Sebagian besar tim penjualan memiliki inti kecil dari orang-orang yang berprestasi tinggi dan kelompok perwakilan yang lebih besar yang hasilnya terlihat sedikit lebih tidak bersemangat. Itu masuk akal--tidak semua orang bisa menjadi superstar. Tetapi ada hal-hal yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan hasil yang jauh lebih baik dari orang-orang yang berkinerja buruk. Dan melakukan hal itu memiliki potensi untuk membuat dampak besar pada pendapatan. Itu karena yang berkinerja buruk adalah mayoritas. Hanya seperlima tenaga penjualan yang hampir selalu melebihi kuota rata-rata tim, yang berarti bahwa 80 persen terkadang atau sering melewatkan kuota mereka.
Beberapa saat yang lalu, saya memutuskan untuk menelusuri atribut utama apa yang membedakan pemain terbaik dari yang lain. Untuk melakukannya, saya meminta bantuan pakar penjualan, penulis Harvard Business Review dan profesor USC Steve W. Martin. Bersama-sama kami mengatur studi terhadap ratusan tenaga penjualan dari spektrum organisasi yang berbeda untuk melihat bagaimana departemen mereka terstruktur, karakteristik apa yang mereka hargai dan apa yang mendorong mereka. Pada akhirnya, kami menyaring karakteristik utama dari para top performer menjadi empat karakteristik utama:
1. Mereka Memegang Diri pada Standar yang Jauh Lebih Tinggi
Pepatah bahwa 'jika Anda ingin terlalu berprestasi di bawah komitmen' tidak benar dalam hal penjualan. Tenaga penjualan yang secara konsisten memberikan hasil yang luar biasa menjadikan kinerja tinggi sebagai asumsi default. Tenaga penjualan yang tidak berharap untuk memenuhi standar tinggi semuanya tetapi memastikan bahwa mereka tidak akan unggul. Setengah dari perwakilan dengan kinerja yang berlebihan menanggapi survei kami bahwa mereka 'sangat setuju' bahwa mereka bertanggung jawab untuk memenuhi kuota dan menetapkan tujuan yang tinggi, sementara hanya 26 persen dari perwakilan yang berkinerja buruk mengatakan hal yang sama.
2. Mereka Diberi Insentif
Uang penting. Ini adalah konsep yang tidak mengejutkan bahwa gaji yang lebih tinggi menarik bakat yang lebih besar, tetapi juga salah satu yang terus diabaikan oleh perusahaan. Semakin banyak orang dapat menghasilkan dengan mengalahkan kuota berdasarkan persentase, semakin besar kemungkinan mereka untuk mengalahkan kuota. Kami menemukan bahwa perusahaan yang memenuhi atau melampaui kuota 48 persen lebih kecil kemungkinannya untuk membatasi kompensasi dibandingkan perusahaan yang mencapai kurang dari 50 persen kuota. Selain itu, ketika dampak kompensasi pembatasan dianalisis untuk semua peserta studi, hasilnya menunjukkan perusahaan yang mencapai persentase yang lebih rendah dari target pendapatan mereka lebih mungkin untuk membatasi kompensasi.
3. Mereka percaya pada perusahaan dan kepemimpinan mereka
sudah berapa kali pat sajak menikah
Faktor penentu keberhasilan tenaga penjualan adalah kepercayaan diri: kepercayaan pada kepemimpinan mereka, organisasi mereka, dan keahlian mereka sendiri. Tenaga penjualan berkinerja tinggi secara konsisten memberi peringkat perusahaan mereka lebih tinggi daripada rekan-rekan mereka yang kurang sukses. Ketika ditanya apa yang paling mereka hargai dari seorang pemimpin, tim penjualan yang hebat memilih 'pengalaman' daripada 'pengetahuan produk dan industri' (jawaban paling populer di antara tenaga penjualan yang kurang berhasil). Itu menunjukkan bahwa tim berkinerja rendah memiliki kepercayaan diri yang lebih rendah dalam pemahaman mereka tentang produk dan industri--suatu hambatan besar untuk penjualan yang sukses.
4. Mereka Memiliki Proses Penjualan yang Dikoreografi dengan Baik
Bakat, kepercayaan diri, dan tujuan agresif adalah kunci sukses, tetapi menurut penelitian kami, tidak ada yang sepenting terorganisir. Ketika Anda menggali apa yang dilakukan seorang penjual top dari satu peluang ke peluang lainnya, ada simetri yang mencolok. Orang yang berprestasi berlebihan biasanya memiliki proses penjualan yang sangat sistematis bahkan jika mereka tidak dapat mengartikulasikan dengan jelas apa yang sebenarnya terjadi. Performa terendah di sisi lain melakukan sesuatu yang berbeda setiap kali mereka membuka CRM mereka dan pada setiap panggilan yang mereka lakukan dan email yang mereka kirim. Mereka belum menemukan proses yang berhasil. Oleh karena itu, mungkin tidak mengejutkan, perwakilan berkinerja tinggi menempatkan proses penjualan yang disiplin sebagai komponen terpenting kedua dari organisasi yang sukses, setelah hanya menghasilkan prospek dan aktivitas saluran. Orang yang berkinerja buruk menempatkan struktur di dekat bagian bawah daftar mereka.
Struktur yang jelas membuat perwakilan bertanggung jawab, prospek dilacak, dan momentum terus berjalan. Itu juga sesuatu yang bisa diterapkan oleh siapa saja. Tidak seperti keterampilan bawaan atau motivasi yang kuat, yang bukan merupakan hal yang dapat dipelajari oleh repetisi, proses dapat diajarkan dan dapat sangat meningkatkan kinerja.
Intinya, organisasi penjualan dapat melihat keuntungan besar bahkan dari investasi kecil pada perwakilan mereka yang berkinerja buruk. Coba pertahankan repetisi Anda dengan standar yang lebih tinggi, tingkatkan kepercayaan diri mereka dan dorong mereka untuk mengadopsi praktik kerja yang lebih disiplin. Alat dan teknologi dapat membantu mengotomatiskan tugas rutin dan memastikan proses penjualan yang lebih efisien dan konsisten. Bayangkan dampak transformatif pada perusahaan Anda jika Anda ingin membuat 80 persen terbawah Anda sama efektifnya dengan 20 persen teratas Anda.
