Carolyne Greene mengatakan F.R.O.Y.D. boneka itu unik karena mendorong anak-anak untuk mencapai impian mereka -- tetapi apakah itu pesan yang bisa dipahami anak-anak?
Ini adalah hari yang panas di bulan Agustus di Manhattan, dan bisnis berjalan lambat di Bloomingdale's. Di lantai dua, dekat departemen mainan kecil yang nyaris tanpa pelanggan, Carolyne Greene dengan gagah berani mencoba masuk ke bisnis mainan. Penemuannya: taksi kuning, boneka berhidung besar bernama F.R.O.Y.D. Untuk mempromosikannya, dia membawa F.R.O.Y.D. versi 'live' sepanjang enam kaki, yang sekarang bergoyang dan bergoyang ke rekaman lagu temanya yang kasar.
Berpakaian rapi dalam warna kuning dan hitam untuk mencocokkan ciptaannya, Greene menawarkan F.R.O.Y.D. tombol untuk melewati anak-anak. Sebuah mopet berambut keriting melihat boneka raksasa itu. Melihatnya juga, F.R.O.Y.D. membungkuk dan memberi isyarat. Rasa malu melawan ketertarikan, dan kemudian gadis kecil itu menyerah, dengan senang hati menerima sebuah tombol. Sejak saat itu, dia tidak mengalihkan pandangannya dari F.R.O.Y.D.
Mungkin Anda berpikir, inilah inti dari menjadi wirausahawan di bisnis mainan. Menyenangkan. Anak-anak. Cinta mainan. Tapi Anda salah. Seperti yang ditemukan oleh Carolyne Greene, 34 tahun dengan rambut pirang sepinggang dan mata Betty Boop, mainan bisa brutal. Lebih dari setengah calon Barbie, calon Nintendo, dan mainan baru lainnya yang memulai debutnya di Pameran Mainan Internasional Amerika tahunan di New York City setiap Februari tidak bertahan melebihi tahun pertama mereka.
Kris Benson dan Vickie Guerrero
Tapi Greene, yang cenderung terkikik dan tidak menyukai ungkapan 'sangat keren', mungkin memiliki lebih banyak wawasan tentang anak-anak daripada rata-rata eksekutif mainan Anda. Ini adalah seorang wanita yang menamai kucingnya Disney dan Henson untuk menghormati panutannya. Seorang wanita yang melihat dirinya sebagai pahlawan dari sebuah legenda dalam pembuatan. Air mata mengalir di pipinya, dia akan memberi tahu Anda, ketika dia melihat anak-anak dalam kelompok fokus bermain dengan gembira dengan versi awal F.R.O.Y.D.
Dia juga seorang wanita yang ingin menjadi kaya. 'Saya suka menghasilkan uang, dan saya berharap dapat melakukan banyak hal. Saya percaya lebih dari sebelumnya bahwa F.R.O.Y.D. akan menjadi megahit.'
F.R.O.Y.D. lahir pada tahun 1979, ketika Greene, yang saat itu dikenal sebagai Carolyne Fischer, bekerja sebagai desainer perhiasan lepas. Dari serangkaian sketsa, ia mengembangkan cikal bakal F.R.O.Y.D., boneka mungil dengan kacamata hitam yang bisa dilepas, yang kemudian dikenal sebagai Pocket Person.
Mengerjakan boneka itu bukanlah hobi yang sia-sia bagi Greene. Terlatih dalam desain, dia telah membuat ekstensi lini untuk Sasson Jeans Inc.: tas tangan, pakaian dalam, dan perhiasan imitasi. Lisensi nama-nama terkenal seperti itu sudah mapan di industri mode dan baru saja menjadi strategi pemasaran yang populer di industri mainan. Sebelumnya, lisensi karakter selalu mengikuti kesuksesan komersial yang sudah lama ada di setidaknya satu media. Boneka snoopy, cangkir kopi, dan kotak makan siang baru muncul setelah beagle menjadi karakter komik strip yang terkenal.
Tapi ide Greene adalah mewujudkannya sekaligus. Mengetahui kesuksesan bergantung pada penemuan karakter, bukan hanya boneka, dia telah mengembangkan kepribadian untuk mirip Kilroy-nya, mengambil isyarat dari 'hubungan' mereka sendiri. Dia ingat, 'Saya pikir, F.R.O.Y.D. adalah sahabatku.' Anak-anak juga ingin punya teman yang percaya pada mereka, pikirnya. Dia telah menamai karakternya F.R.O.Y.D., yang merupakan singkatan dari 'untuk realitas impian Anda.' F.R.O.Y.D., Greene memutuskan, akan mendorong anak-anak dari usia 5 hingga 13 tahun untuk mencapai impian mereka.
Greene percaya konsep itu unik di Toyland. Ini bukan kekerasan, jarang terjadi di antara G.I. Joes, Teenage Mutant Ninja Turtles, dan mainan prajurit lainnya. Namun F.R.O.Y.D. tidak sakarin seperti hit non-kekerasan seperti Care Bears atau My Little Pony. Dan pesan F.R.O.Y.D., menurut Greene, pasti akan menyenangkan orang tua.
Bagi Greene, kemungkinan pemasaran sangat menggiurkan. Sebagai F.R.O.Y.D. Rencana bisnis 1989 Inc. mengatakan, dia ingin F.R.O.Y.D. menjadi 'identik dengan 'pemenuhan mimpi' seperti kaki kelinci atau semanggi berdaun empat melambangkan keberuntungan. . . . Konsep ini menciptakan peluang merchandising yang sangat besar -- memiliki hak komersial atas F.R.O.Y.D. adalah memiliki hak komersial atas mimpi.'
Selain mengembangkan lebih lanjut boneka itu, yang tumbuh hingga 13 inci dan melewati beberapa jenis 'kulit', Greene mengerjakan pesan F.R.O.Y.D. Untuk mendorong anak-anak fokus pada tujuan mereka, setiap boneka dilengkapi dengan kartu pos di mana anak-anak mencantumkan nama, usia, alamat, jenis kelamin, dan impian mereka. Mengirimkan kartu pos ke Dream Team Headquarters (D.T.H.) membuat mereka berhak menerima Dreams Come True Poster (D.C.T.P.) dari F.R.O.Y.D. dan beberapa Stiker Mimpi Kuning Resmi (O.Y.D.S.s) berbentuk bintang. Anak-anak seharusnya menempelkan stiker di poster setiap kali mereka mencapai tujuan.
Selain membuat ketertarikan Greene pada akronim menjadi liar, taktik kartu pos memungkinkan Greene melacak pelanggannya. Pada akhirnya, F.R.O.Y.D. pemilik akan menjadi bagian dari klub penggemar, yang kemungkinan akan terbentuk ketika elemen terakhir dari konsep Greene -- sebuah acara televisi animasi -- diterapkan. Menggunakan format talk-show dengan F.R.O.Y.D. sebagai pembawa acara, 'Friday Night F.R.O.Y.D. pada Saturday Morning' akan menampilkan lebih banyak kreasi Greene: The Princesses of Procrastination, Dr. I.M.I. (Ini Ide Saya), H.O.G. (Hot on Girls), dan Buzz Humming Nerd, antara lain. Sayangnya untuk Greene, bagaimanapun, penjualan mainan lesu selama enam tahun terakhir. Meskipun Turtles di mana-mana adalah megahit otentik, industri ini hanya mengumpulkan ,4 miliar dalam penjualan pada tahun 1989, kenaikan 5% dibandingkan tahun sebelumnya. Siklus penjualan boom-and-bust tak terduga yang mengganggu perusahaan mainan telah membunuh beberapa -- seperti Worlds of Wonder -- dalam beberapa tahun terakhir. Hal terakhir yang diinginkan pembuat mainan adalah produk baru yang berisiko seperti F.R.O.Y.D.
