Alasan kamu masuk ke bisnis menjual layanan kepada pelanggan adalah untuk membuat keuntungan. Jika Anda memberikan layanan Anda kurang dari biaya, atau hanya impas, Anda akan menjalankan usaha non-profit - atau bisnis yang mungkin gagal. Ada berbagai komponen yang menjadi faktor menguntungkan atau tidaknya suatu bisnis, termasuk lokasi, kepemimpinan, permintaan pasar, persaingan, dan sebagainya. Tetapi salah satu keputusan terpenting yang perlu Anda buat untuk menentukan apakah Anda menghasilkan keuntungan atau tidak adalah bagaimana menentukan harga layanan Anda.
Bisnis jasa dapat berkisar dari konsultasi kepemilikan tunggal hingga bisnis menengah dengan beberapa ratus karyawan, beberapa di antaranya pergi ke pelanggan dan melakukan apa saja mulai dari membersihkan rumah hingga menyediakan keahlian teknologi informasi hingga perusahaan besar. Salah strategi penetapan harga Anda untuk layanan ini dan Anda akan menciptakan masalah yang mungkin tidak akan pernah Anda atasi. Lakukan dengan benar dan Anda akan secara dramatis meningkatkan kemungkinan menciptakan bisnis yang bertahan dan mengurus Anda secara finansial.
'Itu hanya dapat menghancurkan Anda jika Anda tidak melakukannya dengan benar,' kata Charles Toftoy, seorang profesor di Sekolah Bisnis dan Manajemen Publik Universitas George Washington. Toftoy telah membantu menasihati 1.500 usaha kecil bersama dengan mahasiswa pascasarjananya. 'Tidak masalah apakah Anda menerbitkan novel yang telah Anda tulis atau memberikan layanan melalui perusahaan pengendalian hama atau Anda seorang dokter hewan. Intinya adalah bahwa penetapan harga sangat penting.'
Halaman berikut akan memberikan panduan tentang cara menentukan harga layanan Anda, manfaat dan risiko struktur harga tertentu, dan cara memantau dan mengubah harga layanan Anda tanpa mengasingkan pelanggan.
Harga Layanan Anda
Kabar baiknya adalah Anda memiliki banyak fleksibilitas dalam cara Anda menetapkan harga. Berita buruknya adalah tidak ada pendekatan berbasis formula yang pasti yang dapat Anda lakukan dan terapkan dalam bisnis Anda. Penetapan harga layanan lebih sulit daripada penetapan harga produk karena Anda sering dapat menentukan biaya pembuatan produk fisik tetapi lebih subjektif untuk menghitung nilai nasihat Anda, keahlian staf Anda, dan nilai waktu Anda. Namun, Anda dapat menggunakan beberapa pedoman penetapan harga dasar yang sama untuk mengetahui biaya dan pengeluaran operasional Anda ditambah target laba Anda dalam menetapkan harga untuk layanan.
Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga
Saat menentukan harga layanan, ada sedikit lebih banyak kelonggaran daripada harga produk. 'Harga suatu produk lebih objektif. Harga sebuah layanan lebih subjektif sehingga ada area abu-abu,' kata Toftoy. 'Harga adalah seni dan sains.' Berikut adalah faktor-faktor yang menurut para ahli harus Anda pertimbangkan ketika mencoba menentukan harga yang akan dikenakan untuk suatu layanan:
- Biaya Ditambah Harga. Metode penetapan harga standar dalam bisnis ini berusaha untuk pertama-tama menentukan biaya pembuatan suatu produk atau, dalam hal ini, menyediakan layanan, dan kemudian menambahkan jumlah tambahan untuk mewakili keuntungan yang diinginkan. Untuk menentukan biaya, Anda perlu mengetahui biaya langsung, biaya tidak langsung, dan biaya tetap. 'Dengan pendekatan biaya-plus, hal yang perlu diingat adalah jika Anda membayar seseorang per jam, Anda mungkin berpikir Anda harus mengenakan biaya per jam untuk layanan yang mereka berikan, tetapi Anda harus memperhitungkan semua biaya Anda,' kata Jerome Osteryoung, seorang profesor Keuangan di Florida State University dan direktur penjangkauan Institut Jim Moran untuk Kewirausahaan Global. Biaya tersebut termasuk sebagian dari sewa Anda, utilitas, biaya administrasi, dan biaya overhead umum lainnya. 'Ketika saya membuat kesepakatan untuk menjual layanan,' katanya, 'saya harus memastikan untuk menutupi semua biaya saya.'
