Hari pertama penjualan Ryan Serhant dimulai pada Senin, 15 September 2008. Dia mengingatnya karena itu adalah hari Lehman Brothers mengajukan kebangkrutan, menandai awal dari kehancuran subprime mortgage dan resesi besar. Serhant menghasilkan ,000 di tahun pertamanya. Sembilan tahun kemudian, dia menutup 472 transaksi real estat dengan total penjualan miliar.
Dalam buku barunya, Jual Seperti Serhant , bintang Bravo's Daftar Juta Dolar New York mengungkapkan formula spesifik yang dapat digunakan siapa pun dalam bisnis apa pun untuk menjual produk, layanan, atau diri mereka sendiri.
tanggal lahir mayte garcia
Jangan menjual produk--bertemanlah terlebih dahulu.
Takeaway besar saya dari buku ini adalah bahwa setiap orang yang Anda temui adalah klien potensial. Serhant menjual apartemen kepada orang-orang yang ditemuinya di gym, mengantre di Starbucks, dan duduk di sebelahnya di restoran. 'Setiap orang yang Anda temui sepanjang hari mewakili potensi penjualan,' tulisnya.
Inilah kuncinya. Menurut Serhant, setiap orang yang Anda temui adalah penjualan potensial jika Anda terhubung dengan mereka terlebih dahulu. Orang tidak suka dijual. Jangan pernah memulai percakapan atau hubungan dengan membicarakan produk. 'Mulailah dengan koneksi sederhana dan biarkan perlahan berkembang menjadi sesuatu yang lebih besar,' kata Serhant.
Nasihat Serhant bergema dengan saya karena saya membaca bukunya dalam penerbangan pulang dari Orlando, di mana saya telah memberikan pidato kepada para pemimpin di industri penerbangan. Saya berutang pertunjukan untuk percakapan singkat--di Starbucks, di mana seorang pria memperkenalkan dirinya kepada saya.
Dia adalah mantan CEO yang merekomendasikan salah satu buku saya ke kelas kewirausahaannya. Saya menyarankan agar saya mampir dan mengambil pertanyaan dari kelas. Dia membawa saya ke atasnya. Hubungan itu dimulai tanpa mengharapkan 'penjualan'. Dua minggu setelah saya bertemu dengan para siswa, saya menerima telepon tiba-tiba dari penyelenggara konferensi yang mengundang saya untuk memberikan pidato utama pada konferensi November mereka. CEO telah merekomendasikan saya.
Ketika saya menelepon CEO untuk berterima kasih padanya, dia berkata, 'Saya selalu menjaga teman-temanku . '
Serhan benar. Apa yang dimulai sebagai koneksi sederhana di Starbucks dapat tumbuh menjadi sesuatu yang lebih besar. Tidak ada yang ingin dijual, tetapi mereka ingin membantu teman-teman mereka.
Serhant memiliki formula tiga langkah untuk membangun hubungan klien yang lebih kuat: tindak lanjut, tindak lanjut, dan tindak lanjut.
kekayaan bersih istri bola basket royce
1. Tindak Lanjut
Anda mungkin siap untuk melakukan penjualan, tetapi klien Anda mungkin belum siap untuk membeli. Serhant mengkategorikan prospek menjadi klien panas (siap membeli sekarang), klien hangat (berpikir untuk membeli), dan klien dingin. Kebanyakan orang menyerah pada klien jika mereka tidak siap untuk membeli hari ini.
Serhant menindaklanjuti setiap kategori, termasuk klien yang dingin. Dia mengirimi mereka artikel. Dia menempatkan ulang tahun mereka di kalendernya. Dalam satu contoh, ia mengirim prospek lebih dari 100 tindak lanjut. Ketika klien sudah siap untuk membeli, dia memilih Serhant, yang menutup penjualan yang menghasilkan komisi 0.000. Itu sepadan dengan menunggu.
2. Tindak Lanjut
Siapa pun dapat mengirim email. Itu adalah tindak lanjut. Melaksanakan adalah tingkat berikutnya. 'Lakukan apa yang Anda katakan akan Anda lakukan,' kata Serhant. Misalnya, jika Anda mengatakan akan menjawab email dalam waktu 12 jam, lakukanlah.
Tindak lanjut mengingatkan saya pada seorang pengusaha kaya yang saya temui beberapa tahun yang lalu. 'Saya pikir Anda mengajar di Harvard. Saya akan menelepon atas nama Anda,' katanya kepada saya. Sejujurnya, saya tidak berharap dia mengikutinya. Orang membuat janji setiap hari yang tidak ingin mereka tepati. Nah, satu minggu kemudian, saya menerima undangan untuk mengajar di Harvard. Saya menoleh ke istri saya dan berkata, 'Sekarang saya tahu mengapa orang ini begitu sukses. Dia melakukan apa yang dia katakan akan dia lakukan.'
3. Tindak Balik.
Langkah terakhir ini memisahkan orang-orang yang berprestasi super dari tenaga penjualan rata-rata. Mengikuti kembali berarti tetap berhubungan dengan klien atau--bahkan lebih keras--prospek masa lalu atau orang-orang yang melakukannya tidak mempekerjakan Anda. 'Ini salah satu peluang terbesar yang dilewatkan oleh tenaga penjualan,' tulis Serhant. 'Saya tidak dapat memberi tahu Anda berapa kali saya mendapatkan klien baru karena orang itu tidak pernah mendengar kabar dari broker mereka lagi setelah penutupan. Lagi.'
Pikirkan tentang menutup kesepakatan sebagai awal dari babak baru dalam hubungan Anda. Setelah penjualan, hubungi klien Anda. Tanyakan kepada mereka bagaimana mereka menikmati layanan atau produk tersebut. Beberapa minggu yang lalu, saya menghabiskan dua hari dengan pahlawan dan dermawan Houston. Pada kedua hari itu, dia menghabiskan dua hingga tiga jam menelepon pelanggan kembali untuk melihat bagaimana mereka menikmati produk dan layanannya. Dia mengikuti kembali.
Ya, kesuksesan meninggalkan petunjuk, dan Serhant telah mengidentifikasi beberapa kebiasaan khusus yang dapat mengubah Anda menjadi mesin penjualan. Mulai sekarang, ketika Anda bertemu seseorang, jangan tanya bagaimana mereka bisa menguntungkan Anda sekarang; tanyakan bagaimana mereka dapat bermanfaat bagi masa depan Anda. Itu menjual seperti Serhant.