Konstituen penting F.R.O.Y.D. lainnya adalah pengecer seperti Toys 'R' Us. 10 pengecer mainan teratas sekarang menguasai 80% hingga 90% dari semua penjualan mainan di negara ini. Jika mainan Anda tidak menarik bagi mereka, Anda tidak memiliki banyak alternatif -- terutama jika Anda menginginkannya menjadi megahit, seperti yang dilakukan Greene.
Semua ini akan sangat mengecilkan hati seorang pengusaha mainan jika bukan karena satu kebenaran sederhana: sukses dalam bisnis mainan berubah-ubah. Anda dapat memiliki penelitian yang paling menyeluruh, anggaran iklan terbesar, dan produk yang paling indah, tetapi tidak satupun dari mereka memberi Anda jendela pada otak anak berusia 10 tahun. Contoh yang paling jelas: Cabbage Patch Kids, hit superhot pertengahan 1980-an yang menghujani Coleco jutaan dolar, ditolak oleh setiap perusahaan mainan besar lainnya. The Cabbage Patch Kids, pada kenyataannya, adalah model Greene untuk F.R.O.Y.D.
Antara 1984 dan 1989, Greene terus bekerja sebagai desainer perhiasan lepas tetapi mulai mencoba menjual F.R.O.Y.D. Dia membawa idenya ke Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys, dan Kenner Products. Greene mengatakan mereka semua menganggap boneka itu hebat -- segar dan berbeda. Tapi tidak ada yang mau menganggapnya sebagai produk.
Saat itu Greene sudah siap untuk mencoba meluncurkan F.R.O.Y.D. diri. Dia percaya dia bisa melakukan ini, sebagian karena dia sekarang memiliki seseorang untuk membantunya -- Jeffrey Greene, mantan pemodal ventura dan konsultan. Dia telah menjadi teman dan penasihat tidak resminya dan mulai menginvestasikan uangnya sendiri di F.R.O.Y.D. proyek pada tahun 1985. Beberapa tahun kemudian mereka bertunangan, dan Carolyne memutuskan untuk tidak menunggu hari pernikahan untuk mengubah namanya. Demi kelangsungan, dia ingin namanya menjadi Greene sejak awal dari apa yang dia yakini akan menjadi kesuksesan pelarian F.R.O.Y.D.
Didukung oleh riset pasar di mana F.R.O.Y.D mengungguli Cabbage Patch Kids, Greenes telah memasukkan 5.000 dari uang mereka sendiri ke dalam F.R.O.Y.D. Inc. pada tahun 1989. Untuk mendanai peluncuran perusahaan, mereka mengumpulkan 0.000 melalui penempatan ekuitas pribadi dengan investor individu, menyerahkan 26% dari perusahaan. Ini adalah rencana mereka: Uang itu akan membayar untuk tes pasar, yang akan sangat sukses sehingga pengecer akan segera memesan ulang. Kekuatan pesanan baru itu akan memungkinkan F.R.O.Y.D. Inc. untuk membiayai peluncuran boneka tersebut secara nasional, menggunakan perwakilan produsen untuk menjangkau pengecer mainan.
Dengan setuju untuk mendukung penjualan dengan iklan televisi, keluarga Greenes membujuk Toys 'R' Us, Kiddie City milik Lionel Leisure, dan Dunia Anak Cole National untuk menjual boneka itu di tiga wilayah metropolitan: New York City, Philadelphia, dan Boston. Selain menjalankan empat minggu iklan TV, Greenes menyewa firma hubungan masyarakat New York Howard J. Rubenstein Associates untuk menghasilkan cerita yang mengharukan tentang F.R.O.Y.D.
Carolyne juga mengirim sekitar 250 boneka ke selebriti seperti komedian dan aktris Whoopi Goldberg, aktris Jean Smart (yang mengatakan dia akan mencoba memasukkannya ke acara prime-time CBS 'Designing Women'), acara 'Today' Deborah Norville, Presiden Bush, dan Presiden Soviet Mikhail Gorbachev.
The Greenes mengontrak pembuatan boneka uji, menjaga biaya sepenuhnya bervariasi, seperti yang akan mereka lakukan untuk produksi skala besar. Matchbox Trading Ltd., anak perusahaan Universal Toy Ltd. yang berbasis di Hong Kong, membuat 20.000 boneka uji dari isian lateks, kain, dan poliester dalam tiga bulan. Secara keseluruhan, harganya F.R.O.Y.D. Inc. untuk memproduksi dan mengirimkan setiap boneka ke gudang pengecer. Ini dikenakan biaya pengecer . Pengecer, pada gilirannya, menandai F.R.O.Y.D. menjadi ,99 hingga ,99, memasukkannya ke dalam kisaran harga Cabbage Patch Kid.
Mei 1990 ditetapkan sebagai bulan uji pasar. Carolyne dan biro iklan Manhattan Deutsch Inc. membuat iklan yang menunjukkan anak-anak kecil, dengan bantuan F.R.O.Y.D., tiba-tiba dapat melakukan hal-hal yang sebelumnya tidak dapat mereka lakukan. Iklan tersebut diproduksi di Kanada seharga 0.000. Empat minggu waktu iklan di tiga kota menghabiskan biaya 0.000 lagi. Firma hubungan masyarakat mendorong cerita di surat kabar harian dan di beberapa stasiun televisi.
Saat ujian semakin dekat, harapan Greenes melonjak. Pasangan itu mengantisipasi kesuksesan besar - penjualan 1 juta hingga 6 juta boneka di tahun pertama mereka, dengan keuntungan yang sesuai dari ,6 juta hingga ,5 juta. Sebagai perbandingan, pada paruh terakhir tahun 1989 Tyco menjual 700.000 unit boneka Oopsie Daisy -- musim pertama yang sangat sukses. Dalam tiga tahun, Greenes dengan optimis memproyeksikan rencana bisnis mereka, F.R.O.Y.D. akan menjadi 'penghasil $ 100 juta.'
Sebaliknya, F.R.O.Y.D. gagal.
Dari 6.300 unit yang dikirim, toko hanya menjual 1.500. 'Kami tidak akan memesan ulang,' kata Angela Bourdon, juru bicara Toys 'R' Us. Banyak yang akan menganggap vonis dari pengecer terbesar di industri itu sebagai lonceng kematian. Tetapi Carolyne Greene berpendapat bahwa tes pasar tidak benar-benar gagal, terutama mengingat iklan yang ditayangkan mulai minggu 23 April dan banyak toko gagal mendapatkan F.R.O.Y.D. di rak mereka sampai akhir Mei. Dia menjelaskan, 'Mendapatkan F.R.O.Y.D. dari gudang ke rak adalah rintangan terbesar yang kita hadapi.'
Namun, hasil tes pasar telah menyebabkan Carolyne Greene merevisi pemikirannya. 'Kami berharap ini akan meledak dalam semalam. Saya sekarang berpikir itu sedikit tidak realistis tanpa anggaran iklan yang besar,' akunya. Sekarang dia menyebut tahun 1990 'tahun eksperimen' dan telah memutuskan arah baru -- pemasaran akar rumput.
Idenya adalah untuk membangun citra F.R.O.Y.D. secara regional melalui serentetan penampilan dengan raksasa F.R.O.Y.D. Memanfaatkan pesan kekuatan berpikir positifnya, Greene telah mengantre penampilan di rumah sakit anak-anak.
Dia berharap dapat 'menyemai' pasar dengan tampilan yang sangat mencolok. Secara khusus, dia menargetkan pemimpin opini dan pengecer khusus yang penting. Dia telah memenangkan kesetiaan pembeli mainan David Niggli, di F.A.O. Schwarz, toko mainan terkenal di Manhattan. 'Mungkin salah satu aset terbesar F.R.O.Y.D. adalah ada Carolyne di belakangnya. Ketika orang-orang yang terlibat memiliki intensitas seperti itu, pengecer menjadi bersemangat,' katanya.