- Penetapan harga pesaing. Anda perlu mengetahui apa yang dikenakan pesaing untuk layanan serupa di pasar, kata Osteryoung. Informasi ini dapat berasal dari situs web pesaing, panggilan telepon, pembicaraan dengan teman dan rekan yang telah menggunakan layanan pesaing, data yang dipublikasikan, dll. 'Saya rasa tidak baik bagi pengusaha mana pun untuk bersaing dalam harga jika Anda dapat menghindarinya . Bersaing dalam layanan, suasana, atau faktor lain yang membedakan Anda,' kata Osteryoung. Jika Anda harus bersaing dalam harga untuk memenangkan pelanggan, Anda mungkin bertanya pada diri sendiri apakah pelanggan itu akan setia kepada Anda jika mereka menemukan seseorang yang menawarkan layanan dengan harga lebih rendah. Anda ingin membangun hubungan jangka panjang di pasar. 'Anda perlu meyakinkan pelanggan bahwa Anda memberi mereka nilai luar biasa dalam hal layanan dan kualitas,' kata Osteryoung. 'Anda hanya perlu menyadari apa yang dibebankan kompetisi.'
- Nilai yang dirasakan bagi pelanggan. Di sinilah banyak subjektivitas masuk ketika menetapkan harga untuk suatu layanan. Ketika Anda memiliki produk, Anda dapat memutuskan untuk menggunakan harga keystone, yang umumnya mengambil biaya grosir dan menggandakannya untuk menghasilkan harga yang harus dibebankan dan memperhitungkan keuntungan Anda. Dengan layanan, Anda belum tentu bisa melakukannya. Bagi pelanggan Anda, faktor penting dalam menentukan berapa banyak mereka bersedia membayar untuk suatu layanan mungkin bukan berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk menyediakan layanan, tetapi pada akhirnya apa nilai yang dirasakan dari layanan itu dan keahlian Anda bagi mereka, kata Osteryoung. Di situlah harga menjadi lebih dari bentuk seni.
Menghitung biaya Anda
Sebelum Anda menetapkan harga untuk layanan yang akan diberikan perusahaan Anda, Anda perlu memahami biaya Anda untuk menyediakan layanan ini kepada pelanggan. Administrasi Bisnis Kecil A.S. menyarankan bahwa biaya produksi layanan apa pun terdiri dari tiga bagian berikut:
- Biaya bahan. Ini adalah biaya barang yang Anda gunakan dalam menyediakan layanan. Bisnis kebersihan perlu memperhitungkan biaya handuk kertas, larutan pembersih, sarung tangan karet, dll. Bisnis perbaikan mobil akan menghitung biaya persediaan, seperti bantalan rem atau busi, yang dipasang oleh petugas servis. Anda mungkin ingin memasukkan daftar material dengan perkiraan Anda dalam penawaran untuk suatu pekerjaan.
- Biaya tenaga kerja. Ini adalah biaya tenaga kerja langsung yang Anda sewa untuk menyediakan layanan. Ini akan menjadi upah per jam kru pembersih Anda dan/atau sebagian dari gaji dan tunjangan mekanik Anda saat mereka memberikan layanan untuk pelanggan Anda. SBA merekomendasikan menggunakan kartu waktu dan jam untuk mengawasi jumlah jam kerja yang terlibat dalam menyediakan setiap layanan untuk pelanggan.
- Biaya overhead. Ini adalah biaya tidak langsung untuk bisnis Anda dalam memberikan layanan kepada pelanggan. Contohnya termasuk tenaga kerja untuk orang lain yang menjalankan perusahaan, apakah asisten administrasi atau personel sumber daya manusia. Biaya overhead lainnya termasuk sewa bulanan Anda, pajak, asuransi, depresiasi, iklan, perlengkapan kantor, utilitas, jarak tempuh, dll. SBA menyarankan bahwa jumlah yang wajar dari biaya overhead ini harus ditagihkan ke setiap layanan yang dilakukan, baik dalam tarif per jam atau persentase. Satu hal penting yang perlu diperhatikan: jangan hanya bergantung pada angka dari tahun lalu untuk menentukan biaya overhead Anda. Anda perlu membebankan tarif pelanggan yang menutupi biaya Anda saat ini, termasuk gaji yang lebih tinggi kepada karyawan, inflasi, dll.
