Bagaimana Casper Menjadi Perusahaan senilai $100 Juta dalam Waktu Kurang dari Dua Tahun

Membeli kasur itu menyebalkan. Penjual berbicara cepat, pilihan ( Tempur-Pedic? Busa memori visko-elastis? Gel PrimaCool?) luar biasa, dan harganya lumayan. Namun setiap orang membutuhkan kasur, yang berarti industri senilai $ 14 miliar sudah siap untuk diciptakan kembali. Masukkan Casper , pembuat tempat tidur dalam kotak online yang diluncurkan pada April 2014. Konsepnya sederhana: Menghasilkan kasur terbaik dengan harga terjangkau, menjual satu model, dan mengirimkannya dengan cepat, gratis, dengan 100 -hari masa percobaan. Berhasil: Casper memiliki penjualan sebesar juta di bulan pertama . Perusahaan New York City sejak itu telah mengumpulkan juta dalam modal ventura, berkembang menjadi 120 karyawan, dan mencapai 0 juta dalam penjualan kumulatif. Co-founder dan COO Neil Parikh mengatakan Inc . tentang memecahkan masalah gesekan di bawah lembaran.

--Seperti yang diceritakan kepada Liz Welch

kekayaan bersih kimberly conrad hefner

Menemukan Kembali Tidur

Pada awalnya, itu adalah 'Mari kita ganggu industri kasur. Itu rusak.' Itu dengan cepat berubah menjadi 'Mari kita ciptakan industri seputar tidur.' Ayah saya adalah seorang dokter tidur, dan saya pergi ke sekolah kedokteran selama satu tahun. Industri kasur adalah raket. Anda masuk ke toko mengharapkan pengalaman yang membingungkan, tetapi Anda tidak mengharapkan 35 model yang ditawarkan pada dasarnya adalah produk yang sama dengan label yang berbeda. Ini lebih buruk daripada membeli mobil bekas - setidaknya di sana Anda memiliki titik data seperti tenaga kuda, AC, dan laporan Carfax. Tapi siapa yang tahu berapa banyak mata air yang baik untuk Anda?

Setelah delapan bulan menguji ratusan jenis kasur, kami mengetahui bahwa orang membutuhkan hal serupa, seperti penyangga punggung, jadi kami memutuskan untuk membuat satu kasur. Busa memori sangat mendukung, tetapi menjadi panas dan tidak terlalu goyang, jadi kami menambahkan lapisan busa lateks sel terbuka, yang membuat Anda tetap dingin dan menambahkan pantulan yang tepat. Kami adalah perusahaan pertama yang menyatukan busa memori dan lateks dan memiliki paten yang tertunda.

Luke Sherwin, chief creative officer Casper dan salah satu pendiri kami, dan saya tinggal di lantai empat walkup dan menyadari tidak ada cara untuk mendapatkan tempat tidur queen menaiki tangga kami dengan mudah. Kami berkata, 'Bagaimana jika kami bisa mengompres kasur agar muat ke dalam kotak seukuran kulkas asrama?' Dengan cara ini, kami dapat mengirimkannya melalui UPS sehingga kami dikenakan biaya sepersepuluh dari harga pengiriman. Plus, orang dapat menguji kasur di rumah mereka. Anda memiliki 100 hari untuk mencoba kasur kami. Jika Anda tidak menyukainya, kami akan mendapatkannya secara gratis. Sekarang, beberapa perusahaan melakukan ini, tetapi belum lama ini sebagian besar toko memerlukan biaya penyetokan ulang beberapa ratus dolar.

Awalnya, pasangan membuat video YouTube tentang bagaimana tempat tidur kami tidak tepat untuk mereka, tetapi pengalamannya luar biasa. Itulah tujuannya. Pelanggan tersebut masih akan berbicara positif tentang perusahaan kami dan bahkan mungkin membeli seprai dan bantal kami. Tingkat pengembalian kami rendah, dan kami mencoba menyumbangkan kasur tersebut ke badan amal lokal , yang lebih hemat biaya daripada membawanya kembali ke separuh negara untuk memperbaiki dan menjualnya kembali.