Imbalannya: pada bulan Oktober, Schwarz memesan 700 F.R.O.Y.D. boneka dan meminta Carolyne Greene untuk melakukan tur 12 kota di tokonya dengan F.R.O.Y.D. Penampilan musim Natal seharusnya meningkatkan profil khas F.R.O.Y.D. F.R.O.Y.D. membuat penampilan kejutan di televisi, juga. Jean Smart dari 'Designing Women' menepati janjinya dan menempatkannya di tempat tidur bayi TV-nya selama acara yang ditayangkan pada 1 Oktober.
F.R.O.Y.D. dirinya telah mengalami sedikit perubahan citra. Dengan hanya melirik boneka di rak pengecer, anak-anak tidak bisa mendapatkan pesannya, Greene memutuskan. Jadi sekarang dia memasukkan buku berukuran satu inci kali satu inci ke dalam sakunya. Di dalam, itu menjelaskan tujuannya, tetapi inti dari buku ini adalah judulnya, Anda Bisa Mewujudkan Impian Anda, yang terlihat jelas.
Mencari cara baru untuk membawa bonekanya ke tangan anak-anak, Greene menjalankan iklan cetak di Anak majalah edisi November dan Desember/Januari, dengan total biaya .512. Ditujukan tepat pada orang tua, salinan iklan berbunyi, 'Jika Anda ingin mendorong impian anak Anda dan Anda belum melihat hidung kuning besar F.R.O.Y.D. di toko lokal Anda, silakan hubungi atau tulis. . . . ' Sadar bahwa banyak karakter terkenal dijual terutama melalui toko suvenir, dia mendorong hidung F.R.O.Y.D. ke pasar itu juga. Sebagai ujian, dia mempekerjakan dua perwakilan penjualan giftware musim gugur lalu.
Sisa rencananya saat ini bertumpu pada harapannya untuk melisensikan F.R.O.Y.D. Karakter dari Cleveland dan United Media, yang melisensikan Garfield, keduanya telah menolak F.R.O.Y.D. Tapi Greene mengatakan mereka terkesan dengan dia dan dengan produk barunya: Buku Mewarnai F.R.O.Y.D. Sangat Keren. Dia tidak akan mengungkapkan detail dari konsep buku mewarnai novel, kecuali untuk mengatakan bahwa itu melibatkan 'tidak ada aturan dan tidak ada garis.'
The Greenes melaporkan bahwa mereka telah berbicara dengan orang-orang di MCA/Universal dan bahwa studio sedang menjajaki ide acara televisi serta lisensi F.R.O.Y.D. nama untuk produk lain. Bisnis makanan ringan General Mills juga sedang meninjau F.R.O.Y.D. konsep, kata Carolyne Greene. Dia sudah bisa menjual satu pengaturan lisensi. Gary Polan, presiden Giftcraft, salah satu grosir terbesar giftware di Kanada, membeli hak lisensi Kanada pada tahun 1989. Meskipun F.R.O.Y.D. belum terjual dengan baik untuk Giftcraft, Polan telah menyewa sebuah firma hubungan masyarakat Toronto untuk mempromosikan karakter tersebut.
Tapi bukankah pendekatan sedikit demi sedikit ini terlalu lambat untuk meluncurkan jenis superstar yang dibayangkan Carolyne Greene? Dia bersikeras bahwa itu tidak, mengklaim bahwa Xavier Roberts, penemu Cabbage Patch Kids, menjual bonekanya di pameran kerajinan selama bertahun-tahun sebelum menandatangani kesepakatan dengan siapa pun. Namun, ini adalah pengecer khusus pemenang jangka panjang, individu demi individu, terutama ketika Anda tidak punya cukup uang.
Dengan uang tunai dari penempatan pribadi hampir habis, dia berencana untuk mengumpulkan pembiayaan putaran kedua tidak resmi sebesar $ 150.000 musim gugur yang lalu. Itu akan melihatnya sampai akhir tahun. Jika penjualan sisa F.R.O.Y.D. saham tidak membaik selama Natal dan tidak ada kesepakatan lisensi yang terwujud, dia akan berusaha untuk mengumpulkan setidaknya $ 2 juta lagi, baik melalui penempatan pribadi tambahan atau dengan menjual sepotong F.R.O.Y.D. Inc. ke perusahaan mainan yang lebih besar. Infus uang tunai akan mendukung kampanye iklan besar.
Bahkan jika dia bisa mengumpulkan sebanyak itu, bagaimanapun, F.R.O.Y.D. tidak ada shoo-in. Beberapa pengecer bertanya-tanya apakah konsepnya tidak terlalu canggih. Bourdon of Toys 'R' Us berkata, 'Saya tidak berpikir F.R.O.Y.D. bahkan untuk anak-anak -- sepertinya sesuatu yang mungkin dibeli orang dewasa.'
Sementara itu, strategi membangun citra Carolyne Greene menghabiskan banyak waktunya dalam penampilan pribadi. Itu masalah ketika hanya ada dua staf. Dengan uang awal yang terkumpul, Jeffrey Greene mengundurkan diri dari memainkan peran aktif di perusahaan pada awal 1990. Itu meninggalkan Linda Richards, yang bertindak sebagai direktur kreatif, sekretaris, dan pembawa tombol utama di F.R.O.Y.D. penampilan, sebagai satu-satunya karyawan Carolyne Greene.
Tetap saja, duduk di apartemennya di East 59th Street dengan pemandangan East River, Carolyne Greene percaya pada F.R.O.Y.D. Saat Disney, kucing Siam-nya, melakukan peregangan lesu di dekat kursinya, dia menanggapi skeptis dengan tulus. 'Hal yang menarik dari bisnis ini adalah seperti menjadi bintang film,' katanya. 'Butuh waktu bertahun-tahun, dan kemudian tiba-tiba itu terjadi. Bukankah menakjubkan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjadi sukses dalam semalam?'