Menentukan margin keuntungan yang adil
Setelah Anda menentukan biaya Anda, Anda perlu menandai layanan Anda untuk memastikan bahwa Anda mencapai keuntungan untuk bisnis Anda. Ini adalah keseimbangan yang halus. Anda ingin memastikan bahwa Anda mencapai margin keuntungan yang diinginkan, tetapi pada saat yang sama, terutama di ekonomi yang sedang lesu, Anda ingin memastikan bahwa bisnis Anda tidak mendapatkan reputasi karena membebankan biaya yang berlebihan untuk layanan. Osteryoung menyarankan agar Anda mencari sumber daya di industri Anda, seperti studi laporan tahunan tentang tolok ukur keuangan bisnis kecil dan menengah dari Risk Management Associates, untuk membantu Anda menentukan apakah margin keuntungan Anda tepat sasaran. 'Margin laba bersih untuk industri tertentu mungkin 5 persen, jadi jika saya duduk di 2 persen, saya perlu naik sedikit,' kata Osteryoung. 'Saya perlu menjual jasa, memberi nilai, dan memastikan perusahaan menjalankan tingkat pengembalian yang adil.'
Model Harga Berbeda
Sekarang setelah Anda memahami berapa biaya yang Anda keluarkan untuk menyediakan layanan, apa yang dikenakan oleh pesaing Anda, dan bagaimana pelanggan memandang nilai layanan Anda, inilah saatnya untuk mencari tahu apakah akan mengenakan tarif per jam, tarif per proyek, atau mencoba menegosiasikan punggawa untuk layanan Anda. Ini mungkin telah ditentukan sebelumnya oleh industri Anda dan jenis harga layanan yang mendominasi di sektor Anda. Misalnya, pengacara cenderung membebankan tarif per jam untuk layanan mereka, meskipun tarif tersebut dapat bervariasi. Banyak perusahaan konstruksi membebankan biaya proyek dan mengharuskan sepertiga dibayar di muka, sepertiga lainnya dibayar di tengah jalan, dan sepertiga sisanya dibayar setelah selesai.
Berikut adalah beberapa manfaat dan risiko yang terkait dengan model penetapan harga berikut:
shannon bex suami ron basada
- Mengisi tarif per jam. Bagi banyak bisnis, layanan penetapan harga pada tarif per jam lebih disukai. Ini memastikan bahwa Anda mencapai tingkat pengembalian atas waktu dan tenaga aktual yang Anda investasikan dalam melayani setiap pelanggan. Tarif per jam sering digunakan saat Anda menetapkan harga untuk layanan konsultasi Anda sendiri, alih-alih menetapkan harga untuk layanan yang menggunakan tenaga kerja dan material dari orang lain. Tingkat Anda harus ditentukan oleh jumlah keahlian dan senioritas Anda; konsultan yang lebih senior biasanya akan dibayar dengan tarif per jam yang lebih tinggi daripada konsultan yang kurang berpengalaman atau junior. SBA merekomendasikan agar waktu perjalanan seseorang dimasukkan sebagai biaya tambahan. Kadang-kadang bahkan konsultan diminta untuk menentukan harga layanan berdasarkan proyek atau kontrak. Kontrak itu perlu memperhitungkan dukungan administrasi, komputer atau layanan lain, dan biaya overhead, saran SBA.
- Membebankan biaya tetap. Di masa ekonomi yang sulit, banyak bisnis khawatir tentang menekan biaya dan mungkin setuju untuk menyewa bisnis Anda untuk layanan hanya dengan tarif tetap atau tarif tetap. 'Pelanggan menginginkan tarif tetap,' kata Osteryoung. 'Pengusaha menginginkan tarif per jam. Ini adalah pertanyaan tentang siapa yang akan menanggung risikonya. Jika saya mengenakan tarif tetap, saya menanggung risikonya.' Jika proyek membutuhkan waktu lebih lama dari yang diharapkan untuk diselesaikan, Anda mungkin berisiko kehilangan uang pada klien. Jika Anda memiliki pelanggan yang menuntut biaya tetap, Anda mungkin ingin melihat apakah mereka setuju untuk membatasi jumlah jam yang terlibat dalam proyek atau setuju untuk membayar biaya tambahan jika proyek berjalan selama waktu itu.
