Strategi penetapan harga adalah salah satu alat terpenting yang dimiliki setiap pemasar, dan itu terutama berlaku untuk pengecer. Pesaing biasanya membawa merek yang sama dan, jujur saja: Kapan terakhir kali Anda memiliki pengalaman layanan pelanggan yang luar biasa di toko atau situs online? (Bahkan jika Anda memilikinya baru-baru ini, kemungkinan besar itu sangat menonjol dari biasanya.)
Mengingat bagaimana teknologi telah memberikan alat yang mengesankan ke tangan konsumen—termasuk kemampuan untuk membandingkan berbelanja di tempat dengan smartphone—Anda akan berpikir bahwa pengecer akan menjadi lebih pintar secepat mungkin. Namun, menurut sebuah studi baru-baru ini dari Retail Systems Research (RSR), bukan itu masalahnya.
Penetapan harga sebagai taktik pemasaran
Ketika harga menjadi transparan, teori bisnis menyarankan bahwa Anda perlu menemukan cara selain diskon sederhana untuk menarik pelanggan. Ketika konsumen tahu apa yang dibebankan setiap orang, menjadi kompetitif harga tidak lebih dari persyaratan dasar, dan mencoba mempertahankan harga yang berbeda di saluran penjualan yang berbeda sebagai cara untuk memaksimalkan keuntungan akan tampak seperti angan-angan. Tetapi pengecer tampaknya semakin bersandar pada penetapan harga sebagai strategi pemasaran utama mereka.
Menurut survei terhadap '70 responden ritel yang memenuhi syarat' ini (tidak bagus untuk proyeksi statistik, tetapi cukup besar untuk setidaknya membuatnya menarik), lebih dari dua pertiga melihat sensitivitas harga konsumen sebagai tantangan bisnis utama. Reaksinya? Sekitar 76% meningkatkan jumlah perubahan harga yang mereka kirim ke toko mereka.
'Semprot dan berdoa'
RSR berpikir bahwa transparansi harga akan mengarah pada konsistensi penetapan harga (karena konsumen semakin dapat melihat apakah mereka menerima harga yang tidak menguntungkan). Pengecer dapat menawarkan harga khusus kepada pelanggan berdasarkan menjadi pelanggan setia atau aktif atau menunjukkan perilaku yang diinginkan.
Tapi bukan itu yang terjadi.
'Sebaliknya, pengecer tampaknya telah kembali ke pendekatan 'semprot dan berdoa' untuk promosi—peningkatan lagi dalam aktivitas promosi, tetapi tanpa data pelanggan atau kemampuan apa pun untuk mengaktifkan jenis penargetan yang memungkinkan 'harga Anda'. '
siapa yang berkencan dengan mary lambert?
Tunjukkan datanya
Sekitar 64% mengatakan bahwa 'mengukur dampak keputusan penetapan harga' adalah salah satu dari tiga tantangan operasional teratas mereka. Dengan kata lain, perusahaan-perusahaan ini bergantung pada harga sebagai alat promosi utama (jika bukan utama), namun mereka tidak dapat mengatakan apa hasilnya. Selain itu, menurut penelitian, pengecer tidak memiliki teknologi atau proses bisnis untuk menggunakan penawaran yang dipersonalisasi secara efektif.
Ini bisa memicu perlombaan ke bawah, karena pengecer secara membabi buta memotong harga untuk bersaing satu sama lain. Dan itu akan membuat takut siapa pun dalam bisnis — apakah pengecer atau produsen yang akan melihat penurunan harga dan potensi erosi posisi pasar.