RINGKASAN BISNIS PLAN
Perusahaan : F.R.O.Y.D. Inc., Kota New York
Konsep t: Jual F.R.O.Y.D. sebagai boneka dan karakter yang dapat dilisensikan berdasarkan pesan positifnya kepada anak-anak: Anda dapat mewujudkan impian Anda jika Anda bekerja di dalamnya
Proyeksi : Laba sebelum pajak sebesar ,2 juta atas penjualan tahun 1991 dan royalti lisensi sebesar ,6 juta; laba sebelum pajak sebesar ,3 juta dari penjualan 1993 dan royalti lisensi sebesar ,4 juta
Lari gawang : Mendapatkan distribusi melalui pengecer mainan besar setelah pertunjukan awal yang buruk; pemasaran F.R.O.Y.D. efektif tanpa anggaran iklan yang besar; meyakinkan perusahaan lisensi tentang daya tarik boneka itu
SANG PENDIRI
Carolyne Greene, presiden dan CEO
Usia: 34
Keluarga: Lajang, tanpa anak
Sumber ide: Saat bekerja di desain fashion, melihat potensi strategi perizinan yang diterapkan pada bisnis mainan; juga terinspirasi oleh keberhasilan Cabbage Patch Kids Dana pribadi yang diinvestasikan: Lebih dari 0.000 dengan tunangan Jeffrey Greene
Ekuitas yang dimiliki: 74%
Gaji: .000
Pendidikan: Tiga tahun di Fashion Institute of Technology, sebuah sekolah desain
Perusahaan lain mulai: Tidak ada
Pekerjaan terakhir yang dipegang: Perancang lepas perhiasan halus
KEUANGAN
F.R.O.Y.D. Pernyataan Operasi Inc
($ dalam ribuan) 1990 1991 * 1993 *
Penjualan
F.R.O.Y.D. unit 60.000 750.000 3.000.000
F.R.O.Y.D. pendapatan $ 960 $ 12,000 $ 47,900
Aksesori dan lisensi Carolyne Greene mengatakan F.R.O.Y.D. boneka itu unik karena mendorong anak-anak untuk mencapai impian mereka -- tetapi apakah itu pesan yang bisa dipahami anak-anak? Ini adalah hari yang panas di bulan Agustus di Manhattan, dan bisnis berjalan lambat di Bloomingdale's. Di lantai dua, dekat departemen mainan kecil yang nyaris tanpa pelanggan, Carolyne Greene dengan gagah berani mencoba masuk ke bisnis mainan. Penemuannya: taksi kuning, boneka berhidung besar bernama F.R.O.Y.D. Untuk mempromosikannya, dia membawa F.R.O.Y.D. versi 'live' sepanjang enam kaki, yang sekarang bergoyang dan bergoyang ke rekaman lagu temanya yang kasar. Berpakaian rapi dalam warna kuning dan hitam untuk mencocokkan ciptaannya, Greene menawarkan F.R.O.Y.D. tombol untuk melewati anak-anak. Sebuah mopet berambut keriting melihat boneka raksasa itu. Melihatnya juga, F.R.O.Y.D. membungkuk dan memberi isyarat. Rasa malu melawan ketertarikan, dan kemudian gadis kecil itu menyerah, dengan senang hati menerima sebuah tombol. Sejak saat itu, dia tidak mengalihkan pandangannya dari F.R.O.Y.D. Mungkin Anda berpikir, inilah inti dari menjadi wirausahawan di bisnis mainan. Menyenangkan. Anak-anak. Cinta mainan. Tapi Anda salah. Seperti yang ditemukan oleh Carolyne Greene, 34 tahun dengan rambut pirang sepinggang dan mata Betty Boop, mainan bisa brutal. Lebih dari setengah calon Barbie, calon Nintendo, dan mainan baru lainnya yang memulai debutnya di Pameran Mainan Internasional Amerika tahunan di New York City setiap Februari tidak bertahan melebihi tahun pertama mereka. Tapi Greene, yang cenderung terkikik dan tidak menyukai ungkapan 'sangat keren', mungkin memiliki lebih banyak wawasan tentang anak-anak daripada rata-rata eksekutif mainan Anda. Ini adalah seorang wanita yang menamai kucingnya Disney dan Henson untuk menghormati panutannya. Seorang wanita yang melihat dirinya sebagai pahlawan dari sebuah legenda dalam pembuatan. Air mata mengalir di pipinya, dia akan memberi tahu Anda, ketika dia melihat anak-anak dalam kelompok fokus bermain dengan gembira dengan versi awal F.R.O.Y.D. Dia juga seorang wanita yang ingin menjadi kaya. 'Saya suka menghasilkan uang, dan saya berharap dapat melakukan banyak hal. Saya percaya lebih dari sebelumnya bahwa F.R.O.Y.D. akan menjadi megahit.' F.R.O.Y.D. lahir pada tahun 1979, ketika Greene, yang saat itu dikenal sebagai Carolyne Fischer, bekerja sebagai desainer perhiasan lepas. Dari serangkaian sketsa, ia mengembangkan cikal bakal F.R.O.Y.D., boneka mungil dengan kacamata hitam yang bisa dilepas, yang kemudian dikenal sebagai Pocket Person. Mengerjakan boneka itu bukanlah hobi yang sia-sia bagi Greene. Terlatih dalam desain, dia telah membuat ekstensi lini untuk Sasson Jeans Inc.: tas tangan, pakaian dalam, dan perhiasan imitasi. Lisensi nama-nama terkenal seperti itu sudah mapan di industri mode dan baru saja menjadi strategi pemasaran yang populer di industri mainan. Sebelumnya, lisensi karakter selalu mengikuti kesuksesan komersial yang sudah lama ada di setidaknya satu media. Boneka snoopy, cangkir kopi, dan kotak makan siang baru muncul setelah beagle menjadi karakter komik strip yang terkenal. Tapi ide Greene adalah mewujudkannya sekaligus. Mengetahui kesuksesan bergantung pada penemuan karakter, bukan hanya boneka, dia telah mengembangkan kepribadian untuk mirip Kilroy-nya, mengambil isyarat dari 'hubungan' mereka sendiri. Dia ingat, 'Saya pikir, F.R.O.Y.D. adalah sahabatku.' Anak-anak juga ingin punya teman yang percaya pada mereka, pikirnya. Dia telah menamai karakternya F.R.O.Y.D., yang merupakan singkatan dari 'untuk realitas impian Anda.' F.R.O.Y.D., Greene memutuskan, akan mendorong anak-anak dari usia 5 hingga 13 tahun untuk mencapai impian mereka. Greene percaya konsep itu unik di Toyland. Ini bukan kekerasan, jarang terjadi di antara G.I. Joes, Teenage Mutant Ninja Turtles, dan mainan prajurit lainnya. Namun F.R.O.Y.D. tidak sakarin seperti hit non-kekerasan seperti Care Bears atau My Little Pony. Dan pesan F.R.O.Y.D., menurut Greene, pasti akan menyenangkan orang tua. Bagi Greene, kemungkinan pemasaran sangat menggiurkan. Sebagai F.R.O.Y.D. Rencana bisnis 1989 Inc. mengatakan, dia ingin F.R.O.Y.D. menjadi 'identik dengan 'pemenuhan mimpi' seperti kaki kelinci atau semanggi berdaun empat melambangkan keberuntungan. . . . Konsep ini menciptakan peluang merchandising yang sangat besar -- memiliki hak komersial atas F.R.O.Y.D. adalah memiliki hak komersial atas mimpi.' Selain mengembangkan lebih lanjut boneka itu, yang tumbuh hingga 13 inci dan melewati beberapa jenis 'kulit', Greene mengerjakan pesan F.R.O.Y.D. Untuk mendorong anak-anak fokus pada tujuan mereka, setiap boneka dilengkapi dengan kartu pos di mana anak-anak mencantumkan nama, usia, alamat, jenis kelamin, dan impian mereka. Mengirimkan kartu pos ke Dream Team Headquarters (D.T.H.) membuat mereka berhak menerima Dreams Come True Poster (D.C.T.P.) dari F.R.O.Y.D. dan beberapa Stiker Mimpi Kuning Resmi (O.Y.D.S.s) berbentuk bintang. Anak-anak seharusnya menempelkan stiker di poster setiap kali mereka mencapai tujuan. Selain membuat ketertarikan Greene pada akronim menjadi liar, taktik kartu pos memungkinkan Greene melacak pelanggannya. Pada