Brian memiliki bisnis manufaktur yang sukses dengan penjualan juta per tahun yang baru-baru ini menyadari penurunan besar dalam margin keuntungannya.
Pada saat Brian pertama kali bergabung dengan kami program pelatihan bisnis margin laba operasinya (laba sebelum pajak dari operasi aktual) telah turun menjadi di bawah 3%.
Mereka tertinggal dalam kontrak utama mereka, memaksa mereka untuk membayar dolar besar untuk mempercepat pengiriman, dan proses manufaktur mereka telah tumbuh ceroboh menyebabkan biaya memo yang berlebihan.
Sebentar lagi saya akan membagikan saran konkret yang telah membantu Brian dan perusahaannya lebih dari tiga kali lipat laba operasi mereka selama 5 tahun terakhir sejak kami pertama kali memulai pekerjaan bersama, tetapi pertama-tama saya ingin bertanya apakah Anda merasa margin Anda adalah berapa mereka harus didasarkan pada industri dan model bisnis Anda?
Agar Anda melayani pelanggan Anda, membayar karyawan Anda, dan memberi penghargaan kepada investor Anda (Anda sendiri atau investor luar), bisnis Anda harus menguntungkan. Margin Anda adalah ukuran profitabilitas Anda.
Ada dua 'margin' yang harus menjadi fokus Anda sebagai pemilik.
Yang pertama dan paling mudah dipahami adalah ' margin laba operasi .' Angka ini hanyalah perhitungan berapa banyak dari setiap dolar dalam penjualan yang berakhir sebagai laba operasi (sebelum pajak) untuk bisnis Anda.
Misalnya, jika Anda memiliki penjualan sebesar juta dan berakhir dengan laba sebelum pajak sebesar .500.000, margin laba operasi Anda akan menjadi 25 persen. Margin laba operasi Anda adalah ukuran yang bagus tentang seberapa menguntungkan bisnis Anda secara keseluruhan.
Dengan membangun perusahaan fiktif kami senilai juta per tahun, jika Anda dapat meningkatkan margin operasi dari 25 persen menjadi 30 persen dengan mengelola pengeluaran Anda dengan lebih baik, Anda akan memperoleh laba 0.000 lebih banyak dari pendapatan kotor juta yang sama itu.
Kenaikan 5% dalam margin laba operasi sama dengan kenaikan laba 20%.
Jangan khawatir tentang matematika terlalu dekat; yang penting adalah memahami konsep margin laba operasi Anda dan mengapa itu penting bagi bisnis Anda.
Margin kedua yang harus Anda pahami adalah ' marjin laba kotor '. Ini mungkin nomor yang paling disalahpahami dan paling sedikit dimanfaatkan dalam bisnis Anda.
Margin laba kotor Anda adalah ukuran berapa banyak uang yang tersisa dari setiap penjualan setelah Anda mengeluarkan biaya untuk memproduksi atau memperoleh produk atau layanan yang baru saja Anda jual.
Ini dihitung sebagai berikut: Penjualan Kotor (yaitu, total penjualan sebelum pengeluaran apa pun) dikurangi COGS ('harga pokok penjualan' untuk penjualan yang Anda lakukan)
Dalam pengalaman saya, margin laba kotor adalah margin yang paling kurang dimanfaatkan, paling disalahpahami di sebagian besar bisnis. Namun itu adalah angka yang sangat kuat.
Ini memberi tahu Anda dengan tepat berapa banyak uang yang tersisa setelah Anda membayar biaya untuk memproduksi dan memenuhi penjualan untuk dibelanjakan pada pemasaran, penjualan, overhead tetap, dan sebagainya - dan masih memiliki cukup uang untuk menghasilkan keuntungan yang wajar untuk waktu Anda , usaha, dan risiko.
Angka ini juga merupakan indikator yang bagus untuk efisiensi keseluruhan bisnis Anda.
Mengetahui nomor ini membantu Anda melihat harga Anda secara strategis. Ini memungkinkan Anda mengetahui pelanggan, produk, atau proyek mana yang merupakan bisnis margin terbaik untuk dikejar, dan mana yang harus Anda pertimbangkan untuk dihentikan secara bertahap (atau bahkan segera dipotong), dan bahkan membantu Anda menemukan inefisiensi dalam produksi Anda.
