Ketika datang ke penjualan, ada pelanggan tertentu yang akan melakukan apa pun untuk menunda penutupan kesepakatan. Ini cukup aneh. Pada awalnya, mereka mencintai perusahaan Anda dan memberi Anda komitmen verbal. Anda memiliki beberapa rapat lagi dan mereka siap untuk memulai. Tiba-tiba Anda menemukan diri Anda di kantor mereka menuju kembali ke titik awal. 'Bisakah kita membicarakan harga lagi?' 'Aku masih tidak mengerti ini.' 'Ceritakan lebih banyak tentang fitur Anda.'
Ini tidak hanya akan membuat Anda gila, tetapi juga membuang waktu Anda. Pahami bahwa saya tidak mengatakan Anda tidak boleh menjawab pertanyaan pelanggan Anda. Maksud saya adalah bahwa beberapa pembeli akan mengajukan pertanyaan yang mereka tahu jawabannya hanya untuk menunda keputusan. Inilah saatnya Anda harus menjauh dari strategi penjualan biasa Anda.
Protokol standar adalah untuk mengetahui titik kesulitan pelanggan, memberikan solusi, dan melakukan penutupan. Meskipun ini bisa efektif, salah satu kekurangannya adalah Anda bisa terlihat membutuhkan. Ini memberikan semua kekuatan kepada pembeli, menjadikannya keputusannya untuk memutuskan bagaimana permainan dimainkan. Dia bisa mengambil waktu selama yang dia mau, menggunakan waktumu, dan dia mengambil keputusan. Ini bisa baik-baik saja ketika pembeli membayar Anda, tetapi Anda belum sampai di sana. Dalam game ini, semakin Anda terlihat putus asa, semakin banyak kekuatan yang Anda berikan.
Saya ingat satu pertemuan penjualan di mana pelanggan memiliki setiap alasan mengapa mereka tidak siap untuk menandatangani. 'Aku masih butuh waktu untuk menyerap ini.' 'Aku tidak ingin terburu-buru melakukan sesuatu yang besar.' 'Tidak perlu terburu-buru untuk menyelesaikan ini di pihak kita.' Dan kemudian dia mulai memukul saya dengan pertanyaan-pertanyaan yang telah kami bahas di pertemuan pertama kami. Melalui ini, saya memutuskan lebih baik kehilangan bisnis daripada menyia-nyiakan saat-saat dalam hidup saya dengan duduk melalui siksaan ini. Aku sudah cukup. Jadi, entah dari mana saya menginterupsi klien dan menutup kesepakatan menggunakan beberapa teknik yang berlawanan dengan apa yang mereka ajarkan kepada Anda dalam penjualan.
Ketika digunakan dengan benar, mereka terus bekerja untuk saya. Lain kali Anda berada dalam situasi yang sama, coba gunakan tips ini untuk mengunci kesepakatan yang menyeret.
berapa umur ricky smiley
1. Saya mendiktekan waktu akhir pertemuan
Pertama, saya menginterupsi pembeli. Saya mengatakan kepadanya bahwa saya memiliki beberapa pertemuan penjualan yang harus dihadiri dan kami harus mulai menyelesaikan semuanya. Ini bukan apa yang mereka ajarkan kepada Anda dalam penjualan konvensional.
Sebagian besar strategi memusatkan perhatian pada waktu yang diinvestasikan ke dalam hubungan. Semakin banyak waktu yang Anda habiskan dengan pembeli, semakin tinggi kemungkinan Anda menutup kesepakatan. Meskipun secara teori ini masuk akal, bagi pelanggan yang mencoba mengulur waktu lebih lama tidak berarti sukses. Sebaliknya, Anda ingin klien tahu bahwa Anda sedang berbicara dengan pembeli lain dan waktu Anda sangat berharga. Ketika saya mengatakan bahwa kami harus mulai mendekati penutupan sehingga saya dapat berbicara dengan pembeli berikutnya, ada perubahan dalam rapat. Tiba-tiba, saya mendikte waktu dan bukan pelanggan. Ini mengejutkan pembeli, dan dia sekarang menjadi lebih fokus dan sedikit tegang.
2. Saya membalik pertanyaan
Saat saya bangun untuk pergi, pembeli menjadi sedikit bingung tetapi terus mencoba menanyakan lebih banyak pertanyaan yang telah kami selesaikan. Dia masih ingin saya terus berusaha menjualnya, sehingga dia bisa lebih unggul. Padahal kali ini aku sudah siap.
Saat dia mulai memulai pertanyaan berikutnya, saya menyela lagi. 'Saya ingin menghabiskan beberapa menit terakhir bersama untuk mencari tahu lebih banyak informasi tentang Anda dan perusahaan Anda.' Sekarang aku pasti mendapat perhatiannya. 'Anda tahu, kami mencoba untuk selektif dengan pelanggan mana kami bekerja, dan saya hanya ingin memastikan Anda cocok.' Setelah itu, saya mulai mengajukan pertanyaan tentang mengapa mereka baik untuk kita. Di kepala saya, saya berpikir bahwa ini mungkin merugikan saya. Pada kenyataannya, saya menemukan klien benar-benar mengubah sikap terhadap saya. Sepertinya dia melamar pekerjaan, dan sekarang dia menawarkan perusahaannya kepada saya. Bukan lagi saat dia nyaman menjadi klien saya, berubah menjadi JIKA dia bisa menjadi klien saya. Ini mengakhiri pertanyaan yang tertunda, dan sekarang adalah kesempatan untuk menyelesaikan pertemuan ini dengan kuat.
3. Saya menerapkan tekanan dengan mengatakan tidak ada tekanan
Di akhir pertanyaan saya, saya bangkit untuk pergi tetapi memiliki satu pernyataan lagi untuk dibuat. 'Dengar, kupikir kita akan sangat cocok satu sama lain, tapi jika nilai kita tidak selaras, mungkin ini bukan saat yang tepat untuk bermitra.' Pembeli tercengang. Dalam hitungan menit, dia telah berubah dari hadiah menjadi sekarang tidak memegang kekuasaan saya. Dalam hati, saya sangat menginginkan bisnis pria ini, tetapi saya tahu dengan tipe pelanggan seperti ini saya harus bisa pergi. Setelah saya mengatakan ini, klien melihat saya dan berkata, 'Tidak, tidak, saya pikir perusahaan kita akan cocok.' Saya menjawab dengan 'Oke, tembak saya atas kontrak yang ditandatangani dan saya akan membicarakannya dengan tim saya.'
Ketika Anda memiliki pelanggan yang mempermainkan Anda, Anda perlu menunjukkan kepada mereka bahwa Anda tidak memiliki masalah untuk pergi. Ada saatnya Anda harus berdiri teguh untuk menyelesaikan kesepakatan. Ketika pelanggan Anda tahu bahwa Anda dapat hidup tanpa bisnisnya, itu akan mengubah lingkungan yang menguntungkan Anda. Ini akan menakutkan bagi Anda untuk mencoba pada awalnya, tetapi jika digunakan dengan benar itu akan membantu Anda menutup pelanggan yang keras kepala.
christopher jules "luc" bequette
Ketika saya mencobanya dengan pelanggan ini, saya benar-benar takut dengan apa yang akan terjadi selanjutnya. Keesokan paginya saya memeriksa email saya, hanya untuk menemukan kontrak yang ditandatangani dari pelanggan dan urgensi untuk mendapatkan tanda tangan saya. Sepertinya meja telah berubah.