akhirnya, F.R.O.Y.D. pemilik akan menjadi bagian dari klub penggemar, yang kemungkinan akan terbentuk ketika elemen terakhir dari konsep Greene -- sebuah acara televisi animasi -- diterapkan. Menggunakan format talk-show dengan F.R.O.Y.D. sebagai pembawa acara, 'Friday Night F.R.O.Y.D. pada Saturday Morning' akan menampilkan lebih banyak kreasi Greene: The Princesses of Procrastination, Dr. I.M.I. (Ini Ide Saya), H.O.G. (Hot on Girls), dan Buzz Humming Nerd, antara lain. Sayangnya untuk Greene, bagaimanapun, penjualan mainan lesu selama enam tahun terakhir. Meskipun Turtles di mana-mana adalah megahit otentik, industri ini hanya mengumpulkan $13,4 miliar dalam penjualan pada tahun 1989, kenaikan 5% dibandingkan tahun sebelumnya. Siklus penjualan boom-and-bust tak terduga yang mengganggu perusahaan mainan telah membunuh beberapa -- seperti Worlds of Wonder -- dalam beberapa tahun terakhir. Hal terakhir yang diinginkan pembuat mainan adalah produk baru yang berisiko seperti F.R.O.Y.D. Konstituen penting F.R.O.Y.D. lainnya adalah pengecer seperti Toys 'R' Us. 10 pengecer mainan teratas sekarang menguasai 80% hingga 90% dari semua penjualan mainan di negara ini. Jika mainan Anda tidak menarik bagi mereka, Anda tidak memiliki banyak alternatif -- terutama jika Anda menginginkannya menjadi megahit, seperti yang dilakukan Greene. Semua ini akan sangat mengecilkan hati seorang pengusaha mainan jika bukan karena satu kebenaran sederhana: sukses dalam bisnis mainan berubah-ubah. Anda dapat memiliki penelitian yang paling menyeluruh, anggaran iklan terbesar, dan produk yang paling indah, tetapi tidak satupun dari mereka memberi Anda jendela pada otak anak berusia 10 tahun. Contoh yang paling jelas: Cabbage Patch Kids, hit superhot pertengahan 1980-an yang menghujani Coleco jutaan dolar, ditolak oleh setiap perusahaan mainan besar lainnya. The Cabbage Patch Kids, pada kenyataannya, adalah model Greene untuk F.R.O.Y.D. Antara 1984 dan 1989, Greene terus bekerja sebagai desainer perhiasan lepas tetapi mulai mencoba menjual F.R.O.Y.D. Dia membawa idenya ke Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys, dan Kenner Products. Greene mengatakan mereka semua menganggap boneka itu hebat -- segar dan berbeda. Tapi tidak ada yang mau menganggapnya sebagai produk. Saat itu Greene sudah siap untuk mencoba meluncurkan F.R.O.Y.D. diri. Dia percaya dia bisa melakukan ini, sebagian karena dia sekarang memiliki seseorang untuk membantunya -- Jeffrey Greene, mantan pemodal ventura dan konsultan. Dia telah menjadi teman dan penasihat tidak resminya dan mulai menginvestasikan uangnya sendiri di F.R.O.Y.D. proyek pada tahun 1985. Beberapa tahun kemudian mereka bertunangan, dan Carolyne memutuskan untuk tidak menunggu hari pernikahan untuk mengubah namanya. Demi kelangsungan, dia ingin namanya menjadi Greene sejak awal dari apa yang dia yakini akan menjadi kesuksesan pelarian F.R.O.Y.D. Didukung oleh riset pasar di mana F.R.O.Y.D mengungguli Cabbage Patch Kids, Greenes telah memasukkan $725.000 dari uang mereka sendiri ke dalam F.R.O.Y.D. Inc. pada tahun 1989. Untuk mendanai peluncuran perusahaan, mereka mengumpulkan $600.000 melalui penempatan ekuitas pribadi dengan investor individu, menyerahkan 26% dari perusahaan. Ini adalah rencana mereka: Uang itu akan membayar untuk tes pasar, yang akan sangat sukses sehingga pengecer akan segera memesan ulang. Kekuatan pesanan baru itu akan memungkinkan F.R.O.Y.D. Inc. untuk membiayai peluncuran boneka tersebut secara nasional, menggunakan perwakilan produsen untuk menjangkau pengecer mainan. Dengan setuju untuk mendukung penjualan dengan iklan televisi, keluarga Greenes membujuk Toys 'R' Us, Kiddie City milik Lionel Leisure, dan Dunia Anak Cole National untuk menjual boneka itu di tiga wilayah metropolitan: New York City, Philadelphia, dan Boston. Selain menjalankan empat minggu iklan TV, Greenes menyewa firma hubungan masyarakat New York Howard J. Rubenstein Associates untuk menghasilkan cerita yang mengharukan tentang F.R.O.Y.D. Carolyne juga mengirim sekitar 250 boneka ke selebriti seperti komedian dan aktris Whoopi Goldberg, aktris Jean Smart (yang mengatakan dia akan mencoba memasukkannya ke acara prime-time CBS 'Designing Women'), acara 'Today' Deborah Norville, Presiden Bush, dan Presiden Soviet Mikhail Gorbachev. The Greenes mengontrak pembuatan boneka uji, menjaga biaya sepenuhnya bervariasi, seperti yang akan mereka lakukan untuk produksi skala besar. Matchbox Trading Ltd., anak perusahaan Universal Toy Ltd. yang berbasis di Hong Kong, membuat 20.000 boneka uji dari isian lateks, kain, dan poliester dalam tiga bulan. Secara keseluruhan, harganya F.R.O.Y.D. Inc. $9 untuk memproduksi dan mengirimkan setiap boneka ke gudang pengecer. Ini dikenakan biaya pengecer $16. Pengecer, pada gilirannya, menandai F.R.O.Y.D. menjadi $24,99 hingga $39,99, memasukkannya ke dalam kisaran harga Cabbage Patch Kid. Mei 1990 ditetapkan sebagai bulan uji pasar. Carolyne dan biro iklan Manhattan Deutsch Inc. membuat iklan yang menunjukkan anak-anak kecil, dengan bantuan F.R.O.Y.D., tiba-tiba dapat melakukan hal-hal yang sebelumnya tidak dapat mereka lakukan. Iklan tersebut diproduksi di Kanada seharga $100.000. Empat minggu waktu iklan di tiga kota menghabiskan biaya $190.000 lagi. Firma hubungan masyarakat mendorong cerita di surat kabar harian dan di beberapa stasiun televisi. Saat ujian semakin dekat, harapan Greenes melonjak. Pasangan itu mengantisipasi kesuksesan besar - penjualan 1 juta hingga 6 juta boneka di tahun pertama mereka, dengan keuntungan yang sesuai dari $2,6 juta hingga $34,5 juta. Sebagai perbandingan, pada paruh terakhir tahun 1989 Tyco menjual 700.000 unit boneka Oopsie Daisy -- musim pertama yang sangat sukses. Dalam tiga tahun, Greenes dengan optimis memproyeksikan rencana bisnis mereka, F.R.O.Y.D. akan menjadi 'penghasil $ 100 juta.' Sebaliknya, F.R.O.Y.D. gagal. Dari 6.300 unit yang dikirim, toko hanya menjual 1.500. 'Kami tidak akan memesan ulang,' kata Angela Bourdon, juru bicara Toys 'R' Us. Banyak yang akan menganggap vonis dari pengecer terbesar di industri itu sebagai lonceng kematian. Tetapi Carolyne Greene berpendapat bahwa tes pasar tidak benar-benar gagal, terutama mengingat iklan yang ditayangkan mulai minggu 23 April dan banyak toko gagal mendapatkan F.R.O.Y.D. di rak mereka sampai akhir Mei. Dia menjelaskan, 'Mendapatkan F.R.O.Y.D. dari gudang ke rak adalah rintangan terbesar yang kita hadapi.' Namun, hasil tes pasar telah menyebabkan Carolyne Greene merevisi pemikirannya. 