Melayani Pelanggan

Orang biasanya membeli kasur setiap delapan sampai 10 tahun. Sebagian besar perusahaan tidak peduli siapa Anda--mereka telah melakukan penjualan. Bagi kami, itulah awal dari hubungan jangka panjang. Setengah dari pelanggan kami berbicara dengan seseorang di rumah. Pertanyaannya bersifat teknis, seperti dalam 'Apakah saya memerlukan pegas kotak?' (Tidak.) 'Apakah itu bekerja pada jenis rangka tempat tidur ini?' (Ya.) Kami menggunakan setiap percakapan untuk mempelajari sesuatu tentang pelanggan. Kami tahu berapa lama Anda memiliki tempat tidur Anda, dan jika Anda memiliki anak atau hewan peliharaan. Kami melacak semua itu, dan kemudian mengirim hadiah ulang tahun kepada orang-orang, atau tempat tidur anjing. Ini bukan tentang hanya menjual tempat tidur. Ini adalah 'Bagaimana saya menjadikan orang ini advokat terbesar kita?'

Casper Labs berasal dari database pelanggan itu. Kami memiliki 15.000 pelanggan yang merupakan bagian dari proses pengembangan produk kami. Mereka datang ke acara, dan menguji prototipe. Banyak yang terobsesi dengan tidur. Mereka mengirimi kami data pelacak tidur dan berkata, 'Saya menguji produk ini versus produk ini, dan inilah yang saya temukan.' Proses itu telah membantu kami membangun kelompok penginjil.

Kami menganggap diri kami sebagai perusahaan teknologi terlebih dahulu. Kami telah membuat perangkat lunak yang memungkinkan kami mengetahui dengan tepat di mana bahan mentah dan komponen kasur kami berada dan bagaimana memperkirakan apa dan kapan harus membangun. Jika truk UPS tertunda, kami dapat menghubungi pelanggan dan berkata, 'Hei, kami telah melacak pesanan Anda dan melihat ada yang tidak beres.' Jika Anda telah membeli kasur, alih-alih harus menemukan nomor pesanan Anda, pakar layanan pelanggan kami tahu siapa Anda bahkan tanpa bertanya.

Dengan menjual langsung ke pelanggan, kami tidak memiliki struktur biaya yang sama. Kami memikirkan berapa banyak yang harus kami keluarkan untuk bahan serta layanan dan pengembalian. Ada hambatan psikologis sekitar .000, dan kebanyakan orang menghabiskan 0 untuk tempat tidur pertama mereka. Kami harus cukup terjangkau sehingga mereka dapat merasakan bahwa mereka dapat menjangkau.

apakah colton haynes punya anak?

Lebih dari Sekedar Tempat Tidur

Ada banyak lagi cara untuk menciptakan lingkungan tidur yang ideal. Sehari setelah peluncuran, kami mulai mengerjakan bantal dan seprai. Kami mempertanyakan bagaimana keduanya diproduksi dan kemudian dibuat prototipe. Kami mencoba 100 kepadatan bahan yang berbeda untuk bantal, termasuk soba, dan pelanggan mencoba banyak dari mereka. Butuh 16 bulan untuk menghasilkan satu bantal yang cocok untuk semua orang. Kami melakukan proses serupa dengan seprai kami dan menemukan kebanyakan orang ingin mereka bernapas dengan baik dan bertahan lama. Kami telah diajari untuk percaya bahwa 1.000 lembar koleksi hotel adalah yang diinginkan semua orang. Ternyata, semakin banyak benang, semakin banyak serat pengisi, yang berarti sprei akan tidur sangat panas. Keseimbangan sempurna kami adalah 90 utas satu arah, 110 utas lainnya. Kami belum memutuskan apa produk selanjutnya. Pelanggan telah meminta segalanya mulai dari lampu hingga pelacak tidur. Tapi kita tahu kategorinya sangat besar.

Whole Foods membantu membentuk gerakan makanan sehat. Kami ingin melakukan hal yang sama untuk tidur.

Saat masih kecil, perusahaan rintisan kasur langsung ke konsumen seperti Casper (didirikan bersama oleh Neil Parikh, kiri) membuat raksasa tidur tetap terjaga di malam hari. Perusahaan Kasur , yang pada bulan November mengumumkan akan mengakuisisi Sleepy's, menjadikannya rantai kasur terbesar di AS, telah meluncurkan lengan tempat tidur online yang disebut Tempat Tidur Impian , dan itu bukan satu-satunya pemain yang melakukan gerakan peniru. Mengingat bahwa pada tahun 2014 sekitar 35 juta orang membeli kasur hanya di AS, masih banyak calon mualaf.