Saya yakin Anda dapat mengingat kalimat terkenal yang diucapkan dalam film klasik, Ayah baptis, di mana Don Vito Corleone yang diperankan oleh Marlon Brando memberi tahu putra baptisnya, penyanyi Johnny Fontane yang pernah terkenal tetapi sudah tua, bahwa ketika dia berbicara dengan sutradara film yang menolak untuk mengkasting Johnny: 'Saya akan memberikan tawaran yang tidak dapat dia tolak .'
Ternyata bisnis Anda harus menggunakan pendekatan serupa--yang kami sebut membuat 'penawaran mafia'--ketika menyangkut pelanggan Anda. Tapi mari kita perjelas: kita tidak berbicara tentang mengirim pembunuh bayaran atau meletakkan kepala kuda di tempat tidur seseorang seperti yang mereka lakukan di Ayah baptis !
Untuk tujuan kami, kami mendefinisikan tawaran mafia sebagai saat Anda dapat memberikan sesuatu yang setidaknya dua kali lebih baik dari orang lain--atau tersedia dengan setengah harga.
bagaimana saudara perempuan wahlberg meninggal
Intinya adalah bahwa jika Anda ingin mendapatkan keunggulan kompetitif sejati di pasar Anda, tidak cukup baik untuk menjadi lebih baik secara bertahap daripada pesaing Anda. Menjadi 10% -15% lebih baik atau lebih murah tidak akan memotongnya. Sekali lagi: berikan mereka tawaran yang tidak bisa mereka tolak karena harganya dua kali lebih baik atau setengah harga.
Perhatikan contoh video Blockbuster. Selama bertahun-tahun, Blockbuster mendominasi pasar untuk kaset video dan, kemudian, persewaan DVD. Tanda Blockbuster menjadi hampir di mana-mana di lingkungan di seluruh negeri di mana orang berbondong-bondong untuk menyewa film untuk akhir pekan.
Tapi kemudian Netflix datang. Mereka tidak hanya memiliki inventaris yang lebih luas untuk dipilih, mereka juga membuatnya nyaman di mana Anda tidak perlu pergi ke toko lagi untuk mendapatkan film Anda. Anda dapat melakukan semuanya dari komputer Anda dan film akan muncul melalui pos (yang jelas sekarang telah berkembang menjadi streaming online juga). Dan, oh ya, mereka juga membuatnya jauh lebih murah untuk menyewa film.
Dengan kata lain, Netflix menjadikan para pengamat film sebagai tawaran mafia di mana mereka dua kali lebih baik DAN setengah harga. Tidak mengherankan, Blockbuster gulung tikar hanya beberapa tahun kemudian. Mereka hanya tidak bisa bersaing.
Bagaimana Anda tahu jika Anda memiliki tawaran mafia dalam bisnis Anda? Satu area yang menjadi fokus adalah tingkat penutupan di antara staf penjualan Anda: seberapa baik mereka mampu mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan? Jika tingkat itu rendah, maka itu adalah tanda yang jelas bahwa Anda perlu berupaya membuat penawaran yang lebih baik bagi pelanggan Anda. Sadarilah ini untuk tenaga penjual rata-rata, karena setiap perusahaan memiliki superstar yang dapat menghasilkan banyak penjualan tanpa tawaran Mafia.
Dan untuk melakukan itu, pertimbangkan kekuatan penawaran produk/layanan Anda atau risiko perubahan pada diri Anda dan bagaimana Anda dapat mengalahkan pesaing Anda ketika menyangkut hal yang paling penting bagi pelanggan Anda. Beberapa pelanggan Anda mungkin lebih peduli dengan risiko keputusan, misalnya, sementara yang lain sangat menginginkan fitur atau layanan yang lebih canggih.
Jangan mengabaikan fakta bahwa Anda mungkin juga kehilangan pelanggan karena pesaing tidak langsung juga--bisnis yang mungkin tidak berada di sektor persis Anda tetapi tumpang tindih dengan pangsa dompet pelanggan yang sama.
Tawaran mafia berfungsi sebagai penghalang kuat untuk kehilangan pelanggan karena pesaing baru. Dibutuhkan banyak risiko dari persamaan untuk mereka--yang diperlukan untuk membantu membuat hal-hal yang menyakitkan dan mahal beralih mungkin untuk membuat mereka beralih dari Anda ke orang lain.
Menemukan tawaran Mafia Anda melibatkan masuk ke mode pemain dan melihat beberapa pelanggan untuk memahami secara mendalam apa yang membuat mereka tergerak. Anda mungkin juga akan mencoba beberapa penawaran berbeda pada ukuran cemara dengan klien sebelum Anda menemukan penawaran ajaib yang memudahkan penjualan.
Jadi, luangkan waktu untuk mempertimbangkan tawaran seperti apa yang dapat Anda berikan kepada pelanggan sehingga mereka tidak punya pilihan selain menerimanya. Jika Anda dapat mengajukan tawaran mafia Anda sendiri, bisnis Anda akan berkembang sebagai hasilnya.