'Kami berharap ini akan meledak dalam semalam. Saya sekarang berpikir itu sedikit tidak realistis tanpa anggaran iklan yang besar,' akunya. Sekarang dia menyebut tahun 1990 'tahun eksperimen' dan telah memutuskan arah baru -- pemasaran akar rumput. Idenya adalah untuk membangun citra F.R.O.Y.D. secara regional melalui serentetan penampilan dengan raksasa F.R.O.Y.D. Memanfaatkan pesan kekuatan berpikir positifnya, Greene telah mengantre penampilan di rumah sakit anak-anak. Dia berharap dapat 'menyemai' pasar dengan tampilan yang sangat mencolok. Secara khusus, dia menargetkan pemimpin opini dan pengecer khusus yang penting. Dia telah memenangkan kesetiaan pembeli mainan David Niggli, di F.A.O. Schwarz, toko mainan terkenal di Manhattan. 'Mungkin salah satu aset terbesar F.R.O.Y.D. adalah ada Carolyne di belakangnya. Ketika orang-orang yang terlibat memiliki intensitas seperti itu, pengecer menjadi bersemangat,' katanya. Imbalannya: pada bulan Oktober, Schwarz memesan 700 F.R.O.Y.D. boneka dan meminta Carolyne Greene untuk melakukan tur 12 kota di tokonya dengan F.R.O.Y.D. Penampilan musim Natal seharusnya meningkatkan profil khas F.R.O.Y.D. F.R.O.Y.D. membuat penampilan kejutan di televisi, juga. Jean Smart dari 'Designing Women' menepati janjinya dan menempatkannya di tempat tidur bayi TV-nya selama acara yang ditayangkan pada 1 Oktober. F.R.O.Y.D. dirinya telah mengalami sedikit perubahan citra. Dengan hanya melirik boneka di rak pengecer, anak-anak tidak bisa mendapatkan pesannya, Greene memutuskan. Jadi sekarang dia memasukkan buku berukuran satu inci kali satu inci ke dalam sakunya. Di dalam, itu menjelaskan tujuannya, tetapi inti dari buku ini adalah judulnya, Anda Bisa Mewujudkan Impian Anda, yang terlihat jelas. Mencari cara baru untuk membawa bonekanya ke tangan anak-anak, Greene menjalankan iklan cetak di Anak majalah edisi November dan Desember/Januari, dengan total biaya $38.512. Ditujukan tepat pada orang tua, salinan iklan berbunyi, 'Jika Anda ingin mendorong impian anak Anda dan Anda belum melihat hidung kuning besar F.R.O.Y.D. di toko lokal Anda, silakan hubungi atau tulis. . . . ' Sadar bahwa banyak karakter terkenal dijual terutama melalui toko suvenir, dia mendorong hidung F.R.O.Y.D. ke pasar itu juga. Sebagai ujian, dia mempekerjakan dua perwakilan penjualan giftware musim gugur lalu. Sisa rencananya saat ini bertumpu pada harapannya untuk melisensikan F.R.O.Y.D. Karakter dari Cleveland dan United Media, yang melisensikan Garfield, keduanya telah menolak F.R.O.Y.D. Tapi Greene mengatakan mereka terkesan dengan dia dan dengan produk barunya: Buku Mewarnai F.R.O.Y.D. Sangat Keren. Dia tidak akan mengungkapkan detail dari konsep buku mewarnai novel, kecuali untuk mengatakan bahwa itu melibatkan 'tidak ada aturan dan tidak ada garis.' The Greenes melaporkan bahwa mereka telah berbicara dengan orang-orang di MCA/Universal dan bahwa studio sedang menjajaki ide acara televisi serta lisensi F.R.O.Y.D. nama untuk produk lain. Bisnis makanan ringan General Mills juga sedang meninjau F.R.O.Y.D. konsep, kata Carolyne Greene. Dia sudah bisa menjual satu pengaturan lisensi. Gary Polan, presiden Giftcraft, salah satu grosir terbesar giftware di Kanada, membeli hak lisensi Kanada pada tahun 1989. Meskipun F.R.O.Y.D. belum terjual dengan baik untuk Giftcraft, Polan telah menyewa sebuah firma hubungan masyarakat Toronto untuk mempromosikan karakter tersebut. Tapi bukankah pendekatan sedikit demi sedikit ini terlalu lambat untuk meluncurkan jenis superstar yang dibayangkan Carolyne Greene? Dia bersikeras bahwa itu tidak, mengklaim bahwa Xavier Roberts, penemu Cabbage Patch Kids, menjual bonekanya di pameran kerajinan selama bertahun-tahun sebelum menandatangani kesepakatan dengan siapa pun. Namun, ini adalah pengecer khusus pemenang jangka panjang, individu demi individu, terutama ketika Anda tidak punya cukup uang. Dengan uang tunai dari penempatan pribadi hampir habis, dia berencana untuk mengumpulkan pembiayaan putaran kedua tidak resmi sebesar $ 150.000 musim gugur yang lalu. Itu akan melihatnya sampai akhir tahun. Jika penjualan sisa F.R.O.Y.D. saham tidak membaik selama Natal dan tidak ada kesepakatan lisensi yang terwujud, dia akan berusaha untuk mengumpulkan setidaknya $ 2 juta lagi, baik melalui penempatan pribadi tambahan atau dengan menjual sepotong F.R.O.Y.D. Inc. ke perusahaan mainan yang lebih besar. Infus uang tunai akan mendukung kampanye iklan besar. Bahkan jika dia bisa mengumpulkan sebanyak itu, bagaimanapun, F.R.O.Y.D. tidak ada shoo-in. Beberapa pengecer bertanya-tanya apakah konsepnya tidak terlalu canggih. Bourdon of Toys 'R' Us berkata, 'Saya tidak berpikir F.R.O.Y.D. bahkan untuk anak-anak -- sepertinya sesuatu yang mungkin dibeli orang dewasa.' Sementara itu, strategi membangun citra Carolyne Greene menghabiskan banyak waktunya dalam penampilan pribadi. Itu masalah ketika hanya ada dua staf. Dengan uang awal yang terkumpul, Jeffrey Greene mengundurkan diri dari memainkan peran aktif di perusahaan pada awal 1990. Itu meninggalkan Linda Richards, yang bertindak sebagai direktur kreatif, sekretaris, dan pembawa tombol utama di F.R.O.Y.D. penampilan, sebagai satu-satunya karyawan Carolyne Greene. Tetap saja, duduk di apartemennya di East 59th Street dengan pemandangan East River, Carolyne Greene percaya pada F.R.O.Y.D. Saat Disney, kucing Siam-nya, melakukan peregangan lesu di dekat kursinya, dia menanggapi skeptis dengan tulus. 'Hal yang menarik dari bisnis ini adalah seperti menjadi bintang film,' katanya. 'Butuh waktu bertahun-tahun, dan kemudian tiba-tiba itu terjadi. Bukankah menakjubkan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjadi sukses dalam semalam?' RINGKASAN BISNIS PLAN Perusahaan : F.R.O.Y.D. Inc., Kota New York Konsep t: Jual F.R.O.Y.D. sebagai boneka dan karakter yang dapat dilisensikan berdasarkan pesan positifnya kepada anak-anak: Anda dapat mewujudkan impian Anda jika Anda bekerja di dalamnya Proyeksi : Laba sebelum pajak sebesar $2,2 juta atas penjualan tahun 1991 dan royalti lisensi sebesar $15,6 juta; laba sebelum pajak sebesar $20,3 juta dari penjualan 1993 dan royalti lisensi sebesar $62,4 juta Lari gawang : Mendapatkan distribusi melalui pengecer mainan besar setelah pertunjukan awal yang buruk; pemasaran F.R.O.Y.D. efektif tanpa anggaran iklan yang besar; meyakinkan perusahaan lisensi tentang daya tarik boneka itu SANG PENDIRI Carolyne Greene, presiden dan CEO Usia: 34 Keluarga: Lajang, tanpa anak Sumber ide: Saat bekerja di desain fashion, melihat potensi strategi perizinan yang diterapkan pada bisnis mainan; juga terinspirasi oleh keberhasilan Cabbage Patch Kids Dana pribadi yang diinvestasikan: Lebih dari $800.000 dengan tunangan Jeffrey Greene Ekuitas yang dimiliki: 74% Gaji: $72.000 Pendidikan: Tiga tahun