UNTUK perundingan bukan perselisihan atau konfrontasi. Negosiator hebat tidak berkelahi. Saat pengganggu di kapal masuk Masukkan Naga meminta Bruce Lee untuk menggambarkan gaya kung fu-nya, Bruce mengatakan , 'Kamu bisa menyebutnya 'seni bertarung tanpa bertarung.''
Itu cara yang bagus untuk memikirkan negosiasi. Negosiasi sebenarnya bukan tentang bersaing dengan baik -- negosiasi adalah tentang berkomunikasi baik . (Itu terutama benar jika, misalnya, Anda meminta kenaikan gaji.)
Ingin menjadi negosiator yang lebih baik? Berikut adalah beberapa tips sederhana.
pernikahan tobin heath dan christen press
1. Lebih banyak mendengarkan daripada berbicara.
Sangat mudah untuk melakukan negosiasi yang hanya berfokus pada apa yang akan Anda katakan, terutama saat Anda gugup.
Tujuan negosiasi bukan hanya untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan, tetapi juga untuk membantu pihak lain mendapatkan apa yang Anda inginkan mereka ingin. (Jika tidak, bagaimana Anda akan mencapai kesepakatan?) Untuk melakukan itu, Anda harus benar-benar mengetahui apa yang diinginkan pihak lain -- yang berarti Anda harus mendengarkan.
Menemukan kesamaan berarti mengetahui kesamaan itu ada.
Dalam kebanyakan situasi, harga bukanlah satu-satunya hal di atas meja. Mungkin pihak lain akan menghargai jadwal pengiriman yang lebih lama. Atau uang muka yang lebih besar. Atau untuk membukukan pendapatan sesegera mungkin.
Saya pernah ingin membeli rumah tetapi tidak dapat langsung membayar uang muka, jadi saya melakukan pembayaran penandatanganan kontrak selama beberapa bulan sambil mengumpulkan dana. Pemiliknya dengan senang hati melakukannya; Saya pada dasarnya melakukan pembayaran rumahnya sementara itu, dan jika saya gagal membayar uang muka, dia akan menyimpan deposit saya.
Menang-menang.
2. Gunakan waktu untuk keuntungan Anda.
Seringkali waktu terbaik untuk membeli mobil adalah di akhir bulan; wiraniaga perlu mencapai kuota mereka, dealer ingin 'membuat' bulan mereka, dll. Hal yang sama berlaku untuk real estat; penjualan rumah (dan sewa properti) umumnya lebih lemah di bulan-bulan musim dingin, yang berarti pemilik lebih mungkin untuk bernegosiasi.
Dan Anda juga dapat menggunakan waktu back-end untuk keuntungan Anda. Katakanlah Anda ingin menyewa properti mulai bulan Maret. Jika Anda menandatangani sewa 12 bulan, pemilik harus mencari penyewa lain Maret depan. Tetapi jika Anda meminta sewa 15 bulan, properti akan dibuka pada awal musim sewa utama, yang berarti dia akan lebih senang menerima jumlah sewa yang lebih rendah.
Dan ini memunculkan poin penting.
3. Selalu temukan cara yang tepat untuk membingkai negosiasi.
Di Menegosiasikan yang Mustahil , Deepak Malhotra menunjukkan bagaimana membingkai negosiasi dengan benar berarti menemukan perspektif terbaik untuk melihat negosiasi. Mungkin bingkai adalah uang. Atau waktu. Atau jadwal pengiriman. Atau kualitas.
Dalam contoh tuan tanah di atas, harga bukan satu-satunya bingkai. Begitu juga waktu. Dalam contoh pembelian rumah saya, harga adalah kerangka -- tetapi begitu juga waktu, dan begitu pula risiko penjual jika saya tidak bisa membayar uang muka.
Bingkai negosiasi dengan benar dan Anda dapat membuatnya lebih mudah untuk bernegosiasi tentang poin-poin yang penting bagi Anda.
