Oleh Keith Shields, CEO di Designli
Berkat teknologi, dunia menjadi jauh lebih kecil dari sebelumnya. Kami memiliki akses ke apa pun yang kami inginkan melalui internet, dibawa langsung ke rumah kami. Kami dapat dengan mudah berkomunikasi dengan tim proyek di mana pun mereka berada -- selama koneksi online tersedia. Karena globalisasi ini, kita sekarang dapat melakukan pembelian dan menggunakan vendor dari mana saja.
Masalah dengan aksesibilitas yang hampir tak terbatas adalah komoditisasi. Perusahaan Anda bersaing dengan orang lain di industri Anda di seluruh dunia, bukan hanya secara lokal. Ini adalah tantangan yang sulit untuk diatasi, karena sangat sedikit produk dan layanan yang benar-benar revolusioner.
Meskipun pasti ada perbedaan antara apa yang Anda tawarkan dan apa yang ditawarkan pesaing Anda, sebagian besar prospek akan berjuang untuk melihat perbedaannya, terutama sampai Anda membawa mereka ke titik saluran penjualan dan pemasaran Anda di mana mereka bersedia mendengarkan Anda mengomunikasikan perbedaan itu.
Jadi, bagaimana Anda bisa lolos dari jebakan komoditisasi? Berikut adalah tiga strategi yang perlu dipertimbangkan.
1. Tambahkan layanan misi-kritis ke penawaran standar.
Pelanggan selalu mencari laba atas investasi yang lebih besar dan cara untuk memaksimalkan nilai dari apa yang mereka beli. Apa pun industrinya, orang mencari pengoptimalan -- kinerja yang lebih baik, peningkatan kapasitas, kenikmatan lebih, dll. Pertimbangkan layanan tambahan apa yang dapat membantu pelanggan Anda mendapatkan lebih banyak dari penawaran standar Anda.
Untuk meningkatkan dampak layanan tambahan Anda, pikirkan secara mendalam apa yang dihargai oleh prospek dan pelanggan Anda. Apa yang mereka coba capai? Apa yang paling penting bagi mereka? Jika Anda dapat membantu mereka menggerakkan jarum menuju tujuan mereka, tiba-tiba Anda menjadi vendor pilihan. Menyediakan layanan misi-kritis sebagai tambahan untuk penawaran komoditas mungkin hanya tindakan yang menyelamatkan Anda dari jebakan komoditisasi.
connor franta dan troye sivan bersama
2. Kejutkan prospek dan klien dengan pengalaman luar biasa.
Terlepas dari semua pembicaraan populer tentang pengalaman pelanggan akhir-akhir ini, banyak perusahaan gagal untuk menyenangkan pelanggan. Dalam pengalaman saya, sebagian besar bisnis puas untuk membuat pelanggan cukup senang sehingga mereka tidak melompat. Tetapi jika ini adalah batas fokus Anda pada pengalaman pelanggan, Anda kehilangan kesempatan utama untuk menerobos komoditisasi.
Menciptakan pengalaman pelanggan yang konsisten yang melebihi harapan akan membedakan perusahaan Anda. Pikirkan cara untuk mengejutkan prospek dan pelanggan dengan hal yang tidak terduga -- kirim catatan khusus, kirimkan buku yang Anda tahu akan bermanfaat bagi mereka (poin bonus jika buku tersebut menunjukkan bagaimana keahlian Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka), ingat tanggal atau hari libur yang berarti bagi mereka, dll.
Ini adalah pembeda utama untuk bisnis kami, yang menyediakan layanan pengembangan perangkat lunak khusus yang sangat dikomoditaskan. Mengirim catatan surat siput dan buku yang secara langsung berlaku untuk membantu pelanggan membangun produk digital yang lebih baik, dan juga menekankan komunikasi yang cepat dan konsisten, memungkinkan kami untuk menerobos kebisingan dari lusinan perusahaan yang mungkin dikunjungi pelanggan kami sebelum membuat keputusan.
3. Pahami proses pengambilan keputusan prospek Anda.
Mendapatkan pemahaman menyeluruh tentang bagaimana prospek Anda membuat keputusan juga akan memberi Anda kesempatan untuk menonjol. Bagaimana prospek Anda memutuskan vendor mana yang akan dipilih atau perusahaan mana yang akan dibeli? Pertanyaan apa yang mereka tanyakan? Kriteria apa yang paling penting bagi mereka? Mengetahui seperti apa proses pengambilan keputusan prospek Anda akan membantu Anda menyesuaikan nada dan pesan Anda agar sesuai dengan apa yang mereka cari.
Jika materi pemasaran dan tim penjualan Anda membahas manfaat yang tidak ada di urutan teratas daftar prospek Anda, maka prospek kemungkinan akan membandingkan Anda dengan pesaing Anda berdasarkan harga. Sebaliknya, jika Anda berbicara langsung tentang apa yang penting bagi prospek Anda, Anda akan dipandang secara berbeda. Mereka akan memiliki keyakinan bahwa Anda selaras dengan mereka.
Tetap fokus pada masalah yang paling mendesak dari prospek Anda dan solusi yang sepenuhnya menyelesaikan masalah mereka (dan membantu mereka mencapai agenda mereka). Inilah sebabnya mengapa tim kami, khususnya, memiliki pitch dan proses penjualan yang sangat berbeda untuk pemula dan pengusaha daripada yang kami lakukan untuk perusahaan mapan yang ingin membangun produk perangkat lunak khusus.
Tidak ada pola yang harus diikuti untuk mengalahkan komoditisasi, karena setiap industri dan segmen pasar memiliki tantangan dan perjuangan yang berbeda. Tetapi memilih satu atau lebih dari strategi ini dan menciptakan putaran unik Anda sendiri pada mereka akan membedakan Anda di mata prospek dan pelanggan.
Keith Shields adalah CEO di Desain , studio produk digital yang membantu wirausahawan dan perusahaan yang berpikiran baru untuk meluncurkan aplikasi dan aplikasi web transformatif.