Berikut adalah lima tip konkret untuk membantu Anda meningkatkan margin dalam jangka panjang:
- Kecepatan penting. Semakin cepat waktu penyelesaian Anda (dari pemesanan hingga pengiriman), semakin rendah biaya overhead per unit yang diproduksi. Hal ini pada gilirannya berarti peningkatan margin keuntungan. Jadi, kembalilah ke sistem utama Anda dari pemesanan hingga pengiriman, bagaimana Anda dapat mempercepat prosesnya? Apakah ada langkah yang bisa Anda hilangkan? Cara untuk mempersingkat bagian dari proses? Bisakah Anda mengotomatiskan, templat, atau langkah-langkah pra-kerja? Bisakah Anda membuat skrip hubungan Anda antara orang dan departemen untuk mempercepat prosesnya.
Ingat, semakin cepat Anda membuat siklus ini, semakin baik margin Anda, semua hal dianggap sama.
- Up-sell dan cross-sell untuk meningkatkan unit penjualan rata-rata Anda. Secara umum, ketika Anda meningkatkan jumlah yang Anda jual kepada pelanggan Anda pada satu waktu, Anda akan meningkatkan margin Anda karena Anda akan meningkatkan kecepatan pembelian dan karena itu menurunkan biaya per penjualan Anda dalam hal beban overhead. Jadi bagaimana Anda bisa meningkatkan unit penjualan rata-rata Anda per pelanggan? Bisakah Anda menjual ke penawaran yang lebih kaya? Bisakah Anda menawarkan unit pembelian yang lebih besar? Bisakah Anda menjual silang produk atau layanan gratis?
Semua ini memungkinkan Anda untuk mengamortisasi biaya pemasaran Anda atas unit penjualan yang lebih besar yang melemahkan biaya pemasaran Anda untuk setiap penjualan dan karenanya meningkatkan margin keuntungan Anda.
- Potong klien, produk, atau layanan dengan margin rendah, dan investasikan waktu dan uang yang dihemat di bagian bisnis Anda yang berproduksi lebih tinggi. Ini mengandaikan bahwa Anda memiliki pelaporan yang akurat dan tepat waktu yang menunjukkan kepada Anda klien, produk, atau layanan mana yang menghasilkan margin apa. Dengan asumsi Anda melakukannya, tinjau 'analisis margin' produk, layanan, atau pelanggan utama Anda untuk melihat mana yang paling dan paling tidak menguntungkan .
Salah satu firma CPA yang kami bantu melakukan ini menemukan bahwa sepertiga klien terbaik mereka menutupi biaya mereka untuk sepertiga terbawah dari klien mereka yang karena 'scope creep' dalam pekerjaan penulisan bulanan mereka sebenarnya adalah klien dengan margin negatif (yaitu sepertiga terbawah ini klien menghabiskan uang mereka setiap bulan untuk menjadikan mereka sebagai klien!)
- Retensi, retensi, retensi. Biaya atrisi. Lakukan semua yang Anda bisa untuk menjaga agar klien Anda tetap aktif membeli dari Anda. Pelajari 'titik jatuh' yang paling umum dalam riwayat pembelian klien Anda. Dapatkah Anda memperkuat sistem bisnis Anda secara strategis untuk mengurangi gesekan itu? Mungkin Anda perlu berkomunikasi lebih baik dengan mereka tentang cara menggunakan produk atau layanan Anda? Atau memberi mereka 'hadiah' tepat waktu atau melakukan kunjungan atau panggilan telepon tepat waktu?
Mendekati pelanggan Anda saat ini menghilangkan atau sangat mengurangi biaya akuisisi atau pemasaran pada transaksi kedua dan selanjutnya.
kenaikan berat badan erin burnett 2016
- Hati-hati terhadap skrap, pembusukan, dan pemborosan. Apakah ini masalah kualitas pada produksi? Apakah Anda buruk dalam memperkirakan, dan menyimpan terlalu banyak persediaan untuk sebuah pesanan? Apakah Anda membutuhkan waktu terlalu lama untuk menjual inventaris dan Anda kehilangan sebagian darinya karena usang? Ini juga dapat menjadi masalah di area bisnis Anda di luar operasi, misalnya membeli prospek yang tidak dapat atau tidak ditindaklanjuti oleh tim penjualan Anda dengan. Berinvestasi dalam pemasaran yang tidak berhasil.
Dan tips mana yang digunakan perusahaan Brian untuk melipatgandakan margin laba operasi mereka?
Kombinasi antara pengurangan skrap, pengurangan percepatan dengan menyempurnakan proses manufaktur inti mereka sehingga mereka memenuhi jadwal pengiriman kontraktual tanpa terburu-buru yang mahal, dan dengan sengaja memfokuskan upaya penjualan untuk menjual produk dengan margin tertinggi.
Untuk lebih banyak ide tentang mengembangkan bisnis Anda, termasuk tool kit gratis dengan 21 pelatihan video mendalam untuk membantu Anda meningkatkan skala bisnis dan mengembalikan hidup Anda, klik disini .