Misalnya, Anda memerlukan layanan tertentu yang dilakukan. Jika Anda bersedia menunggu layanan tersebut dilakukan -- atau dilakukan lebih lambat dari biasanya -- penyedia mungkin dapat menerima harga yang lebih rendah, karena pekerjaan Anda dapat disesuaikan dengan margin jadwal penyedia. (Pikirkan seperti ini: Jika pelanggan meminta Anda untuk melakukan pekerjaan terburu-buru, Anda mungkin perlu menaikkan harga untuk mengakomodasi pekerjaan tambahan serta dampaknya pada jadwal Anda dan pelanggan Anda yang lain. Hal yang sama berlaku sebaliknya : Memberikan waktu tambahan harus memungkinkan penyedia untuk membuat konsesi dengan persyaratan lain.)
Atau jika Anda membeli mobil, secara implisit membingkai negosiasi dengan menunggu sampai akhir bulan dan kemudian mengatakan Anda ingin segera membeli mobil membingkai negosiasi dalam hal waktu untuk tenaga penjual. Atau bingkai dengan pergi ke dealer menjelang akhir hari: Tenaga penjual akan lebih bersemangat untuk membuat kesepakatan, karena pelanggan yang pergi dengan mengatakan 'Saya akan kembali' jarang kembali.
4. Selalu dapatkan ketika Anda memberi.
Anda mengirim proposal ke pelanggan dan dia meminta diskon 10 persen. Hanya dengan mengatakan ya mengirimkan pesan yang buruk; pada dasarnya, itu berarti harga asli Anda terlalu tinggi.
Setiap kali Anda membuat konsesi, pastikan Anda menerima sesuatu sebagai balasannya. Mungkin Anda akan memberikan diskon 10 persen, tetapi jadwal pengiriman Anda akan diperpanjang. Atau Anda akan membutuhkan deposit yang lebih besar.
Perlu diingat Anda juga dapat menggunakan pendekatan yang sama sebagai pembeli. Jangan hanya mengatakan 'Saya ingin Anda menurunkan harga 10 persen.' Katakan 'Saya hanya mampu membayar $X, tetapi sebagai imbalannya Anda dapat menunda pengiriman selama dua bulan ke depan.' Atau 'Saya hanya mampu membayar $X, tetapi saya akan dengan senang hati menandatangani kontrak jangka panjang berdasarkan persyaratan tersebut.'
shannen doherty kekayaan bersih 2016
Dengan begitu Anda tidak hanya bersaing; Anda menemukan kesamaan dengan menemukan istilah yang cocok untuk Anda berdua.
Dan yang paling penting:
5. Selalu bersedia untuk berjalan.
Memang, terkadang itu tidak mungkin. Jika truk pengiriman Anda mogok dan Anda perlu melakukan pengiriman hari ini, berjalan menjauh dari konter persewaan truk bukanlah pilihan yang tepat.
Tapi itu kebutuhan praktis, bukan kebutuhan emosional. Dalam kebanyakan kasus, kebutuhan Anda bersifat emosional: Anda ingin ini bangunan; kamu ingin mobil ini; kamu ingin ini rumah. Meskipun ada pilihan lain, kamu mau ini satu.
Ketika Anda sedang bernegosiasi, tidak pernah mau ini satu -- setidaknya tidak kecuali jika harga, persyaratan, dll., juga sesuai dengan keinginan Anda.
Bagaimana Anda akan tahu? Putuskan hal-hal itu sebelumnya. Ketahui nomor Anda. Ketahui persyaratan yang ingin Anda terima. Ketahui nilai dari apa yang Anda dapatkan -- dan apa yang akan Anda berikan.
Cara terbaik untuk menjadi negosiator yang hebat adalah dengan menghilangkan emosi. Ketika itu objektif -- ketika tidak terasa pribadi -- Anda tidak akan terpaku pada menang atau kalah. Anda hanya akan bekerja dengan tenang untuk mendapatkan kesepakatan terbaik yang Anda bisa.
Dan ini berarti, anehnya, Anda jauh lebih mungkin untuk 'menang'.