di Fashion Institute of Technology, sebuah sekolah desain Perusahaan lain mulai: Tidak ada Pekerjaan terakhir yang dipegang: Perancang lepas perhiasan halus KEUANGAN F.R.O.Y.D. Pernyataan Operasi Inc ($ dalam ribuan) 1990 1991 * 1993 * F.R.O.Y.D. unit 60.000 750.000 3.000.000 F.R.O.Y.D. pendapatan $ 960 $ 12,000 $ 47,900 Aksesori dan lisensi $0 $3.600 $14.500 Total pendapatan $ 960 $ 15,600 $ 62,400 Harga pokok penjualan $690 $9,400 $37,700 Laba kotor $ 270 $ 6.200 $ 24.700 Umum dan $ 600 $ 4,000 $ 4,400 biaya administrasi *diproyeksikan APA KATA AHLINYA? PENGAMAT Larry Carlat Editor, Majalah Dunia Mainan & Hobi Konsep sahabat tidak, menurut perkiraan saya, unik. Hampir setiap perusahaan mainan memiliki mainan sahabat. Jadi saya tidak berpikir itu adalah titik yang baik dari diferensiasi. Sisa dari konsep, akronim, dan pemenuhan mimpi juga bukan poin pembeda. Banyak mainan di pasaran melakukan hal yang hampir sama. Saya tidak yakin bahwa anak-anak kecil benar-benar peduli dengan sebuah pesan. Jadi pertanyaannya adalah, Apakah pesan ini untuk orang tua atau anak? Jika Carolyne Greene mencari eksposur pasar massal selain anak-anak prasekolah, dia harus menarik anak-anak. Tapi saya tidak yakin pesan ini akan berhasil. Memiliki F.A.O. Schwarz sebagai pelanggan semuanya baik-baik saja dan hanya dapat menjadi nilai tambah, tetapi F.A.O. Schwarz bukanlah Toys 'R' Us. Ini adalah dukungan yang baik tetapi bukan pertanda bahwa ini akan menjadi bola salju. Saya memang menyukai strategi akar rumput, tetapi kedengarannya perusahaan masih menggonggong pohon yang salah. Sebagian besar komunitas pengecer mainan telah membuat keputusan. Jika Toys 'R' Us dan yang lainnya tidak ingin memesan ulang, saya pikir dia akan memiliki satu baris yang sulit untuk dicangkul untuk membujuk mereka untuk berubah pikiran. Sekarang, dia bisa pergi untuk pengecer kecil, tetapi dalam skema hal-hal yang kita tidak berbicara status megahit. Dia pasti memiliki kesempatan untuk mendapatkan properti baru di luar sana. Tapi dia harus mengurangi harapannya. Pada hal perizinan, dia memukul orang yang tepat. Inilah yang akan saya lakukan pada awalnya. Atau saya akan menyewa konsultan perizinan dan membiarkan orang itu melakukan pekerjaan untuk saya. ANALISIS INDUSTRI Sean McGowan Analis di Gerard Klauer Mattison & Co., sebuah perusahaan pialang sekuritas di New York City Saya pikir Sigmund Freud yang pernah ditanya apakah cerutunya adalah simbol phallic. Dia berkata, 'Terkadang cerutu hanyalah cerutu.' Ketika perusahaan mainan berulang kali menolak Anda, itu bukan karena mainan Anda laris. Kadang-kadang karena produknya tidak laris. Saya pikir seluruh gagasan bahwa karakter yang menyenangkan ini dapat diciptakan dalam pikiran seseorang dan dibuat sukses adalah salah. Pendekatan yang benar adalah dengan mengatakan, Kami tidak tahu apa yang akan berhasil, tetapi kami akan datang ke pasar dengan banyak mainan baru, dan jika ada yang cocok, maka kami akan melakukannya. Jika itu tidak akan berhasil, Anda tidak dapat membuatnya bekerja. Saya pikir pendekatan akar rumput adalah cara paling mahal untuk meluncurkan produk. Anda hanya tidak membuat banyak kesan ketika Anda membuat penampilan atau demonstrasi. Ini adalah pilihan terakhir. Apa yang Anda katakan adalah bahwa Anda belum menciptakan daya tarik massal dan Anda hanya mencoba sesuatu yang lain. Sisi positifnya, Greenes tidak gila membangun perusahaan. Tapi proyeksi tidak masuk akal ketika begitu banyak penjualan mainan masuk ke video game dan Anda memiliki 50 boneka besar di luar sana yang bersaing. Saya pikir Greenes telah datang dengan konsep pemasaran yang terdengar bagus tetapi tidak diterjemahkan dengan baik dalam eksekusi. SAINGAN Sheldon Morick Mantan wakil presiden senior penjualan dan distribusi untuk Mattel Inc.; salah satu pendiri General Consumer Electronics Inc., produsen video game Saya pikir Greene salah mencoba menjual F.R.O.Y.D. kepada anak-anak dan melalui pasar massal. Ada masalah posisi dasar. Saya tidak berpikir anak-anak dapat berhubungan dengan mimpi. Itu konsep yang terlalu abstrak. Ini lebih berorientasi muda-dewasa. Dia berada di jalur yang benar sekarang, mengejar pasar giftware dan department store, tetapi dia seharusnya pergi ke arah itu terlebih dahulu dan kemudian mungkin menyeberang ke bisnis mainan. Toko suvenir dan department store cenderung berurusan dengan pasar yang lebih tua daripada toko mainan, dan cenderung menjual dengan volume rendah, margin tinggi tanpa memerlukan banyak cadangan iklan. Saya juga berpikir Greene akan mengalami kesulitan melisensikan F.R.O.Y.D. Ini adalah produk tunggal tanpa ekstensi garis nyata. Dan secara umum, produk menjadi dapat dilisensikan hanya setelah produk menjadi agak diminati. Produk harus memiliki nilai di pasar sebelum menjadi komoditas yang dapat dilisensikan. Dia melakukannya dengan baik untuk mendapatkan distribusi dengan Toys 'R' Us dan yang lainnya; fakta bahwa dia tidak melakukannya dengan baik adalah pertanda buruk. KEUANGAN Tony miadich Managing general partner, Orien Venture Capital, Portland, Ore., seorang investor di Intelligy, seri mainan edukatif Dalam modal ventura, ada anggapan lama bahwa Anda tidak ingin berada dalam posisi merintis pasar. Tapi itulah posisi Carolyne Greene sekarang. Semua tanggapan yang datang dari pasar adalah negatif. Tes yang dia lakukan dengan Toys 'R' Us dan pengecer lain telah gagal. Pemasarannya melalui toko suvenir juga belum berjalan dengan baik. Itu sangat penting bagi investor. Itu benar-benar melukai peluang F.R.O.Y.D. Inc. mendapatkan investasi institusional. Sekarang Greene harus keluar dan mendidik pasar tentang konsepnya, dan saya pikir itu sulit dilakukan dalam bisnis apa pun. Terutama dengan pasar mainan, yang lebih merupakan omong kosong daripada proses mendidik pasar. LISENSI Betts Fitzgerald Direktur lisensi Jim Henson Productions, di New York City Greene memiliki konsep yang menarik. Satu hal yang pasti saya pelajari tentang lisensi selama bertahun-tahun adalah bahwa orang tidak pernah tahu apa yang akan menarik perhatian pengecer. Banyak perusahaan menolak Teenage Mutant Ninja Turtles dan Cabbage Patch Kids, dan kami tahu apa yang terjadi dengan itu. Pergi ke rute pasar hadiah sangat masuk akal karena F.R.O.Y.D. adalah produk khusus. Saya pikir pasar massal terdiri dari orang-orang yang masuk ke Toys 'R' Us mengetahui apa yang akan mereka beli untuk seorang anak. Sedangkan dalam situasi hadiah, Anda tidak benar-benar tahu dengan apa Anda akan keluar dari toko. Saya harus mengatakan, saya sangat mengaguminya karena bertahan dengan itu. Saya pikir dalam industri ini itulah yang harus Anda lakukan.
