Seorang klien yang kami ungkapkan bahwa ia tertarik untuk membangun bisnis baru di bidang kesehatan. Kami sepakat bahwa untuk menjadi sukses, perusahaan akan membutuhkan mitra strategis yang memiliki pengalaman dan kemampuan di bidang perawatan kesehatan untuk melengkapi hubungan pelanggan yang telah dibangun oleh klien selama bertahun-tahun.
Kami memulai serangkaian diskusi awal dengan mitra potensial. Ini pada dasarnya adalah promosi penjualan atau kontes kecantikan untuk menunjukkan kemampuan masing-masing mitra.
Yang menurut kami paling menarik adalah bagaimana setiap calon mitra mendekati diskusi. Satu organisasi naik di atas yang lain dan menurut kami berada dalam posisi terbaik untuk menutup kesepakatan dengan klien kami. (Diskusi sedang berlangsung.) Mereka menonjol dalam tiga bidang utama:
- Mereka memahami kebutuhan dan kekhawatiran pelanggan.
Meskipun hal ini sangat mendasar, sangat mengejutkan bagaimana setiap organisasi menangani hal ini secara berbeda. Sementara setiap pebisnis yang baik memahami bahwa Anda perlu memahami dan memenuhi kebutuhan pelanggan, itu mengejutkan bagaimana beberapa pemimpin bisnis yang berpengalaman secara fundamental tidak setuju dalam hal ini. Satu tim datang dengan banyak asumsi dan mengajukan sedikit, jika ada, pertanyaan tentang bisnis klien kami. Pada dasarnya, mereka berasumsi bahwa kebutuhan pelanggan mereka sesuai dengan tujuan dan sasaran mereka sendiri. Perusahaan terbaik, dalam pandangan kami, meluangkan waktu untuk memahami tujuan pelanggan dan, yang lebih penting, terbuka untuk belajar lebih banyak selama proses tersebut. - Mereka menjalin hubungan yang sangat pribadi.
Tim terbaik meluangkan waktu untuk meneliti organisasi klien kami sebelumnya dan melakukan upaya untuk membuat hubungan pribadi. Mereka memahami apa yang penting secara emosional bagi pelanggan, daripada hanya berfokus pada tujuan bisnis. Meskipun ini adalah bisnis yang substansial, kami terkejut dengan banyaknya pendapat yang dibentuk oleh calon mitra yang didorong oleh hubungan emosional dengan berbagai mitra. - Mereka membangun aset dan kemampuan strategis terbaik (jauh sebelum pertemuan).
Banyak faktor yang memberi satu calon mitra keunggulan yang jelas adalah keputusan strategis yang kemungkinan dibuat berbulan-bulan atau bertahun-tahun sebelum tim bahkan datang ke meja untuk mempromosikan perusahaan mereka. Perbedaan terbesar antara berbagai pemain didorong oleh akuisisi sebelumnya yang mereka buat dan kemampuan yang mereka bangun. Singkatnya, keputusan strategis bernilai jutaan dolar yang telah dibuat oleh dewan dan CEO menempatkan perusahaan mereka dalam permainan jauh sebelum mereka memulai diskusi usaha patungan dengan klien kami.
Apa yang Anda lakukan sekarang untuk menutup transaksi yang ada di depan? Bagikan pendapat Anda kepada kami di karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
