu sepeda saya tidak pernah menjadi faktor pembatas terbesar. Saya. Jadi ketika saya membutuhkan saran sepeda, saya hanya mendengarkan orang yang jauh lebih pintar dari saya.
Suka Uskup Yeremia , seorang pengendara sepeda profesional, juara nasional dalam lintasan pendek dan bersepeda gunung maraton, dan 16 kali anggota tim Nasional AS. (Dia juga seorang pelatih luar biasa : Seperti yang saya bagikan dalam buku saya, Mitos Motivasi , hanya dalam empat bulan Yeremia melatih saya untuk menyelesaikan pendakian sejauh 100 mil, 11.000 kaki Loop Alpine Bawah Besar . Jadi jika dia bisa melakukan itu untuk saya ...)
Ketika Yeremia berbicara, saya mendengarkan. Jadi ketika dia memberi tahu saya bahwa dia sekarang mengendarai Ngarai sepeda, produsen sepeda langsung ke konsumen yang membuat gelombang besar dalam industri bersepeda, saya meminjam sepeda teman Ketahanan CF SLX selama seminggu. ( itu seorang teman.) Cepat, nyaman, pegangan yang bagus, rem cakram yang bertenaga dan dapat diprediksi... ini adalah sepeda yang luar biasa.
Saya berharap saya bisa menyimpannya lebih lama; ada beberapa tanjakan dan turunan (hai Reddish Knob!) Saya ingin mencoba.
Dan jelas saya bukan satu-satunya orang yang merasakan hal ini: Dua tim bersaing di Tour de France tahun ini , Movistar dan katusha , naik sepeda Canyon.
Jadi ya. Mereka membuat sepeda yang bagus. Tapi yang lebih menarik adalah bagaimana Canyon sampai di titik ini.
Pada tahun 1985, Roman dan Franc Arnold memulai sebuah perusahaan di Jerman yang menjual suku cadang sepeda Italia. Mereka mengubah nama menjadi Canyon pada tahun 2001 ketika mereka mulai membuat sepeda yang mereka jual secara online dan dikirim langsung ke pelanggan. Hari ini Canyon membuat sepeda jalan raya, gunung, triathlon, dan komuter kelas atas yang dijualnya di lebih dari 100 negara.
Termasuk, pada tahun lalu, A.S. (Lebih lanjut tentang itu sebentar lagi.)
Meskipun D2C tidak unik dalam industri bersepeda -- beberapa merek yang lebih kecil memungkinkan konsumen untuk memesan langsung dari produsen, sementara setidaknya satu merek utama memungkinkan Anda memesan dari situs web dan kemudian menerima pengiriman di pengecer lokal -- Canyon berusaha menjadi salah satu merek pertama yang menjual sepeda performa kelas atas secara langsung dengan harga diskon. Dan dalam skala yang jauh lebih besar.
Karena saya suka berbicara dengan pengusaha yang membuat produk yang saya sukai, saya berbicara dengan pendiri dan CEO Canyon Bicycles Roman Arnold untuk mengetahui lebih lanjut.
Di A.S. kami telah mendengar tentang sepeda Canyon... tetapi tidak dapat membelinya. Karena orang cenderung menginginkan apa yang tidak dapat mereka miliki dengan mudah, itu pasti memberi merek cap tertentu. Apakah faktor itu menjadi keputusan Anda tentang kapan harus memasuki pasar A.S.?
Tentu saja, bagus bahwa kualitas khusus Canyon, desain independen, dan rasio nilai-kinerja sudah diketahui sebelum masuk pasar ke AS.
Tetapi menunda masuk untuk mendorong permintaan bukanlah strategi. Canyon telah berkembang dari merek internasional menjadi merek global dan kami ingin membuat langkah selanjutnya ke AS ini sangat baik: Dengan kantor pusat, ruang pamer, dan pusat layanannya sendiri.
Kami mempersiapkan sebaik mungkin untuk pasar terbesar di dunia, dan butuh waktu untuk memastikan strategi kami sesuai dengan standar layanan global kami. Meskipun bagian dunia lainnya besar, AS adalah pasar khusus. Kami senang akhirnya dapat mengoperasikan situs web, pusat layanan, dan ruang pamer di AS!
Seberapa pentingkah balapan untuk memasarkan merek Anda?