- Harga variabel. Selain menentukan harga yang wajar untuk layanan Anda, Anda harus menentukan apakah Anda akan menerapkan kebijakan harga tetap dan membebankan biaya yang sama kepada semua pelanggan Anda atau apakah Anda ingin menerapkan penetapan harga variabel, di mana tawar-menawar dan negosiasi membantu menetapkan harga. untuk setiap pelanggan. 'Haruskah Anda membebankan tarif berbeda kepada pelanggan yang berbeda? Saya mengalami kesulitan dengan itu,' kata Osteryoung. 'Pengecualian adalah jika seseorang datang dan mengatakan bahwa mereka akan memesan 1.000 jam waktu, Anda mungkin ingin memberi mereka potongan harga untuk kuantitas. Namun secara umum, membebankan harga yang berbeda kepada pelanggan yang berbeda akan menimbulkan niat buruk. Orang-orang akan membicarakannya dan mereka akan mengetahuinya.' Satu hal yang tidak boleh hilang dari bisnis adalah integritas dan rasa hormatnya di antara pelanggan.
Memantau dan Mengubah Harga Anda
Dalam bisnis jasa, biaya terbesar Anda biasanya adalah biaya karyawan Anda -- gaji, tunjangan, dll. Jika Anda mengalami kesulitan menjual jasa dengan keuntungan yang dapat diterima, masalahnya mungkin karena biaya karyawan Anda terlalu tinggi daripada harganya terlalu rendah. Anda mungkin juga ingin mengevaluasi kembali biaya overhead Anda untuk menentukan apakah ada pemotongan lain yang dapat Anda lakukan untuk menurunkan harga dan meningkatkan margin keuntungan Anda. 'Lihat pengeluaran Anda dan lihat di mana Anda dapat memotong,' saran Toftoy.
Pantau profitabilitas setiap bulan
Anda perlu memahami profitabilitas perusahaan Anda setiap bulan. Pada tanggal 15 setiap bulan, Anda harus memiliki laporan keuangan dari bulan sebelumnya. 'Jika ada kesalahan yang saya lihat dilakukan pengusaha, itu karena mereka tidak menghabiskan cukup waktu untuk memeriksa laporan keuangan mereka,' kata Osteryoung. 'Dalam beberapa kasus, tidak ada yang pernah menunjukkan kepada mereka bagaimana melakukan itu. Saya melihat mata mereka berkaca-kaca.' Selain memahami profitabilitas bulanan Anda, Anda perlu memahami profitabilitas (atau kurangnya profitabilitas) dari setiap layanan yang Anda jual. Pastikan Anda benar-benar mengetahui sejauh mana setiap orang atau proyek yang Anda jual berkontribusi pada tujuan Anda menghasilkan uang setiap bulan.
Uji pasar untuk layanan dan harga baru
Anda harus selalu menguji harga baru, penawaran baru, dan kombinasi baru manfaat dan premi untuk membantu Anda menjual lebih banyak layanan dengan harga yang lebih baik dan lebih baik. Seringkali waktu yang tepat untuk melakukan ini adalah saat memberikan penawaran harga kepada pelanggan baru. Naikkan harga dan tawarkan bonus baru dan unik atau layanan khusus untuk pelanggan. Ukur kenaikan atau penurunan volume layanan yang Anda jual dan total laba kotor dolar yang Anda hasilkan.
Bijaklah dalam menaikkan harga Anda
Adalah kenyataan hidup bahwa Anda harus menaikkan harga dari waktu ke waktu sebagai bagian dari pengelolaan bisnis Anda dengan hati-hati. Jika Anda tidak pernah menaikkan harga, bisnis Anda tidak akan bertahan lama. Anda harus terus-menerus memantau harga dan biaya Anda sehingga Anda berdua kompetitif di pasar dan menghasilkan uang yang layak Anda hasilkan dalam bisnis Anda. Tetapi ada risiko untuk menaikkan harga, terutama ketika pelanggan Anda mengalami masa keuangan yang sulit.
'Anda bisa memberi harga terlalu tinggi dan menjual diri Anda sendiri,' kata Toftoy. 'Orang-orang tidak lupa bahwa mereka merasa seperti Anda mencongkel mereka untuk kualitas layanan yang Anda jual.'
Berikut adalah beberapa panduan tentang kapan dan bagaimana menaikkan harga:
- Apakah menaikkan harga ketika pesaing Anda menaikkan harga. Jika persaingan telah menaikkan taruhan, itu adalah sinyal bagus bahwa pasar juga dapat dan akan mendukung kenaikan harga untuk layanan Anda.
