Hal yang berbeda memotivasi kita semua. Misalnya, orang dapat dimotivasi oleh hal-hal intrinsik seperti kesempatan untuk belajar atau kemampuan untuk melakukan pekerjaan mereka secara mandiri. Orang lain dapat dimotivasi oleh fakta bahwa mereka percaya perusahaan Anda melakukan pekerjaan yang baik di dunia, yang merupakan visi yang dapat mereka selaraskan (saya melihat Anda, Milenial).
Tetapi ketika berbicara tentang sebagian besar tenaga penjualan , terutama yang mencari akun baru, ada sesuatu yang sangat spesifik yang memotivasi mereka: peluang untuk menghasilkan uang, dan banyak lagi.
Meskipun ide menghasilkan uang demi uang agak ketinggalan zaman akhir-akhir ini, fakta bahwa mendapatkan banyak uang sebagai hasil dari transaksi besar memotivasi tenaga penjualan top Anda tidak masalah. Ketika seorang wiraniaga disebut 'hiu', itu dimaksudkan sebagai pujian karena mereka selalu mencari makan pada masalah besar berikutnya yang bisa mereka dapatkan, dengan cara yang seefisien mungkin.
Itu karena tenaga penjualan terbaik dioperasikan dengan koin. Jika Anda menempatkan imbalan ekonomi yang cukup di depan mereka, itu akan mengubah perilaku mereka. Mengutip baris dari pemain sepak bola Rod Tidwell (diperankan oleh Cuba Gooding Jr.) dalam film Jerry Maguire : 'Tunjukkan kepada mereka uangnya!'
apakah alison krauss punya anak?
Sekarang beberapa organisasi berjuang dengan kebenaran ini, jadi mereka mencoba dan menemukan cara untuk menempatkan lebih banyak tenaga penjualan mereka pada gaji. Tapi coba tebak apa yang terjadi? Tim penjualan menjadi jauh kurang agresif dalam mendapatkan akun baru. Anda mulai mengembangkan tenaga penjual yang 'petani' versus mereka yang 'pemburu.' (Anda dapat membaca lebih lanjut tentang perbedaan antara pemburu dan petani di artikel saya yang terpisah).
Jika Anda tidak memberikan insentif kepada pemburu Anda untuk mendapatkan komisi besar, Anda juga tidak akan menarik pembuat hujan sejati, yang hanya akan bekerja untuk perusahaan yang memberi mereka kesempatan untuk mendapatkan hadiah ketika mereka mengungguli tujuan mereka. Ingat: Tenaga penjual terbaik dioperasikan dengan koin, dan tidak apa-apa!
Yang mengatakan, ada beberapa peringatan yang perlu diingat ketika harus menyusun rencana kompensasi Anda untuk tim penjualan Anda. Yang ingin Anda waspadai adalah memotivasi perilaku yang salah.
Katakanlah, misalnya, Anda membayar tim penjualan Anda komisi berdasarkan pendapatan top-line. Semakin banyak mereka menarik, semakin besar komisi yang mereka peroleh. Anda bahkan mungkin menaikkan tingkat komisi mereka satu atau dua tingkat setelah mereka melewati kuota mereka -- di situlah mereka benar-benar dapat mulai menghasilkan banyak uang.
berapa banyak anak yang dimiliki waktu allen
Meskipun ini bisa menjadi struktur yang efektif, Anda harus berhati-hati jika Anda juga memberikan 'kekuatan penetapan harga' kepada wiraniaga Anda, yaitu kemampuan untuk mendiskon harga produk atau layanan yang mereka jual. Jika tim penjualan Anda memiliki setiap insentif untuk mendapatkan kesepakatan, mereka akan memiliki setiap insentif untuk mengurangi harga untuk membuat kesepakatan -- bahkan jika perusahaan berdiri untuk menghasilkan sedikit uang untuk itu. Meskipun penjualan mungkin merupakan hal yang baik bagi tenaga penjual, hal itu dapat merugikan perusahaan. Jadi, berhati-hatilah dalam memberikan kekuatan penetapan harga kepada tenaga penjualan jika mereka memiliki insentif yang terkait dengan penjualan lini atas, bukan menghubungkan komisi mereka dengan target margin atau mungkin ambang batas atau jumlah produk tertentu.
Sebagai pemimpin organisasi, Anda juga bisa menjadi kreatif dalam hal menciptakan penghargaan yang melampaui uang tunai untuk dijadikan insentif bagi tim penjualan Anda.
Misalnya, satu perusahaan tempat saya bekerja perlu menetapkan target pendapatan tinggi untuk kuartal keempat karena pemilik bisnis ingin menjual dan dia perlu memiliki jumlah yang tinggi untuk membantu memaksimalkan harga jualnya. Jadi untuk membuat 200 anggota tim penjualan menembak semua silinder, dia berjanji bahwa setiap tenaga penjualan yang mencapai target mereka akan menerima sebuah jam tangan Rolex sebagai imbalannya, yang pada saat itu berharga sekitar .000 per buah.
Pada akhir tahun, ketika angka pendapatan ditabulasi, pemilik bisnis pergi ke toko perhiasan untuk membeli 76 jam tangan Rolex. Dengan kata lain, 38 persen dari tim penjualan berkinerja sangat tinggi karena mereka ingin memenangkan jam tangan itu! Jadi, sementara pemiliknya harus mengeluarkan sekitar 0.000, dia masih unggul dengan penjualan ekstra dan premi yang dia dapatkan ketika dia menjual bisnisnya.
Insentif kreatif lain yang berhasil adalah menawarkan perjalanan mewah kepada tenaga penjualan dan orang penting mereka. Saya ingat bekerja untuk satu perusahaan yang mengirimkan brosur berwarna dan paket informasi ke setiap rumah tenaga penjual di awal tahun yang merinci perjalanan menakjubkan yang menunggu mereka jika mereka mencapai tujuan akhir tahun mereka. Menjadi lelucon di sekitar kantor bahwa setiap kali salah satu dari kami pulang, orang penting kami akan segera menegur kami, bertanya: 'Mengapa Anda tidak berjualan? Saya ingin melakukan perjalanan itu!'
mark bowe barnwood builder bio
Intinya adalah bahwa alih-alih menghindar dari kenyataan bahwa tenaga penjualan dioperasikan dengan koin, rangkullah dengan membangun program insentif yang menunjukkan kepada mereka di mana uang itu berada dengan cara yang juga membantu mengembangkan organisasi Anda dengan cara yang positif.
Jim adalah penulis buku terlaris CEO Hebat Itu Malas -- ambil salinan Anda hari ini di Amazon!