Balapan sangat penting bagi Canyon. Kami adalah merek kinerja dan saya sendiri berasal dari balap. Ini adalah 'laboratorium' kami -- balap ada dalam DNA kami! Kami mendapatkan umpan balik yang berharga dari semua profesional kami -- sepeda jalan raya, sepeda gunung, triathlon -- dan umpan balik ini langsung masuk ke sepeda kami. Manfaatnya jauh melampaui visibilitas untuk pemasaran, ini tentang pengembangan produk nyata.
Sama seperti Ferrari dan Formula 1 milik bersama, Canyon dan kinerja/balap cocok bersama.
Saya berbicara dengan pemilik toko sepeda yang khawatir bahwa model e-niaga akan berdampak negatif pada penjualan tokonya. Itu mungkin benar... tapi menurut pengalaman saya, pasang naik mengapung semua perahu, dan jika model langsung ke konsumen meningkatkan jumlah pengendara dan jumlah pembelian...
Secara umum, pasar ritel telah menjual lebih banyak melalui berbagai saluran online dalam beberapa tahun terakhir.
Memang benar, para dealer sepeda memiliki lebih sedikit lalu lintas di toko mereka. Saya sendiri adalah pemilik toko sepeda dan saya tahu apa artinya itu. Tapi, kita tidak bisa mengubah Internet dan Canyon, khususnya, bukanlah musuh.
Jika toko independen melakukannya dengan benar, mereka pada akhirnya bahkan dapat memperoleh manfaat dari perkembangan ini dan dapat menjadi mitra layanan. BikeRepair.com adalah contoh yang baik di mana dealer dapat menjadi mitra layanan lokal untuk merek apa pun.
Internet tidak akan pernah bisa menggantikan layanan, itu jelas. Perdagangan independen memiliki ancaman yang sama sekali berbeda. Namun, dengan konsep penjualan seperti Canyon's, ada peluang. Pada akhirnya, dealer mana pun dapat memenangkan pelanggan baru.
Kita semua harus realistis; penjualan online sepeda dan suku cadang tentunya tidak hanya tersedia di Canyon. Di beberapa negara, pelanggan dengan informasi tinggi telah membeli 70 hingga 80 persen aksesori mereka dan semua barang aftermarket secara online -- tidak lagi dari dealer!
Tetapi jika pelanggan kami berdiri dengan sepedanya di toko dealer independen, ada kemungkinan pelanggan baru; bukan untuk sepeda, tapi mungkin untuk lebih banyak lagi: Aksesori dan layanan, untuk menyebutkan beberapa kemungkinan saja.
Pelajaran apa yang Anda pelajari sejak awal yang menginformasikan bagaimana Anda menjalankan bisnis Anda hari ini?
Ide dasar ayah saya, yang modelnya saya lanjutkan dan kembangkan, adalah pergi langsung ke pelanggan selama balapan. Trailer biru sejak saat itu masih berada di showroom Canyon dan mengingatkan kami setiap hari bahwa kontak langsung dengan pelanggan adalah nilai inti kami, sejak hari pertama.
Saat itu kami masih dipanggil 'Radsport Arnold.' Kami mendengarkan apa yang diinginkan pelanggan. Mereka memesan, dan kami mengirimkannya pada balapan berikutnya.
'Fokus pelanggan adalah kunci' bukanlah hal baru bagi kami. Pelanggan adalah raja, dan kami membutuhkan umpan balik langsung.
Apa yang diwakili Canyon hari ini adalah konsekuensi logis dari wawasan awal yang disediakan Internet sekarang. Tujuan kami adalah selalu melakukan yang terbaik untuk pelanggan kami, dan kami ingin menjadi lebih baik daripada yang lain.
Kami menyebutnya 'Bersepeda Murni'. Untuk menjadi bagian dari masyarakat dan untuk mendengarkan dan menanggapi masyarakat.
Ini sangat penting, dan kami dapat melakukannya dengan sangat baik karena kami berhubungan langsung dengan pelanggan kami.
Menurut pendapat saya, model Anda berfungsi karena berfokus pada pengendara sepeda yang berpengalaman dan berpengetahuan luas. (Hanya sedikit pemula yang bersedia menghabiskan ribuan dolar untuk sepeda baru.) Apakah Anda berencana untuk lebih 'mendemokratisasi kinerja' dengan menjual sepeda entry-level? Atau marginnya terlalu kecil?
dengan siapa dan harris menikah?
Canyon masih merupakan pemain baru di pasar AS. Tapi kami akrab dengan premis Anda: Pengadopsi awal cenderung membeli sepeda yang lebih mahal.