- Apakah menaikkan harga jika pelanggan Anda mengatakan Anda murah. Jika pelanggan Anda mulai berkomentar tentang betapa berharganya layanan Anda, itu 'mungkin merupakan indikasi bahwa Anda mengenakan harga yang terlalu rendah,' kata Osteryoung.
- Jangan menaikkan harga terlalu banyak sekaligus. Dalam ekonomi yang sulit, lonjakan harga yang besar mungkin terlalu mengejutkan bagi pelanggan Anda. Sebaliknya, naikkan harga sedikit demi sedikit dua atau tiga kenaikan harga selama setahun, saran Osteryoung.
- Jangan menaikkan harga secara menyeluruh. Bersikaplah bijaksana. Pelanggan mungkin tidak melihat kenaikan harga jika hanya untuk layanan tertentu dan bukan untuk layanan lain. Osteryoung ingat berbicara dengan seorang dokter gigi yang baru-baru ini menaikkan harga tambalan tetapi bukan pembersihan -- sebuah strategi yang tidak menimbulkan keluhan pelanggan. 'Anda perlu menaikkan harga dalam perekonomian saat ini di mana Anda pikir pelanggan Anda tidak dapat melihat ada peningkatan,' katanya.
Intinya adalah: Anda berhutang pada diri sendiri dan bisnis Anda untuk tidak kenal lelah dalam mengelola strategi penetapan harga Anda. Ingat, bagaimana Anda menetapkan harga layanan yang Anda jual bisa menjadi perbedaan antara keberhasilan -- atau kegagalan -- bisnis Anda.
tautan yang berhubungan
Harga yang Tepat Menetapkan harga selalu lebih merupakan seni daripada sains. Perangkat lunak baru bertujuan untuk mengubah itu.
Harga yang Tepat
Terlalu banyak pengusaha baru merusak prospek mereka sendiri dengan menurunkan harga barang dan jasa mereka. Tetapi jika pemilik perusahaan itu hanya meluangkan waktu untuk berpikir, mereka dapat menetapkan harga mereka lebih dekat ke nilai pasar yang wajar.
Apakah Saatnya Menaikkan Harga?
Tingkatkan keuntungan Anda dengan tidak menebak-nebak harga.
Melenturkan Otot Harga Anda
Meskipun bertahun-tahun hampir tidak ada inflasi, Anda mungkin memiliki kekuatan harga lebih dari yang Anda pikirkan. Berikut cara melatihnya tanpa memar pada diri sendiri dalam prosesnya.
Sumber Daya yang Direkomendasikan
Neverrunoutofcash.com
Halaman ini memiliki beberapa buku bisnis dan program audio terbaik yang dapat Anda baca. Sebagian besar berfokus pada peningkatan profitabilitas dan arus kas.
Cara Menjual dengan Margin Lebih Tinggi dari Pesaing Anda: Memenangkan Setiap Penjualan dengan Harga Penuh
oleh Lawrence L. Steinmetz, dan William T. Brooks
Buku ini membahas tentang pentingnya margin dalam menetapkan harga. Ini tersedia di setiap toko buku online atau tradisional. Penulis juga mengadakan seminar dan program audio tentang penjualan dengan margin yang lebih tinggi.
Seni Penetapan Harga: Cara Menemukan Keuntungan Tersembunyi untuk Mengembangkan Bisnis Anda
Oleh Rafi Muhammad
Penulis memiliki poin yang sangat menarik tentang bagaimana keluar dari penetapan harga 'Catch 22' dengan mengadopsi pola pikir multi-harga.
SurvivalWare
SurvivalWare adalah alat perangkat lunak yang menyoroti arus kas dan profitabilitas Anda. Segala sesuatu yang Anda lakukan dalam menetapkan harga harus diukur dengan sejauh mana hal itu membantu Anda menghasilkan uang dan menciptakan arus kas. Hal ini kuat, namun mudah digunakan.
Administrasi Bisnis Kecil A.S. 'Menentukan Harga Produk dan Layanan Anda Secara Menguntungkan
Panduan ini membahas cara memberi harga produk Anda secara menguntungkan, ditambah berbagai teknik penetapan harga dan kapan menggunakannya.
Studi Pernyataan Tahunan Asosiasi Manajemen Risiko
Salah satu dari sedikit sumber data benchmarking dari laporan keuangan usaha kecil dan menengah yang menjadi pelanggan RMA. Dirinci berdasarkan industri, data ini dapat digunakan untuk membantu Anda menetapkan harga untuk layanan Anda.