Penjualan
Keuntungan (kerugian) sebelum pajak ($ 330) $ 2.200 $ 20.300
Total pendapatan $ 960 $ 15,600 $ 62,400
Harga pokok penjualan 0 ,400 ,700
Laba kotor $ 270 $ 6.200 $ 24.700
Umum dan $ 600 $ 4,000 $ 4,400
biaya administrasi
Keuntungan (kerugian) sebelum pajak ($ 330) $ 2.200 $ 20.300
*diproyeksikan
APA KATA AHLINYA?
PENGAMAT
Larry Carlat
Editor, Majalah Dunia Mainan & Hobi
Konsep sahabat tidak, menurut perkiraan saya, unik. Hampir setiap perusahaan mainan memiliki mainan sahabat. Jadi saya tidak berpikir itu adalah titik yang baik dari diferensiasi. Sisa dari konsep, akronim, dan pemenuhan mimpi juga bukan poin pembeda. Banyak mainan di pasaran melakukan hal yang hampir sama. Saya tidak yakin bahwa anak-anak kecil benar-benar peduli dengan sebuah pesan. Jadi pertanyaannya adalah, Apakah pesan ini untuk orang tua atau anak? Jika Carolyne Greene mencari eksposur pasar massal selain anak-anak prasekolah, dia harus menarik anak-anak. Tapi saya tidak yakin pesan ini akan berhasil. Memiliki F.A.O. Schwarz sebagai pelanggan semuanya baik-baik saja dan hanya dapat menjadi nilai tambah, tetapi F.A.O. Schwarz bukanlah Toys 'R' Us. Ini adalah dukungan yang baik tetapi bukan pertanda bahwa ini akan menjadi bola salju. Saya memang menyukai strategi akar rumput, tetapi kedengarannya perusahaan masih menggonggong pohon yang salah. Sebagian besar komunitas pengecer mainan telah membuat keputusan. Jika Toys 'R' Us dan yang lainnya tidak ingin memesan ulang, saya pikir dia akan memiliki satu baris yang sulit untuk dicangkul untuk membujuk mereka untuk berubah pikiran.
Sekarang, dia bisa pergi untuk pengecer kecil, tetapi dalam skema hal-hal yang kita tidak berbicara status megahit. Dia pasti memiliki kesempatan untuk mendapatkan properti baru di luar sana. Tapi dia harus mengurangi harapannya. Pada hal perizinan, dia memukul orang yang tepat. Inilah yang akan saya lakukan pada awalnya. Atau saya akan menyewa konsultan perizinan dan membiarkan orang itu melakukan pekerjaan untuk saya.
ANALISIS INDUSTRI
Sean McGowan
Analis di Gerard Klauer Mattison & Co., sebuah perusahaan pialang sekuritas di New York City
Saya pikir Sigmund Freud yang pernah ditanya apakah cerutunya adalah simbol phallic. Dia berkata, 'Terkadang cerutu hanyalah cerutu.' Ketika perusahaan mainan berulang kali menolak Anda, itu bukan karena mainan Anda laris. Kadang-kadang karena produknya tidak laris.
Saya pikir seluruh gagasan bahwa karakter yang menyenangkan ini dapat diciptakan dalam pikiran seseorang dan dibuat sukses adalah salah. Pendekatan yang benar adalah dengan mengatakan, Kami tidak tahu apa yang akan berhasil, tetapi kami akan datang ke pasar dengan banyak mainan baru, dan jika ada yang cocok, maka kami akan melakukannya. Jika itu tidak akan berhasil, Anda tidak dapat membuatnya bekerja. Saya pikir pendekatan akar rumput adalah cara paling mahal untuk meluncurkan produk. Anda hanya tidak membuat banyak kesan ketika Anda membuat penampilan atau demonstrasi. Ini adalah pilihan terakhir. Apa yang Anda katakan adalah bahwa Anda belum menciptakan daya tarik massal dan Anda hanya mencoba sesuatu yang lain.
Sisi positifnya, Greenes tidak gila membangun perusahaan. Tapi proyeksi tidak masuk akal ketika begitu banyak penjualan mainan masuk ke video game dan Anda memiliki 50 boneka besar di luar sana yang bersaing. Saya pikir Greenes telah datang dengan konsep pemasaran yang terdengar bagus tetapi tidak diterjemahkan dengan baik dalam eksekusi.
SAINGAN
Sheldon Morick
Mantan wakil presiden senior penjualan dan distribusi untuk Mattel Inc.; salah satu pendiri General Consumer Electronics Inc., produsen video game
Saya pikir Greene salah mencoba menjual F.R.O.Y.D. kepada anak-anak dan melalui pasar massal. Ada masalah posisi dasar. Saya tidak berpikir anak-anak dapat berhubungan dengan mimpi. Itu konsep yang terlalu abstrak. Ini lebih berorientasi muda-dewasa.
Dia berada di jalur yang benar sekarang, mengejar pasar giftware dan department store, tetapi dia seharusnya pergi ke arah itu terlebih dahulu dan kemudian mungkin menyeberang ke bisnis mainan. Toko suvenir dan department store cenderung berurusan dengan pasar yang lebih tua daripada toko mainan, dan cenderung menjual dengan volume rendah, margin tinggi tanpa memerlukan banyak cadangan iklan.
Saya juga berpikir Greene akan mengalami kesulitan melisensikan F.R.O.Y.D. Ini adalah produk tunggal tanpa ekstensi garis nyata. Dan secara umum, produk menjadi dapat dilisensikan hanya setelah produk menjadi agak diminati. Produk harus memiliki nilai di pasar sebelum menjadi komoditas yang dapat dilisensikan. Dia melakukannya dengan baik untuk mendapatkan distribusi dengan Toys 'R' Us dan yang lainnya; fakta bahwa dia tidak melakukannya dengan baik adalah pertanda buruk.
KEUANGAN
Tony miadich
Managing general partner, Orien Venture Capital, Portland, Ore., seorang investor di Intelligy, seri mainan edukatif
Dalam modal ventura, ada anggapan lama bahwa Anda tidak ingin berada dalam posisi merintis pasar. Tapi itulah posisi Carolyne Greene sekarang. Semua tanggapan yang datang dari pasar adalah negatif. Tes yang dia lakukan dengan Toys 'R' Us dan pengecer lain telah gagal. Pemasarannya melalui toko suvenir juga belum berjalan dengan baik. Itu sangat penting bagi investor. Itu benar-benar melukai peluang F.R.O.Y.D. Inc. mendapatkan investasi institusional.
Sekarang Greene harus keluar dan mendidik pasar tentang konsepnya, dan saya pikir itu sulit dilakukan dalam bisnis apa pun. Terutama dengan pasar mainan, yang lebih merupakan omong kosong daripada proses mendidik pasar.
LISENSI
Betts Fitzgerald
Direktur lisensi Jim Henson Productions, di New York City
Greene memiliki konsep yang menarik. Satu hal yang pasti saya pelajari tentang lisensi selama bertahun-tahun adalah bahwa orang tidak pernah tahu apa yang akan menarik perhatian pengecer. Banyak perusahaan menolak Teenage Mutant Ninja Turtles dan Cabbage Patch Kids, dan kami tahu apa yang terjadi dengan itu.
Pergi ke rute pasar hadiah sangat masuk akal karena F.R.O.Y.D. adalah produk khusus. Saya pikir pasar massal terdiri dari orang-orang yang masuk ke Toys 'R' Us mengetahui apa yang akan mereka beli untuk seorang anak. Sedangkan dalam situasi hadiah, Anda tidak benar-benar tahu dengan apa Anda akan keluar dari toko.
Saya harus mengatakan, saya sangat mengaguminya karena bertahan dengan itu. Saya pikir dalam industri ini itulah yang harus Anda lakukan.