Situasinya berbeda di Eropa, di mana kami telah menjadi pemain pasar lebih lama. Selain itu, belum semua model tersedia di AS; penawaran lengkap secara bertahap akan diperluas.
Banyak pengusaha berjuang dengan gagasan untuk mengambil investor besar, takut mereka akan kehilangan kendali, dll. Seberapa sulit memutuskan untuk bermitra dengan TSG? Apa yang membuatmu memilih mereka?
Selama bertahun-tahun saya memiliki jumlah pertanyaan yang sangat tinggi, mulai dari kemitraan hingga pengambilalihan total. Tak satu pun dari mereka memicu apa pun dalam diri saya.
Tapi TSG berbeda. Mereka bertanya secara berbeda: Lebih baik, lebih konsisten, dan jujur.
Tentu saja, proses seperti itu tidak bekerja dalam semalam. Tetapi harus ada dasar kepercayaan yang konkrit sejak saat pertama. TSG telah menunjukkan minat yang teratur, konstan, dan tulus ini. Kami telah membangun hubungan kepercayaan yang mutlak selama 1,5 tahun.
Tentu saja, ini sulit bagi saya pada awalnya. Bagaimanapun, saya mendirikan Canyon. Tetapi tujuan saya saat itu adalah menjadikan Canyon merek global dan tentu saja termasuk Amerika Serikat.
Jadi untuk ekspansi itu saya jelas membutuhkan mitra. Hari ini saya harus mengatakan: Kemitraan dengan TSG adalah salah satu keputusan terbaik dalam hidup saya!
Kita semua melihat kerja sama ini bukan sebagai intervensi melainkan sebagai tantangan. TSG menuntut Canyon yang terbaik dan itu hal yang baik! Dalam bisnis kita sehari-hari ini membuat kita lebih baik, lebih kuat, dan lebih fokus. Saya tidak bisa membayangkan mitra yang lebih baik, karena TSG juga menemukan Canyon sebagai pemain yang sangat baik.
D2C berarti mengurangi biaya yang signifikan dari persamaan penjualan/pemasaran/distribusi. Namun jika pelanggan berjuang untuk menyelesaikan perakitan sepeda mereka, atau Anda memiliki masalah layanan pelanggan yang besar, itu dapat meniadakan penghematan tersebut. Bagaimana Anda merancang sistem yang memastikan pelanggan senang dan hanya membutuhkan sedikit atau tanpa 'penanganan' tambahan?
Saya tidak dapat memastikan bahwa konsep 'Konsumen Langsung 2' kami mengurangi biaya ini. Dalam pemasaran, misalnya, kami memiliki setidaknya upaya yang sama, dan penjualan juga memakan biaya -- lihat saja investasi kami di Call Center kami.
Tentu saja, menghemat margin dealer tidak perlu dipersoalkan, dan untungnya, kami dapat memberikan sebagian besar dari ini langsung kepada pelanggan kami. Inilah yang kami maksud dengan 'Kinerja Demokratisasi'.
Ini juga berarti bahwa kami menawarkan kepada pelanggan kami jaringan layanan yang luas, yang dalam waktu dekat akan didasarkan pada empat pilar:
- Kontak langsung dengan Canyon di setiap negara dengan tim, FAQ, dan layanan telepon globalnya sendiri.
- Penyedia layanan premium seperti Velofix, yang mengambil alih pengiriman, pemasangan, dan pemeliharaan di lokasi.
- Platform seperti BikeRepair, yang memberi pelanggan gambaran yang memenuhi syarat tentang portofolio dan kualitas 'dealer di tikungan' dalam dunia bisnis yang terus berubah.
- Mitra Afiliasi Canyon; dealer spesialis yang ingin menawarkan pelanggan Canyon layanan yang memenuhi syarat atas inisiatif mereka sendiri -- tentu saja setelah sertifikasi yang sesuai.
Anda tahu pasar Eropa dengan sangat baik. Apakah pasar AS berbeda dalam hal pemasaran, ekspektasi, dll? Dan jika demikian, bagaimana Anda bekerja untuk beradaptasi dan mengatasinya?
Dengan TSG kami menemukan mitra yang tepat yang selalu fokus pada merek konsumen. TSG sama fokusnya pada pelanggan akhir seperti halnya Canyon -- itulah mengapa kami sangat cocok bersama.
