Bulan lalu saya cukup beruntung untuk menghabiskan waktu berbicara dengan Tom Sant, pakar top dunia dalam penulisan proposal . Posting ini berisi pembaruannya tentang tren penulisan proposal, bersama dengan bimbingan lain yang dia berikan kepada saya di masa lalu.
1. Pahami konsepnya
Proposal adalah alat penjualan bukan paket informasi. Tujuan dari proposal adalah untuk membuat kasus persuasif yang mengarah pada penjualan. Untuk memenangkan bisnis, proposal Anda harus mengatasi rintangan berikut:
- Apakah saya tahu siapa ini? Jika ini adalah pertama kalinya pelanggan mendengar tentang Anda, proposal Anda akan dibuang.
- Apakah proposal ini sesuai? Jika pelanggan memberikan template untuk proposal, proposal yang tidak mengikuti template tersebut akan dibuang.
- Apakah usulan ini masuk akal? Jika ringkasan eksekutif tidak mendefinisikan masalah dengan benar atau mengusulkan solusi yang masuk akal, proposal tersebut akan dibuang.
- Apakah solusi memberikan nilai? Dari proposal yang memenuhi minimum seperti yang ditentukan di atas, proposal yang menang adalah yang memberikan nilai paling banyak.
Langkah-langkah selanjutnya menyediakan metode untuk membuat proposal yang mengatasi keempat rintangan tersebut.
berapa umur penari nadia turner
2. Penelitian pelanggan.
Proposal tidak akan menang jika Anda gagal mengungkap kriteria keputusan dan pembuat keputusan pelanggan yang sebenarnya . Ini mungkin sangat berbeda dari kriteria dan pembuat keputusan yang didefinisikan dalam Request For Proposal (RFP).
Oleh karena itu Anda harus meneliti pelanggan - sebaiknya mewawancarai orang-orang dalam berbagai kelompok yang terlibat dalam keputusan - untuk memahami apa yang Betulkah sedang terjadi.
Harap dicatat bahwa kelompok yang berbeda kemungkinan akan memiliki 'pengambilan' yang berbeda tentang apa yang dibutuhkan dan akan menggunakan istilah yang berbeda untuk menggambarkan situasinya. Jika proposal Anda akan dievaluasi oleh insinyur dan akuntan, misalnya, Anda harus memahami keduanya, dan dapat berkomunikasi dengan keduanya.
3. Letakkan dasar yang sesuai.
Proposal Anda akan dibuang kecuali Anda telah melakukan aktivitas pemasaran dan penjualan yang membangun pengakuan di benak pembuat keputusan. Ada dua cara untuk melakukannya:
Buat kehadiran publik. Ini terdiri dari periklanan, jejaring sosial, hubungan masyarakat, mensponsori konferensi, mengirim pembicara ke konferensi, menerbitkan buletin, dan sebagainya.
Ciptakan kehadiran pribadi. Ini terdiri dari membangun pengakuan melalui panggilan penjualan, pertemuan pelanggan, email, catatan, teks, dan panggilan telepon.
4. Lakukan brainstorming pendekatan Anda.
Sekarang setelah Anda melakukan penelitian dan meletakkan dasar, lakukan curah pendapat tentang situasi klien dan pendekatan Anda sendiri untuk membantu mereka. Gunakan pertanyaan-pertanyaan ini untuk memulai diskusi:
- Apa masalah atau masalah pelanggan?
- Mengapa masalah ini penting bagi mereka?
- Bagian bisnis mana yang terpengaruh oleh masalah ini?
- Apa tujuan perusahaan yang tidak tercapai karena masalah ini?
- Bagaimana pelanggan mengukur keberhasilan solusi?
- Dari ukuran keberhasilan ini, mana yang paling penting bagi mereka?
- Apa tepatnya yang akan kita usulkan?
- Bagaimana kita akan melakukan pekerjaan ini?
- Bukti apa yang dapat kami tawarkan bahwa kami memenuhi syarat dan kompeten?
- Janji kuantitatif (proposisi nilai) apa yang ingin kita buat?
- Bagaimana kita dapat menunjukkan bahwa nilai yang kita usulkan untuk ditawarkan dapat dipercaya?
5. Tulis ringkasan eksekutif.
Berlawanan dengan kepercayaan populer, ringkasan eksekutif BUKAN ringkasan isi proposal. Ini adalah ringkasan dari isu-isu dasar, solusi yang diusulkan, dan hasil yang dijanjikan. Ringkasan eksekutif yang efektif disusun seperti ini:
- Masalah, kebutuhan, atau tujuan.
- Hasil yang diharapkan.
- Ikhtisar solusi.
- Panggilan untuk bertindak.
Baca lebih banyak: Cara Menulis Ringkasan Eksekutif
6. Tulis isi proposal.
Tubuh berisi penjelasan rinci tentang bagaimana Anda akan melakukan pekerjaan, orang-orang yang terlibat, pengalaman sukses Anda sebelumnya yang Anda miliki di bidang ini, pelanggan sebelumnya yang telah Anda bantu dalam proyek serupa, dan bukti kompetensi inti dan stabilitas keuangan Anda.
Dalam banyak kasus, pelanggan sudah menentukan struktur proposal atau menyediakan template. Jika demikian, ikuti struktur itu persis . Menurut Sant, keputusan biasanya dibuat berdasarkan ringkasan eksekutif, tetapi gagal mengikuti template secara otomatis mendiskualifikasi Anda, terlepas dari itu.
7. Edit semuanya tanpa ampun.
Penampilan sama pentingnya dengan konten. Seharusnya tidak ada kesalahan tata bahasa yang jelas dan kesalahan ketik minimum mutlak. Jika boilerplate (bahan standar dari proposal lain) disertakan, itu harus disesuaikan dengan hati-hati agar sesuai dengan situasi pelanggan sendiri.
berapa tinggi stormy daniels?
Berhati-hatilah untuk mengedit setiap bagian yang mungkin berisi nama perusahaan lain yang pernah menggunakan boilerplate. Banyak proposal telah dibuang hanya karena penulis proposal meninggalkan nama salah satu pesaing pelanggan dalam paragraf yang diambil dari proposal lama.
Jika Anda serius tentang sebuah proposal, saya sangat menyarankan bahwa, selain melakukan pengeditan internal Anda sendiri, Anda menyewa seorang copyeditor independen untuk memeriksa seluruh proposal. saya menggunakan Teks Murni , tapi saya yakin ada layanan lain yang hampir sama baiknya.