Tentu saja, harapan layanan kami di AS sangat tinggi. Itulah sebabnya kami telah merencanakan masuknya kami ke pasar penting ini dalam jangka waktu yang lama. Ada tim besar yang mempersiapkan langkah ini dari Koblenz, dan sekarang Canyon USA memiliki 30 karyawan di Carlsbad. Kami hanya mempekerjakan karyawan berpengalaman dari industri yang mengetahui semua kebutuhan pasar A.S. dengan sangat baik.
Kami memiliki direktur pelaksana kami sendiri di AS, dan Presiden Canyon USA Blair Clark yang merupakan veteran industri mutlak.
Untuk berhasil memasuki pasar baru, seseorang tidak hanya harus mengetahui mentalitasnya, tetapi juga memahaminya. Anda harus menjadi bagian dari komunitas. Ini adalah sesuatu yang selalu dijalani Canyon. Kami ingin menginspirasi orang di seluruh dunia melalui bersepeda. Itulah sebabnya kami secara eksplisit berkomitmen untuk mendukung 'People for Bikes' (yang advokasi dan upayanya untuk mengajak lebih banyak orang bersepeda merupakan hal yang legendaris), dan IMBA (Asosiasi Sepeda Gunung Internasional), misalnya.
Kami memilih California karena memiliki budaya bersepeda yang kuat, dan orang-orang mengendarai sepeda sepanjang tahun.
Di mana Anda ingin merek, dan bisnis, berada dalam lima tahun?
Secara keseluruhan, saya berharap esensi merek kami 'Pure Cycling,' yang bukan merupakan klaim tetapi sebuah sikap, akan mendapat lebih banyak perhatian di seluruh dunia. Dan bersepeda itu menjadi lebih penting!
Sangat menyenangkan untuk mengalami alam dan berada di luar. Di Eropa, industri sepeda sudah menjadi tempat yang diinginkan oleh industri mobil sehubungan dengan E-bikes. E-bike adalah tren besar dan menjadi lebih penting secara global. Dunia menjadi semakin urban dan transportasi individu seperti yang kita kenal sekarang tidak lagi dapat dibayangkan.
Selain itu, semakin banyak orang ingin membuat kehidupan sehari-hari mereka lebih aktif, paling-paling 'melacak' itu. Sepeda sangat cocok untuk ini.
Ini pada akhirnya tentang keberlanjutan. Tujuan kami adalah menjadikan Canyon salah satu pemain terpenting dalam industri berkelanjutan yang berorientasi masa depan ini: Langsung dengan pelanggan, langsung di komunitas.
Anda memulai bisnis ketika Anda berusia 18 atau 19 tahun. Apa yang Anda harap dapat Anda kembalikan dan katakan pada diri Anda yang berusia 19 tahun?
Saya akan memberitahunya tiga hal. Satu, lakukan apa yang Anda sukai! Bukan apa yang orang lain katakan padamu. Bersemangatlah, maka Anda bisa membuat perbedaan! Kedua, berpikir besar! Bahkan jika Anda tidak dapat menggunakannya hari ini.
Dan ketiga, bersabarlah.
Melihat ke belakang, apa titik balik besar bagi Anda: Dalam hal bisnis, atau koneksi, atau pelanggan yang mendukung, atau inovasi...?
Sebenarnya ada dua atau tiga hal, tetapi pada akhirnya itu sangat menentukan. Anda harus berpikir besar dan tidak biasa. Visualisasikan apa yang mungkin.
Namun, secara konkret, saya sangat dipengaruhi oleh karya Stephen Covey 7 Kebiasaan Orang yang Sangat Efisien . Pertanyaan seperti 'Apa yang telah saya pelajari?' atau pendekatan konkret seperti 'Mulailah dengan tujuan akhir' telah membentuk saya.
Misalnya, saya sudah merencanakan sejak awal bahwa Canyon harus menjadi merek global. Itulah mengapa saya mengamankan canyon.com sejak awal -- yang tampaknya sangat berlebihan pada saat itu, setidaknya karena alasan keuangan, tetapi hari ini kita melihat bahwa ini hanya logis, konsisten, dan benar.
Pada akhirnya, satu hal yang penting: Anda harus mendefinisikan nilai Anda sendiri yang tidak dapat dinegosiasikan dan menyelaraskan semua yang Anda lakukan -- baik secara pribadi maupun komersial -- dengan nilai-nilai tersebut.
